Comparto la presentación que realicé en el II foro anual Seguros 2.0 en septiembre de 2012 Hago un breve introducción de la situación de la industria aseguradora en internet y bajo que modelos de negocios se está desarrollando, para luego dar mi visión sobre las oportunidades y amenazas a la que se enfrenta la industria aseguradora

1. II Foro anual SEGUROS 2.0
18 de septiembre de 2012
Oportunidades y amenazas asociados
a la venta de seguros online
II FORO anual SEGUROS 2.0 – 18 de Septiembre 2012

2. 1 El modelo de compra
2 Los objetivos de estar en internet
3 ¿Hay amenazas?, ¿cuáles son las
oportunidades?
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3. 1 2 3
El modelo de compra
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4. 1 – La necesidad
Compré un auto y necesito Todos necesitamos un seguro o
un seguro hoy mismo. pensamos que deberíamos tenerlo
 Compré un auto y tengo que asegurarlo
 Me voy de vacaciones y quiero dejar mi casa
asegurada
Por contrato de alquiler  Me aumentó mucho mi seguro, voy a averiguar en
otra compañía
me exigen un seguro de
incendio.  A mi hermano le robaron el auto y la compañía le
respondió mejor de lo que esperaba
 Entraron en la casa de mi vecino y le robaron
todo. Por suerte tiene seguro… yo aún no
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5. 2 – Las opciones
Buscando el
seguro  Le pregunto a  Hablo con mi
 Busco en Google un amigo productor
 Llamo a mi compañía  Averiguo en el Home banking
 Consulto en la  Cotizo en un agregador
concesionaria
 Recibí una  Busco en foros
oferta por mail  Facebook
La decisión de compra
viene influenciada desde
internet
La compra
Productor Telefónico Internet
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Los objetivos de estar en internet
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7. Todos estamos Online
Compañías de seguros Productores y Brokers
 Website
 Website institucional
 Perfil en Facebook
 Micrositios con cotizadores  Agregadores
 Publicidad en todos sus formatos
 Agregadores Agentes institorios
 Perfil en redes sociales  A través de Home banking
 Sitios de cadenas de retail
 Dispositivos Mobile
Nuevos players
 Emprendedores online
 Sitios de e-commerce
 Medios digitales
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8. La oportunidad del marketing
¿Para qué estamos haciendo
marketing online?
Vender
Brand
Awareness
Fidelizar
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9. La estrategia
Establecer una estrategia integral que incluya:
 Comunicación clara del productos y servicios
 Dar a los usuarios una buena experiencia online y offline
 Establecer métricas relevantes y tener tableros de comando
 Involucrar a toda la organización en la estrategia
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10. 1 2 3
¿Hay amenazas?, ¿cuáles son las
oportunidades?
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11. Amenazas y oportunidades
Amenazas
• Crisis de reputación
• Guerra de precios
• Conflicto con canal tradicional
• Aspectos legales y seguridad informática
Oportunidades
• Escuchar a nuestro target
• Marketing efectivo
• Del gasto a la inversión
• Maximizar beneficios y reducción de costos
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12. Amenazas
 Nuestra actividad es especialmente
sensible a críticas en las redes sociales.
 Es necesario tener una estrategia
preparada para contener situaciones de
Crisis de reputación conflicto.
 Capacitar a Community Managers y a los
Guerra de precios
representantes de atención al cliente.
Conflicto con canal  Si vendemos Online, se supone que
tradicional
estamos ante un cliente con más
Aspectos legales y posibilidades de que se exprese por las
seguridad informática redes.
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13. Amenazas
 Los usuarios pueden comparar muchas
compañías en un mismo sitio, el precio es
un factor determinante al momento de
avanzar en la contratación de un seguro.
Crisis de reputación  Gran parte del trafico online ya está en
manos de los agregadores, en los últimos
Guerra de precios 2 años han surgidos varios proyectos con
importantes inversiones.
Conflicto con canal
tradicional  Debemos tener pautas claras para los
consumidores. No es bueno que en
Aspectos legales y
seguridad informática distintos portales ofrezcamos precios
diferentes de una misma compañía.
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14. Amenazas
 Tal vez uno de los mayores temores antes
de lanzar una estrategia de ventas online
es la reacción de nuestros productores de
seguros.
Crisis de reputación  Muchos productores entienden que
internet es el lugar donde se consulta
Guerra de precios cada vez más. No obstante, debemos
saber cómo nuestros objetivos pueden
Conflicto con canal afectar sus intereses.
tradicional
 La clave es la transparencia. Lo que
Aspectos legales y
seguridad informática hacemos online está a la vista de todos,
incluso de los productores.
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15. Amenazas
 En internet se obtiene mucha información
de personas, cada dato que se ingresa a
un sitio puede quedar almacenado.
 Los datos deben estar correctamente
guardados y con acceso limitado a ciertas
Crisis de reputación
personas dentro de la organización. Esta
información mal usada puede causar
Guerra de precios
mucho daño.
Conflicto con canal  Debemos tener en cuenta los aspectos
tradicional reglamentarios ante cada acción que
emprendamos. Involucrar a Legales.
Aspectos legales
y seguridad  Las BD deber ser registradas en la DNPDP.
informática
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16. Oportunidades
A partir de la escucha y el engagement en
nuestras redes sociales podemos tener
múltiples beneficios.
 Benchmarking en tiempo real
Escuchar a nuestro target  Aumentar la fidelidad a través de un dialogo
directo entre la marca y los clientes
Marketing efectivo  Investigación de mercado
 Branding, podemos trabajar de forma
Del gasto a la inversión precisa sobre los atributos de la marca
 Ventas online y offline gracias al poder de la
Maximizar beneficios
y reducción de costos recomendación
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17. Oportunidades
Gracias a la abundancia de información que
se obtienen con estrategias online, podemos
desarrollar modelos de comunicación más
efectivos que nos permitan:
 Testear calls to action y medios
Escuchar a nuestro target
 Hacer push en base a comportamientos y
necesidades manifiestas. Impulsar productos
Marketing efectivo
que otros canales no comercializan.
 Aumentar el efecto deseado de campañas
Del gasto a la inversión
offline
Maximizar beneficios  Aumentar nuestra reputación online
y reducción de costos trabajando sobre comentarios positivos y
experiencias de nuestros clientes
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18. Oportunidades
En cualquier acción online podemos medir con
mucha precisión el retorno de la inversión.
 Podemos determinar el costo de un lead, el
esfuerzo que significa hacerlo póliza y cual
Escuchar a nuestro target sería el retorno de la inversión de marketing
 Con una estrategia adecuada de medios y
Marketing efectivo desarrollo de contenidos, se puede
disminuir el costo de adquisición de cada
cliente. Es clave el trafico orgánico
Del gasto a la inversión
 El tiempo de permanencia de los clientes es
Maximizar beneficios determinante para lograr la rentabilidad
y reducción de costos
esperada
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19. Oportunidades
Los desarrollos en sitios nos permiten reducir
el trafico en el call center, ya sea de ventas o
de customer services.
 Los tiempos para cerrar una venta son
menores y se alcanzan ratios de cierre altos.
Escuchar a nuestro target
 Podemos planificar las campañas y
administrar el tráfico.
Marketing efectivo
 Desde las plataformas se responden a
preguntas frecuentes, se informa sobre
Del gasto a la inversión productos y beneficios. La venta online
elimina el costo de call center.
Maximizar beneficios y
reducción de costos  La post-venta se puede impulsar a través de
plataformas de e-services y mobile, etc.
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20. Muchas gracias
jmbernardo@libertyseguros.com.ar
Juan Manuel Bernardo jm_bernardo
Jefe de Marketing Digital
Jm_Bernardo
Gerencia de Mkt, Comunicación y RSE
Liberty Seguros Argentina http://www.linkedin.com/in/juanmanuelbernardo
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