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Como tirar mais partido do email no seu marketing B2B
1. Como tirar mais partido
do email
no seu marketing B2B
07-12-1012
2. Muito gosto
Jayme Kopke
Percurso como redator e diretor criativo em agências de
publicidade e marketing relacional:
Leo Burnett
Foote, Cone & Belding
Wunderman
Atualmente dirijo a Hamlet – primeira agência portuguesa
especializada no B2B - www.hamlet.com.pt
3. Do que vamos falar
Porque o email nunca vai sair de moda para quem opera no B2B
Os erros mais comuns no uso do email
Os fatores críticos para fazer do email uma das suas melhores
ferramentas de marketing
4. O fim do email?
< 59% no uso do email entre adolescentes
Os filtros anti-spam vão abolir o seu uso comercial?
O modelo de marketing push vai acabar?
“Quando um produto é suficientemente bom, não é necessário fazer
chegar uma mensagem comercial "agressiva", de forma directa e
intrusiva, já que o próprio cliente/utilizador irá, cada vez mais,
procurar um site ou uma loja para se informar directamente na fonte
não só sobre o serviço/produto, mas também sobre a empresa e a
marca e, com essa informação mais completa, decidir sobre a
compra do serviço/produto.”
Dalber Cândido, Diretor de Marketing da Yunait
5. O fim não está próximo
3.3 mil milhões de contas em 2012 >> 4.3 mil milhões em 2016.
Crescimento anual previsto de 6%
89 mil milhões de emails empresariais por dia em 2012 >> 143 mil
milhões em 2016
730 milhões de utilizadores de email via telemóvel em 2012
Fonte: THE RADICATI GROUP, INC.
6. Faça a sua própria estatística
Quantas vezes verifica o email por dia?
Prático, fácil, indispensável
Instantâneo mas diferido
Registo
Confidencial e privado
…
E será que…
Gostamos de ser interrompidos?
7. Porque nunca vai sair de moda
Barato, massificável, rápido
Intrusivo, mas com permissão pode ser íntimo
(mais do que redes sociais)
É pessoal
É flexível
As capacidades menos aproveitadas:
Automatizável
Permite segmentar
Permite testar
8. O sonho do DM
A mais dirigida das ferramentas de comunicação dirigida.
Todas as vantagens do DM e muitas mais: o sonho do marketing
directo de há alguns anos
Porque é marketing direto:
Dirigido a um utilizador
Foco numa resposta – ação
Permite testar – rápido, barato, automático
9. Ainda mais vantagens para o
business-to-business
Comunicar com empresas e profissionais é diferente de
comunicar com o consumidor.
Grupos pequenos e homogéneos em termos de interesses
Produtos e serviços mais complexos
Decisor exigente de informação
Frequentemente, ciclos de venda longos e cadeias de decisão
complexas
Budgets de marketing menos generosos que o B2C
10. Uma ferramenta com muitas
utilidades
Divulgar a sua empresa
Posicionar-se como especialista
Manter o contacto, cultivar a relação
Capturar dados ou leads
Saber mais sobre o seu público-alvo
Gerar tráfego para o seu site
Vender
Divulgar a sua oferta
Gerar pedidos de informação
Reforçar outros canais (telefone, presencial…)
Alimentar o interesse ao longo do ciclo de compra
Fechar a venda
16. Ser fácil e barato
tem desvantagens
É fácil fazer sem pensar
Erros frequentes:
Spam – porquê estou a receber isto?
Porquê o quereria ler?
Conteúdos focados no remetente, não no destinatário
Pouca compreensão de como funciona o email
17. O que me faz ler qualquer email?
Vem de quem conheço e prezo
Informação relevante para mim
Entretenimento
“As pessoas lêem o que lhes interessa. Ocasionalmente até pode
ser um e-mail”
parafraseando Howard Gossage
18. Seja a sua própria cobaia
Passamos o dia a receber emails e a decidir:
se os abrimos
se os lemos devagar ou em diagonal
se clicamos nos links
Se respondemos
Se os reencaminhamos
se os deitamos fora ou se os guardamos
Se agimos como nos pedem
O que nos faz fazer cada uma dessas coisas?
19. Email é marketing directo. Use a
experiência do marketing directo
Método-chave do marketing direto: TESTAR.
Como testar:
Resposta (pedidos de informação, participação em concursos e
passatempos, encomendas etc.)
Factores críticos – pela ordem:
1) A lista
2) O conteúdo (a oferta)
3) A forma (remetente; o exterior; o interior; criatividade)
22. E no e-mail?
QUE PARÂMETROS TESTAR?
Taxa de abertura
Taxa de cliques
Taxa de conversão
Feedback
Partilha
QUE FATORES DE DESEMPENHO?
Remetente
Subject
Layout
Dimensão do texto
O próprio texto
Momento do envio
Frequência
23. Como fazer o e-mail
marketing funcionar
14-02-1012
24. Defina os seus objectivos
Notoriedade, imagem e top-of-mind?
Gerar tráfego para o seu site ou blog?
Alimentar a sua base de dados?
Saber mais sobre o seu público-alvo?
Vender?
25. Defina uma estratégia
Lista
Frequência (Regular? Ad hoc? Sequência automatizada?)
Relação com outros suportes
Contacto presencial
Loja física
Telefone
Site, blog
Direct mail
Quem é o remetente
Tipo de conteúdo
Tom e estilo
26. A lista
Qualidade é essencial
Tem o perfil certo para os seus objetivos?
É de fato o seu público-alvo?
Deu permissão para os seus e-mails?
Está atualizada?
Está segmentada de forma útil?
De onde vem a sua lista?
Comprada?
Alugada?
Referência?
Própria?
Tem um mecanismo para criar uma lista no seu site?
32. Formato “publicitário”
Não é o mais indicado para email
Pode funcionar se:
a oferta/tema for relevante para o destinatário (lista!)
o assunto e o remetente favorecerem a leitura
46. O remetente
Por quê é tão importante?
O critério básico: confiança
Deve ser coerente com o tipo de conteúdo e o formato
“Publicitário” – a marca
Editorial – pode ou não ter uma marca editorial
Pessoal – tem mesmo que ser uma pessoa – ainda que fictícia
47. O assunto
O 2º fator de decisão
Tão importante como o headline num anúncio impresso
Bons “subjects” têm:
Relevância
Criatividade
Personalização (sem abusar)
Teste, teste, teste
50. O conteúdo
O que interessa ao seu leitor?
Novidades
Informação útil, ou interessante, ou exclusiva
Uma oferta
A solução para um problema
Uma história
Entretenimento
Que tom e estilo?
Depende do seu público e da sua marca
Tudo é permitido, exceto maçar
51. E se precisar de ajuda nas suas
campanhas de email…
www.hamlet.com.pt
