A presentation given at the Global Bamboo and Rattan Congress (BARC 2018), 25-27 June 2018.

2. 如何开发欧洲竹制品大市场
尊敬的各位来宾，女士们，先生们！
下午好！
今天借首届世界竹藤大会，中国竹产业发展论坛召开之际，
就如何开发欧洲竹产品市场，浅谈几点我个人的建议。

3. 欧洲市场的重要性
• 2017年的欧洲总人口约7.4亿。
美国总人口约3.25亿。可见欧
洲消费人口为美国2倍以上。
• 2017年美国的GDP是约19万亿
美元，欧盟的GDP是约17万亿
美元，从数据上看，欧盟和美
国，两者都是一个重要的大市
场。但我们很多竹制品生产企
业只对美国传统市场有巨大兴
趣，却很少下大力气来开发欧
洲市场，殊不知欧洲也是一个
几千亿美元级的巨大市场。欧
洲竹制品市场还处于刚刚起步
阶段，我们一定要抢占先机。

4. 中国竹产品外销价格对比
• 绝大多数竹制产品产于中国，但中国竹
产品生产商大都是FOB上海或者CIF外方
港口低价交货给外国大型进口商。如重
竹地板交货价格通常为22美元每平方，
但是欧洲市场上零售价为60欧元每平方
• 重竹户外地板中国工厂出口价格一般为
每平方26到36美元，欧洲市场零售价格
却高达到每平方90到120欧元。
• 2016年中国竹藤商品出口贸易额约19.6
亿美元，中国竹制品生产商获利可能只
有2亿美元，而国外流通市场上的利润
竟高达30亿美元。如果说我们竹产品企
业没有利润，没有市场控制权，没有产
品定价权，那么我们真正靠什么来发展
中国的竹产业呢?
每平方120欧元

5. 取得欧洲产品质量检测证书
建立产品高质量形象
• 欧洲的消费者购买一件商品时，首先会查看产品外包装上的质量认
证标记。在德国正规的大型建材市场，产品必需要有欧洲质量认证
标记才能进入建材超市。建筑设计师在选择建筑材料时，首先要材
料供应商提供是质量认证和技术参数。这些质量认证，成本不高。
但给竹产品增添的身价却是百万美元起步，甚至几千万美元。只是
目前中国生产商到欧洲做认证的非常少。都是外国进口商拿着我们
的产品去当地国家做认证，变成他们的质量证书并享受这种质量认
证带来的高红利，而我们仅赚一点原材料方面的钱。

6. 积极参加欧洲建材展会
搭建自己与欧洲客户交流平台
• 欧洲公司赢得客户，
80%都是展会开始的，
这也是欧洲展会特别
发达的原因之一。德
国著名的建材展有二
年一次的幕尼黑建材
展，及一年一次的汉
诺威建材展。除此之
外，带有地方州特色
的专业建材展台也是
赢得潜在客户的重要
平台。

7. 建立公司欧洲办事处
• 参加欧洲展会只是拓建公司的
销路渠道之一， 要真正抓住
欧洲客户，深化与欧洲客户的
关系，建议在欧洲建立一个办
事处。 办事处能够辟开中德
时差问题与 语言差异，及时
的和客户沟通。公司代表处雇
用当在员工，列出欧洲客户每
周的拜访计划，直接迅速的找
到二级经营商或者用户。这样
即能赢得更多的欧洲客户，又
能赚钱一级进口商的那部分丰
厚利润。

8. 建立自己的销售渠道
而优秀的产品都是自己控制销
售渠道，美国的苹果手机，德
国的奔驰汽车，都在全球建立
自己的销售网络。虽然我们的
竹制品产业没有像苹果公司，
奔驰汽车那样足够的资本去投
资运作销售渠道。 但纵观世界，
中国是世界上竹制品的生产大
国，并且国际上也没有同类竞
争产品。如果我们也开拓了自
己的销售渠道，并建立了自己
的全球销售网络。那么，到那
一天，重竹地板的价格由我们
说了算，而不再是现在的每平
方只赚几美元。
很多竹制品生产企业一直只保持
着几个大客户，虽然减少了销售
成本，但是这种情况是比较危险
的，因为你将自己的产品命运控
制权交给了别人，将自己的产品
销售定价权交给了别人。

9. 建立自己的品牌 与欧洲设计师合作
与欧洲产品设计师，建筑设
计师合作是一个非常好的方
法。欧洲设计师在建立品牌
和产品设计方面更加接近于
欧洲用户。
现在是一个传媒时代，建立自己的品牌是
一个势在必行的趋势，品牌的价值往往比
商品的价值都还要高。中国的华为手机走
向了欧洲，在此期间，它们更换了三次
logo，对于产品的包装设计，图案设计都
秉持着严肃认真的态度，对于公司品牌的
说明也有多语言版本，这才是真正走向全
球化的态度，这才能抓住全球化的浪潮。
目前拥有自己品牌的中国的
竹产品生产厂家非常少，大
部份都是给国外大型贸易商
贴牌生产，产品的外包装纸
箱上都不准许印刷中国生产
厂家的名字，全部印刷的是
国外贸易商的LOGO与信息。

10. • 中国是世界竹类资源最丰富，竹产
品种类最齐全的国家，中国竹产业
总产值在2020年预计达到500亿美元。
我衷心希望在座的各位中国竹行业
企业家把握好历史机遇，开发好欧
洲竹产品大市场，到2020年也能同
时赢利到500亿美元。
• 我也非常感谢国际竹藤中心组织费
主任，给我们组织了一个这么好交
流与学习的机会，我希望大家以后
都能常来常往，多到国际竹藤中心
来座座，多到欧洲去看看。最后祝
愿各位都能成为世界竹制品行业的
翘楚，并取得巨大成功。
• 德国中华工商联合会汉堡会长
温振宇