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#Seocamp Pensez conversion et non Position

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Conférence SEOCamp Paris 2019 de Guillaume Eouzan

Published in: Marketing
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#Seocamp Pensez conversion et non Position

  1. 1. #seocamp 1 Pensez Conversion et non Position ! Intervenant : Guillaume Eouzan
  2. 2. #seocamp 2 Guillaume Eouzan Une expertise 360° en marketing digital : Acquisition : SEO, SEA & SMA, Influence Marketing, Inbound Marketing Conversion : CRO (Analytics, UX, AB testing) 4 Millions d’€ de Ads gérés l’année dernière Conférencier & Auteur du Livre « Webmarketing » aux Éditions ENI (3ème édition, 2017) Professeur et conférencier depuis 25 ans Grandes Ecoles et Université Dirigeant fondateur de l’agence et cabinet de formation Mind Fruits
  3. 3. #seocamp 3 Comprendre la conversion
  4. 4. #seocamp 4 Comprendre la conversion Le taux de conversion en magasin physique est de 55 %
  5. 5. #seocamp 5 Comprendre la conversion En e-commerce, le taux moyen est de 2,3%* * Pour les 40 plus gros sites membres de la Fevad
  6. 6. #seocamp 6 La très grande majorité des sites e-commerce B2C ont un taux de conversion bien inférieur à 1 % Comprendre la conversion En e-commerce, le taux moyen est de 2,3%* * Pour les 40 plus gros sites membres de la Fevad
  7. 7. #seocamp 7 77 % des sites réalisent à peine 2,5 % du CA du marché Moins de 5 % des sites e-commerce réalisent plus de 87 % du CA e-commerce France Comprendre la conversion
  8. 8. #seocamp 8 Comprendre les 4 questions fondamentales à se poser avant de mettre en place une stratégie de CRO
  9. 9. #seocamp 9
  10. 10. #seocamp 10
  11. 11. #seocamp 11
  12. 12. #seocamp 12
  13. 13. #seocamp 13
  14. 14. #seocamp 14
  15. 15. #seocamp 15 Une prise de conscience de la priorité conversion Quand votre taux de conversion passe de 1 % à 1,2 % c’est 20 % de CA en plus, donc ça vaut la peine d’essayer ! Exemple de cette semaine : « Le taux de conversion a été de 0,6 % en Février. Si on avait un taux de 0,7 % : • 539 ventes à 650 • 212 500 € de CA au lieu de 176 000 € soit 20 % de plus ! »
  16. 16. #seocamp 16 Pour optimiser sa conversion, la 1ère règle est de bien la connaître ! Monitorer les bons KPI
  17. 17. #seocamp 17 Quel est votre chiffre d’affaires par visite ? Voici 4 exemples pour 4 sites e-commerce B2C CA Visite CA/visite Site 1 6 163 € 76 225 0,08 € Site 2 88 857 € 98 387 0,90 € Site 3 221 050 € 167 000 1,32 € Site 4 127 625 € 67 030 1,90 €
  18. 18. #seocamp 18 Quel est votre chiffre d’affaires par visite ? Voici 4 exemples pour 4 sites e-commerce B2C CA Visite CA/visite Site 1 6 163 € 76 225 0,08 € Site 2 88 857 € 98 387 0,90 € Site 3 221 050 € 167 000 1,32 € Site 4 127 625 € 67 030 1,90 € Et vous, quel est votre CA généré par visite ?
  19. 19. #seocamp 19 Quel est votre chiffre d’affaires par visite ? Voici 4 exemples pour 4 sites e-commerce B2C CA Visite CA/visite Site 1 6 163 € 76 225 0,08 € Site 2 88 857 € 98 387 0,90 € Site 3 221 050 € 167 000 1,32 € Site 4 127 625 € 67 030 1,90 € Et vous, quel est votre CA généré par visite ? Pour nous, à partir de 1 € / visite… Il y a un minimum de bases solides
  20. 20. #seocamp 20 Sessions Pages Session Durée Nouvelles sessions Typo 100 % Rebond 321 557 1 0 51 % Froid Hors Rebond Hors Transactions 514 620 10 4 min 05 44 % Tiède Passe par Page Panier 44 577 20 9 min 45 30 % Chaud Conversion - Transaction 5 995 25 16 min 32 27 % Bouillant Créez ces 4 segments
  21. 21. #seocamp 21 Sessions Pages Session Durée Nouvelles sessions Typo 100 % Rebond 321 557 1 0 51 % Froid Hors Rebond Hors Transactions 514 620 10 4 min 05 44 % Tiède Passe par Page Panier 44 577 20 9 min 45 30 % Chaud Conversion - Transaction 5 995 25 16 min 32 27 % Bouillant Créez ces 4 segments Permet de quantifier la logique ;)
  22. 22. #seocamp 22 Quel est votre taux de conversion par Device ? Secteur : E-commerce Informatique Constat : La part mobile n’a pas été prise en compte car encore faible en volume sur ce segment de marché, mais taux de conversion 3 X supérieur en desktop ! Solution : auditer l’UX mobile
  23. 23. #seocamp 23 Secteurs : E-commerce Mode Constat : Trafic mobile > 70 %, mais taux de conversion 2 fois plus faible en mobile Solution : mise en place d’un site + mobile friendly Quel est votre taux de conversion par Device ?
  24. 24. #seocamp 24 Taux de conversion direct par canal Quel est votre taux de conversion direct par canal ?
  25. 25. #seocamp 25 Taux de conversion indirect par canal
  26. 26. #seocamp 26 FROID TIEDE BOUILLANT Comparatif canaux par typologie ?
  27. 27. #seocamp 27 FROID TIEDE BOUILLANT Comparatif de mes pages d’entrées par typologie
  28. 28. #seocamp 28 FROID TIEDE BOUILLANT Comparatif démographique
  29. 29. #seocamp 29 AUGMENTER SA CONVERSION GRÂCE À LA PRÉVISION « Sans vision précise du but à atteindre, comment trouver le meilleur chemin ? »
  30. 30. #seocamp 30 CA souhaité 100 000,00 € Panier moyen 35,00 € Nombre de ventes Taux de conversion Besoin visites minimum Augmenter sa conversion grâce au prévisionnel web
  31. 31. #seocamp 31 CA souhaité 100 000,00 € Panier moyen 35,00 € Nombre de ventes 2 857 Taux de conversion Besoin visites minimum Augmenter sa conversion grâce au prévisionnel web
  32. 32. #seocamp 32 CA souhaité 100 000,00 € Panier moyen 35,00 € Nombre de ventes 2 857 Taux de conversion 0,50 % Besoin visites minimum Augmenter sa conversion grâce au prévisionnel web
  33. 33. #seocamp 33 CA souhaité 100 000,00 € Panier moyen 35,00 € Nombre de ventes 2 857 Taux de conversion 0,50 % Besoin visites minimum 571 529 Augmenter sa conversion grâce au prévisionnel web
  34. 34. #seocamp 34 CA souhaité 100 000,00 € Panier moyen 35,00 € Nombre de ventes 2 857 Taux de conversion 1 % Besoin visites minimum 285 764 Augmenter sa conversion grâce au prévisionnel web
  35. 35. #seocamp 35 CA souhaité 100 000,00 € Panier moyen 35,00 € Nombre de ventes 2 857 Taux de conversion 2 % Besoin visites minimum 142 382 Augmenter sa conversion grâce au prévisionnel web
  36. 36. #seocamp 36 Augmenter sa conversion grâce au prévisionnel web
  37. 37. #seocamp 37 La base de l’optimisation de la conversion : votre marketing ! … Quand il existe ! ;)
  38. 38. #seocamp 38 La base de l’optimisation de la conversion : votre marketing En mode simplifié, vous avez 4 fondamentaux marketing essentiels pour la conversion : 4 P Personas Positionnement (UVP) Comportement d‘achat des Internautes Dans Marketing Digital il y a Marketing… Ne l’oubliez pas !
  39. 39. #seocamp 39 Tes 4 P ne sont pas pensés digital !! Non mais allo quoi ! 39 Adaptez vos Produits et services Simplify Disruption Mettez en place une stratégie prix digitalisée Transparence et information accessible à tous Dynamic Pricing Agile Pricing Développez votre distribution Votre site Market Place - Affiliation (partenariat) – Drop Shipping La communication … Digitale ! Visibilité gratuite en SEO & SEA Plus accessible que la pub médias Le multicanal c’est vital
  40. 40. #seocamp 40 Vos personas « Un persona est, dans le domaine marketing,un personnage imaginaire représentant un groupe ou segment cible dans le cadre du développement d’un produit ou service ou d’une activité marketing»
  41. 41. #seocamp 41 Vos personas
  42. 42. #seocamp 42 Votre positionnement (Unique Value Proposition) La proposition de valeur s’attache à démontrer au consommateur que votre produit ou service est exactement ce dont il a besoin Dès que l’on a identifié sa raison d’être, l’offre à construire et les moyens à mettre en œuvre deviennent une évidence (et pas l’inverse !)
  43. 43. #seocamp 43 Comportement d’achat de vos consommateurs Analysez (et comprenez !) et vous augmenterez votre taux de conversion ! NAISSANCE BESOIN RECHERCHE INFORMATION COMPARAISON OFFRES ACHAT AVIS (e- réputation) N’attendez pas juste d’être présent pour la phase d’achat... Ce n’est pas une situation durable
  44. 44. #seocamp 44 Comportement d’achat de vos consommateurs 25 % des conversions en monovisite (Source : nous ;) pour un site multimarques qui ne dispose pas (encore) d’une grande notoriété et qui doit donc convaincre
  45. 45. #seocamp 45 Chaque source a un rôle différent pour convertir au sein des phases du comportement d’achat du consommateur. Une conversion est majoritairement MultiTouch Comportement d’achat de vos consommateurs 75 % de conversions en multivisites (Source : nous ;)
  46. 46. #seocamp 46 Comportement d’achat de vos consommateurs Etudiez ce que cherche l’internaute grâce à vos requêtes de recherches… et vous le comprendrez mieux ! Google Ads > Requêtes de recherche
  47. 47. #seocamp 47 Comportement d’achat de vos consommateurs Etudiez ce qu’ont cherché vos acheteurs ! Google Ads > Requêtes de recherche avec Conversion
  48. 48. #seocamp 48 Le bon message À la bonne personne Au bon moment (Inbound / Lead Nurturing) Comportement d’achat de vos consommateurs Finalement c’est simple, c’est juste une histoire de...
  49. 49. #seocamp 49 Auditer l’eXpérience Utilisateur de votre site (UX) Et si vous vous intéressiez réellement à la qualité perçue de votre site par les internautes ?
  50. 50. #seocamp 50 Auditer l’eXpérience Utilisateur de votre site (UX) Auditez votre UX à l’aide d’outils dédiés et simples à utiliser (Hotjar – Crazy Egg) Screening Heat Maps Feed Backs 3 outils fantastiques pour mieux comprendre ce qui se passe sur votre site
  51. 51. #seocamp 51 Screening : Video Video 2 Auditer l’eXpérience Utilisateur de votre site (UX)
  52. 52. #seocamp 52 Heat Maps > Click & Scroll Auditer l’eXpérience Utilisateur de votre site (UX)
  53. 53. #seocamp 53 La meilleure méthode pour connaître et comprendre ses internautes : leur poser des questions ! Auditer l’eXpérience Utilisateur de votre site (UX) Les Feed back
  54. 54. #seocamp 54 Page d'accueil / page de destination Où avez-vous entendu parler de nous pour la première fois ? Landing page / page produit Avez-vous trouvé les informations que vous recherchiez sur cette page ? Landing page / Page produit / Pages avec taux de sortie élevé Quelle est la seule chose qui manque à cette page? Page de réussite / page de post-achat A-t’il été facile de compléter votre achat ? Quelle était la principale préoccupation ou crainte que vous aviez avant d’acheter? Quelle est la principale chose qui vous a persuadé d'acheter ? Pages avec des taux de sortie élevés Où cherchez-vous aujourd'hui quelque chose que vous n'avez pas pu trouver ? Les Feed back Auditer l’eXpérience Utilisateur de votre site (UX)
  55. 55. #seocamp 55 Améliorer l’eXpérience Utilisateur grâce à l’AB testing « La réussite sur le web c’est une histoire de milliers de détails… qui n’en sont pas ! »
  56. 56. #seocamp 56 AB test : Les détails qui changent tout... L’internaute va faire son avis de votre site en seulement... 50 MilliSecondes (Source : Google – 2013)
  57. 57. #seocamp 57 Les plateformes d’AB testing
  58. 58. #seocamp 58 Les détails qui changent tout… ne les négligez pas ! La puissance du wording sur les CTA Un simple mot peut-il tout changer ?
  59. 59. #seocamp 59 La puissance du wording sur les CTA Un simple mot peut-il tout changer ? Les détails qui changent tout… ne les négligez pas !
  60. 60. #seocamp 60 La puissance du wording sur les CTA Une tournure de phrase ? Les détails qui changent tout… ne les négligez pas !
  61. 61. #seocamp 61 La puissance du wording sur les CTA Une tournure de phrase ? Les détails qui changent tout… ne les négligez pas !
  62. 62. #seocamp 62 Pour conclure : Quelques Rappels ! (Mais à mon avis je suis déjà trop à la bourre ;)
  63. 63. #seocamp 63 Responsive design ne veut pas dire User Mobile Friendly Contrôlez votre UX Mobile (exemple : avec Sizzy)
  64. 64. #seocamp 64 Il y a « réassurance » et « réassurance » ;)
  65. 65. #seocamp 65 Il y a « réassurance » et « réassurance » ;)
  66. 66. #seocamp 66 Il y a « réassurance » et « réassurance » ;)
  67. 67. #seocamp 67 Il y a « réassurance » et « réassurance » ;)
  68. 68. #seocamp 68 Les avis, ce n’est pas que pour faire joli ! La présence d’avis augmente la conversion de 18 % en moyenne
  69. 69. #seocamp 69 Faciliter le paiement ! Utilisez des outils efficaces ! MAIS pensez au logo CB !!!
  70. 70. #seocamp 70 Constat : Ø Un taux de conversion bridé à 1 % Ø Un taux d’abandon tunnel de 90 % Ø Pas de gratuité de frais de port Ø Un panier moyen entre 40 € et 60 € (et donc des frais de port qui représentaient entre 12 % et 25 % ) Solution : Ø Frais de port fixes de 4 € sur toutes les livraisons Ø Attractivité et panier moyen : les frais de port sont offerts pour 65 € d’achat Résultats : Ø Baisse son taux d’abandon de -25% Ø Et hausse du taux de conversion de +80% (Cas présenté par https://www.matthieu-tranvan.fr/ Faites votre révolution livraison ! Les frais de port ne coûtent rien quand on ne vend pas !
  71. 71. #seocamp 71 Faites votre révolution livraison ! 44% des visiteurs abandonnent la commande s’ils jugent les frais de port trop chers
  72. 72. #seocamp 72 66% des visiteurs changent de site pour bénéficier d’une livraison plus adaptée à leurs envies Faites votre révolution livraison !
  73. 73. #seocamp 73 Merci pour votre écoute ! Guillaume Eouzan
  74. 74. #seocamp 74 Question Mug ● De quel pourcentage la conversion augmente-t’elle grâce aux avis ?
  75. 75. #seocamp 75 MERCI AUX SPONSORS

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