La matriz de transacción de clientes ayuda a las empresas a enfocar sus esfuerzos en los clientes más valiosos. Analiza factores internos y externos para conocer la competitividad de una empresa y la aceptación de sus productos en el mercado. La matriz clasifica a los clientes y permite evaluar estrategias de CRM midiendo cómo cambia el valor que aporta cada cliente.

1. Matriz de transacción
de clientes
Promoción al Consumidor
José Raymundo González Camacho
09/04/2014

2. Matriz de transacción de clientes
José Raymundo González Camacho
INTRODUCCIÓN
La matriz analiza los factores internos y externos de la empresa que
pueden ser determinantes para conocer su grado de competitividad, así como la
aceptación o rechazo que un determinado producto o servicio recibe del mercado.
A veces la aparición de un nuevo producto que parece responder a las
necesidades más exigentes y que da cumplida respuesta a todas las exigencias,
podría ver rechazada su aceptación sin una lógica aparente, por tan sólo
pertenecer a una determinada empresa, que durante mucho tiempo ha ejercido
una actividad comercial de espaldas al mercado.

3. Matriz de transacción de clientes
José Raymundo González Camacho
MATRIZ DE TRANSACCIÓN DE CLIENTES
La matriz de transacción de clientes es aquella que ayuda a las empresas a
enfocar sus esfuerzos en los clientes "de calidad".
Son herramientas para la integración del análisis cuantitativo y cualitativo
con el fin de formular planes de acción en la búsqueda de la competitividad en el
mercado.
Se trata de una idea que siempre ha estado presente en el marketing
tradicional, pero que cobra un gran protagonismo con el cambio de visión
producto-céntrica a cliente-céntrica que el CRM representa. En un momento en
que las empresas empiezan a preocuparse menos por la cuota de mercado, y
más por la cuota de cliente, las métricas de este tipo se demuestran
indispensables no sólo para poder clasificar a los clientes, sino también para
tareas tales como dimensionar campañas, estudiar elementos de interacción o
revisar la propuesta de valor de los productos de la compañía.
Tiene una utilidad directa y evidente: resulta indispensable conocerlo antes
y después de aplicar cualquier estrategia de CRM, para ser capaz de evaluar y
monitorizar los resultados de la misma. Sin embargo, en pocas industrias es
posible llega a un cálculo verdaderamente fiel del CRM a nivel individual, excepto
para unos pocos clientes muy determinados (o empresas muy determinadas,
como aquellas que utilizan Internet como canal principal). De ahí que muchas
empresas utilicen la matriz de manera agregada, para calcular de una manera
mucho más aproximada cual será el valor promedio de la relación del cliente
promedio, multiplicarlo por el número de clientes que se espera captar, y ser
capaz de calcular el dinero que nos podemos gastar en costes de captación,
campañas de publicidad, iniciativas promocionales, etc.

4. Matriz de transacción de clientes
José Raymundo González Camacho
CONCLUSIÓN
En esta matriz se trata de analizar la fidelización y valor del cliente, pero
considero que lo que es seguro es que nadie como la propia empresa puede
aproximarse mejor al valor de su mercado.
La empresa conoce a sus clientes, su sector y su comportamiento, y
debería saber hacer que esos números tengan de verdad sentido.
Considero que el valor de un cliente en la relación que mantiene con la
compañía a lo largo del tiempo. Esta perspectiva implica conocer que, aunque el
cliente puede utilizar temporalmente los servicios o productos de otra compañía,
puede regresar con la empresa.

5. Matriz de transacción de clientes
José Raymundo González Camacho
BIBLIOGRAFIA
Wagner Kamakura (2000), Market Segmentation: Conceptual and Methodological
Foundations, International Series in Quantitative Marketing.
María Francisca.( 2007) Orientación al valor del cliente y las nuevas métricas de
marketing. Revisión y Análisis, anorama Socioeconómico, Vol. 25
Segmentacion de clientes (2013), [En línea], [fecha de consulta: 09 de Abril del
2014] Disponible en: http://www.ibm.com/developerworks/ssa/library/ba-b2b-
custseg-spss/.