El modelo de negociación Harvard. Basado en el libro de los autores Roger Fisher y William Ury.

1. Oxcam
El Modelo de Negociación Harvard
Prof. José Paiva
Capacitador empresarial

2. Oxcam
La Negociación basada en principios
Modelo de Harvard
Toda esta presentación está basada en el libro de:
Fisher, Roger y Ertel, Daniel. (1998). Sí…¡de acuerdo!. En la práctica. Editorial Norma. Bogotá.
Colombia.

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Se fundamenta en 4 principios
1. Separe a la persona del problema.
2. Concéntrese en los intereses y no en las
posiciones.
3. Genere opciones de mutuo beneficio.
4. Insista en criterios objetivos.

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1. Separe a la persona del problema
• Percepción
• Emociones
• Comunicación

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Percepción
Los conflictos no se encuentran en la realidad
objetiva sino en la cabeza de las personas. El
pensamiento de ellos es el problema. Por lo tanto el
estudio de la realidad objetiva es importante pero
más aún es el estudio de la realidad como la ven
ellos.

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Recomendaciones
• Póngase en sus zapatos.
• Exponga la percepción de cada uno.
• No deduzca las intenciones de ellos de los
temores de usted.

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Emociones
En una negociación, particularmente en una disputa áspera, los
sentimientos pueden ser más importantes que lo que se diga.
Las partes pueden estar más preparadas para la batalla que
para la solución cooperativa de un problema. La gente llega a
una negociación sintiendo que mucho está en juego y se
sienten amenazados. Las emociones en un lado generan
emociones en el otro lado. El temor puede alimentar la
hostilidad, y la hostilidad el temor. Las emociones pueden
llevar rápidamente a una negociación a un atolladero o
terminarla.

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Recomendaciones
• Reconozca y entienda las emociones (las suyas y
las de ellos).
• Hágalas explícitas.
• Permita que la otra parte deje escapar tensión.
•No reaccione ante explosiones emocionales.

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Comunicación
La comunicación es difícil aún entre parejas que
tienen muchos años de casados. No es extraño que
personas que recién se conocen no puedan
comunicarse bien. Especialmente si vienen
preparados para la batalla.

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Recomendaciones
• Escuche activamente y reconozca lo que le
están diciendo.
• Hable sobre Ud., no sobre ellos.
• Hable con un propósito.

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2. Concéntrese en los intereses y no en las posiciones
Las posiciones generalmente son medios para lograr los
intereses que son los fines. Generalmente las posiciones
encubren los intereses. Si no identificamos los verdaderos
intereses no podremos resolver el problema.

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Recomendaciones
• Trate de identificarlos preguntándoles.
• Comprenda que todos tenemos intereses múltiples.
Los más poderosos son las necesidades humanas.
• Reconozca los de ellos.
• Haga que los suyos cobren vida
• Diferencie entre intereses conflictivos, comunes y
complementarios.

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3. Genere Opciones de Beneficio Mutuo
• La habilidad de inventar opciones creativas es uno de los activos más útiles
que un negociador puede tener. En la mayoría de las negociaciones se
presentan obstáculos que inhiben la creación de abundantes opciones.
– Juicio prematuro
– El buscar la respuesta única
– El supuesto de un pastel de tamaño fijo
– El pensar que solucionar el problema de ellos es problema de ellos

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Mientras más posibles opciones tengamos más
fácil será tomar una decisión. Pero recuerde que
debe generar opciones de “mutuo” beneficio.
Opciones que satisfagan los intereses suyos y los
de ellos. Si no satisfacen los intereses de ellos,
jamás aceptarán.

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Recomendaciones
• Realice tormentas de ideas, en donde una regla
principal sea: no criticar ni evaluar las ideas.
• Separe el proceso de generar ideas del de decidir.
• Busque diferentes perspectivas.
• Entremezcle intereses complementarios.

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4. Insista en criterios objetivos
Utilice criterios que sean aceptados por todos
fundamentándose en justicia, precedencia,
costumbre, mérito, etc.
Mientras más haga esto más fácil será que acepten
nuestras proposiciones. Si no puede por lo menos
póngase de acuerdo en un medio para seleccionar un
criterio aceptable.

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Entre más considere patrones de justicia, eficiencia o
mérito científico para evaluar su problema, lo más
probable es que produzca un paquete final que sea
inteligente y justo.
Cuanto más se refieran, usted y la otra parte, a
precedentes y prácticas comunes, mayor será la
oportunidad de que se beneficien de experiencias
pasadas.
Por el contrario, tratar de negociar diferencias sobre las
bases de la voluntad tiene un alto costo.

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La Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN)
Las mejores alternativas que tiene cada parte a un
acuerdo indican los límites de cualquier acuerdo
(PR). Para cada parte, la prueba básica de cualquier
acuerdo propuesto depende de si éste ofrece un valor
subjetivo mayor que le mejor curso de acción
disponible sin el acuerdo.

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• La razón por la que usted negocia es el producir algo mejor
que los resultados que podría obtener sin negociar. ¿Cuáles
son esos resultados? ¿Cuál es la alternativa? ¿Cuál es la Mejor
Alternativa al Acuerdo Negociado?. Este es el patrón contra el
cual deberá compararse todo acuerdo propuesto. Ese es el
único patrón que le puede proteger tanto de aceptar términos
no favorables como de rechazar términos que estarían en sus
manos aceptar.
La Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN)

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MAAN
Al prepararse para una negociación, es necesario analizar la
alternativa de un “no acuerdo” esto nos ayudará a decidir si
negociar o no, si continuamos en el proceso o si aceptamos una
oferta. Generalmente los negociadores se concentran en las
tácticas y en el proceso de negociación e ignoran las alternativas
al acuerdo. Los movimientos alejados de la mesa de negociación
para dar forma a las alternativas al acuerdo que tienen las partes
pueden ser de iguale o mayor importancia que las tácticas
empleadas en la mesa de negociación.

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Recomendaciones
•Evaluar las alternativas al acuerdo: Un buen negociador debería
evaluar todas las alternativas de las partes, intentar mejorar las
propias y desmejorar las del adversario. Y negociar solamente
cuando estas son inferiores al acuerdo.
•Anticipar percepciones infladas de las alternativas: La
evaluación de las alternativas es siempre subjetiva, la tendencia
es a ser optimistas acerca de las propias y a desvalorar las del
adversario. Un buen negociador deberá tomar conciencia del
sesgo natural y tratar de contrarrestarlo.

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Desarrolle su MAAN
• Una búsqueda vigorosa sobre lo que usted haría si no se llega
a un acuerdo puede fortalecer en gran medida su posición.
Las alternativas atractivas no se encuentran sentadas por ahí
esperando por usted; en general tiene que desarrollarlas. El
generar Mejores Alternativas al Acuerdo Negociado requiere
tres operaciones distintas.
1. Generar una lista de las acciones que usted podría tomar si no llega a
un acuerdo.
2. Mejorar algunas de las opciones más promisorias y convertirlas en
opciones prácticas.
3. Seleccionar la que le parezca mejor.

23. Oxcam
Considere la MAAN de la otra parte
Ellos pueden estar equivocadamente optimistas acerca de lo que
pueden hacer si no llegan a un acuerdo. Cuanto más pueda
usted saber de sus opciones, mejor preparado estará para
negociar. Conociendo sus alternativas, podrá estimar en forma
realista lo que se puede esperar de la negociación. Si ellos
están sobrestimando su MAAN, usted querrá bajar sus
expectativas. Si la MAAN de ellos es muy buena considere
que puede hacer para cambiarla.

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