1. Universidad del Valle
Facultad de ciencias de la Administración
Programa académico de Comercio Exterior
Mercadeo internacional
Presentado por: Katherine Villegas
Presentado a: Alexander Varón
COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?
Ciertamente, en nuestro mundo las cosas han venido evolucionando con el pasar
de los años. Casi todo ha cambiado, algunas cosas para mejorar, otras por el
contrario han empeorado, pero el objetivo final de todo esto es hacer la vida más
fácil y rápida.
El campo de los negociaciones no es la excepción, la forma en que se negocian
las cosas también ha evolucionado, claro está, que las formas antiguas de
negociación también siguen vigentes, pero se ha optado por un cambio en las
formas en que se conciben las negociaciones, para pasar de lo que en la lectura
llaman una “negociación tradicional” a una “nueva teoría de negociación” o
negociación distributiva.
Los colombianos de alguna manera somos personas que por no decir “diferentes”,
si somos únicos en nuestra manera de negociar, en una jerga popular podríamos
decir, o tener la creencia que somos expertos negociadores, pues intentamos no
perder “ni una”, y por el contrario sacar todo el beneficio posible, sin importarnos
realmente la contraparte, es por eso que diariamente vemos cientos y miles de
revendedores en las calles, con productos de buena y mala calidad, que
pretenden vender algunas veces con precios absurdamente altos, y muchas veces
terminan vendiéndolo a la mitad del monto inicial (o menos), todo porque “la idea
es vender”.
Desde mi punto de vista, y de acuerdo totalmente con el autor, todo esto pasa por
el entorno en que hemos crecido los colombianos; un entorno violento en el que
quien tiene el poder es el que se lleva todo lo bueno, y el que no, se queda con lo
peor. Por eso siempre se busca ser precisamente el poderoso y el más fuerte.
También es mi parecer o desde mi perspectiva, el libro se centra mucho en la
forma como se negocia en el llano, que según allí lo mencionan llegan a los
extremos de amenazar de muerte si no se cumplen sus peticiones, es necesario
aclarar, que si bien no dudo que así sea en ésa región, éste fenómeno no suele

2. suceder en todas las regiones, o por lo menos no en un contexto y un mundo más
moderno como el que podemos vivir en una ciudad como Bogotá, Medellín o Cali,
en las anteriores, y me atrevería a decir que en casi todas las ciudades que son
centro de negocios las cosas han mejorado notablemente, pues ahora, y
acomodándonos a las nuevas formas de negociación internacional lo que se
busca es un beneficio para ambas partes, aclarando de antemano que me estoy
refiriendo a un contexto serio de negocios grandes y profesionales. Esto está
sucediendo principalmente desde mi punto de vista en los empresarios o
empleados jóvenes que ya han tenido cierta educación o enseñanza sobre la
manera de hacer negociaciones.
Es necesario mencionar que estoy muy de acuerdo con algunas de las cosas que
piensan los extranjeros (según el libro de Ogliastri), sobre la manera de negociar
de los colombianos. Cosas principalmente como la impuntualidad, el
incumplimiento, el exceso de amabilidad y la evasión de la responsabilidad, son a
mi parecer características de los colombianos, devolviéndome a mi niñez y
recordando la manera de negociar de mis cercanos, vienen precisamente esas
palabras a mi mente, en general son quejas sobre eso, pero me confirman que
desde nuestro propio punto de vista también lo percibimos así.
Ahora pues, cabe aclarar que con lo anterior me refiero a una negociación más
tradicional, y con esto quiero decir más del pueblo, más informal, o más a la
antigua, porque pienso y sigo muy firme en que aquí en el país las cosas también
han mejorado, tal vez no a la misma velocidad que pueden cambiar los países
industrializados, ya que no somos tan abiertos como muchos de estos, pero si
hemos demostrado, que podemos adaptarnos al cambio y a las nuevas maneras
de hacer las cosas, y esto lo demuestra regiones como el Valle del Cauca, que
según el estudio realizado quedó entre las regiones más equitativas en la manera
de hacer negocios, buscando el beneficio para ambas partes, cosa que yo puedo
interpretar o explicar porque el valle es una de las regiones que por ser un centro
de negocios debe adaptarse más rápidamente a la forma de negociar del mundo
moderno.
Para concluir, quiero mencionar que los colombianos seguimos siendo en general
un país muy tradicional, con unas creencias muy arraigadas y con el
sentimentalismo por delante, cosa que tal vez no nos favorece mucho a la hora de
negociar, entre otras cosas; pero poco a poco vamos cambiando y
modernizándonos en todos los aspectos, ya que sabemos también que en eso se
basa la supervivencia, en adaptarse al cambio, y tal vez no a una velocidad ideal,
pero muy lentamente la forma de hacer negocios también ha ido evolucionando
hasta alcanzar algún día ese gana-gana que se busca en la negociación moderna.