Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Loading in …3
×
1 of 46

Análisis de la organización comercial y direccion de ventas - jose puchades

16

Share

Conozca las claves de la situación actual de los mercados y los pasos para hacer un diagnóstico a la organización comercial de su empresas y las áreas de una dirección de marketing y ventas

Related Books

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

Related Audiobooks

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

Análisis de la organización comercial y direccion de ventas - jose puchades

  1. 1. Análisis de la Organización Comercial y Dirección de Ventas 1
  2. 2. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es Agenda 1. Presentación 2. El mercado que viene 3. Autoanálisis para tu organización comercial y dirección de ventas 4. Claves prácticas para mejorar tus ventas 2
  3. 3. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es ¿Qué esperas de la jornada? 3 1.Presentación
  4. 4. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es Sinérgica aporta las soluciones para potenciar la organización comercial de las empresas que quieren mejorar su orientación al cliente o redefinir su estrategia comercial. Tecnología Comercial Dirección Comercial Fuerza de Ventas Formación Evaluación Selección de equipo Comercial Diseño de rutas de visita Planificación Comercial Rediseño de procesos internos Cuadro de mando Comercial Campañas Comerciales Bases de datos - CRM Dispositivos móviles comerciales (PDA’s) Páginas Webs Herramientas de fidelización 4 1.Presentación Servicios Operativos Campañas de Televenta Cliente Misterioso Organización de Eventos Diseño Corporativo
  5. 5. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 1.Presentación Sector Servicios Sector Salud y consumo Sector Suministros Industriales y Construcción
  6. 6. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 1.Presentación 6
  7. 7. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 1.Presentación 7
  8. 8. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 8 Nos encontramos en una situación de recesión y la salida de la misma y de la crisis es incierta, por lo que se hace necesario tomar medidas a nivel empresarial para poder abordar la situación actual y la que sobrevendrá en el futuro. Situación actual (Mayo 2010), según Analistas Económicos de Andalucía: la provincia atraviesa un punto de inflexión y, aunque tímidamente, empieza a coger pista para un despegue que, según los expertos, llegará en 2014. Dicho cambio de tornas estará impulsado por dos grandes motores: la industria (que en este ejercicio retrocederá un 2,4%, seis veces menos que lo que lo hizo en 2009, cuando bajó un 12,3%) y los servicios. Este último sector no sólo no disminuirá, sino que a tenor de las previsiones cerrará 2010 con un avance del 0,4% convirtiéndose así en el revulsivo de la recuperación económica andaluza Su previsión, de hecho, estima para este 2010 un nuevo recorte del 2,6% en el número de ocupados, mientras que la tasa de paro quedará situada en el 27,3% de la población activa.
  9. 9. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es Fabricante Distribuidor Minorista Cliente La guerra de precios actual provoca que se disminuya los márgenes, poniendo en peligro la subsistencia de las empresas Guerra de precios 2.El mercado que viene 9
  10. 10. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es La tecnología ayuda a las empresas a ser mas productivas para mejorar sus procesos internos y a conocer mejor a sus clientes Tecnología 2.El mercado que viene 10
  11. 11. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es Profesionales En la actualidad se encuentran perfiles profesionales muy interesantes en el mercado laboral, que pueden potenciar la empresa. 2.El mercado que viene 11
  12. 12. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es Competencia La competencia se mueve; aparecen nuevos competidores en algunas zonas; otras, desaparecen, abriendo nuevas oportunidades. 2.El mercado que viene 12
  13. 13. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 13 ¿Dónde están nuestros clientes?
  14. 14. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 14
  15. 15. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 15
  16. 16. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 16 Principales competidores Presencia online Posicionamiento Identificar mejores prácticas sectoriales Estrategia desarrollada ¿Qué hace la competencia? ¿Qué está haciendo la competencia que tú no estás haciendo?
  17. 17. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 17 ¿Cuál comprarías?
  18. 18. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 18 ¿Qué te hace distinto?, ¿Cuánto va a durar tu negocio? 0,16 € 0,17 €
  19. 19. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 19 ¿Cuánto va a durar tu negocio?
  20. 20. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 20 ¿Cuánto va a durar tu negocio? 30€ 37,5 cl desde 4,75€ a 5,75€ 75 cl
  21. 21. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 21 ¿Cuánto va a durar tu negocio? La mayoría de la producción de leche de cabra se exporta a Francia. La leche de cabra de Málaga ha ganado numerosos premios internacionales por su calidad. Los ganaderos se encuentran en manos de la distribución y una constante guerra de precios
  22. 22. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 22 La ecuación del valor Euros Valor para el cliente Coste 100 90 80 70 60 50 40 30 20 Componentes del Margen Para obtener más margen que los demás tenemos que: - Interpretar correctamente el concepto de “valor” - Entender la dinámica de costes Cuánto están dispuestos a pagar los clientes Coste de Crear valor = Margen
  23. 23. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 23 Estrategias competitivas genéricas
  24. 24. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 24 Recuerda la ecuación de valor de tu cliente Valor x esfuerzo = QUÉ ME DAN QUÉ ME CUESTA FÓRMULA DE VALOR QUÉ ME DAN PRODUCTO/MARCA: base de la oferta de valor, respaldo de tus acciones. SERVICIO: agrega valor a un producto, trato más personalizado, rapidez y mejor atención, disponibilidad, amabilidad… QUÉ ME CUESTA EL PRECIO, muy importante, es la contrapartida más clara. REDUCIR O ANULAR INCOMODIDADES REDUCIR O ANULAR INSEGURIDADES
  25. 25. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 25
  26. 26. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene ¿Cuál es tú público objetivo? 26
  27. 27. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene ¿Cuál es tú público objetivo? 27
  28. 28. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene ¿Cuál es tú público objetivo? 28
  29. 29. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 29 29
  30. 30. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 30
  31. 31. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 1. Tenemos que crear nuestros propios brotes verdes. 2. El consumidor ha cambiado, y tenemos que adaptarnos a él. 3. Sin una ventaja sobre la competencia, no tenemos futuro en el mercado. ¿La has definido ya? 4. Mide todo lo que hagas para poder mejorar 5. Sin una organización comercial adecuada, corremos peligro de desaparecer 31 CONCLUSIONES
  32. 32. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2. Autoanálisis para tu organización comercial 32 Por dónde empezar: Por el plan de ventas Análisis de situación Objetivos Estrategias Público Objetivo Plan de Acciones Control
  33. 33. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 33 El Proceso de ventas RECOMENDACIÓN BBDD CLASIFICACIÓN PEDIDO TELEVENTA OFERTA VISITA …multiplicando éxitos desde 2007 2. Autoanálisis para tu organización comercial
  34. 34. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2. Autoanálisis para tu organización comercial 34 Autodiagnóstico comercial 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Entorno Comercial Mercados Clientes Competencia Proveedores Tecnología Estrategia Comercial Misión y Objetivos Estrategia Organización Comercial Eficiencia funcional Eficiencia entre departamentos Sistemas Comerciales Información y Control Nuevos productos Productividad Comercial Análisis Rentabilidad Análisis Coste / Efectividad Funciones Comerciales Producto Precio Distribución Promoción Fuerza de Ventas Postventa
  35. 35. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 35 Auditoria del entorno Comercial: 1. Mercados 2. Clientes 3. Competencia 4. Proveedores 5. Tecnológico Ciudad / Pueblo Sexo Aficiones Edad Tecnología 2. Autoanálisis para tu organización comercial
  36. 36. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 36 Auditoria de la estrategia Comercial: 1. Misión del Negocio 2. Objetivos y metas de marketing 3. Estrategia y diferenciación 2. Autoanálisis para tu organización comercial
  37. 37. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 37 Auditoria de la organización Comercial: 1. Eficiencia funcional 2. Eficiencia entre departamentos 2. Autoanálisis para tu organización comercial
  38. 38. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 38 Auditoria de los sistemas Comerciales: 1. Sistemas de información de marketing 2. Sistema de control de marketing 3. Sistema de desarrollo de nuevo producto 2. Autoanálisis para tu organización comercial
  39. 39. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 39 Auditoria de productividad Comercial: 1. Análisis de la rentabilidad 2. Análisis coste / efectividad 2. Autoanálisis para tu organización comercial
  40. 40. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 40 Auditoria de funciones Comerciales: 2. Autoanálisis para tu organización comercial 1. Productos 2. Precio 3. Distribución 4. Publicidad y promoción de ventas 5. Fuerza de ventas 6. Postventa
  41. 41. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 1. Preguntas para vuestro plan comercial: ¿Qué te hace diferente? ¿Quién y Cómo vende? ¿Qué Vendes o qué te compran? ¿El precio está justificado? ¿Cómo te das a conocer? ¿Dónde pueden encontrarte? ¿Tus clientes te recomiendan? ¡Pasa a la acción! 41 CONCLUSIONES
  42. 42. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 3. Claves prácticas para mejorar tus ventas 42 3. El cliente es como Dios 2. Invierte en imagen 1. No puedes vender y producir 7. Si la formación es cara, prueba con la ignorancia 6. La mochila de contactos siempre llena 5. Tengo un plan 4. BMW vs CRM 8. Prepárate para cambiar 9. Medir, medir, medir
  43. 43. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 3. Claves prácticas para mejorar tus ventas 43 43
  44. 44. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 44 44 Porque tu mejor guía siempre será el mercado
  45. 45. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es Vuestras dudas 45 45
  46. 46. 46 Muchas Gracias Jose.puchades@sinergica.es 690 060 352 www.sinergica.es www.josepuchades.com

×