1. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN ESCUELA SINDICAL, FACULTAD DE DERECHO UNIVERSIDAD DE CHILE. 10 Y 15 NOVIEMBRE 2005. FRANCISCO RUIZ PINCETTI.

5. COMPORTAMIENTOS FRENTE AL CONFLICTO CONFLICTO EVITAR COMPETIR CONCEDER CONVENIR COLABORAR

6. No olvidar en cuanto a las percepciones..... 1. La comprensión de cómo piensan o perciben la realidad los otros, además de ser útil para trabajar con intereses, puede constituir la base del problema. 2. La confianza y la desconflianza influyen en la apreciación de los objetivos recíprocos de las partes Confianza: implica creencia de que el otro está preocupado por mis intereses. La desconfianza, implica que el otro es hostil y amenaza el logro de mis metas. 3. La percepción de carencia de alternativas mutuamente aceptables puede gatillar un conflicto

12. LA NEGOCIACIÓN Método voluntario, no adversarial, predominantemente informal y no estructurado, que las partes utilizan para llegar a un acuerdo mutuamente aceptable.

15. GRUPO A DILEMA DEL PRISIONERO PRISIONERO A B CONFESAR NO CONFESAR CONFESAR 20 AÑOS 20 ANOS 99 AÑOS LIBERTAD NO CONFESAR LIBERTAD 99 AÑOS 4 AÑOS 4 AÑOS

17. NEGOCIAR SOBRE INTERESES

24. “ Los observadores tienden a ver las acciones de los otros como motivadas por planes internos y estables, mientras que perciben sus propias acciones como respuestas a exigencias situacionales” (Jones y Nisbett 1972 ). . Razones: - Conocemos nuestra propia historia pero carecemos del conocimento sobre la acción pasada de los otros. - Foco atencional: Cuando observamos la conducta de los otros , nuestra atención se centra en ellos. Por lo tanto, nuestras explicaciones para estos comportamientos incluyen a la persona. Sin embargo, cuando actuamos, nuestra atención está centrada en la situación, no en nosotros mismos. Por tanto, nuestra explicaciòn incluye sòlo factores situacionales”.

30. CÓMO TRABAJAR CON LOS INTERESES 1° BUSQUE LOS INTERESE DETRÁS DE SU POSICIÓN: ¿por qué quiero obtener esto? 2° SI UN FIN SE PUEDE OBTENER DE UNA SÓLA FORMA, ENTONCES ES UNA POSICIÓN 3° ASIGNE PRIORIDADES A SUS INTERESES: Nos permite evaluar las opciones de acuerdo, para que esté más de acuerdo con mis intereses 4° INDAGUE Y CONSIDERE LOS INTERESES DE LA OTRA PARTE: Indagamos intereses del otro de la misma manera que los nuestros 4° AVERIGUE POR QUE RECHAZAN SUS PROPUESTAS

31. INDAGAR INTERESES

38. Pistas de acceso ocular

41. Fases de la Negociación + Identificación del PROBLEMA , separándolo de las personas + Identificar las POSICIONES de las partes + identififar y priorizar INTERESES + Generar OPCIONES + Considerar y evaluar las opciones en base a CRITERIOS OBJETIVOS ( Legitimidad) + Identificar y evaluar ALTERNATIVAS ( M.A.A.N) + Formular PROPUESTAS + Elaborar y formalizar los ACUERDOS

42. Método de Negociación Escuela de Harvard POSICIONES INTERESES OPCIONES ESTÁNDARES ALTERNATIVAS OBJETIVOS M.A.A.N PROPUESTAS SIN ACUERDO CON ACUERDO