Presentación sobre Generación de Demanda en Marketers/10 - http://www.marketers.com.uy/

1. Generación de Demanda Ingredientes secretos de una receta exitosa! Como generar, madurar, calificary acelerar leads a través del ciclo de ventas Presentador: Alejandro Urizar Fecha: 03 de Junio de 2010 aurizar@latamdata.com

2. Ultima Noticia! Oracle adquirió la propiedad intelectual de Market2Leads! http://blog.eloqua.com/oracle-joins-the-party/

4. Generación de Demanda: “8 factores críticos de éxito”

5. Que es la Maduración de leads y porque su empresa lo necesita

6. Guía Práctica: poniendo en práctica un plan de maduración de leads

7. Retorno de la Inversión

8. Caso de Estudio

10. Algunas empresas que utilizan Marketing Automation

12. 80% de los leads descalificados por el área de ventas, efectivamente terminarán comprando un servicio o producto dentro de los próximos 24 meses. SeriusDecisions

13. El 50% o más de los nuevos leads no esta en situación de "ReadytoBuy" (listo para comprar), al momento del primer contacto.

15. Generación de Leads = Construir Relaciones Identificarlas empresas y personas adecuadas Iniciaruna conversación memorable Madurar los leads, independientemente del tiempo de compra BonusTip: 90% de los clientes B2B quiere que su representante de ventas actúe más como un recurso confiable. Fuente: CahnersStudy

16. Proceso: desde Lead a Cliente

17. Generación de Demanda: 8 factores críticos de éxito Mentalidad: conversaciones, no campañas Marketing y Ventas: un solo equipo Perfil Ideal de Cliente claramente definido Definición Universal de Lead Proceso efectivo de Lead Management La Base de Datos como un activo de valor Tácticas Multimodales para Generar Demanda Maduración de Leads consistente

19. Las Empresas NO compran, las personas SI

20. Los ejecutivos quieren confiar en alguien, no alguien que les venda

21. Cada interacción debe aportar valor

22. Como me vendas será como me sirvas

24. Visión compartida – la armonía es vital

25. Alineación de expectativas

26. Lo que se mide se hace

27. Como se mide al equipo de marketing?

28. Como se mide al equipo de ventas?

29. Unificación de objetivos y métricas

30. Comunicación bi-direccional.

33. Cantidad de Empleados

34. Industria

35. Nivel del Cargo y Área Funcional

36. Alcance Nacional, Regional o Internacional

37. Situación Financiera

39. Los Leads deben ser puntuados y priorizados

40. Defina que es un Lead ‘Sales-Ready’

41. Defina cuando un Lead se transforma en ‘Sales-Ready’

42. Requiera aprobación de Ventas y Marketing

43. Documéntelo y revíselo periódicamenteB. A. N. T.

44. Factor 5: Administrar eficientemente los leads E-mail, Correo Directo, Sitio Web, Telemarketing, Seminarios, Exposiciones Inquiries No Aplica Embudo de Marketing Maduración CRM Reciclado Leads ClosedLoop Feedback Leads ‘Sales-Ready’ Leads generados por Ventas Embudo de Ventas Clientes Análisis ROI

46. Accesible a todos

47. Completa

48. Limpia y Actualizada

49. No es solo de Marketing

50. El PICy DUL definen la estructura de datos

51. Campos del lead permiten monitoreo en todo el proceso de LG

52. Status: donde esta el lead en el ciclo

53. Responsable

54. Fechas de actividades

55. Fuente del Lead

56. Rating

57. % Probabilidad de Cierre

59. Factor 7: Tácticas Multimodales para Generar Demanda Fuente: InTouch

60. Factor 8: Maduración de Leads consistente Establecer un dialogo consistente y relevante con clientes potenciales viables, independientementedel tiempo de compra.

61. Porque Madurar los Leads? 80% de los leads descalificados por el área de ventas, efectivamente terminarán comprando un servicio o producto dentro de los próximos 24 meses. Fuente: SiriusDecisions Solo el 8% de las empresas han automatizado sus estrategias y procesos de maduración de leads. El 92% restante, que no ha implementado un proceso para atender sus leads de largo plazo, están dejando escapar sus leads por el embudo y dejando que estos establezcan contacto con sus competidores. DemandGenReport - 2008

62. Porque Madurar los Leads? Leads Con Maduración Leads Sin Maduración 25% Inquiries a Leads 10% Inquiries a Leads 30% Conversion a Oportunidades > 10% Conversion a Oportunidades 1.5x incremento en Leads ‘Sales-Ready’

63. Porque madurar los Leads - ROI Tasa de conversión: de Prospecto a Sales-Ready 3X! Resultados: 50% más de leads “Sales-Ready” implementando Lead Nurturing

64. El valor de madurar los leads Cuantos se habrían perdido sin maduración? 48% del total de los leads provino de maduración

65. El ciclo de Ventas – Con Perdidas Fuente: Forrester

66. El ciclo de Ventas – Sin Perdidas Fuente: Forrester

67. Guía Práctica Poniendo en práctica un plan de maduración de leads

68. El Funnel de Generación de Demanda

69. Awareness En promedio el 80 % de los leads se originan On-line

70. Awareness

71. Encontrando Nuevos Prospectos Los programas pagos 3x en tiempo para convertirse en ‘Sales-Ready’ vs. No Pagos

72. 4 tipos de campañas automatizadas

74. BANT (Budget, Authority, Need, Timeline)

75. Cantidad de información en el Perfil

76. Comportamiento

79. Hagalo del tamaño de un bocado

80. Matchee el contenido a los perfiles del comprador

81. Matchee el contenido a las etapas de compra

83. Definir el Perfil del comprador COO Ventas Directores, Gerentes CEO Marketing Directores, Gerentes Recursos Humanos Directores, Gerentes CFO

84. Perfil del comprador % de personas que manifiestan que el contenido personalizado, es más valioso Por industria: 82% Por rol: 67% Por tamaño de la compañía: 49% Por Geografía: 29% Por Producto: 22% Fuente: MarketingSherpa

85. Ejemplo: Awareness

86. Ejemplo: Adquisición

87. Ejemplo: Engagement

88. Ejemplo: Conversión

90. 30 puntos otorgados en revisión manual del prospecto

91. 0-8 puntos basados en el titulo

92. Fuente y Oferta

93. Fuente Sitio Web: +7

94. Thoughtleadershipoffer: -5

95. Comportamiento

96. Visitó cualquier página o abrió cualquier email: +1

97. Miró demos: +5 c/u

98. Se registro para un Webinar: +5

99. Presenció un Webinar: +5

100. Descargó un documento de thoughtleadership: +5

101. Descargó una revisón de analistas: +5

102. Más de 8 páginas en una visita: +7

103. Visitó el sitio web 2x en una semana: +8

104. Busco el termino “Marketo”: +15

105. Visitó la pagina de precios: +5

106. Visitó la pagina de empleos: -10

107. Sin actividad por un mes

108. Puntaje >30: -15

109. Puntaje 0-30: -5Puntaje >65 promovido automáticamente a Lead

110. ROI

111. Dashboard Ejecutivo

113. Interacción con 1 contacto por empresa

114. 2 puntos de contactos por contacto

115. 40% de los contactos proveían e-mail

116. Tasa Lead/Oportunidad del 21%

118. Interacción con 3+ contactos por empresa (200% ▲)

119. 8 puntos de contactos por contacto (300% ▲)

120. Incremento del 100%+ en la provisión de e-mails

121. 89% más de oportunidades en el Pipeline de ventas provenientes de Leads

122. Tasa Lead/Venta 7% (300% ▲)

123. Análisis regular del Pipeline de Marketing

125. Desarrollar los Leads, independientemente del tiempo de compra

126. Puntuar los leads para priorizar cuales van primero a Ventas

127. El contenido es clave

128. Ir más allá de Marketing, se trata de trabajo en equipo

129. Implementación: piense en grande, empiece pequeño, muévase rápido

130. Retorno sobre la Inversión