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Análisis de la organización comercial y direccion de ventas - jose puchades

Conozca las claves de la situación actual de los mercados y los pasos para hacer un diagnóstico a la organización comercial de su empresas y las áreas de una dirección de marketing y ventas

1 of 46
Análisis de la Organización Comercial y
Dirección de Ventas
1
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
Agenda
1. Presentación
2. El mercado que viene
3. Autoanálisis para tu organización comercial y
dirección de ventas
4. Claves prácticas para mejorar tus ventas
2
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
¿Qué esperas de la jornada?
3
1.Presentación
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
Sinérgica aporta las soluciones para potenciar la organización comercial de las empresas que
quieren mejorar su orientación al cliente o redefinir su estrategia comercial.
Tecnología Comercial
Dirección Comercial
Fuerza de Ventas
Formación
Evaluación
Selección de equipo Comercial
Diseño de rutas de visita
Planificación Comercial
Rediseño de procesos internos
Cuadro de mando Comercial
Campañas Comerciales
Bases de datos - CRM
Dispositivos móviles
comerciales (PDA’s)
Páginas Webs
Herramientas de
fidelización
4
1.Presentación
Servicios Operativos
Campañas de Televenta
Cliente Misterioso
Organización de Eventos
Diseño Corporativo
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
1.Presentación
Sector Servicios
Sector Salud y consumo
Sector Suministros Industriales y Construcción
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
1.Presentación
6
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
1.Presentación
7
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
8
Nos encontramos en una situación de recesión y la salida de la misma y de la crisis
es incierta, por lo que se hace necesario tomar medidas a nivel empresarial para
poder abordar la situación actual y la que sobrevendrá en el futuro.
Situación actual (Mayo 2010), según Analistas Económicos de Andalucía:
la provincia atraviesa un punto de inflexión y, aunque tímidamente, empieza a coger pista
para un despegue que, según los expertos, llegará en 2014.
Dicho cambio de tornas estará impulsado por dos grandes motores: la industria (que en este
ejercicio retrocederá un 2,4%, seis veces menos que lo que lo hizo en 2009, cuando bajó un
12,3%) y los servicios. Este último sector no sólo no disminuirá, sino que a tenor de las
previsiones cerrará 2010 con un avance del 0,4% convirtiéndose así en el revulsivo de la
recuperación económica andaluza
Su previsión, de hecho, estima para este 2010 un nuevo recorte del 2,6% en el número de
ocupados, mientras que la tasa de paro quedará situada en el 27,3% de la población
activa.
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
Fabricante Distribuidor Minorista Cliente
La guerra de precios actual provoca que se disminuya los márgenes,
poniendo en peligro la subsistencia de las empresas
Guerra de precios
2.El mercado que viene
9
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
La tecnología ayuda a las empresas a ser mas productivas para
mejorar sus procesos internos y a conocer mejor a sus clientes
Tecnología
2.El mercado que viene
10
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
Profesionales
En la actualidad se encuentran
perfiles profesionales muy
interesantes en el mercado
laboral, que pueden potenciar la
empresa.
2.El mercado que viene
11
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
Competencia
La competencia se mueve;
aparecen nuevos competidores en
algunas zonas;
otras, desaparecen, abriendo
nuevas oportunidades.
2.El mercado que viene
12
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
13
¿Dónde están nuestros clientes?
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
14
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
15
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
16
Principales competidores
Presencia online
Posicionamiento
Identificar mejores prácticas sectoriales
Estrategia desarrollada
¿Qué hace la competencia?
¿Qué está haciendo la competencia que tú no estás haciendo?
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
17
¿Cuál comprarías?
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
18
¿Qué te hace distinto?, ¿Cuánto va a durar tu negocio?
0,16 €
0,17 €
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
19
¿Cuánto va a durar tu negocio?
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
20
¿Cuánto va a durar tu negocio?
30€ 37,5 cl
desde 4,75€ a 5,75€ 75 cl
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
21
¿Cuánto va a durar tu negocio?
La mayoría de la producción de
leche de cabra se exporta a
Francia.
La leche de cabra de Málaga ha
ganado numerosos premios
internacionales por su calidad.
Los ganaderos se encuentran en
manos de la distribución y una
constante guerra de precios
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
22
La ecuación del valor
Euros
Valor para el cliente
Coste
100
90
80
70
60
50
40
30
20
Componentes del Margen
Para obtener más margen que los demás tenemos que:
- Interpretar correctamente el concepto de “valor”
- Entender la dinámica de costes
Cuánto están
dispuestos a
pagar los clientes
Coste de Crear valor = Margen
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
23
Estrategias competitivas genéricas
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
24
Recuerda la ecuación de valor de tu cliente
Valor x esfuerzo =
QUÉ ME DAN
QUÉ ME CUESTA
FÓRMULA DE VALOR
QUÉ ME DAN
PRODUCTO/MARCA: base de la oferta de valor, respaldo de tus
acciones.
SERVICIO: agrega valor a un producto, trato más personalizado,
rapidez y mejor atención, disponibilidad, amabilidad…
QUÉ ME CUESTA
EL PRECIO, muy importante, es la contrapartida más clara.
REDUCIR O ANULAR INCOMODIDADES
REDUCIR O ANULAR INSEGURIDADES
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
25
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
¿Cuál es tú público objetivo?
26
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
¿Cuál es tú público objetivo?
27
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
¿Cuál es tú público objetivo?
28
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
29
29
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2.El mercado que viene
30
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
1. Tenemos que crear nuestros propios brotes verdes.
2. El consumidor ha cambiado, y tenemos que
adaptarnos a él.
3. Sin una ventaja sobre la competencia, no tenemos
futuro en el mercado. ¿La has definido ya?
4. Mide todo lo que hagas para poder mejorar
5. Sin una organización comercial adecuada, corremos
peligro de desaparecer
31
CONCLUSIONES
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2. Autoanálisis para tu organización
comercial
32
Por dónde empezar: Por el plan de ventas
Análisis
de
situación
Objetivos
Estrategias
Público
Objetivo
Plan de
Acciones
Control
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 33
El Proceso de ventas
RECOMENDACIÓN
BBDD
CLASIFICACIÓN
PEDIDO TELEVENTA
OFERTA VISITA
…multiplicando éxitos desde 2007
2. Autoanálisis para tu organización
comercial
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
2. Autoanálisis para tu organización
comercial
34
Autodiagnóstico comercial
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Entorno Comercial
Mercados
Clientes
Competencia
Proveedores
Tecnología
Estrategia Comercial
Misión y Objetivos
Estrategia
Organización Comercial
Eficiencia funcional
Eficiencia entre
departamentos
Sistemas Comerciales
Información y Control
Nuevos productos
Productividad Comercial
Análisis Rentabilidad
Análisis Coste /
Efectividad
Funciones Comerciales
Producto
Precio
Distribución
Promoción
Fuerza de Ventas
Postventa
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 35
Auditoria del entorno Comercial:
1. Mercados
2. Clientes
3. Competencia
4. Proveedores
5. Tecnológico
Ciudad /
Pueblo
Sexo
Aficiones
Edad
Tecnología
2. Autoanálisis para tu organización
comercial
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 36
Auditoria de la estrategia Comercial:
1. Misión del Negocio
2. Objetivos y metas de marketing
3. Estrategia y diferenciación
2. Autoanálisis para tu organización
comercial
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 37
Auditoria de la organización Comercial:
1. Eficiencia funcional
2. Eficiencia entre departamentos
2. Autoanálisis para tu organización
comercial
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 38
Auditoria de los sistemas Comerciales:
1. Sistemas de información de marketing
2. Sistema de control de marketing
3. Sistema de desarrollo de nuevo producto
2. Autoanálisis para tu organización
comercial
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 39
Auditoria de productividad Comercial:
1. Análisis de la rentabilidad
2. Análisis coste / efectividad
2. Autoanálisis para tu organización
comercial
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 40
Auditoria de funciones Comerciales:
2. Autoanálisis para tu organización
comercial
1. Productos
2. Precio
3. Distribución
4. Publicidad y promoción de
ventas
5. Fuerza de ventas
6. Postventa
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
1. Preguntas para vuestro plan comercial:
¿Qué te hace diferente?
¿Quién y Cómo vende?
¿Qué Vendes o qué te compran?
¿El precio está justificado?
¿Cómo te das a conocer?
¿Dónde pueden encontrarte?
¿Tus clientes te recomiendan?
¡Pasa a la acción!
41
CONCLUSIONES
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
3. Claves prácticas para mejorar tus
ventas
42
3. El cliente es como Dios
2. Invierte en imagen
1. No puedes vender y producir
7. Si la formación es cara, prueba con la ignorancia
6. La mochila de contactos siempre llena
5. Tengo un plan
4. BMW vs CRM
8. Prepárate para cambiar
9. Medir, medir, medir
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
3. Claves prácticas para mejorar
tus ventas
43
43
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 44
44
Porque tu mejor guía siempre será el mercado
Especialistas en Organización Comercial sinergica.es
Vuestras dudas
45
45
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Muchas Gracias
Jose.puchades@sinergica.es
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Análisis de la organización comercial y direccion de ventas - jose puchades

  • 1. Análisis de la Organización Comercial y Dirección de Ventas 1
  • 2. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es Agenda 1. Presentación 2. El mercado que viene 3. Autoanálisis para tu organización comercial y dirección de ventas 4. Claves prácticas para mejorar tus ventas 2
  • 3. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es ¿Qué esperas de la jornada? 3 1.Presentación
  • 4. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es Sinérgica aporta las soluciones para potenciar la organización comercial de las empresas que quieren mejorar su orientación al cliente o redefinir su estrategia comercial. Tecnología Comercial Dirección Comercial Fuerza de Ventas Formación Evaluación Selección de equipo Comercial Diseño de rutas de visita Planificación Comercial Rediseño de procesos internos Cuadro de mando Comercial Campañas Comerciales Bases de datos - CRM Dispositivos móviles comerciales (PDA’s) Páginas Webs Herramientas de fidelización 4 1.Presentación Servicios Operativos Campañas de Televenta Cliente Misterioso Organización de Eventos Diseño Corporativo
  • 5. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 1.Presentación Sector Servicios Sector Salud y consumo Sector Suministros Industriales y Construcción
  • 6. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 1.Presentación 6
  • 7. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 1.Presentación 7
  • 8. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 8 Nos encontramos en una situación de recesión y la salida de la misma y de la crisis es incierta, por lo que se hace necesario tomar medidas a nivel empresarial para poder abordar la situación actual y la que sobrevendrá en el futuro. Situación actual (Mayo 2010), según Analistas Económicos de Andalucía: la provincia atraviesa un punto de inflexión y, aunque tímidamente, empieza a coger pista para un despegue que, según los expertos, llegará en 2014. Dicho cambio de tornas estará impulsado por dos grandes motores: la industria (que en este ejercicio retrocederá un 2,4%, seis veces menos que lo que lo hizo en 2009, cuando bajó un 12,3%) y los servicios. Este último sector no sólo no disminuirá, sino que a tenor de las previsiones cerrará 2010 con un avance del 0,4% convirtiéndose así en el revulsivo de la recuperación económica andaluza Su previsión, de hecho, estima para este 2010 un nuevo recorte del 2,6% en el número de ocupados, mientras que la tasa de paro quedará situada en el 27,3% de la población activa.
  • 9. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es Fabricante Distribuidor Minorista Cliente La guerra de precios actual provoca que se disminuya los márgenes, poniendo en peligro la subsistencia de las empresas Guerra de precios 2.El mercado que viene 9
  • 10. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es La tecnología ayuda a las empresas a ser mas productivas para mejorar sus procesos internos y a conocer mejor a sus clientes Tecnología 2.El mercado que viene 10
  • 11. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es Profesionales En la actualidad se encuentran perfiles profesionales muy interesantes en el mercado laboral, que pueden potenciar la empresa. 2.El mercado que viene 11
  • 12. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es Competencia La competencia se mueve; aparecen nuevos competidores en algunas zonas; otras, desaparecen, abriendo nuevas oportunidades. 2.El mercado que viene 12
  • 13. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 13 ¿Dónde están nuestros clientes?
  • 14. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 14
  • 15. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 15
  • 16. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 16 Principales competidores Presencia online Posicionamiento Identificar mejores prácticas sectoriales Estrategia desarrollada ¿Qué hace la competencia? ¿Qué está haciendo la competencia que tú no estás haciendo?
  • 17. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 17 ¿Cuál comprarías?
  • 18. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 18 ¿Qué te hace distinto?, ¿Cuánto va a durar tu negocio? 0,16 € 0,17 €
  • 19. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 19 ¿Cuánto va a durar tu negocio?
  • 20. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 20 ¿Cuánto va a durar tu negocio? 30€ 37,5 cl desde 4,75€ a 5,75€ 75 cl
  • 21. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 21 ¿Cuánto va a durar tu negocio? La mayoría de la producción de leche de cabra se exporta a Francia. La leche de cabra de Málaga ha ganado numerosos premios internacionales por su calidad. Los ganaderos se encuentran en manos de la distribución y una constante guerra de precios
  • 22. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 22 La ecuación del valor Euros Valor para el cliente Coste 100 90 80 70 60 50 40 30 20 Componentes del Margen Para obtener más margen que los demás tenemos que: - Interpretar correctamente el concepto de “valor” - Entender la dinámica de costes Cuánto están dispuestos a pagar los clientes Coste de Crear valor = Margen
  • 23. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 23 Estrategias competitivas genéricas
  • 24. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 24 Recuerda la ecuación de valor de tu cliente Valor x esfuerzo = QUÉ ME DAN QUÉ ME CUESTA FÓRMULA DE VALOR QUÉ ME DAN PRODUCTO/MARCA: base de la oferta de valor, respaldo de tus acciones. SERVICIO: agrega valor a un producto, trato más personalizado, rapidez y mejor atención, disponibilidad, amabilidad… QUÉ ME CUESTA EL PRECIO, muy importante, es la contrapartida más clara. REDUCIR O ANULAR INCOMODIDADES REDUCIR O ANULAR INSEGURIDADES
  • 25. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 25
  • 26. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene ¿Cuál es tú público objetivo? 26
  • 27. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene ¿Cuál es tú público objetivo? 27
  • 28. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene ¿Cuál es tú público objetivo? 28
  • 29. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 29 29
  • 30. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2.El mercado que viene 30
  • 31. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 1. Tenemos que crear nuestros propios brotes verdes. 2. El consumidor ha cambiado, y tenemos que adaptarnos a él. 3. Sin una ventaja sobre la competencia, no tenemos futuro en el mercado. ¿La has definido ya? 4. Mide todo lo que hagas para poder mejorar 5. Sin una organización comercial adecuada, corremos peligro de desaparecer 31 CONCLUSIONES
  • 32. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2. Autoanálisis para tu organización comercial 32 Por dónde empezar: Por el plan de ventas Análisis de situación Objetivos Estrategias Público Objetivo Plan de Acciones Control
  • 33. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 33 El Proceso de ventas RECOMENDACIÓN BBDD CLASIFICACIÓN PEDIDO TELEVENTA OFERTA VISITA …multiplicando éxitos desde 2007 2. Autoanálisis para tu organización comercial
  • 34. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 2. Autoanálisis para tu organización comercial 34 Autodiagnóstico comercial 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Entorno Comercial Mercados Clientes Competencia Proveedores Tecnología Estrategia Comercial Misión y Objetivos Estrategia Organización Comercial Eficiencia funcional Eficiencia entre departamentos Sistemas Comerciales Información y Control Nuevos productos Productividad Comercial Análisis Rentabilidad Análisis Coste / Efectividad Funciones Comerciales Producto Precio Distribución Promoción Fuerza de Ventas Postventa
  • 35. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 35 Auditoria del entorno Comercial: 1. Mercados 2. Clientes 3. Competencia 4. Proveedores 5. Tecnológico Ciudad / Pueblo Sexo Aficiones Edad Tecnología 2. Autoanálisis para tu organización comercial
  • 36. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 36 Auditoria de la estrategia Comercial: 1. Misión del Negocio 2. Objetivos y metas de marketing 3. Estrategia y diferenciación 2. Autoanálisis para tu organización comercial
  • 37. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 37 Auditoria de la organización Comercial: 1. Eficiencia funcional 2. Eficiencia entre departamentos 2. Autoanálisis para tu organización comercial
  • 38. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 38 Auditoria de los sistemas Comerciales: 1. Sistemas de información de marketing 2. Sistema de control de marketing 3. Sistema de desarrollo de nuevo producto 2. Autoanálisis para tu organización comercial
  • 39. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 39 Auditoria de productividad Comercial: 1. Análisis de la rentabilidad 2. Análisis coste / efectividad 2. Autoanálisis para tu organización comercial
  • 40. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 40 Auditoria de funciones Comerciales: 2. Autoanálisis para tu organización comercial 1. Productos 2. Precio 3. Distribución 4. Publicidad y promoción de ventas 5. Fuerza de ventas 6. Postventa
  • 41. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 1. Preguntas para vuestro plan comercial: ¿Qué te hace diferente? ¿Quién y Cómo vende? ¿Qué Vendes o qué te compran? ¿El precio está justificado? ¿Cómo te das a conocer? ¿Dónde pueden encontrarte? ¿Tus clientes te recomiendan? ¡Pasa a la acción! 41 CONCLUSIONES
  • 42. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 3. Claves prácticas para mejorar tus ventas 42 3. El cliente es como Dios 2. Invierte en imagen 1. No puedes vender y producir 7. Si la formación es cara, prueba con la ignorancia 6. La mochila de contactos siempre llena 5. Tengo un plan 4. BMW vs CRM 8. Prepárate para cambiar 9. Medir, medir, medir
  • 43. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 3. Claves prácticas para mejorar tus ventas 43 43
  • 44. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es 44 44 Porque tu mejor guía siempre será el mercado
  • 45. Especialistas en Organización Comercial sinergica.es Vuestras dudas 45 45
  • 46. 46 Muchas Gracias Jose.puchades@sinergica.es 690 060 352 www.sinergica.es www.josepuchades.com