aressy_regards-croises_2011_slideset

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Aressy, l'étude marketing channel IT réalisée par Aressy

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  1. 1. Bienvenue http://www.aressy.com/regardscroises6ème annéeEtude réalisée par
  2. 2. •  Iria Siboni-Marquès" Directrice Conseil Associée - Aressy •  Laurent Ollivier" Directeur Général - Aressy http://www.aressy.com/regardscroises www.regardscroises2010.com5ème année6Etude réalisée par
  3. 3. CONSTRUCTEURS/EDITEURS GROSSISTES REVENDEURS www.regardscroises2010.com http://www.aressy.com/regardscroises5ème année6Etude réalisée par
  4. 4. La méthodologie http://www.aressy.com/regardscroises www.regardscroises2010.com5ème année6Etude réalisée par
  5. 5. Votants : •  Constructeurs/éditeurs : 94 (vs 80 en 2010) •  Grossistes : 30 (vs 42 en 2010) •  Revendeurs : 220 (vs 218 en 2010) http://www.aressy.com/regardscroises www.regardscroises2010.com5ème année6Etude réalisée par
  6. 6. http://www.aressy.com/regardscroises www.regardscroises2010.com5ème année6Etude réalisée par
  7. 7. http://www.aressy.com/regardscroises www.regardscroises2010.com5ème année6Etude réalisée par
  8. 8. EDI_07_P001_COUV_ESSAI7 18/03/11 17:56 Page1 Entretien Stéphane Duproz, directeur général France de Telecity Group p. 48 www.edi-mag.fr Évènement p.8 IBM propose à son réseau de nouvelles solutions métier Sam Palmisano, président d’IBM. Salon p.10 Avril 2011 - Numéro 7 Le Cebit à l’heure du renouveau Zoom sur… p.56 La vidéosurveillance en ligne de mire Techno & solutions p.62 RFID : du bon usage de l’étiquette Actus business p.18 Retour sur Distree XXL et bilan de la conférence partenaires de Cisco Tests p.52 Optez pour Acer Aspire RL100, un PC stylé pour le multimédia le serveur Reportage p.46 à valeur ajoutée Pro et grand public, Asus innove En plein boom, le cloud computing sur tous et la virtualisation entraînent avec eux les fronts tout l’écosystème IT professionnel, avec en tête de pont les serveurs. p.26 Madeleine Hung, directrice générale d’Asus France. Une publication N° ISSN : 2112 – 6534 Publishing http://www.aressy.com/regardscroises www.regardscroises2010.com5ème année6Etude réalisée par
  9. 9. Appels aux votes •  E-mailing •  Bannières Web http://www.aressy.com/regardscroises www.regardscroises2010.com5ème année6Etude réalisée par
  10. 10. http://www.aressy.com/regardscroises www.regardscroises2010.com5ème année6Etude réalisée par
  11. 11. http://www.aressy.com/regardscroises www.regardscroises2010.com5ème année6Etude réalisée par
  12. 12. www.regardscroises2010.com5ème année6Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises
  13. 13. 2010 www.regardscroises2010.com5ème année6Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises
  14. 14. www.regardscroises2010.comhttp://www.aressy.com/regardscroises
  15. 15. 2011 www.regardscroises2010.com5ème année5ème année6Etude réalisée parEtude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises
  16. 16. www.regardscroises2010.comhttp://www.aressy.com/regardscroises
  17. 17. 1 Regards côté fournisseurs[ Masque Aressy New ][ Masque Aressy New ] constructeurs / éditeurs / opérateurs http://www.aressy.com/regardscroises 10/02/10 27/07/09
  18. 18. Regards côté fournisseurs
  19. 19. 11,6 Regards " 12,43 côté " CONSTRUCTEURS/EDITEURS fournisseurs 11,26 13,6 11,20 12 GROSSISTES REVENDEURS www.regardscroises2010.com5ème année6Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises
  20. 20. Ce qu attendent les revendeurs " de la part des fournisseurs •  Contact commercial direct (58%) •  Produits de démonstration (45%) •  Formations (38%) www.regardscroises2010.com5ème annéeEtude réalisée par
  21. 21. Ce qu attendent les grossistes " de la part des fournisseurs •  Contact commercial dédié (60%) •  Motivation des forces de vente (47%) •  Aide au développement de nouveaux marchés (47%) www.regardscroises2010.com5ème année5ème année6Etude réalisée parEtude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises
  22. 22. Fabrice Alessi Rédacteur en Chef www.regardscroises2010.com5ème année5ème année6Etude réalisée parEtude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises
  23. 23. 11,6 Regards " 12,43 côté " CONSTRUCTEURS/EDITEURS fournisseurs 11,26 13,6 11,20 12 GROSSISTES REVENDEURS www.regardscroises2010.com5ème année6Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises
  24. 24. 2 Regards côté grossistes[ Masque Aressy New ][ Masque Aressy New ] http://www.aressy.com/regardscroises 10/02/10 27/07/09
  25. 25. Regards côté grossistes
  26. 26. Regards " CONSTRUCTEURS/EDITEURS côté " grossistes 11,86 10,6 GROSSISTES REVENDEURS 10,98 11,42 9,8 10,2 www.regardscroises2010.com65ème annéeEtude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises
  27. 27. Ce qu attendent les fournisseurs" de la part de leurs grossistes •  Pro-activité (66%) •  Formation des équipes (57%) •  Meilleur relai des promotions (47%) •  Traitement efficace des leads (32%) www.regardscroises2010.com65ème annéeEtude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises
  28. 28. Ce qu attendent les revendeurs " de la part de leurs grossistes •  Mieux connaître les produits vendus (51%) •  Respect des disponibilités produits (49%) •  Etre plus pro-actifs (42%) www.regardscroises2010.com65ème annéeEtude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises
  29. 29. •  Vincent Verhaeghe Rédacteur en Chef www.regardscroises2010.com5ème année5ème année6Etude réalisée parEtude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises
  30. 30. Regards " CONSTRUCTEURS/EDITEURS côté " grossistes 11,86 10,6 GROSSISTES REVENDEURS 10,98 11,42 9,8 10,2 www.regardscroises2010.com65ème annéeEtude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises
  31. 31. 3 Regards côté revendeurs[ Masque Aressy New ][ Masque Aressy New ] http://www.aressy.com/regardscroises 10/02/10 27/07/09
  32. 32. Regards côté Revendeurs
  33. 33. Regards " côté " CONSTRUCTEURS/EDITEURS Revendeurs 13,1 9,4 10,4 GROSSISTES 13,44 REVENDEURS 13,27 9,9 www.regardscroises2010.com5ème année65ème annéeEtude réalisée parEtude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises
  34. 34. Ce qu attendent les grossistes " de la part des revendeurs •  Suivre les leads apportés (66%) •  Relais des nouveautés et promos (60%) •  + de pro-activité commerciale (53%) www.regardscroises2010.com5ème année56 ème annéeEtude réalisée parEtude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises
  35. 35. Ce qu attendent les fournisseurs" de la part de leurs revendeurs •  Etre + pro-actif (62%) •  Accorder + temps formation (57%) •  Suivre les leads proposés (51%) www.regardscroises2010.com5ème année65ème annéeEtude réalisée parEtude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises
  36. 36. •  Gérard Clech Rédacteur en Chef www.regardscroises2010.com5ème année5ème année6Etude réalisée parEtude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises
  37. 37. Regards " côté " CONSTRUCTEURS/EDITEURS Revendeurs 13,1 9,4 10,4 GROSSISTES 13,44 REVENDEURS 13,27 9,9 www.regardscroises2010.com5ème année65ème annéeEtude réalisée parEtude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises
  38. 38. 4 Regard Marketing Cloud[ Masque Aressy New ][ Masque Aressy New ] http://www.aressy.com/regardscroises 10/02/10 27/07/09
  39. 39. Sylvie Chauvin Président www.regardscroises2010.com5ème année5ème année6Etude réalisée parEtude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises
  40. 40. Pour un regard unifié sur le cloud computing … …. les définitions utilisées par MARKESS International Accès en ligne via le réseau et à la demande à des ressources informatiques," environnements de développement, applications et/ou services applicatifs 5 composantes clés : ressources virtualisées, automatisation de l’approvisionnement et catalogues de services, simplification & standardisation, ajustement des ressources selon les besoins, dépenses de fonctionnement (OPEX) plutôt que d’investissement (CAPEX) Applications SaaS   RH, CRM/SFA, Vente, Finance/Comptabilité, Achats, Production, So#ware  as  a  Service   Logistique, Informatique… Collaboratif, Bureautique, Décisionnel, CLOUD  COMPUTING   ECM… Environnement de développement / test PaaS   Processus Pla/orm  as  a  Service   Base de Moteur Accès & collaboratif Données applicatif Identité s Environnement d’Exploitation IaaS   Serveurs Baies www.regardscroises2010.com Réseaux Infrastructure  as  a  Service   5 année ème Etude réalisée par Infrastructure PhysiqueSources : Markess International http://www.aressy.com/regardscroises
  41. 41. Pour un regard pragmatique sur le cloud computing … … la mesure de sa pénétration en France France, 2010-2013 – Sociétés ayant au moins une solution de type SaaS, PaaS, IaaS." Extrapolation à l’ensemble des entreprises privées (de 1 salarié et +) et organisations publiques " (univers de + de 1,4 million d’organisations en France selon l’INSEE) à partir d’un échantillon de + de 1000 organisations interrogées depuis 2009 Le SaaS couvre des architectures de type instance unique/single -tenant et celles multi-instance/multi-tenant 50%% d’organisations françaises" 40% 35% 38% SAAS 31% 30% 20% 24% IAAS 15% 10% 10% 6% PAAS 5% 2% 0% 1% 4% Projections au-delà de 2013 2% 2010 2011 2012 2013 Sources : Markess International
  42. 42. Pour un regard business sur le cloud computing … … son potentiel de marché d’ici 2013 France, 2008-2013 En millions d’euros (ME) 3 300 IaaS PaaS 2 300 SaaS 1 860 1 500 1 200 2008 2009 2010 2011 2013 Les chiffres de marché ont été établis en évitant tout double compte. Les revenus d’offreurs situés hors de l’hexagone sont compris. Ils incluent une partie du marché de l’hébergement d’applications et celui des opérateurs de services.Sources : Markess International
  43. 43. Pour un regard tactique sur le cloud computing … … les canaux du « go to market »France, 2011 – Echantillon : 53 fournisseurs de solutions cloud computing (sources déclaratives)•  En moyenne, l’indirect représente 41% du CA des fournisseurs•  9 fournisseurs sur 10 distribuent en indirect Vente indirecte Modèle Vente directe uniquement hybride uniquement % des prestataires interrogés Livre Blanc en partenariat avec Sources : Markess International
  44. 44. Pour un regard gagnant du cloud computing ….les facteurs clés de succès de sa distributionFrance, 2011 – Echantillon : 55 fournisseurs de solutions cloud computing – Liste suggérée, multi-réponses Opportunité de services pour le revendeur Robustesse & fiabilité" Marge dégagée par la vente de la solution et le service induit 1 par le revendeur 2 3 . Ainsi que: -  Facilité et rapidité de vente -  Notoriété de la solution et/ou du fournisseur -  Support marketing et commercial du fournisseur -  Facilité d’intégration avec d’autres solutions SaaS et traditionnelles -  Compétences commerciales et techniques dédiées Livre Blanc en partenariat avec Sources : Markess International
  45. 45. Les différents acteurs de la chaîne de distributioncommercialisant des solutions de cloud ComputingFrance,  2011  (liste  suggérée  –  %  de  répondants)  Commercialisez-vous des solutions de Cloud Computing (SaaS / PaaS / IaaS) ? Non   En  projet     Oui   Fournisseurs 34% 17% 49% N  =94   Non   En  projet     Oui   Grossistes 47% 26% 27% N  =  30   Non   En  projet     Oui   Revendeurs 20% 52% 28% N  =  220   Source : Aressy – Regards croisés – 2011
  46. 46. Des actions de communication spécifiques incontournables "selon les fournisseurs de solutions de cloud computingFrance,  2011  (liste  suggérée  –  %  de  répondants)  Pour vos solutions de Cloud Computing (SaaS / PaaS / IaaS), avez-vous mis en place des actionsde communication spécifiques à ces offres auprès de vos Grossistes et/ou Revendeurs ? TOUS les fournisseurs s’intéressant au cloud computing ont ou prévoient Oui de développer des actions de En projet communication spécifiques vers les canaux de distribution Echantillon : 62 responsables chez des fournisseurs commercialisant ou prévoyant de commercialiser des solutions et services cloud computing Source : Aressy – Regards croisés – 2011
  47. 47. Que pensent les revendeurs ? •  Clarté des solutions cloud : 8,16/20 •  La pertinence des arguments " commerciaux : 9,16/20 •  Les actions de communication " mise en place : 8,7/20 www.regardscroises2010.com5ème année65ème annéeEtude réalisée parEtude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises
  48. 48. Delphine Bosramier Violaine Augé Joël PeraBusiness Development Services Responsable des ventes Directeur Général indirectes et marketing opérationnel de l’offre " «Forfait Informatique» www.regardscroises2010.com 5ème année 5ème année 6 Etude réalisée par Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises
  49. 49. 4 enseignements 2011 www.regardscroises2010.com5ème année65ème annéeEtude réalisée parEtude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises
  50. 50. 4 enseignements 2011 •  Optimistes => ne pas décevoir www.regardscroises2010.com5ème année65ème annéeEtude réalisée parEtude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises
  51. 51. 4 enseignements 2011 •  Optimistes => ne pas décevoir •  Humain => imaginer les alternatives www.regardscroises2010.com5ème année65ème annéeEtude réalisée parEtude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises
  52. 52. 4 enseignements 2011 •  Optimistes => ne pas décevoir •  Humain => imaginer les alternatives •  Formations => dernière mission des fournisseurs www.regardscroises2010.com5ème année65ème annéeEtude réalisée parEtude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises
  53. 53. 4 enseignements 2011 •  Optimistes => ne pas décevoir •  Humain => imaginer les alternatives •  Formations => dernière mission des fournisseurs •  Cloud => de l’évangélisation à l’éducation www.regardscroises2010.com5ème année65ème annéeEtude réalisée parEtude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises
  54. 54. 11,6 12,43merci CONSTRUCTEURS/EDITEURS 11,86 11,26 13,6 10,6 11,2 13,1 12 9,4 10,4 13,44 GROSSISTES REVENDEURS 11,42 10,98 13,27 10,2 9,8 9,9 www.regardscroises2010.com5ème année65ème annéeEtude réalisée parEtude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises

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