Curso de Ventas para Consultoras de Natura

1. TECNICAS DE VENTA

2. Técnicas de Ventas La Venta : Es un proceso personal o impersonal de ayudar y o persuadir a un potencial cliente para que adquiera un servicio o un beneficio a través de un producto La Venta es un proceso que consta de 5 etapas en la mente del consumidor.

4. Técnicas de Ventas 1- ATENCIÓN : El posible cliente descubre una necesidad, esto sucede cuando la persona tiene un problema y podría resolverlo. La Consultora hace ver la necesidad. La trae del subconsciente al consciente o plano de necesidad real del posible Cliente .

5. 1)Las Preguntas ( Es el recurso inicial e inevitable el más fácil y eficaz) 2) La Demostración 3) El Obsequio ( muestras) 4) Las Sugerencias útiles 5) La Revista Natura, exposición y explicación de productos 6) Reconocer alguna necesidad e indicarle el producto preciso Reglas Básicas para conseguir la ATENCIÓN del Cliente :

6. El posible cliente tiene interés de hacer algo respecto de esa necesidad o problema. La Consultora debe mantener el interés del CLIENTE, dando a conocer cómo y en qué se beneficiará adquiriendo el producto y los servicios. No olvidar que el hecho que el cliente necesite y le interese algo, no son condiciones necesarias para que se ejecute la acción de comprar, hoy tiene que haber algo más y ese algo no tiene que ver con el pro- ducto, sino con el plus que le entrega este, por ej, un producto que tiene repuesto y la post venta. Por otro lado el hecho de preocuparse de querer crear un Mundo Mejor cuidando del medio ambiente, buscando la diversidad y preocupandose de la Biodiversidad de sus activos, son cosas importantes que debemos mencionar al momento de convencer a un cliente de adquirir un producto nuestro. El Bien Estar Bien, también es un buen argumento de venta para destacar la diferencia. 2.-INTERÉS

7. Reglas Básicas para Despertar el INTERÉS : 1) Hacer preguntas 2) Dejar que el Cliente toque examine y pruebe el Producto. 3) Ser totalmente sincera. 4) Explote si es posible la importancia que tiene comprar cuando le ofrecen Garantía y un servicio de atención al consumidor SNAC.

8. Es el anhelo de poseer algo que no se tiene. La función principal De la Consultora es convencer al cliente que Desee lo que necesita. Despertar la necesidad en el cliente El cliente quiere hacer algo que satisfaga esa necesidad al efectuar la mayoría de las compras importantes no es la lógica lo que mueve a las personas, sino el Deseo . Una persona puede realmente necesitar un seguro de vida , pero siente que puede comprarlo más adelante. Recordar que dar ejemplos de consumos de los productos, utilizar frases atractivas y que a su vez despierte interés de tal forma que el cliente se imagine y vea en la mente la situación. 3.- DESEO

9. Técnicas de Venta El posible Cliente se convence de que un determinado producto satisface su necesidad . Muchas veces el cliente puede tener el deseo de poseer algo , un Producto, un servicio, pero falta convencerse antes de actuar. Entonces la Consultora debería exponer todos los hechos necesarios Pero nunca más de los necesarios . 4.- CONVICCIÓN

10. Recordar que el Cliente no adquiere cosas, sino la utilidad de estos para el. Mencione siempre los hechos, pero ponga destacado sus Beneficios. CONVICCIÓN

11. * Sea breve, no exponga más hechos de los que sus Clientes desean conocer. * Limítese en lo posible al argumento Clave. * Es necesario que la Consultora sepa del producto cien veces más de lo que pueda decir ( capacitación ). * Reitere el argumento clave ( con diferentes palabras) * Es imprescindible una excelente dicción. * Debe ser siempre la Consultora quién dirija el tema. Reglas Básicas para conseguir la CONVICCIÓN del Cliente :

12. 5.- Acción: En todo proceso de Venta, llega un momento en que el cliente esta dispuesto a comprar. El cliente puede estar convencido de que el producto le conviene y no actuar . Esto es porque existe mucha inercia en las personas, ella siente que puede comprar en cualquier momento . Entonces la Consultora debe intervenir para ayudar al Cliente a tomar la decisión. Nota : No siempre son necesarias las 5 etapas , la consultora debe tener la capacidad de captar en que etapa esta el cliente, y si advierte señales de compra en cualquier etapa Inducir a esta.

13. Respuesta a las Objeciones Las Objeciones : Es difícil que un cliente no manifieste algún tipo de Objeción a la Consultora, es más, está en todo su derecho. Las Objeciones se pueden presentar en cualquiera de las etapas de la venta. Mediante las Objeciones obtenemos más y a veces nuevas informaciones sobre los problemas y deseos de nuestros clientes .Por otro lado a través de las Objeciones el cliente manifiesta su interés por la información que la ayude a solucionar su problema. Se suele pensar que las objeciones son algo negativo que detrás de ellas hay un NO del cliente. Si lo combatimos, el cliente se obstina. Por eso no hay que combatir de frente las Objeciones sino : Tratarlas con Respuestas Adecuadas.

14. Si el cliente se niega a hablar con nosotros, Probablemente no vendamos nada. Si lo dejamos expresar sus objeciones,podemos preparar El terreno para mantener el Dialogo.

15. A través de las Objeciones podemos averiguar en qué dirección apunta nuestra argumentación, atacar los puntos claves de interés para el Cliente.

17. ¿Como es nuestro cliente? Emotivo Hablador Discordante Concordante Apurado Lento

18. En cuanto a los compradores y/o consumidores finales, los aspectos que han de considerarse para conocerlos y abordarlos correctamente se refieren a aspectos: Demográficos - Estilos de vida - Formas de compra. Incluyen aspectos tales: *Alcance de una mayor edad por parte de la población *Divergencia de la media de ingresos *Tamaños más pequeños de las familias. Esto implica que una estrategia de venta directa tendrá que tener en cuenta todos estos aspectos, con análisis previos de los consumidores, ya que de esto dependerá la formación de las consultoras. ¿Como es nuestro cliente?

20. 2) Método del “SI PERO”: La Consultora aprueba en primer termino la Objeción del cliente, luego expone un punto de vista adicional que viene a complementar el argumento del cliente pero a favor de la Consultora. 3) Método de Autoconversión : La Consultora acepta la Objeción del Cliente. Manifestamos que nosotros ( u otras personas) también éramos en el pasado de esa opinión. Pero en un momento cambiamos. Método para tratar las Objeciones:

21. Los principios que deben cumplirse para garantizar el éxito del nuestro negocio son las siguientes: - Planificación. - Escuchar al cliente - Saberse vender a sí mismo - Constancia - No dejarse vencer por respuestas negativas.

22. Principios para ser una excelente Consultora Natura * Capacitarse en forma permanente * Asistir a los Encuentros * Mantener un correcto manejo del dinero y de las ganancias * Cobrar de manera eficiente (contra entrega) * Pagar oportunamente (idealmente antes del vencimiento) * Incrementar permanentemente su cartera de clientes * Desarrollar a sus potenciales clientes, fidelizarlos y encantarlos * Lograr siempre vender productos de mayor costo (esto se traduce en una mayor ganancia)

23. No olvidar nunca QUE LA VENTA COMIENZA CUNDO NOS DICEN QUE NO