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Estandares de pitch (anexo del libro)

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Este documento es para aplicar el tema de ESTANDARES detallado en el libro POWER PITCH METHOD, en el trabajo de preparación de Pitch de tu equipo de ejecutivos o emprendedores.

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Estandares de pitch (anexo del libro)

  1. 1. ESTÁNDARES DEL PITCH Anexo del libro POWER PITCH METHOD www.powerpitchmethod.com
  2. 2. ENTENDIMIENTO DE LOS ESTÁNDARES O CRITERIOS Conversa con tu equipo sobre estos criterios de excelencia o estándares para el Pitch de tu emprendimiento o negocio, y busca si hay otro estándar que quieras agregar. Preguntar a cada socio o integrante del equipo si comprendieron los criterios, si pueden recordar ejemplos de otras negocios que hayan escuchado o visto donde ese criterio o atributo está más o menos presente. No es necesario que escribas las opiniones en la pauta, pero si es recomendable que la conversación se realice.
  3. 3. ENTENDIMIENTO DE LOS ESTÁNDARES O CRITERIOS Entendimiento cualitativo del estándar Estándares o criterios Socio 1 Socio 2 Socio 3 Socio 4 Entendimiento del criterio “irrefutable” Entendimiento del criterio “replicable” Entendimiento del criterio “deseable” (ámbito del valor obtenido) Entendimiento del criterio “Confiable” (ámbito de lo que transmiten las personas) Esta tarea es necesario hacerla cuando recién comienzan a aplicar estos criterios, luego que ya todo el equipo los conoce y busca alcanzarlos, no es necesario; a no ser que se integren nuevas personas al equipo
  4. 4. EVALUACION DE LOS ESTÁNDARES DEL PITCH Evaluación del equipo Pedir al equipo que realizase una autoevaluación sobre su Pitch, en las condiciones actuales, poniendo nota sobre si cumple con los estándares, hasta qué punto en cada uno de ellos, y en promedio. A menudo descubren que son más bajos o altos en algunos estándares en específico, y eso abre una ventana de mejora focalizada. Deben considerar que la mayoría de las veces los involucrados son benévolos consigo mismos, y la verdad del estándar siempre la tiene los escuchas externos. Evaluación de externos Explicar a otras persona ajena a su proyecto u oferta, qué y cómo son los 4 estándares que debería tener tu Pitch. Luego exponerles el Pitch tal como está hoy y pedir que los evalúen según esos estándares. Solicitar que primero den el porcentaje o nota y luego argumenten. ES IMPORTANTE QUE LAS PERSONAS DEL EQUIPO DURANTE ESTA EVALUACIÓN NO COARTEN LA EVALUACIÓN DE LOS EXTERNOS, DEFENDIÉNDOSE, EXPLICANDO O CONTRARGUMENTANDO. SIMPLEMENTE DEBEN MANTENERSE CALLADOS.
  5. 5. PAUTA DE EVALUACIÓN PARA CADA UNO DE LOS EVALUADORES Estándar Nota o promedio logrado Argumento Irrefutable Replicable Deseable Confiable Puedes usar escala de notas típicas escolares, como de 1 a 7 en Chile, o de 1 a 10 en México. O de lo contrario un porcentaje de lo logrado donde lo mayor es 100%
  6. 6. PAUTA DE EVALUACIÓN INTERNA o EXTERNA Persona 1 Persona 2 Persona3 Promedio evaluación en % Irrefutable Logrado en % Argumento Replicable Logrado en % Argumento Deseable (valor a obtener) Logrado en % Argumento Confiable (performance de las personas) Logrado en % Argumento Promedio total Esta pauta debe llenarla la persona o personas que expusieron el pitch mientras escuchan las evaluaciones, ya sea de escuchas internos o externos.
  7. 7. QUE SIGNIFICA EL RESULTADO Malo: Cualquiera podría decir que tener logrado el 50% no es grave. En el caso de un Pitch sí lo es, ya que frente a un cliente ése es un resultado pésimo. Con ese estándar no se logra seducir, no se logra una nueva reunión, simplemente eres otra propuesta que se ve “algo buena” pero no va a movilizar el deseo. Es altamente probable que más que un tema de Pitch, exista un problema con tu producto o modelo de negocios, sobre todo si los estándares peor logrados son el de irrefutable y el deseable. Eso significa que debes volver a la mesa de dibujo antes de intentar nuevamente redactar tu Pitch. Malo Regular Bueno Optimo O a 50% 50 a 70% 70 a 90% 90% o más
  8. 8. QUE SIGNIFICA EL RESULTADO Regular: Cuando estamos en este rango, tenemos más posibilidades de mejora, ya que aún siendo insuficiente para salir a la calle con la energía de ser una oferta de valor, hay suficiente logrado para descubrir que vamos por buen camino. En esta etapa sirven mucho los consejos de externos en cuanto a la forma de narrar, y este método te servirá mucho. En nuestro trabajo habitual recibimos proyectos en esta ubicación de rango ya que nos los recomiendan incubadoras de negocios u otros empresarios, o son clientes que ya está vendiendo sus servicios, lo que significa que la base de la oferta de valor está correcta aunque probablemente poco explotada en todo su potencial. Bueno: Estar en este rango es satisfactorio, ya que se supone que la oferta de valor funciona y se transmite con suficiente éxito. En este rango aparecen los desafíos de aumentar el porcentaje de conversión de cada conversación de negocios, es decir, será insuficiente si eres ambicioso con los resultados y no te resignas con la perdida de oportunidades. Malo Regular Bueno Optimo O a 50% 50 a 70% 70 a 90% 90% o más
  9. 9. ESTÁNDARES DEL PITCH Anexo del libro POWER PITCH METHOD www.powerpitchmethod.com

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