Este documento describe los elementos clave de un modelo de negocios internacional que incluye el producto, mercado, entorno, operaciones y factores como sociales, regulatorios y competitivos. Explica que el producto debe satisfacer las necesidades del mercado objetivo y ser competitivo. También destaca la importancia de realizar un estudio de mercado para identificar oportunidades y seleccionar los mercados objetivo, así como analizar la demanda. Finalmente, señala que al operar internacionalmente una empresa debe considerar sus objetivos y estrategia para lograr su misión a

1. El emprendimiento global en el
marco de los Negocios
internacionales
Producto
Mercado
Entorno
Operaciones
Factores
sociales y
físicos
Objetivos
Factores
regulatorios
Estrategia
Factores
competitivos
Oferta de
valor
Medios de
operación
Jairo Rodríguez Mera

2. El emprendimiento global en el marco de
El «Entorno» hace referencia al
ambiente que rodea el negocio. El
entorno se refiere a la totalidad de
factores o circunstancias naturales,
infraestructurales,
socioculturales,
económicas, políticas y tecnológicas que
en tanto rodean, condicionan el
comportamiento y la situación de la
iniciativa empresarial que están siendo
objeto de referencia.
Realizar un correcto análisis del entorno
donde la empresa va a realizar
operaciones es uno de los pasos más
importantes
en
el
compromiso
internacional de la empresa.
Así tenemos que la selección de los
países o mercados en los cuales operar,
las diferentes formas de entrada en los
mismos o el grado de realización o
implicación en las actividades de
marketing
internacional,
vienen
condicionadas por tal circunstancia.
Precisamente, una de las tareas más
importante del marketing, es identificar
su entorno y vigilar su evolución, para
descubrir
en
él
potenciales
oportunidades y amenazas poniendo en
marcha medidas oportunas al respecto.
Producto
Entorno
Factores sociales y
físicos
Factores regulatorios
Factores competitivos
Ofert
val

3. los Negocios internacionales
El modelo de negocios y su posterior plan de negocios desarrolla una
propuesta de valor en un marco internacional de cuatro elementos:
Producto, Mercado, Entorno y Operaciones
ta de
lor
Mercado
Operaciones
Objetivos
Estrategia
Medios de operación
Las «Operaciones» del negocio
hacen parte de la Gestión
empresarial dedicada tanto a la
investigación como a la ejecución de
todas aquellas acciones tendientes a
generar el mayor valor agregado
mediante la planificación,
organización, dirección y control en la
producción tanto de bienes como de
servicios, a ofrecer a clientes tanto
locales como en el extranjero.
Las operaciones estudian los
diferentes tipos de problemas que se
presentan en los sistemas de
suministro, producción y distribución,
así como de los flujos de materiales,
dinero e información inherentes a
ellos, abordándolos con técnicas
apropiadas y formulando los objetivos
a alcanzar.
A nivel estratégico el propósito de la
parte operativa es participar en la
búsqueda de una ventaja competitiva
sustentable para la empresa de cara
a la comercialización internacional.
Incluye también el diseño y puesta en
marcha de modos de operación
internacional.
Jairo Rodríguez Mera

6. Negocios internacionales
Por negocios internacionales se entiende toda transacción comercial, privada o gubernamental, entre
dos ó más países.
Las empresas no sólo se limitan a llevar a cabo operaciones privadas y gubernamentales a nivel local, sino
también con otros países. Precisamente a eso le llamamos negocio internacional, a la relación existente
entre una organización y su mundo exterior. Este tipo de actividad implica también el comercio exterior y el
internacional, el cual incluye las transacciones (exportaciones, importaciones, inversiones, financiaciones)
que se realizan a nivel mundial.
Entre los factores de éxito que podemos mencionar en las operaciones de los negocios internacionales,
incluimos la competitividad, el apoyo financiero entre las partes, la cadena de valor y la logística. Este
último aspecto es de suma importancia ya que cuando los actores involucrados se encuentran en
diferentes países o regiones, la concreción y el éxito del negocio se complican aún más.
Los negocios internacionales comprenden una porción grande y creciente de todos los negocios del
mundo. Hoy en día, los acontecimientos y la competencia globales afectan a casi todas las empresas,
grandes o pequeñas, porque la mayoría vende su producción a países extranjeros y obtienen provisiones
de éstos. Muchas empresas también compiten por productos y servicios que vienen del extranjero. Las
condiciones del ambiente externo de una empresa afectan la manera de llevar a cabo los negocios, como
la estrategia y la mercadotecnia. Estas condiciones son físicas, sociales y competitivas. Cuando una
empresa opera internacionalmente agrega condiciones del extranjero a sus condiciones domésticas,
aumentando la complejidad de su gestión.
Emprendimientos locales con proyección global.
La difícil coyuntura económica, estimula en gran medida la imaginación de las personas más sensibles al
emprendimiento y a la globalización, junto al extendido uso de las tecnologías, provoca inevitablemente un
amplio escenario de trabajo sobre el que desarrollar nuevos proyectos y abordar retos que, años atrás,
parecían inimaginables. A principios del siglo XXI, “pensar de forma global y actuar de forma local” era
uno de los principios de emprendimiento. Sin embargo, las circunstancias aceleran ciertas decisiones que
pueden favorecer el éxito en los negocios y una de ellas, es ahora “desarrollar local y proyectar global”.
Son muchas las ideas, proyectos y negocios que, convenientemente definidos, enfocados, orientados y
adaptados, pueden encontrar su espacio operativo en otras regiones y países pero, requieren de
fundamentos específicos para minimizar riesgos.
La expresión piensa globalmente, actúa localmente (Think Global, Act Local) ha sido utilizada en
contextos variados, desde la política a la planificación urbanística, el medio ambiente, los negocios y el
emprendimiento. “Negocios de alto impacto” es un enfoque que busca desarrollar emprendedores de alto
potencial con visión local que utilicen las oportunidades de mercados internacionales para convertirse en
globales ya que las grandes plataformas digitales así lo facilitan.
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7. Indice
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Producto
Mercado
Objetivos
Estrategias
Medios
1. Modalidades de la operación internacional
2. Gestión funcional
3. Gestión complementaria
Factores físicos y sociales
Factores regulatorios
Factores competitivos
Oferta de valor
Jairo Rodríguez Mera.
Es ingeniero mecánico de la Universidad del Valle con amplia experiencia en el sector
industrial y está vinculado como docente en la Universidad Libre en donde ha venido
desarrollando herramientas de apoyo a proyectos de creación de empresas, a proyectos
de e-learning y negocios internacionales.
Entre su producción docente se encuentran los libros:
Proyectos, fundamentos operacionales, 2002.
Proyectos, estructura de un plan de negocios, 2007.
Proyectos, los procesos de la gerencia de proyectos, 2008.
Proyectos de creación de empresas, el rompecabezas del modelo de negocios, 2011
Elementos básicos de las compras nacionales e internacionales, 2011
Proyectos de creación de empresas. Los desarrollos de producto & cliente para
emprendimientos sostenibles, 2013
Ha diseñado y publicado posters para apoyo didáctico:
Plan de negocios de alto impacto. 2010
Marco metodológico de la gestión del conocimiento en formato virtual. 2011
La Innovación en el emprendimiento. 2012
Los procesos clave en el desarrollo del modelo y el plan de negocios. 2012
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8. Producto
El producto puede considerarse como un concepto
formado por un conjunto de atributos físicos y tangibles
reunidos en una forma identificable. Un producto o servicio
competitivo es aquel que goza de atributos en calidad,
precio, diseño, unicidad o exclusividad que lo hacen más
atractivo que la competencia.
El punto de partida para iniciar una exportación es contar
con un producto competitivo que satisfaga las
necesidades, gustos y preferencias del mercado meta
mejor que la competencia.
Es importante asegurarse de que el producto cuente con
ventajas atractivas sobre sus competidores, de tal manera,
que lo haga un producto único o diferenciable, para esto se
recomienda la elaboración de un estudio sobre la
competitividad del producto.
Producto
Cada mercado al que se dirige un producto tiene unas
características específicas y los consumidores unas
necesidades concretas. Si el producto ha tenido buena
aceptación en el mercado nacional, tiene mayores
posibilidades de tener éxito en el mercado externo, si por
ahora su producto no dispone del grado de competitividad
deseado por el mercado meta, es recomendable
desarrollar las características deseables y hasta entonces,
iniciar la exportación.
No todos los productos son aptos para todos los mercados
internacionales, normalmente todos los productos
requieren alguna adaptación sea por legislación de país o
por temas culturales.
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9. Diseño de Producto:
Para diseñar un nuevo producto, debemos investigar y analizar las necesidades, gustos, preferencias,
deseos y características de los consumidores que conforman nuestro mercado objetivo.
Después de analizar dicha información, pasamos a diseñar un producto que se encargue de satisfacer
dichas necesidades, gustos, preferencias y deseos y que aproveche dichas características. Teniendo
en cuenta nuestra tecnología, nuestra experiencia, nuestra capacidad de producción y nuestra
capacidad financiera.
El desarrollo de producto usa la técnica de PMV (Producto mínimamente viable) y es sometido a las
pruebas necesarias para lograr su valor final.
Adaptación de Producto:
La estrategia de adaptación consiste en adecuar el producto o servicio a las distintas necesidades y
condiciones de cada mercado . Cuando se elige este tipo de estrategia es porque el mercado de dos
o más países se comporta totalmente diferente. Por ejemplo, existen diferencias legales en cada
país en cuanto a producto, envase y embalaje que obligan a realizar adaptaciones para poder
introducir y vender productos.
Costos de adaptación:
La valoración del costo total requiere la suma de todos los costos necesarios para llevar al producto a
donde tiene que ir, mas los gastos de envío y suplementarios y un porcentaje de beneficios. Como es
lógico, toda adaptación de un producto a un mercado especifico conlleva a un aumento de los costos
de producción y, por lo tanto en el precio final del producto. Hay que tener en cuenta también que el
producto debe ser accesible, en términos económicos, para el consumidor final en el mercado.
Valor Agregado:
La diferencia entre el valor total de los bienes que produce una empresa y el valor de los insumos que
ella utiliza para producirlos. Esencialmente, es la suma del ingreso de los factores de producción que
la misma emplea y, por lo tanto, su contribución parcial a la cadena de producción total cuya resultante
es un bien determinado. Sobre este valor neto -y no sobre el valor total de lo producido- se calcula,
lógicamente, el llamado impuesto al valor agregado.
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10. Mercado
Uno de los primeros pasos a tener en cuenta para
poder realizar un proceso de Internacionalización es el
«Estudio de Mercado», ese análisis permite identificar
las Oportunidades Comerciales que puede tener con
su producto o servicio en los mercados
Internacionales.
Mediante la investigación de mercados, se llevará a
cabo la recopilación y análisis de información
cualitativa y cuantitativa. En la actualidad el internet es
una herramienta muy útil en la investigación de
mercados ya que facilita el acceso a la información ya
que disminuye los tiempos, anula las distancias y los
costos de transportación, cabe mencionar que pare
tener una mayor certeza sobre la información que se
maneja, se recomienda que la información provenga
de fuentes oficiales o de empresas que tengan un
reconocimiento mundial.
Mercado
Se debe realizar una preselección de mercados de
exportación, para lo cual debemos identificar los
países a los que actualmente se están destinando las
Exportaciones del producto. Luego de esto se efectúa
la selección del mercado, deben analizarse todas las
variables macroeconómicas y microeconómicas. Es
necesario establecer los medios de transporte que se
utilizan para el acceso de mercancías al país de
estudio, de igual forma es importante conocer
exactamente los requisitos sanitarios, normas
técnicas, de marcado, de embalaje y demás
exigencias del país de destino para la introducción de
los productos.
Finalmente se debe emprender la identificación del
perfil del cliente para concluir exitosamente el estudio
de mercado
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11. Estudio de Demanda:
Tendrá que hacerse un análisis detallado, cuantitativo y cualitativo, de la demanda potencial y real del mercado.
Entre los aspectos cuantitativos deberán figurar:
Demanda o consumo aparente por subsectores. Demanda o consumo aparente por regiones, áreas
geográficas o principales núcleos urbanos.
Entre los cualitativos:
Tipología del comprador. Comportamiento del consumidor ante las distintas opciones de producto que
se le ofrecen. Identificación del comprador con el país origen del producto.
Segmentación:
Es necesario identificar a los consumidores que debido a sus características podrían necesitar o preferir más
su producto que otros grupos, para ello se realiza la segmentación de mercados, la cual consiste en dividir el
mercado en partes lo más homogéneas posible.
Selección de mercados objetivo :
En las etapas anteriores se ha realizado una investigación sistemática y objetiva de los mercados más
favorables. Si inicialmente existen más de 150 países, a través de este proceso se habrán reducido a no más
de diez o doce países. Por otra parte, hay que tener en cuenta el concepto de país/mercado: existen
determinados países que conforman un bloque homogéneo, mientras que otros presentan mercados muy
distintos que será necesario investigar y seleccionar separadamente, con un criterio más regional y cultural.
El mercado meta está conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en
forma específica, como destinatarios de la gestión de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide
captar.
Mercados masivos:
Existe penetración masiva cuando la aspiración es mantenerse como líder en cuota de mercado en el mercado
total. Existen mercados de carácter internacional por los cuales puede llegar a sitios distantes. A nivel local, la
distribución mayorista llega a centros comerciales o negocios minoristas que venden al menudeo.
Mercados de nicho:
Se refiere a una porción bien definida de un segmento de mercado mayor. Dentro del nicho de mercado las
personas poseen características y necesidades similares. El empresario elige un nicho de mercado y busca en
él oportunidades insatisfechas.
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12. Objetivos
Al operar internacionalmente, una
compañía debe considerar su misión (lo
que pretende ser y hacer a largo plazo),
sus objetivos (propósitos específicos de
desempeño para el cumplimiento de su
misión) y su estrategia (los medios por los
cuales conseguirá su objetivos).
Son varios los objetivos de operación que
pueden inducir a las compañías a
emprender negocios internacionales:
• El incremento en sus ventas
• La adquisición de recursos
• La diversificación de sus fuentes de
ventas y suministros
• La reducción al mínimo del riesgo
competitivo
Cuando la empresa se plantea su
internacionalización suele hacerlo con un
objetivo de crecimiento o seguridad.
Cuando el objetivo es el crecimiento es
una expansión voluntaria, cuando lo que
busca es seguridad, la empresa acude al
exterior presionada por el entorno, si se
persigue la seguridad es porque existe un
riesgo en el mercado local ( disminución
de la demanda o por presion de la
competencia), la empresa busca seguridad
por medio de la diversificación de los
mercados. Quizá se logre en el exterior lo
que no se consigue en el mercado
nacional.
Operaciones
Objetivos
Objetivos
Estrategia
Medios
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13. Objetivos
Expansión de ventas:
L a expansión de las ventas es quizá el factor mas importante que motiva a las empresas a emprender negocios
internacionales, porque suponen que mas ventas producirán más utilidades. Por tanto, es vital para ellos decidir
donde es mejor realizar esas ventas.
Diversificación:
Es ingresar a muchos países rápidamente y crecer lentamente en cada uno, incrementando gradualmente sus
compromisos.
Adquisición de recursos:
Las empresas emprenden negocios internacionales para conseguir recursos que no están suficientemente
disponibles o que son demasiado caros en sus países de origen. Pueden comprar estos recursos de otra
organización o establecer inversiones extranjeras para explotarlos.
Minimización de riesgos:
Las empresas pueden reducir el riesgo de la desventaja de ser extranjero si se desplazan primero a países
que son parecidos al propio. Por otro lado, pueden celebrar contratos con empresas experimentadas para
manejar las operaciones en su representación, limitar los recursos que destinan a operaciones en el
extranjero y retrasar la entrada a muchos países hasta que operen con éxito en uno o uno cuantos.
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14. Estrategias
Bajo
el
enfoque
estratégico,
la
internacionalización de empresas es el
resultado de la adopción de una serie de
estrategias en las que se consideran tanto los
recursos y capacidades de la empresa como
las oportunidades y amenazas del entorno. La
internacionalización de empresas consiste en
el proceso por el cual una empresa participa de
la realidad de la globalización, es decir, la
forma en que la empresa proyecta sus
actividades, total o parcialmente, a un entorno
internacional y genera flujos de diversos tipos
(comerciales, financieros y de conocimiento)
entre distintos países.
Dado lo anterior, el proceso de
internacionalización
empresarial
debe
responder las siguientes preguntas: ¿por qué
se internacionaliza la empresa?, ¿cuál es el
proceso para llevarlo a cabo?, ¿cómo se
internacionaliza? y ¿dónde puede localizar sus
actividades en el exterior? .
No hay un único camino para que una empresa
empiece a tener actividad internacional. Lo que
sí encontramos es una posible senda que nos
marca distintas opciones en función del control
que tiene la empresa en su actividad exterior,
el riesgo que asume y los recursos que emplea
en su expansión internacional.
Operaciones
Objetivos
Estrategia
Estrategia
Medios
12

15. Modelo de las 5 fuerzas :
Crea una representación dela estructura y la competencia en una industria, que prepara a los gerentes para
entenderlas fuerzas que determinan la conducta estratégica, la potencia de cada fuerza, las fuerzas que dan origen a
los cambios en la industria, las medidas estratégicas que probablemente adoptaran después de los rivales y los
factores fundamentales que incidirán en el éxito competitivo en el futuro.
Crear valor:
La importancia de crear valor impulsa a la empresa a desarrollar una propuesta convincente de valor que especifique
los mercados de clientes que desea captar, ya sea país por país o a nivel mundial, y como se considera en cuanto a
fabricar y vender un producto que supera las expectativas de los clientes.
Cadena de valor:
Es el conjunto de actividades relacionadas de creación de valor que una empresa realiza para diseñar, producir,
comercializar, entregar y apoyar un producto.
• Factores de Costo: Los costos de fabricación varían de un país a otro debido a los salarios, productividad de los
trabajadores, disponibilidad de recursos y políticas fiscales y monetarias.
• Entorno de Negocios: Los costos de producción por si solos no determinan las decisiones de localización. Las
empresas también configuran su cadena de valor para tener acceso a un país o evitarlo con base en el entorno de
negocios que ahí predomina.
• Efectos de Agrupación: una peculiaridad de la creación de valor es el así llamado Efecto de agrupación, en el
que la industria en particular paulatinamente agrupa cada vez mas efectos de creación de valor en un lugar
especifico.
• Logística: Abarca cómo las empresas obtienen, producen e intercambian materiales y servicios en el lugar
adecuado y en las cantidades correctas por la actividad de valor indicada.
• Economías de Escala: Se refiere al decremento en el costo unitario de producción asociado con el incremento
en la producción total.
Respuesta local – Integración global:
La integración es el proceso de combinar partes diferenciadas en un todo estandarizado. La capacidad de respuesta
es el proceso de desagregar un todo estandarizado en partes diferenciadas.
Tipos de estrategia:
Cuando se formula una estrategia para un entorno extranjero, se toman en consideración numerosos factores, que
van desde la cultura local hasta la teoría de comercio global.
• Estrategia Internacional: Usa las competencias centrales existentes para explotar las oportunidades en los
mercados extranjeros.
• Estrategia Multidomestica: Depende de que las Subsidiarias extranjeras funcionen como unidades autónomas
para adaptar los productos y procesos a las condiciones de los mercados locales.
• Estrategia Global: Considera que el mundo es un solo mercado. Controla estrictamente las operaciones
globales desde las oficinas centrales para conservar el enfoque de la estandarización.
• Estrategia Transnacional: Prefiere una cadena de valor flexible para facilitar la capacidad de respuesta local.
Adopta mecanismos complejos de coordinación para facilitar la integración global
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16. Modalidades de operación internacional
Se hace necesario identificar las distintas
modalidades de presencia empresarial en el
exterior. La elección de una modalidad de
operación es una de las decisiones más
importantes en una estrategia internacional. Se
muestra que una compañía dispone de varias
modalidades para elegir:
Importación y exportación de mercancías.
Consiste en la comercialización entre
países de bienes tangibles.
Importación y exportación de servicios.
Comercialización de bienes intangibles,
invisibles; entre los diferentes países.
Inversiones.
Consiste en la propiedad de bienes en
el extranjero que reditúen algún
rendimiento financiero.
Estas categorías (exportación e importación de
mercancías, exportación e importación de
servicios e inversiones) corresponden a las
categorías que emplean los países para calcular
las estadísticas agregadas de todas las
transacciones económicas en las que
intervienen tanto sus residentes como los
ejercicios realizados en naciones extranjeras
Operaciones
Objetivos
Modalidades
de operación
Internacional
Estrategia
Medios
Una firma que posee ciertos activos o ventajas
de propiedad y quiere explotarlas en terceros
países tiene ante sí tres opciones: exportar los
bienes y servicios que produce desde su país de
origen, conceder licencias de producción de
dichos bienes y servicios a otras firmas o
“internalizar” dichas ventajas, instalando plantas
propias o adquiriendo instalaciones existentes
en otros mercados.
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17. Modalidades de operación internacional
Importar y exportar mercancías:
Las exportaciones e importaciones son los modos mas populares de los negocios internacionales, en especial entre
empresas pequeñas. Las exportaciones de mercancías son productos tangibles (Bienes) que se envían fuera del país;
las importaciones de mercancías son bienes que entran al país.
La mayoría de mercancías que adoptan alguna modalidad de negocios internacionales intervienen en la exportación y
la importación más que en cualquier otro tipo de transacciones. Tal es el caso particular de las pequeñas empresas, a
pesar de que tienden a participar de la exportación en menor medida que las grandes. No obstante, muchas
pequeñas empresas son exportadoras de gran éxito, particularmente en sectores exportadores en crecimiento.
Importar y exportar servicios:
La empresa o particular que proporciona el servicio y recibe el pago correspondiente realiza una exportación de
servicio; la empresa o particular que lo recibe y lo paga realiza una importación de servicio.
Turismo y Transporte: El turismo y el transporte son fuentes importantes de ingresos para las líneas
aéreas, empresas navieras, agencias de viajes y hoteles.
Prestación de Servicios: Algunos servicios (incluidos los servicios de banca, seguros, alquiler,
ingeniería y administración) generan ingresos a las empresas en la forma de honorarios (pagos por la
prestación de dichos servicios).
• Operaciones llave en Mano: Son proyectos de construcción, efectuada bajo contrato, que se
transfiere a los propietarios cuando están listos para comenzar a operar.
• Contratos de Administración: acuerdos en los que una empresa provee personal para que
desempeñe funciones de administración general o especializada para otra empresa.
Uso de activos: Cuando una empresa permite a otra usar sus activos, como marcas comerciales,
patentes, derechos de autor o competencia, bajo acuerdos que también se conocen como Contratos de
Licencia, reciben ingresos denominados regalías.
• Franquicias : son un modo de hacer negocios en el que una parte (el franquiciador o comprador de
la franquicia) permite a otra parte (el franquiciatario o comprador de la franquicia) usar una marca
comercial que es un activo esencial para el negocio del franquicitario.
• Licencia: permiso formal o legal para realizar una acción especifica; un método gubernamental
para fijar el tipo de cambio que exige que todos los beneficiarios, exportadores y otros que reciben
divisas las vendan al banco central o al tipo de cambio oficial de compra.
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18. Modalidades de operación internacional
La IED se define habitualmente como una
inversión que involucra una relación de largo
plazo en la cual una persona física o jurídica
residente de una economía (inversor directo)
tiene el objetivo de obtener una participación
duradera de una empresa residente en otra
economía .
La IED implica que el inversor pretende
ejercer un grado significativo de influencia o
control en el manejo de la empresa residente
en la otra economía.
En contraste, la inversión de cartera o
portafolio no supone ninguna intención de
control por parte del inversor, en tanto que
generalmente se hace con horizontes de
corto plazo.
Si bien la IED puede ser realizada por
individuos, en su mayor parte es
protagonizada por ET, las cuales poseen una
casa matriz en su país de origen y filiales
localizadas en distintos países extranjeros.
Usualmente la empresa madre tiene un cierto
porcentaje del capital accionario de las
subsidiarias –la tenencia de un 10% del
capital votante es considerado el umbral
mínimo que diferencia a la IED de la inversión
de cartera.
IED = Inversión extranjera directa
ET = Empresa transnacional
Operaciones
Objetivos
Modalidades
de operación
Internacional
Estrategia
Medios
16

19. Modalidades de operación internacional
Inversiones:
Los dividendos y los intereses pagados sobre las inversiones extranjeras también se consideran exportaciones e
importaciones de servicios por que representan el uso de activos (capital). Sin embargo, las inversiones mismas
se tratan como formas diferentes de exportaciones e importaciones de servicios.
• IED - Inversión Extranjera Directa: es aquella que realizan personas naturales o jurídicas no residentes en
el país donde se efectúa la inversión, la cual puede hacerse mediante la compra de acciones o participaciones
de una empresa establecida o constituida en el país con ánimo de permanencia. La IED puede darse también
a través de contratos que generen la colaboración, concesión o servicios entre el inversionista y la empresa,
así como mediante la adquisición de inmuebles en el país de destino de la inversión. Estos aportes pueden
hacerse directamente en divisas que posteriormente son convertidas en moneda local, o en especie, mediante
la importación no reembolsable de bienes tangibles como maquinaria y equipos, o intangibles, como
tecnología y patentes
• Inversiones de portafolio. Es aquella que concede al inversionista una participación no controladora en una
compañía o la propiedad de un préstamo a un tercero. Por lo general, una inversión de cartera adopta una de
dos modalidades: acciones en una compañía o préstamos a una compañía o país bajo la forma de bonos,
pagarés o letras adquiridos por el inversionista.
Estrategias de colaboración:
Las razones por las que las empresas colaboran con otras tanto en sus operaciones nacionales como en el
extranjero: Distribuir y reducir costos, permitirles especializarse en sus competencias, evitar o contrarrestar la
competencia, conseguir alianzas verticales y horizontales y adquirir conocimientos.
• Licencias: Las licencias tienen a menudo un motivo económico, como el deseo de una puesta en marcha
mas rápida, costos menores o acceso a recursos adicionales.
• Franquicias: Las franquicias incluyen proporcionar un activo intangible ( por lo general una marca comercial) e
inyectar continuamente activos necesarios.
• Contratos de administración: Los contratos de administración se usan principalmente cuando la empresa
extranjera puede dirigir mejor que los propietarios.
• Operaciones llave en mano: Las operaciones llave en Mano se llevan a cabo con mayor frecuencia por
empresas de construcción. A menudo se realizan para una dependencia gubernamental.
• Empresas conjuntas: Es en la que mas de una organización es propietaria de una empresa. Las empresas
conjuntas pueden tener varias combinaciones de propiedad.
• Alianzas de participación: Es un acuerdo de colaboración en el que por lo menos una de las empresas
colaboradoras adquiere una posición de propiedad (casi siempre minoritaria) en la otra u otras empresas.
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20. Gestión de marketing
La finalidad del plan de marketing
internacional es la elaboración y
puesta en práctica de un programa de
marketing en los mercados exteriores
y por etapas, en base a unos objetivos
cuantificables y a un análisis del
entorno internacional y de las
capacidades de la empresa. Es un
instrumento básico de la política de
marketing internacional.
Podemos distinguir varias etapas:
La primera incluye el análisis de
situación competitiva de la empresa y
del ámbito internacional en el que
pretende des-arrollar sus actividades.
La segunda etapa contiene los
propósitos de la empresa en
mercados exteriores: que mercados
pretende alcanzar, con qué línea de
productos, cuál va a ser la forma de
entrada y qué objetivos se pretende
lograr.
La tercera etapa coincide con el
programa de marketing conocido
como marketing-mix internacional:
consiste en la elaboración de las
políticas que se utilizarán para
conseguir los objetivos fijados en la
etapa anterior, en base a la situación
de la empresa, el entorno y la
competencia internacional.
La última fase es la de implantación
de todo el programa, su coordinación,
control y evaluación.
Operaciones
Objetivos
Gestión
Funcional
Estrategia
Medios
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21. Visualizar Plan de Mercadeo:
• Estrategias de Fijación de Precios: Un precio debe ser suficientemente bajo para
ganar ventas, pero suficientemente alto para garantizar el flujo de fondos que se
requiere para llevar a cabo otras actividades, como las de investigación y desarrollo,
producción y distribución.
• Estrategias de Promoción: Es la presentación de mensajes que tienen la intención
de contribuir a la venta de un producto o servicio. Los tipos y la dirección de los
mensajes y el método de presentación pueden ser sumamente diversos,
dependiendo de la empresa, el producto y el país de operación.
• Estrategias de Marca: Sirve para identificar productos o servicios. Cuando una
empresa registra una marca legalmente, se convierte en una marca comercial. Una
marca da a un producto o servicio reconocimiento instantáneo y puede ahorrar costos
de promoción.
• Estrategias de Distribución: Es el curso (la trayectoria física o el titulo legal) que los
bienes toman entre la producción y el consumo.
• Selección de Distribución y Canales: Las empresas deben elegir con cuidado a los
distribuidores, tanto con base en su capacidad como en su honradez, al mismo
tiempo, las empresas tienen que convencer a los distribuidores de que manejen sus
productos y servicios.
• Negocios Electrónicos e Internet: Los cálculos de la cifra actual y futura de las
familias en línea y el comercio electrónico generado a través de las ventas por
internet a nivel mundial verían mucho. El comercio electrónico ofrece a las empresas
una oportunidad para promover sus productos globalmente.
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22. Gestión de la cadena de suministro
La cadena de abastecimiento ha tomado mayor
importancia en el mundo empresarial. Todo esto se
debe que diariamente la competencia entre
empresas es más dura y solo las que logran
diferencias competitivas podrán sobrevivir y continuar
en el mercado. Por esto la buena administración de
la cadena de abastecimiento, es uno de los temas
principales en relación integrada entre clientes y
proveedores.
Casi todas las cadenas de suministro modernas
tienen aspectos globales. O es probable que
tengan por lo menos la previsión de considerar la
expansión global en un futuro a medio plazo.
La función logística cumple un papel fundamental en
el proceso de desarrollar la cadena de
abastecimiento. La logística internacional es el
diseño y manejo de un sistema, de forma tal de
poder controlar la corriente de materiales
direccionados a través y hacia fuera de la empresa
internacional. Además, se suele entender la logística
en el sentido de la relación proveedor-empresa y,
luego, empresa cliente.
Como empresa exportadora, el conocimiento de la
logística Internacional cobra mayor relevancia,
cuando se debe tener claridad sobre aspectos
prácticos, operativos, legales y comerciales a la hora
de estructurar las posibilidades de transporte sus
costos y mejorar su competitividad, además, la
gestión logística internacional se ha convertido en
una herramienta indispensable para la competitividad
y acceso a nuevos mercados, especialmente en el
contexto de un mundo globalizado donde su
característica fundamental es la complejidad de las
interrelaciones de las dimensiones políticas, sociales,
económicas, tecnológicas y ambientales.
Operaciones
Objetivos
Gestión
Funcional
Estrategia
Medios
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23. Administración de la cadena de suministro - Supply Chain:
• EDI: (Intercambio Electrónico de datos): la relación electrónica de proveedores, clientes y terceros
intermediarios para acelerar los trámites de documentos y los flujos financieros.
• ERP: (Planeación de Recursos Empresariales): software capaz de enlazar flujos de información de diferentes
partes de una empresa y de diferentes Zonas Geográficas.
• RFID: (Identificación por Radiofrecuencia): sistema que rotula un producto con una etiqueta electrónica que
almacena y transmite información sobre el origen, destino y cantidad del producto.
Calidad:
• Cero Defectos: La negativa a tolerar defectos de cualquier tipo.
• Método Deming: Los 14 puntos de Deming comprenden la idea de que la responsabilidad por la calidad
reside en las políticas y prácticas de los gerentes.
• Calidad Total: Proceso que destaca la satisfacción del cliente, la participación de los empleados y el
mejoramiento continuo de la calidad. Su objetivo es eliminar todos los defectos.
• Normas ISO: La ISO es una ONG y representa una red de institutos de normas nacionales en 158 países de
todo el mundo. Ha establecido un total de 16.455 normas de calidad internacionales
Redes de proveedores:
• Abastecimiento Global: Las empresas pueden manufacturar partes internamente o comprarlas a
fabricantes externos (no relacionados entre sí).
• Relación con los Proveedores: Las relaciones que se establecen con los proveedores se basan en gran
medida en sus estrategias competitivas individuales, la naturaleza de los productos, el entorno competitivo
que enfrentan, las capacidades de sus proveedores y el nivel de experiencia y confianza que comparten con
ellos.
• Compras: El agente de compras es el vinculo entre la decisión de la empresa de abastecer externamente y
las relaciones con sus proveedores
Administracion de Inventarios:
Una empresa debe administrar el flujo y el almacenamiento del inventario, tanto si decide abastecerse dentro o
fuera de la empresa como si desea hacerlo de fuentes nacionales o extranjeras.
Redes de transporte:
El transporte es uno de los elementos claves del sistema logístico. La clave consiste en conectar a los
proveedores y fabricantes por un lado, y a los fabricantes y consumidores finales por el otro.
21

24. Gestión de manufactura
Las empresas multinacionales (EM) siguen
modalidades de producción compartida
bastante complicadas por efecto de las cuales
producen y/o montan componentes en uno o
varios países con destino a mercados de todo
el mundo. De acuerdo con la modalidad más
sencilla de producción compartida, la
producción ocurre en el país de origen y los
bienes se exportan a los mercados finales.
La manufactura global y la administración de la
cadena de suministro son importantes en las
estrategias de negocios internacionales de las
empresas. La administración eficaz de la planta
de producción es una de las herramientas más
importantes para reducir los costos y aumentar
los ingresos.
La cadena de suministro de una empresa
abarca la coordinación de materiales,
cooperacion, información y fondos desde el
proveedor inicial de materias primas hasta el
cliente final; es la administración del proceso
de valor agregado desde el proveedor de los
proveedores hasta el cliente de los clientes.
Los proveedores pueden ser parte de la
estructura organizacional del fabricante, como
sería el caso de una empresa integrada
verticalmente, o pueden ser independientes de
la empresa, también se pueden localizar en el
país donde se lleva a cabo la manufactura o
ensamblaje. Al igual que en el caso de la red
de proveedores, la producción se puede vender
nacional o internacionalmente.
Operaciones
Objetivos
Gestión
Funcional
Estrategia
Medios
22

25. Manufactura global:
Estrategias de Manufactura Global: El éxito de una estrategia de manufactura global depende
de cuatro factores fundamentales: compatibilidad, configuración, coordinación y control.
Compatibilidad: El grado de congruencia entre las decisiones de Inversión Extranjera Directa y
la estrategia competitiva de una empresa.
Estrategia Eficiencia / Costos: Las estrategias de minimización de costos y la orientación hacia
las eficiencias globales obligan a las EMN a establecer economías de escala en la manufactura,
produciendo con frecuencia en áreas con mano de obra barata.
Estrategia de fiabilidad: conforme se alarga la cadena de suministro, surgen riesgos de no
poder hacer llegar los componentes o los productos terminados al mercado a tiempo. Por tanto,
acordar la distancia en la cadena de suministro puede mejorar la fiabilidad.
Estrategias de Innovación y Calidad: Cuando las empresas invierten en el exterior para
aprovechar la mano de obra barata, no les interesa mucho la innovación. Si las operaciones
extranjeras pueden garantizar alta calidad y contribuir a la innovación, las empresas seguirán
estableciendo operaciones en el exterior.
Estrategia de Flexibilidad: La necesidad de capacidad de respuesta o flexibilidad debido a las
diferencias de los mercados nacionales pueden dar origen a la manufactura regional para servir
a los mercados locales.
Configuración de la manufactura:
Estrategia de Manufactura Centralizada: Ofrece una selección de productos
estandarizados de precio bajo a diferentes mercados.
• Estrategia de Manufactura Regional: Uso de instalaciones de manufactura regional para
atender a los clientes de una región.
• Estrategias de Manufactura Multidomestica: Es en el que las empresas manufacturan
productos cerca de sus clientes usando instalaciones de manufactura en cada país para
satisfacer las necesidades locales.
•
23

26. Gestión contable y financiera
Así como los capitales han traspasado fronteras
geográficas, la Contabilidad como disciplina
también las ha traspasado. Esto ocurre
fundamentalmente porque han aparecido usuarios
de la información contable, ubicados físicamente
en países distintos a aquel en que se encuentra
ubicada la empresa, que está informando sobre la
gestión realizada y su efecto en la posición
financiera y económica de ella.
Por ello, el sistema de información contable debe
considerar en su diseño, la aparición de este
nuevo usuario, el usuario internacional, quien
tendrá sus requerimientos de información
específica, presionando entonces a los
administradores del sistema contable para
generar dicha información.
Este reto ha implicado un desarrollo de la técnica
contable, traducido este desarrollo, tanto en una
evolución de métodos de reconocimiento y
valoración, como en lo relativo al volumen de
información a divulgar, para adaptarse al entorno
y a las nuevas necesidades informativas de la
propia empresa y de otros usuarios que éste debe
satisfacer
Las NIC (Normas Internacionales de
Contabilidad) han sido producto de grandes
estudios y esfuerzos de diferentes entidades
educativas, financieras y profesionales del área
contable a nivel mundial, para estandarizar la
información empresarial presentada en los
estados financieros.
Así mismo hay factores financieros que influyen
directamente en las transacciones comerciales
internacionales como:
Tipo de cambio y divisas.
Instrumentos financieros.
Principio de la paridad del poder de compra.
Operaciones
Objetivos
Gestión
Funcional
Estrategia
Medios
24

27. Contabilidad:
•
•
•
•
•
•
Practicas Internacionales de Contabilidad: No existe consenso en cuanto a si debe hacer una serie de normas y
prácticas de contabilidad uniformes para todas las clases de usuarios del mundo pero la tendencia general hacia el
establecimiento el establecimiento de normas y prácticas de contabilidad se centra en la información financiera para los
inversionistas.
Normas Internacionales de información financiera IFRS: Conjunto de normas de contabilidad conocidas a menudo con
el nombre anterior de „normas internacionales de contabilidad (IAS)” las emite el International Accouting Standards Board
(IASB).
Transacción en Moneda Extranjera: cuando una empresa tiene operaciones fuera del mercado nacional, debe ocuparse
del registro correcto y posterior contabilidad de activos, pasivos, ingresos y gastos que se miden o se denominan en
monedas extranjeras.
Reportes Financieros en Moneda Extranjera: Las empresas registran las ganancias y pérdidas en el tipo de cambio que
surgen de transacciones en moneda extranjera en el estado de resultados durante el periodo en que ocurren. Las
empresas registran ganancias y pérdidas que se originan de la traducción de los estados financieros por medio del método
del tipo de cambio actual como un componente separado del capital contable de los propietarios. Las empresas registran
ganancias y pérdidas que surgen de la traducción de acuerdo con el método temporal, directamente en el estado de
resultados.
Gobierno Corporativo: Se refiere a la combinación de mecanismos externos e internos implementados para salvaguardar
los activos de una empresa y proteger los derechos de los accionistas. Requiere divulgaciones financieras mejoradas y
controles internos más estrictos con supervisión por parte de un consejo de administración independiente.
Mecanismos de Control Interno: los mecanismos de control Interno se refieren a la administración y la estructura de
propiedad de la empresa, y la función del consejo de administración es supervisar las operaciones de la empresa.
Finanzas:
•
•
•
•
•
•
•
Estructura de capital: Determinación de la mezcla adecuada de deuda y capital.
Mercado Global de Capitales: La administración global del efectivo se complica debido a las diferentes tasas
de inflación, las fluctuaciones de los tipos de cambio y las restricciones gubernamentales al flujo de fondos.
Financiación a LP: Selección, emisión y manejo de la deuda de largo plazo y del capital accionario, incluyendo
la localización (en el país origen de la empresa o en otros países) y la moneda (la moneda nacional de la
empresa o una moneda extranjera).
Presupuesto de Capital: Análisis de Oportunidades de inversión .
Gestión del Capital de Trabajo: Administración de los activos y pasivos monetarios de la empresa (efectivo,
cuentas por cobrar, valores negociables, inventario, cuentas comerciales por cobrar y por pagar, deuda
bancaria de corto plazo).
Gestión de Riesgos del tipo de Cambio: La administración del riesgo cambiario implica definir y medir la
exposición, establecer un buen sistema de vigilancia e informes, adoptar una política para asignar la
responsabilidad por la administración del riesgo y formular estrategias de protección para cubrir el riesgo.
Régimen Tributario: La planeación internacional de los impuestos tiene un fuerte impacto en la selección de la
localización de la inversión inicial, la forma legal de la nueva empresa, el método de financiamiento y el método
para establecer los precios de transferencia.
25

28. Gestión de recursos humanos
Se denomina recursos humanos (RH) al trabajo
que aporta el conjunto de los empleados o
colaboradores de una organización. Pero lo más
frecuente es llamar así a la función o gestión que
se ocupa de seleccionar, contratar, formar, emplear
y retener a los colaboradores de la organización.
El papel estratégico de la administración de
recursos humanos en sí mismo es complejo en una
empresa nacional, pero lo es aún más en una
empresa internacional, en donde las actividades de
contratación, desarrollo administrativo, evaluación
del desempeño y remuneración se complican
debido a las profundas diferencias en los mercados
laborales, cultura, sistemas legales y sistemas
económicos, entre otros.
Las prácticas de remuneración varían de un país a
otro según sus costumbres administrativas, las
leyes laborales pueden prohibir la organización
sindical en un país y hacerla obligatoria en otro.
Igualmente, mientras en un país se puede buscar
con gran interés la legislación sobre la igualdad en
el empleo, es posible que en otro no suceda igual.
La administración de los recursos humanos también
debe tratar la expatriación de gerentes. El salario
base de un expatriado suele estar en el mismo
rango que el de un puesto similar en el país de
origen; una prima por servicios en el extranjero es
un pago extra que el expatriado recibe por trabajar
fuera de su país de origen.
Finalmente, en cuanto a las relaciones laborales, un
asunto clave es el grado al que la mano de obra
organizada puede limitar las elecciones disponibles
para un negocio internacional.
Operaciones
Objetivos
Gestión
Funcional
Estrategia
Medios
26

29. Gestión de recursos humanos
Estrategias de RH:
Ahora las ARH (Administración de Recursos Humanos) deben contratar, desarrollar,
premiar y retener a los empleados cuyo desempeño mejora la productividad de las
competencias centrales de la empresa dentro del contexto de cómo ha configurado y
coordinado su cadena de valor.
Perspectiva de expatriados:
• Seleccionar: Consiste en la búsqueda de ejecutivos para identificar aquellos
que tengan la mayor inclinación y potencial para una comisión en el extranjero.
• Preparar: la capacitación y la preparación previas a la partida pueden reducir la
probabilidad de fracaso del expatriado. Cada vez mas, las actividades de
preparación incluyen al cónyuge.
• La compensación: la remuneración no debe premiar en exceso ni castigar
indebidamente a una persona por aceptar una comisión en el extranjero.
• La repatriación: Es el proceso de facilitar la reintegración final del expatriado a
la empresa de su país de origen a la terminación de su comisión exitosa
Relaciones laborales internacionales:
El entorno socio político de un país determina en buena medida el tipo de relación
entre los trabajadores y la gerencia y afecta el numero, representación y
organización de sindicatos. Normalmente, la actitud que prima en general en un
país afecta como los trabajadores y la gerencia se ven unos a otros y como los
trabajadores trataran de negociar mejores condiciones de trabajo.
27

30. Gestión complementaria
Seleccionar aquellos mercados de interés se
convierte en un hecho de crucial relevancia
para las empresas que decidan desarrollar su
actividad en mercados exteriores. Y no sólo
es importante para las empresas, también lo
es para los agentes comerciales que traten
de evaluar el atractivo de los países destino
para la exportación de productos.
Cada vez más empresas se están viendo
forzadas a operar en un mercado
internacional y global. La selección de
mercados internacionales, por tanto, se
convierte en una decisión fundamental. Tal
decisión requiere información sobre los
posibles mercados de destino, y la valoración
de dicha información va a determinar, en
gran parte, el grado de éxito o fracaso
alcanzado en el mercado internacional. De
ahí que un aspecto importante a considerar
sea el análisis de los distintos paísesmercados, donde las empresas pueden y
deben estar presentes; por consiguiente, se
debe intentar identificar aquellos mercados
que sean de interés, por su atractivo, para la
internacionalización del tejido económico.
Operaciones
Objetivos
Gestión
complementar
ia
Estrategia
Medios
28

31. Selección de país:
Como todas las empresas tienen recursos limitados, deben tener cuidado al tomar la decisión relativa al país
donde localizar las ventas, producción y servicios administrativos y auxiliares.
El emprendedor que busca oportunidades en el mercado internacional sabe de antemano que el producto o
servicio que tiene es exitoso (al menos en su mercado local) y ha avaluado que las oportunidades en el extranjero
son reales y alcanzables.
Elegir Nuevas Ubicaciones.
La Matriz de Selección de Mercados (MSM) permite una mejor toma de decisiones respecto a los mercados
internacionales que se puede y quisiera atender. Su construcción es el resultado de una investigación de
mercados utilizando información de bases de datos de información secundaria y estructurando esta de forma
ordenada, lógica y simple.
Examen de las Variables Socio económicas.
Las empresas deben tomar en consideración otras variables aparte del ingreso y la población cuando calculan la
demanda potencial de sus productos en distintos países.
Riesgos.
Toda decisión tomada por las empresas (o para el caso, toda decisión personal) implica sopesar oportunidades y
riesgos. Una primera parte del análisis de los mercados internacionales trata de estimar el riesgo que representa
para nuestra empresa vender o realizar inversiones en distintos países. Se trata por tanto de precisar el riesgo
asociado a las inversiones o actividades que realizamos en un mercado.
Riesgo País. Con el término riesgo país normalmente se designa la evaluación conjunta sobre los peligros que
un determinado país presenta para los negocios internacionales. Actualmente algunas empresas utilizan como
indicador de riesgo país el diferencial entre la rentabilidad de los bonos de un país y los bonos o letras del tesoro
de los Estados Unidos
Organización:
La estructura organizacional tiene como finalidad establecer un control a partir de los distintos niveles jerárquicos
que coordinan las distintas tareas de los individuos dentro de las organizaciones a fin de lograr ciertos objetivos
establecidos.
• Operaciones.
Se hace evidente la necesidad de que empresas orientadas al comercio exterior cuenten con
profesionales de alta capacidad estratégica para analizar su entorno; además que tengan los
conocimientos necesarios para articular todas las actividades del quehacer diario en la dirección y
control de todos los procesos que la operación nacional e internacional requiere.
Mecanismos de control:
Para los procesos de internacionalización de las empresas, garantizar el control y la coordinación de las
operaciones de todas las actividades externas es una estrategia indisputable para asegurar la cohesión
focalizada con los objetivos y metas propuestos.
29

32. Normas, políticas y practicas legales
Los factores políticos y legales forman parte
del ambiente externo que influye en las
decisiones gerenciales. Un sistema político
integra las partes de una sociedad en una
unidad viable y funcional. Un reto importante
del sistema político es reunir a las personas
de diferentes etnias u orígenes y permitirles
trabajar juntas para gobernarse a sí mismas.
Entorno
Factores
sociales y
físicos
El sistema político de un país influye en la
manera de conducir los negocios doméstica e
internacionalmente.
Como resultado de un análisis e investigación
exhaustiva puede responderse el interrogante
de penetrar o no en un nuevo país e
igualmente relucen factores trascendentales
como el entorno económico, político y legal,
que de una u otra forma limitan o abren
caminos para operar en esos mercados.
Si bien es cierto, los países difieren unos con
otros en cuanto a su entorno político y legal,
cada empresa implementa su propio sistema
particular, adoptado a escenarios o contextos
específicos que van orientados a las
condiciones que debe cubrir en cada país
donde realiza negocios.
Factores
regulatorios
Factores
Sociales y
Físicos
Factores
competitivos
30

33. Normas, políticas y practicas legales:
•
Ideologías Políticas: conjunto de ideas que expresa los objetivos, teorías y aspiraciones de un programa
sociopolítico.
•
Riesgo Político: Posibilidad de que las decisiones, acontecimientos o condiciones políticas afecten el
entorno de negocios de un país de tal manera que a los inversionistas les cueste todo o parte del valor de
su inversión o se vean obligados a aceptar tasas de rendimientos inferiores a las proyectadas
•
Entorno Jurídico: es un mecanismo para crear, interpretar y hacer cumplir las leyes en una jurisdicción
especifica. El propósito de todo sistema jurídico es establecer una red legal de gran amplitud para regular
las actividades sociales.
•
Aspectos Legales, Operativos y Estratégicos: las diferencias entre las dos bases de dominio, el
estado de derecho y el dominio del hombre, se agravan por el hecho de que, independientemente de su
enfoque básico, un país puede adoptar cualquiera de los cinco tipos de sistemas jurídicos (Derecho
Común, civil, teocrático, consuetudinario, mixto). Los aspectos operativos, que se refieren a las formas en
que una empresa trabaja de manera cotidiana, y los Aspectos Estratégicos, que se refieren a la posición
competitiva y el desempeño a largo plazo de la empresa.
•
Derechos de Propiedad Intelectual: las ideas creativas, pericia innovadora o activos intangibles que
dan a la persona, empresa o país una ventaja competitiva.
31

34. Factores culturales
El aumento espectacular de las relaciones
económicas internacionales ha provocado que
las empresas, especialmente las grandes
empresas, tengan que integrar en sus
estructuras organizativas lo que se ha dado en
llamar los managers globales, es decir,
aquellos ejecutivos que tienen capacidad de
gestionar negocios en países con culturas muy
distintas. Aparece así el concepto de
intercultural business –también se utiliza crosscultural business– que se refiere a la
adaptación que tienen que realizar los
ejecutivos de una empresa cuando se
desplazan al exterior, especialmente en
aquellas potencias emergentes que tienen
culturas muy tradicionales y arraigadas en el
carácter de sus profesionales,
Otro aspecto donde la cultura adquiere una
importancia relevante en el mundo de los
negocios es la forma que tienen de
comunicarse los ejecutivos internacionales. El
instrumento de comunicación más importante
es el idioma, tanto hablado como escrito. En
muchas
ocasiones
los
ejecutivos
internacionales deben comunicarse en un
idioma que no es el materno y, en este sentido,
para evitar malas interpretaciones es
conveniente que tomen una serie de
precauciones
Entorno
Factores
sociales y
físicos
Factores
regulatorios
Factores
Sociales y
Físicos
Factores
competitivos
Más recientemente, el estudio de las
diferencias culturales se ha centrado en el
análisis de los usos y costumbres en las
relaciones comerciales, en lo que se podría
considerar como el
protocolo de los
negocios buscando ver el mundo de los
negocios como los otros lo ven.
32

35. Factores culturales:
•
Conciencia Cultural: La conciencia cultural es la capacidad de mirar fuera de nosotros y ser consciente de
los valores culturales, y la aduana de la cultura en la cual estamos. No es fácil crear conciencia de las otras
culturas, y tampoco existe un remedio infalible para crearla.
•
Prácticas de Comportamiento que afectan los negocios: Las actitudes y valores afectan las prácticas de
negocios, desde las decisiones sobre qué productos vender hasta las que se refieren a cómo organizar,
financiar, administrar y controlar las operaciones. Factores que tienen el mayor efectos en las practicas de
negocios en diferentes países: Sistemas de Estratificación Social, Motivación para el trabajo,
comunicaciones, Preferencias de Relaciones, ética, soborno, corrupción.
• Ética: El comportamiento relativo implica que actuamos según las normas de los países en los que
operamos. El comportamiento normativo implica que existen normas universales de conducta que
deben observarse en todas partes. La ley es una base importante del comportamiento ético, pero no
todo comportamiento falto de ética es ilegal. Así, como el comportamiento ético debe ir más allá de
la ley e incluir la decencia elemental.
•
• Sobornos: es una forma de comportamiento no ético que se combate a nivel multilateral, como en
las naciones unidas y la OCDE y a nivel nacional, como con la ley sobre prácticas extranjeras de
corrupción en Estados Unidos.
•
•
Corrupción: la corrupción es la práctica que consiste en hacer abuso de poder, de funciones o de
medios para sacar un provecho económico o de otra índole.
Estrategias para manejar las diferentes culturas: Una vez se identifican las diferencias culturales más
importantes en el país donde se propone hacer negocios se debe tener en cuenta que las culturas anfitrionas
no siempre esperan que las empresas y los individuos extranjeros se adapten a sus normas. A veces se
adaptan a las empresas extranjeras y a veces tiene diferentes normas para el comportamiento de los
extranjeros. Por lo general se deben hacer menos ajustes cuando la cultura es parecida a la propia .
33

36. Fuerzas económicas
La economía y las relaciones internacionales están
íntimamente entrelazadas y existe un vínculo muy
estrecho entre los sistemas políticos y los sistemas
económicos
Economía es la disciplina que se centra en la
comprensión de la forma en que las personas o las
naciones producen, distribuyen y consumen
diversos bienes y servicios. El desarrollo
económico es la capacidad de países o regiones
para crear riqueza a fin de promover o mantener la
prosperidad o bienestar económico y social de sus
habitantes.
Las fuerzas económicas refieren a la naturaleza y a
la dirección de la economía en la cual el negocio
funciona. Los factores económicos tienen un
enorme impacto en las formas de negociar.
El estado general de la economía (e.g., depresión,
recesión, recuperación, o prosperidad), tipo de
interés, etapa del ciclo económico, balance de
pagos, política monetaria, política fiscal, variables
dominantes en la inversión corporativa, el empleo, y
la tasación de decisiones.
El impacto del
crecimiento o de la declinación en producto
nacional bruto y aumenta o disminuye en los tipos
de interés, inflación, y el valor del dólar se
considera como ejemplos típicos del impacto
significativo en operaciones de negocio, los niveles
de desarrollo, los principales indicadores
económicos de cada área, la disponibilidad de
recursos, las políticas económicas (fiscal,
monetaria, cambiaria...), etc.
Entorno
Factores
sociales y
físicos
Factores
regulatorios
Factores
Sociales y
Físicos
Factores
competitivos
34

37. Fuerzas económicas
Fuerzas económicas:
•
Análisis Económico: se usan diferentes medidas económicas para evaluar el nivel de desempeño y
potencial de un país.
•
Indicadores Económicos: Los indicadores económicos son valores estadísticos que muestran el
comportamiento de la economía. Estos ayudan a analizar y prever el comportamiento de la misma
• Inflación: es un aumento general y sostenido de los precios medido contra el nivel estándar del
poder adquisitivo.
• Desempleo: es la medida del numero de trabajadores que necesitan trabajar, pero que no tiene
empleo.
• Deuda: la suma total de las obligaciones financieras del gobierno, mide el endeudamiento del
estado con la población, organizaciones extranjeras, gobiernos extranjeros e instituciones
internacionales.
• Distribución del Ingreso: es una descripción de las fracciones de la población que se sitúan en
diversos niveles de ingreso.
• Pobreza: es una condición en la que una persona o comunidad no tiene un nivel mínimo de
bienestar y vida o carece de lo esencial para mantenerlo.
• Costo de la Mano de Obra: el costo de la mano de obra es un elemento fundamental de los
costos totales. En consecuencia, las empresas escudriñan el mundo en busca de la mejor
oportunidad con la diferencia entre los países de bajo costo y alto costo.
• Productividad: mide la eficiencia con la que se producen los bienes y servicios
•
Sistemas Económicos: es el conjunto de estructuras y procesos que guía la distribución de los recursos
y determina la conducción de las actividades de negocios en un país.
•
Libertad Económica: se define como la ausencia de coerción o restricción gubernamental sobre la
producción, distribución o consumo de bienes y servicios, mas alla de la medida necesaria para proteger y
mantener la libertad ciudadana.
•
Transición a una Economía de Mercado: implica liberalizar la actividad económica, reformar la
actividad empresarial y establecer marcos jurídicos e institucionales.
35

38. Influencias geográficas
Al conocer la geografía, se puede
determinar
mejor
la
ubicación,
cantidad, calidad y disponibilidad de
los recursos mundiales. Las barreras
geográficas
como
las
grandes
cordilleras,
desiertos
y
selvas
inhóspitas,
la
probabilidad
de
desastres naturales y condiciones
climáticas adversas, son factores que
afectan las comunicaciones y los
canales de distribución de las
empresas en muchos países, así
como la disponibilidad de provisiones
y precios de los productos
La fuerza económica y la influencia
geográfica son factores a considerar
sobre el comercio global, los mismos
tienen un carácter imprescindible y
considerable
en
la
toma
de
decisiones. Cuando se analiza la
economía de un país prospecto para
hacer negocios se tiene que tomar en
cuenta
los
cuatro
principios
económicos tales como: tierra, trabajo,
capital y recursos. Estos principios
van enlazados con la influencia
geográfica y demográfica de un país y
nos da una idea de las ventajas y
desventajas que tiene ese estado,
además dichos factores nos dan una
tendencia de especialización de
negocios en el país prospecto
Entorno
Factores
sociales y
físicos
Factores
regulatorios
Factores
Sociales y
Físicos
Factores
competitivos
36

39. Influencias geográficas
Recursos naturales:
El entorno natural ha influido en los negocios en una variedad de maneras por cientos de años. Nuestra
conciencia de su impacto en la forma de hacer negocios sólo ha crecido en las últimas décadas y ahora la
influencia del medio ambiente ha capturado la atención de empresas de todo el mundo. Los consumidores
también esperan que las empresas hagan frente a la influencia del medio ambiente en cómo se brindan los
productos y servicios y que trabajen con el medio ambiente en lugar de destruirlo lentamente.
Riesgos de desastres:
A pesar de la calificación de "naturales", estos peligros tienen ciertos elementos de participación humana .
Para estos efectos es preciso distinguir entre tres conceptos: evento físico, que es un fenómeno natural que,
de hecho, no afecta a los seres humanos porque sus efectos no entran en contacto con ellos. Es un
fenómeno natural que no resulta considerado como peligro natural. Peligro natural que es un fenómeno
natural que ocurre en un área poblada o con infraestructura que puede ser dañada. Desastre natural, es un
peligro natural que causa un número inaceptable de muertes o daños a propiedades. En áreas donde no
existen intereses humanos a vulnerar, los fenómenos naturales no constituyen un peligro ni causan desastres
Impacto sobre el medio ambiente:
Las empresas que ignoran o subestiman la influencia ambiental fallarán en el futuro. Por ejemplo, la migración
de los entornos de desove de peces afectan a la industria pesquera y a todos los restaurantes y otros
negocios que dependen de los pescadores. Si el sector de la pesca no se adapta a las cambiantes
condiciones ambientales, los pescadores ya no serán capaces de capturar peces. Del mismo modo, los
agricultores que sigan haciendo crecer los cultivos sin responder a la erosión del suelo o las condiciones
cambiantes del clima, tendrán un efecto perjudicial en su propio negocio, así como en todas las empresas que
dependen de la industria de la agricultura para sobrevivir.
Los impactos terrestres pueden incluir:
Erosión y sedimentación debido a cambios hidrológicos ocasionados por la profundización y ampliación del
canal y desarrollo de la zona playera (construcción de rompeolas, etc);
Pérdida de hábitats frágiles (Por ejemplo: tierras húmedas, manglares) debido al desarrollo de la playa y con
relación a puertos; y,
Pérdida de usos existentes y futuros de la tierra.
37

40. Factores regulatorios
Se puede definir al Derecho Internacional, como
un sistema de principios y normas que regula las
relaciones de coexistencia y de cooperación,
frecuentemente institucionalizada, además de
ciertas relaciones comunitarias, entre Estados
dotados de diferentes grados de desarrollo
socioeconómico y poder.
En otras palabras, tratado, convenio, pacto,
acuerdo, alianza, protocolo, intercambio de notas
y acta final son los términos comúnmente
utilizados en diversos casos para designar
aquello que constituye, fundamentalmente, una
vinculación internacional basada sobre un
acuerdo de voluntades entre estados u otros
sujetos de derecho internacional que implica, a la
vez, obligatoriedad para las partes.
Algunos de estos términos pueden contener
mayor o menor grado de solemnidad o
formalidad, sin embargo, esto no es problema
para caracterizarlo como acuerdo internacional,
regulado conforme el derecho internacional
Entorno
Factores
sociales y
físicos
Factores
Regulatorios
Factores
regulatorios
Factores
competitivos
38

41. Factores regulatorios
Factores Regulatorios:
• Pactos: Acuerdo entre dos o más personas sobre algo que establece una obediencia a cumplir uno o
varios acápites establecidos en un contrato formal y que ambas partes se comprometen a ejecutar
ciertas acciones y a recibir retribuciones de la ora por su cumplimiento
• Protocolos: En las relaciones internacionales, son acuerdos de voluntades en acta o conjunto de actas
relativas a una modificación a un tratado o acuerdo diplomático.
• Acuerdos: Convenio (hablado o escrito) entre dos o más personas, grupos, empresas o gobiernos. En
términos internacionales “acuerdo marco” se define a un tipo de instrumento definido por su función, es
decir es “un acuerdo general que puede servir de marco a acuerdos posteriores”. Estos acuerdos marco
poseen un sentido específico, particular, que permite a los Estados progresar en su relación conjunta a
futuro.
• Tratados: Ajuste, convenio o conclusión de un negocio o materia, después de haber negociado sobre
ella. Un tratado es una forma eficaz de estructurar un acuerdo. La palabra 'tratado' tiene un significado
legal técnico. La Convención de Viena sobre Tratados de 1969 define un tratado como un acuerdo
internacional entre Estados, o entre un Estado y una organización internacional, o entre organizaciones
internacionales.
• Responsabilidad Social Empresarial : es una forma de gestión que se define por la relación ética de la
empresa con los accionistas y por el establecimiento de metas empresariales compatibles con el
respetando la diversidad y promoviendo la reducción de las desigualdades sociales.
39

42. Factores competitivos
Existen varias maneras mediante las cuales
las compañías pueden obtener una ventaja
competitiva con un enfoque de estrategia
global.
Una incluye la capacidad global del
competidor para ubicar sus actividades
(investigación y desarrollo; fabricación de
partes, ensamble; centros de distribución,
ventas y mercadotecnia; centros de servicio
al cliente) entre las nacionales a fin de
reducir costos o lograr una mayor
diferenciación en los productos.
La otra se refiere a reducir costos o lograr
una mayor diferenciación en los productos.
La otra se refiere a la capacidad de un
competidor para coordinar sus actividades
en una forma que no sea capaz de realizar
un competidor exclusivamente nacional.
Una empresa opera con mayor facilidad en
un país que tenga condiciones físicas y
sociales semejantes a las del país de origen.
La estrategia competitiva de una empresa
influye en la manera y el lugar en que esta
puede operar mejor.
Entorno
Factores
sociales y
físicos
Factores
Competitivos
Factores
regulatorios
Factores
competitivos
40

43. Factores competitivos
Seguir una estrategia multinacional:
Por medio de la cual la estrategia internacional de una compañía se creara país por país para que responda alas
necesidades de los compradores y a las condiciones competitivas de cada país donde opera. Los movimientos
estratégicos en un país se hacen de manera independiente de las acciones que se emprendan en otro; la
coordinación de la estrategia entre los países está supeditada a la necesidad de que la estrategia de la
compañía se ajuste a las condicionales nacionales
Seguir una estrategia global de bajo costo:
Donde la estrategia se basa en que la compañía sea un proveedor de bajo costo para los compradores en
todos o casi todos los mercados estratégicamente importantes del mundo. Los esfuerzos estratégicos de la
compañía se coordinan a nivel mundial para lograr una posición de bajo costo en relación con la de los
competidores.
Estrategia de diferenciación:
Donde una compañía diferencia sus productos en los mismos atributos en todos los países para crear una
imagen y un tema competitivo uniformes. Los movimientos estratégicos de la compañía se coordina entre los
países para lograr una diferenciación mundial uniforme.
Estrategia de enfoque:
Donde la estrategia de una compañía consiste en intentar servir al mismo nicho identificable en cada uno de
los muchos mercados de los países estratégicamente importantes. Las acciones estratégicas se coordinan a
nivel global para lograr un enfoque uniforme en el mercado de cada país.
.
Recursos y experiencia de la empresa:
Se refiere a que el tamaño y los recursos de la empresa en comparación a los de sus competidores
Competidores en cada mercado:
El éxito en un mercado depende a menudo de si la competencia es también internacional o local , así,
lo que aprende una empresa de la otra en un país es útil para predecir el comportamiento en otro país.
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44. Propuesta de valor
Se entiende por modelo de negocio la forma en que una organización crea valor a una serie de
clientes de forma que obtiene una rentabilidad. Esa es la esencia del modelo de negocio: crear valor,
que una serie de clientes estén dispuestos a pagar por ese valor que se ofrece y evidentemente,
obtener ingresos con esta actividad que superen los costos.
Podemos hablar a un nivel de entorno siendo conscientes de que la propuesta de valor y en general el
negocio y el modelo de negocio que lo sostiene, se desarrolla en un entorno internacional que genera
influencias mutuas relativas a lo cultural, lo comercial y lo legal.
La propuesta de valor, también conocida como propuesta única de valor, debe definir los productos o
servicios que se ofrecen a un segmento de clientes, pero no destacando sus características sino
haciendo hincapié en los beneficios que les aportamos a los clientes y en la oferta que nos diferencia
de la competencia.
La propuesta de valor es una columna fundamental de toda estrategia de mercadeo. Para poder
posicionarte en determinado segmento, ofreciendo determinados servicios, la publicidad se debe
soportar en la propuesta de valor, la cual se reflejara en las comunicaciones en redes sociales, foros,
website, blog personal, e-mails y otros recursos de promoción o materiales de marketing. En definitiva
lo que se busca es transmitir de una manera directa y contundente por qué lo que se hace lo haces
mejor o diferente del resto de los competidores.
La Oferta de Valor es el origen de todas las actividades comerciales. Por sus características de:
enfoque de mercado, traducción de los mensajes técnicos en mensajes de negocio y la capacidad de
establecer un posicionamiento; es uno de los insumos más importantes para establecer una estrategia
comunicación y de entrada a un mercado.
Tener una propuesta de valor parte de un concepto básico pero fundamental: tener un producto o
servicio el cual creamos y estemos convencidos que es el mejor o lo mejor para una clientela
potencial a partir de:
Una solución internacionalmente aceptable.
Una solución ampliada a varios mercados.
Una solución con precios competitivos globalmente.
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45. Gerencia de
Negocios internacionales
Un emprendedor/empresario de Negocios Internacionales debe tener conocimientos de principios y
estrategias administrativas, recursos humanos, métodos cuantitativos, economía empresarial y
finanzas. Lograr una visión objetiva en la identificación de oportunidades de negocio y mejoramiento
de la gestión empresarial mediante la concentración de materias en marketing y finanzas, y uso de
herramientas de apoyo como la tecnología de información.
Un emprendedor/empresario de Negocios Internacionales debería tener el siguiente perfil:
Gerente con formación sólida para afrontar los retos de la globalización de los mercados y la
internacionalización económica, para gestionar y administrar con eficiencia bienes y servicios con
sentido social. Así mismo, será factor de cambio para la adopción de nuevas tecnologías y para su
aplicación en la producción y en el comercio para aumentar la competitividad en los mercados
globales.
Un emprendedor/empresario como Gerente de Negocios Internacionales en el marco de la
globalización de la economía, de la reestructuración del sector productivo y de la modernización
científica y tecnológica, debe estar en capacidad de:
• Dirigir empresas nacionales y multinacionales con operaciones Internacionales
• Liderar negociaciones Internacionales y procesos estratégicos;
• Diseñar política exterior tanto comercial, como tecnológica y de relaciones;
• Evaluar (lo financiero, económico, social, ambiental) y desarrollar proyectos Internacionales
• Analizar el riesgo de operaciones Internacionales
• Identificar oportunidades en mercados internacionales.
• Desarrollar y aprovechar oportunidades de negocios de importación y exportación de bienes y
servicios.
• Dirigir negociaciones internacionales de bienes y servicios
• Conducir operaciones financieras y de mercadeo Internacionales
• Negociar actos y operaciones Internacionales
• Interpretar la normatividad internacional para el ingreso de mercancías.
• Analizar el entorno internacional y plantear las estrategias de mercadeo internacional que faciliten
la inserción de las empresas locales en la economía global.
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