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Los planes de accion del marketing

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Los planes de accion del marketing


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Los planes de accion del marketing

  1. 1. Los planes de acción del Marketing<br />
  2. 2. Plan de Acción Para Hacer Marketing Y Distribuir Tus Productos<br />Cuando se considera un plan de negocios fuerte, una de las primeras áreas sería considerar un plan firme de marketing y distribución. <br />Un marketing y una distribución adecuados de tu línea producto pueden ser los medios para tu éxito. Las dos también tienen que trabajar en armonía para que la línea o líneas de producto de tu compañía se muevan de una manera tranquila. <br />
  3. 3. El concepto de Ciclo deVida es un desarrollo teórico que tiene como objetivo explicar la evolución de las ventas de un producto y, más interesante, predecir las etapas por las que discurrirá la vida del producto.<br />
  4. 4. Muchas compañías que se están iniciando enfocan demasiada atención en su inversión y en lo que esperan ver a cambio. <br />Esa es una de las únicas razones por las que la mayoría de compañías nuevas fallan para lograr pasar la marca de los cinco años.<br />
  5. 5. Comienza tu plan de marketing y distribución con estas tres preguntas:<br />: ¿Quién usará lo que tu ofreces? <br />¿Existe una demanda para lo que ofreces?<br />¿Quién es la competencia y cómo comercializan?<br />Estas preguntas te llevarán a que apuntes hacia tu mercado objetivo y te darán una clave de cómo alcanzarlo.<br />
  6. 6.
  7. 7. Con esto en mente tu necesitas considerar las avenidas que perseguirás para poner a tu producto en el mercado. <br />Existen varios vehículos que puedes escoger y lamentablemente aquí es donde la pruebas y el error jugarán un rol clave:<br />Televisión<br />Radio<br />
  8. 8. También vas a querer considerar ofertas de marketing de descuento como:<br />
  9. 9.
  10. 10. "Compra uno recibe uno gratis" o "Si compra hoy le reduciremos del precio". Cualquiera que decidas asegúrate de que el trato sea sólido que le hará la gente querer lo que tienes para ofrecer.<br />
  11. 11. Los mercados de distribución no son tan cortados y secos. Existen cantidades de maneras para distribuir tu producto<br />haciéndolo tu mismo directamente al consumidor, a otras compañías que lo hacen por ti. Aquí es donde realmente tienes que hacer tu tarea. Otras compañías o individuos, moviendo tu línea de producto es de donde la palabra "intermediario" viene. <br />Cada uno se lleva una tajada del precio de venta de tus productos, lo cual a su vez lleva al precio de venta de tus productos hacia arriba. Sin embargo, si tus intermediarios están ganando mucho dinero eso significa que tú estás ganando mucho dinero.<br />Es la vieja situación de todos ganan.<br />
  12. 12. Hay muchísimos diferentes tipos de intermediarios tales como: jobbers, corredores, revendedores, y muchos más. <br />Distribuidores<br />
  13. 13. Otra parte de tu plan de marketing y distribución debería incluir cómo manejar el crecimiento.<br />¿Cómo expandir tu línea de producto?<br /> ¿Cómo mantener el ritmo de las demandas de una creciente base de clientes.<br />
  14. 14. Pregúntate a ti mismo<br />Y entonces crea un plan <br />de acción que fácilmente <br />puedas implementar en <br />tiempos de crecimiento y crisis. Cuando tu incluyes el "Qué tal si...“<br />en tu plan de marketing y distribución, incrementarás grandemente el éxito de tu negocio.<br />
  15. 15. Establecer un objetivo general,<br /> Elaborar medios para llegar a el, y pensar todo el plan con sumo detalle. <br />Esto significa pensar en términos de una campaña, no en batallas individuales. Cuanto más detallada sea su planificación, más segura/o se sentirá cuando marche a la batalla y más fácil será mantener el rumbo una vez que aparezcan los inevitables problemas.”<br />"El elemento estratégico es parte de la planificación:<br />
  16. 16. Hay 3 pasos cruciales en el diseño de un plan de acción de marketing para quienes brindan servicios profesionales:<br />A medida que los mercados de productos crecen, se consolidan y tal vez declinan o se acaban, las estrategias de mercadeo deben evolucionar en forma acorde como respuesta al cambio en la mentalidad del mercado, la filosofía del cliente, la evolución tecnológica o del servicio y el nivel de competencia afrontado.<br />
  17. 17. 1. En el marketing la planificación no tiene tanto que ver con lo que va a hacer sino en lo que va a comunicar y cuando.<br />El Marketing en esencia dice: Esta es su situación según yo la entiendo; esto es lo que yo tengo para resolver esa situación; por eso creo que usted estará interesado en conocerla; usted podría beneficiarse de esta manera; esto es lo que tiene que hacer para averiguar más.<br />Entonces su plan radica en diseñar los vehículos que llevarán ese mensaje y determinar cuándo y cómo se mandaran esos vehículos a sus prospectos de la forma más efectiva en términos de costo y más impactante.<br />
  18. 18. 2. Al planificar su marketing usted tiene que entender exactamente donde se encuentran sus clientes potenciales en relación a usted y a su servicio.<br />Por ese motivo, si por ejemplo piensa introducir un producto o servicio en un nuevo mercado, el primer paso es obtener su atención y desarrollar cierto grado de familiaridad, no cerrar la venta de entrada.Sólo después de tener credibilidad, de haber entregado información y haberles permitido experimentar lo que su servicio puede hacer por ellos, avance el siguiente paso: una conversación exploratoria. <br />
  19. 19. 3. Esta conversación necesita ser planificada y preparada tanto como los pasos que conducen a ella.<br />¿Qué investigación hará antes de la reunión? ¿Qué preguntas realizará para determinar la situación, necesidades y desafíos de sus potenciales clientes? ¿Qué preguntas usted considera que le ayudarían a descubrir las motivaciones subyacentes y los deseos que residen en el corazón de su prospecto?<br />Luego de tener esa lista de preguntas se debe plantear lo que va a decir exactamente sobre su producto o servicio que motive a su prospecto a dar el siguiente paso. ¿Cómo va a apelar tanto a sus preocupaciones como a sus aspiraciones?<br />
  20. 20. Este tipo de plan es muy estratégico, muy dirigido a producir resultados específicos. <br />Conclusiones: Sólo producirá resultados consistentes en su marketing en la medida que desarrolle planes de acción sumamente detallados y luego los ejecute con atención y persistencia.<br />
  21. 21. El Plan de Acción en la práctica¿Qué elementos tiene en la práctica un plan de esas características?<br />Debajo está el esbozo de un plan de acción que usé recientemente con muy buen resultado. Cada paso individual fue primero diseñado y luego ejecutado con precisión.<br />Diseñar y desarrollar un programa para ofrecerlo a mis suscriptores.<br />Enviar un correo electrónico inicial a los miembros de mi lista de suscriptores.<br />Mediante un enlace en el correo electrónico enviar a una página web en el site.<br />En la parte inferior de la página poner un formulario para solicitar más información.<br />Mandar un email automático en respuesta a ese formulario<br />Dirigir a los interesados a otra página en el site con más información.<br />Hacer que los interesados soliciten una entrevista mediante otro formulario.<br />Responder personalmente por email para coordinar la entrevista.<br />Escribir un libreto guía o un boceto para la entrevista.<br />Llevar a cabo la entrevista por teléfono o en persona.<br />Dar al prospecto un poco más de información o una propuesta concreta.<br />Hacer el seguimiento por email o teléfono para confirmar que puede seguir  adelante<br />
  22. 22. Ciclo de Vida de un Producto es la evolución que sufren todos los productos que una empresa ofrece al mercado. Esta evolución los estudiosos del tema la han formalizado y han dado en llamar Ciclo de Vida de un Producto.<br />Se trata del clásico ciclo de nacimiento, desarrollo, madurez y muerte aplicado a las ventas de un producto.<br />
  23. 23. La idea fundamental a extraer del estudio de los ciclos de vida de los productos es la de reconocer que un producto es algo dinámico. Ni el más exitoso de los productos puede hacernos pensar que el trabajo ya está hecho.<br />La constante del hecho emprendedor es el cambio y esto también es aplicable a todos los productos.<br />El análisis del desarrollo de un producto en el mercado<br />
  24. 24. La vida de un producto se puede entender como una sucesión de varias fases en las que el producto tiene un comportamiento distinto.<br />Fases del Ciclo de Vida de un Producto<br />
  25. 25. El Ciclo de Vida de un producto se puede dividir en las siguientes etapas:<br />Introducción: el producto se lanza al mercado y recibe una determinada acogida inicial.<br />Desarrollo: el producto empieza a ser conocido y aceptado y crecen las ventas.<br />Madurez: el producto está asentado en el mercado y las ventas empiezan a estancarse.<br />Declive: el producto deja de ser interesante para el mercado y las ventas empiezan a disminuir.<br />
  26. 26. Ejemplo del violinista<br />
  27. 27. Joshua Bell es uno de los mejores violinistas del mundo…¿Qué sucedería si tocase un Stradivarius en una estación de metro de Washington?<br />“Viernes, 12 de enero de 2007. Hora punta en una estación de metro en la ciudad de Washington. Un músico toca el violín vestido con vaqueros, una camiseta y una gorra de béisbol. El instrumento es nada menos que un Stradivarius de 1713. El violinista toca piezas maestras incontestables durante 43 minutos. Es Joshua Bell (Estados Unidos, 1967), uno de los mejores intérpretes del mundo. Tres días antes había llenado el Boston Symphony Hall, a 100 euros la butaca. No había caído en desgracia, sino que estaba protagonizando un experimento recogido por el diario The Washington Post: comprobar si la gente está preparada para reconocer la belleza.”<br />
  28. 28. A los 43 minutos habían pasado ante él 1.070 personas. Sólo 27 le dieron dinero, la mayoría sin pararse. En total, ganó 32 dólares. No hubo corrillos y nadie le reconoció. Era una sensación extraña, la gente me estaba… ignorando<br />
  29. 29. Podemos utilizar el misterio del violinista en el metro para comentar la importancia de realizar una buena mezcla de marketing (marketing mix). La anécdota fue un experimento, pero vamos a analizarlo como si fuera un lanzamiento real de un nuevo producto:<br />
  30. 30.
  31. 31. Producto.<br />El producto es la combinación de bienes y servicios que ofrece la empresa al mercado.<br />No parece que un concierto de música clásica sea el producto adecuado para ofrecer en una estación de metro en hora punta. Cuando la gente va con prisas al trabajo, no lo  valora. Ejemplos de productos que sí han tenido éxito (y por tanto añaden valor a los consumidores) en estas situaciones son el café Starbucks: los clientes pagan precios muy elevados por un café rápido en su carrera al puesto de trabajo.<br />
  32. 32. Se fijó un precio libre, en función de la voluntad del consumidor. La decisión parece adecuada y es la típica de músicos callejeros, ya que si se fija un precio de antemano (antes de tocar cada pieza musical), es probable que nadie pagase nada (por las prisas).<br />Precio.<br />
  33. 33. Promoción.<br />La comunicación de existencia de un servicio (música de uno de los mejores violinistas del mundo) y la persuasión para su compra fue un desastre. Es posible que la mayor parte de los  transeúntes no tengan cultura de música clásica, pero el conocer quién es la persona en cuestión, estimula la curiosidad y favorece la recaudación.<br />
  34. 34. Distribución.<br />El punto de venta también ha sido inadecuado. La misma combinación de las anteriores variables (precio, producto y promoción) enfrente de un conservatorio de música o a la salida de un auditorio hubiera sido un éxito. La definición del público objetivo (target) ha sido inadecuada.<br />
  35. 35. Esperamos que haya sido de su agrado, que hayan captado el mensaje del ejemplo del violinista.Y le recomendamos este libro….<br />
  36. 36. "El elemento estratégico es parte de la planificación: establecer un objetivo general, elaborar medios para llegar a el, y pensar todo el plan con sumo detalle. Esto significa pensar en términos de una campaña, no en batallas individuales. Cuanto más detallada sea su planificación, más segura/o se sentirá cuando marche a la batalla y más fácil será mantener el rumbo una vez que aparezcan los inevitables problemas.”<br />
  37. 37. Fin…<br />
  38. 38. Implica definir misiones y objetivos.<br />Determinar las acciones necesarias para alcanzar los objetivos.<br />Toma de decisiones.<br />Tiende el puente entre el punto donde se esta y hacia donde se desea ir.<br />Planeación:<br />
  39. 39. 1.-Analisis Situacional:<br />Ambiente Interno: Fortalezas y debilidades.<br />Ambiente externo: oportunidades y Amenazas.<br />2.-Establecimiento de Objetivos y Metas:<br />Responder preguntas como:¿Dónde se quiere estar? ¿Qué se desea hacer y cuando?. “Jerarquizar Objetivos: Plantear objetivos claves.<br />Estrategias Opcionales Individuales etc.…<br />3.-”Desarrollo de premisas”:<br />Pronosticar Condiciones Internas y externas en que se operará: Volumen de ventas? Precio? Productos? Adelantos técnicos?.<br />Pasos de la Planeación:<br />
  40. 40. 4.-”Identificación de cursos de acción alternativos”:<br />Es necesario identificar las mejores alternativas de acción.<br />Examinar sus ventajas y desventajas.<br />5.-”Evaluación de las alternativas”: <br />Según los distintos cursos de acción de luz de las premisas establecidas (paso 3) y las metas que se desean alcanzar (paso 2) de acuerdo con el entorno que enfrenta la empresa (paso 1).<br />6.-Selección de un curso de acción:<br />Se toma una decisión, se elige el que se pueda considerar como el mejor curso de acción.<br />
  41. 41. 7.-Formulación de planes de apoyo:<br />Se elaboran planes derivados en apoyo al plan básico.<br />Por ejemplo: El plan de compra del equipo de materiales y plan de capacitación etc.<br />8.- Los planes se trasladan a cifras a través de presupuestos.<br />Presupuestos de ventas, de gastos de operación y estados financieros.<br />Un gran Equipo<br />

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