Negociacion no Posicional
•
5 likes•1,977 views
Diapositivas del GCYS de Semfyc basadas en las tecnicas de negociación del Dr. Borrell y del libro "Obtenga el si: el arte de negociar sin ceder" de Fisher, Ury y Patton, y su aplicabilidad en el campo de la comunicacion profesional-paciente
Recommended
Recommended
More Related Content
Viewers also liked
Viewers also liked (20)
Similar to Negociacion no Posicional
Similar to Negociacion no Posicional (20)
More from Jose Antonio Prados
More from Jose Antonio Prados (20)
Recently uploaded
Recently uploaded (20)
Negociacion no Posicional
- 1. APRENDIENDO A NEGOCIAR Aulas Salud Semfyc Second Life JHOSEAN REINARD / FERMI QUESTI JOSE ANTONIO PRADOS/FERMÍN QUESADA Jueves 7 de Mayo 2009 Mesa Redonda Aula de la Salud 22 h españ (13 h PDT)
- 3. Preguntas previas Quien decide si se negocia o no?
- 4. Preguntas previas Quien decide si se negocia o no? Que otras opciones hay?
- 5. Preguntas previas Quien decide si se negocia o no? Que otras opciones hay? Persuadir, Imponer, Educar, Motivar
- 6. Preguntas previas Quien decide si se negocia o no? Que otras opciones hay? Persuadir, Imponer, Educar, Motivar Que ventajas tiene cada una?
- 7. Preguntas previas Quien decide si se negocia o no? Que otras opciones hay? Persuadir, Imponer, Educar, Motivar Que ventajas tiene cada una? Que coste tiene cada una?
- 8. Preguntas previas Quien decide si se negocia o no? Que otras opciones hay? Persuadir, Imponer, Educar, Motivar Que ventajas tiene cada una? Que coste tiene cada una? Cual es nuestro rol y cual el del otro?
- 11. Estrategias Clásicas de Negociación • Posición de poder del Médico
- 12. Estrategias Clásicas de Negociación • Posición de poder del Médico • Aplicación real dudosa del principio de autonomía del paciente
- 13. Estrategias Clásicas de Negociación • Posición de poder del Médico • Aplicación real dudosa del principio de autonomía del paciente • Respuesta habitual: respuesta Justificativa
- 14. Estrategias Clásicas de Negociación • Posición de poder del Médico • Aplicación real dudosa del principio de autonomía del paciente • Respuesta habitual: respuesta Justificativa Actitud correcta:
- 15. Estrategias Clásicas de Negociación • Posición de poder del Médico • Aplicación real dudosa del principio de autonomía del paciente • Respuesta habitual: respuesta Justificativa Actitud correcta: • Respuesta Evaluativa
- 23. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES
- 24. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES • DOBLE PACTO
- 25. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES • DOBLE PACTO • RECONDUCCION POR OBJETIVOS
- 26. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES • DOBLE PACTO • RECONDUCCION POR OBJETIVOS • TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD
- 27. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES • DOBLE PACTO • RECONDUCCION POR OBJETIVOS • TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD • PROPUESTA DE NUEVA RELACION
- 28. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES • DOBLE PACTO • RECONDUCCION POR OBJETIVOS • TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD • PROPUESTA DE NUEVA RELACION • EXPLORACION DE CREENCIAS
- 29. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES • DOBLE PACTO • RECONDUCCION POR OBJETIVOS • TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD • PROPUESTA DE NUEVA RELACION • EXPLORACION DE CREENCIAS • RECONVERSION DE IDEAS
- 30. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES • DOBLE PACTO • RECONDUCCION POR OBJETIVOS • TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD • PROPUESTA DE NUEVA RELACION • EXPLORACION DE CREENCIAS • RECONVERSION DE IDEAS • REDUCCION AL ABSURDO
- 31. TECNICAS CLASICAS • CESION –REAL –PARCIAL –DIFERIDA –INTENCIONAL • PARENTESIS • TOMA DE PRECAUCIONES • DOBLE PACTO • RECONDUCCION POR OBJETIVOS • TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD • PROPUESTA DE NUEVA RELACION • EXPLORACION DE CREENCIAS • RECONVERSION DE IDEAS • REDUCCION AL ABSURDO • DISCO RAYADO
- 32. DEFINICION
- 33. DEFINICION • “Un medio de conseguir de los demas aquello que usted desea”
- 34. DEFINICION • “Un medio de conseguir de los demas aquello que usted desea” • “Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre si”
- 35. DEFINICION • “Un medio de conseguir de los demas aquello que usted desea” • “Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre si” Fisher, Ury, Patton 1981
- 36. OBJETIVOS
- 37. OBJETIVOS • Producir un acuerdo sabio y prudente, cuando este acuerdo es posible.
- 38. OBJETIVOS • Producir un acuerdo sabio y prudente, cuando este acuerdo es posible. • Debe ser eficiente
- 39. OBJETIVOS • Producir un acuerdo sabio y prudente, cuando este acuerdo es posible. • Debe ser eficiente • Debe mejorar o por lo menos no dañar la relación existente entre las partes
- 41. NEGOCIACION POSICIONAL • Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla
- 42. NEGOCIACION POSICIONAL • Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla • Menor importancia a las verdaderas preocupaciones
- 43. NEGOCIACION POSICIONAL • Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla • Menor importancia a las verdaderas preocupaciones • Posiciones de partida extremas
- 44. NEGOCIACION POSICIONAL • Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla • Menor importancia a las verdaderas preocupaciones • Posiciones de partida extremas • Peligro para la relación existente
- 45. NEGOCIACION POSICIONAL • Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla • Menor importancia a las verdaderas preocupaciones • Posiciones de partida extremas • Peligro para la relación existente • Mientras mas partes, mas dificil
- 48. Negociacion BLANDA • Amigos NEGOCIACION POSICIONAL
- 49. Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo NEGOCIACION POSICIONAL
- 50. Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones NEGOCIACION POSICIONAL
- 51. Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema NEGOCIACION POSICIONAL
- 52. Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas NEGOCIACION POSICIONAL
- 53. Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable NEGOCIACION POSICIONAL
- 54. Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable Negociacion DURA NEGOCIACION POSICIONAL
- 55. Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable Negociacion DURA • Adversarios NEGOCIACION POSICIONAL
- 56. Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable Negociacion DURA • Adversarios • Objetivo: Victoria NEGOCIACION POSICIONAL
- 57. Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable Negociacion DURA • Adversarios • Objetivo: Victoria • Exija Concesiones NEGOCIACION POSICIONAL
- 58. Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable Negociacion DURA • Adversarios • Objetivo: Victoria • Exija Concesiones • Duro con el problema y los demas NEGOCIACION POSICIONAL
- 59. Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable Negociacion DURA • Adversarios • Objetivo: Victoria • Exija Concesiones • Duro con el problema y los demas • Amenace NEGOCIACION POSICIONAL
- 60. Negociacion BLANDA • Amigos • Objetivo: Acuerdo • Haga concesiones • Blando con los demas y el problema • Haga ofertas • Descubra mínimo aceptable Negociacion DURA • Adversarios • Objetivo: Victoria • Exija Concesiones • Duro con el problema y los demas • Amenace • Engañe respecto a su mínimo aceptable NEGOCIACION POSICIONAL
- 63. Negociacion BLANDA • Acepte pérdidas para alcanzar acuerdos NEGOCIACION POSICIONAL
- 64. Negociacion BLANDA • Acepte pérdidas para alcanzar acuerdos • Busque la única respuesta que ellos aceptaran NEGOCIACION POSICIONAL
- 65. Negociacion BLANDA • Acepte pérdidas para alcanzar acuerdos • Busque la única respuesta que ellos aceptaran • Evite pugna de voluntades NEGOCIACION POSICIONAL
- 66. Negociacion BLANDA • Acepte pérdidas para alcanzar acuerdos • Busque la única respuesta que ellos aceptaran • Evite pugna de voluntades • Ceda a la presión NEGOCIACION POSICIONAL
- 67. Negociacion BLANDA • Acepte pérdidas para alcanzar acuerdos • Busque la única respuesta que ellos aceptaran • Evite pugna de voluntades • Ceda a la presión Negociacion DURA NEGOCIACION POSICIONAL
- 68. Negociacion BLANDA • Acepte pérdidas para alcanzar acuerdos • Busque la única respuesta que ellos aceptaran • Evite pugna de voluntades • Ceda a la presión Negociacion DURA • Exija beneficios unila- terales para el acuerdo NEGOCIACION POSICIONAL
- 69. Negociacion BLANDA • Acepte pérdidas para alcanzar acuerdos • Busque la única respuesta que ellos aceptaran • Evite pugna de voluntades • Ceda a la presión Negociacion DURA • Exija beneficios unila- terales para el acuerdo • Busque la única respuesta que usted aceptará • Mantenga posición en la pugna •Presione NEGOCIACION POSICIONAL
- 70. Negociación basada en los principios
- 71. • GENTE: Separe a las personas del problema Negociación basada en los principios
- 72. • GENTE: Separe a las personas del problema • INTERESES: Céntrese en los intereses, no en las posiciones Negociación basada en los principios
- 73. • GENTE: Separe a las personas del problema • INTERESES: Céntrese en los intereses, no en las posiciones • OPCIONES: antes de decidir genere una variedad de posibilidades Negociación basada en los principios
- 74. • GENTE: Separe a las personas del problema • INTERESES: Céntrese en los intereses, no en las posiciones • OPCIONES: antes de decidir genere una variedad de posibilidades • CRITERIOS: Insista en que el resultado se base en un standard objetivo Negociación basada en los principios
- 75. Negociación basada en los principios
- 76. • FASES: ANALISIS PLANIFICACION DISCUSION Negociación basada en los principios
- 77. NEGOCIACION
- 79. NEGOCIACION POR PRINCIPIOS RESP. EVALUATIVA C. centrada en el paciente
- 80. NEGOCIACION POSICIONAL POR PRINCIPIOS RESP. EVALUATIVA C. centrada en el paciente
- 81. NEGOCIACION POSICIONAL RESP. JUSTIFICATIVA POR PRINCIPIOS RESP. EVALUATIVA C. centrada en el paciente
- 84. CCP Explorando enfermedad y vivencia:
- 85. CCP Síntoma Explorando enfermedad y vivencia:
- 86. CCP Síntoma Creencias Explorando enfermedad y vivencia:
- 87. CCP Síntoma Creencias Emociones Explorando enfermedad y vivencia:
- 89. CCP Síntoma Creencias Emociones Expectativas Impacto en función Explorando enfermedad y vivencia:
- 90. CCP Síntoma Creencias Emociones Expectativas Impacto en función Claves Explorando enfermedad y vivencia:
- 91. CCP Entendiendo a la persona completa:
- 92. CCP Aspectos psicológicos del individuo Entendiendo a la persona completa:
- 93. CCP Aspectos psicológicos del individuo Aspectos familiares Entendiendo a la persona completa:
- 94. CCP Aspectos psicológicos del individuo Aspectos familiares Aspectos laborales Entendiendo a la persona completa:
- 95. CCP Aspectos psicológicos del individuo Aspectos familiares Aspectos laborales Aspectos económicos Entendiendo a la persona completa:
- 96. CCP Aspectos psicológicos del individuo Aspectos familiares Aspectos laborales Aspectos económicos Aspectos sociales/culturales Entendiendo a la persona completa:
- 97. CCP Aspectos psicológicos del individuo Aspectos familiares Aspectos laborales Aspectos económicos Aspectos sociales/culturales Sistemas de creencias Entendiendo a la persona completa: