Este documento describe tres aspectos claves de la preparación psicológica: la motivación, el aprendizaje y las actitudes. Explica que la motivación impulsa el comportamiento del consumidor para satisfacer necesidades y que el aprendizaje puede influir en las motivaciones y el comportamiento. Además, distingue entre motivaciones racionales, basadas en la razón, y emocionales, basadas en sentimientos.

2. EL AMBIENTE Y LA PREPARACIÓN
PSICOLÓGICA
 Una empresa deberá aprender tanto como sea
posible sobre las características de sus
consumidores y así saber porqué compran un
determinado producto o en un determinado
almacén.
 Es probable que los vendedores al intentar vender
no determinen la motivación adecuada de la venta,
es probable que por eso la pierda.

3. TRES ASPECTOS CLAVES DEL AMBIENTE Y LA
PREPARACIÓN PSICOLÓGICA
Motivación
Aprendizaje
Actitudes

4. MOTIVACIÓN
 Mucho de lo que la gente hace puede ser indicio de
sus necesidades, una necesidad insatisfecha
causa un estado de tensión de desequilibrio o
insatisfacción.
 Una motivación es una fuerza o presión interna que
actúa para eliminar la tensión, satisfacer una
necesidad, resolver un problema.
 Las necesidades latentes y sin estimular no
motivan el comportamiento de un comprador.
 Identificar las motivaciones potenciales parece ser
el primer paso en esta tarea es por eso que un
vendedor debe tener la sabiduría para dicho puesto

5. MOTIVACIONES POR INFLUENCIA DEL
APRENDIZAJE
 Aunque los comercializadores no puedan controlar
al consumidor si pueden influir en su selección.
 Por influencia del aprendizaje el número de
motivaciones es mayor y el comportamiento del
consumidor más amplio
 Ejemplo:
 La compra de una determinada marca de gaseosa un
caluroso día de verano puede reflejar la necesidad
innata del consumidor para satisfacer su sed y una
necesidad aprendida de autoexpresión.

6. MOTIVACIONES RACIONALES
 Se apoyan en un proceso de razonamiento
sintético que la gente recibe como la aceptación
por parte de sus compañeros.
 Las motivaciones racionales para la compra
siempre van de la mano con el precio.
 Ejemplo:
 Un ama de casa podrá insistir en la compra de
alimentos cultivados sin químicos aunque cuesten más
porque…………

7. MOTIVACIONES EMOCIONALES
 Se caracterizan por los sentimientos que surgen sin
ideas o consideraciones.
 A menudo la gente no quiere admitir abiertamente
las motivaciones emocionales conocidas como
latentes ya que en ocasiones se hacen
inconscientemente.
 Ejemplo:
 Sea igual a Messi tome Gatorade