Permite analizar la cartera de negocios de la empresa en 4 dimensiones: Clientes, Productos, Proveedores, Territorios de Ventas. Modelo basado en la utilizacion de hasta 6 indicadores de gestion.

1. pedro.vizueta@managementf.com
Matrices de Diagnóstico y
Direccionamiento Estratégico
NUEVA GENERACION
1

2. pedro.vizueta@managementf.com
La situación de crisis mundial y local obliga a
los ejecutivos de empresas a un análisis mas
profundo del negocio y a su vez buscar
estrategias de crecimiento diferentes, el éxito
pasado ya no es garantía del éxito futuro, por
lo tanto es tiempo de repensar los negocios.

3. pedro.vizueta@managementf.com
La Crisis impacta en los negocios
Los indicadores se deterioran

4. pedro.vizueta@managementf.com

5. pedro.vizueta@managementf.com
La Presion a los Ejecutivos por mantener y
mejorar resultados aumenta
j
Linea 5
Otros
Linea 4
Li
Linea 2 Linea 3
Linea 1
Actual Presupuesto

6. pedro.vizueta@managementf.com
Decisiones Gerenciales?
Asignacion de Recursos
,
1) Subir o bajar precios?
2) Otorgar o no descuentos? Clientes
3) Implementar o no promociones?
4) Ampliar Plazos o no a clientes?
5) Dónde Crecer?
6) Dónde Concentrar Esfuerzos? Productos
Territorios 360º
7) Los Territorios de Ventas están dentro de de Venta Servicios
las performances esperadas?
8) Como identificar:
a) Clientes Estratégicos?
b) P d t Estratégicos?
Productos E t té i ?
c) Proveedores Estratégicos? Proveedores
9) Mejorar la perfomance de los Indicadores de
Gestión de la empresa.
10) ETC

7. pedro.vizueta@managementf.com
Al final del día todas las decisiones tienen un
p
impacto financiero.
•Precios
•Promociones
•Plazos
•Crecimiento
•Market Share
•Fidelidad de clientes.
•Soporte comercial
•Descuentos
escue tos Gastos
•Campañas
•Territorios de Ventas Ingresos
•Alianzas estratégicas Rentabilidad
•Competidores
•Mercados Flujo de Caja
ujo
•Segmentos de mercado
•ETC.ETC.
Como optimizar el proceso de toma de decisiones gerenciales?

8. pedro.vizueta@managementf.com
UTILIZANDO UNA
NUEVA GENERACION DE MATRICES DE DIAGNOSTICO Y
DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO
8

9. pedro.vizueta@managementf.com
La Matriz de Negocios es una Técnica de Diagnostico Estratégico,
ubicada en el Analisis Interno de los Negocios,
como tal provee informacion critica del negocio.
p g
Análisis Externo
Competidores (Market Analysis 360º )
Benchmarking (Market Analysis 360º)
TECNICAS DE PEST
DIAGNOSTICO
ESTRATEGICO
Análisis Interno
FODA
Ciclo de vida
Cartera d N
C t de Negocio (M t i d N
i (Matriz de Negocios
i
360º)
360º)

10. pedro.vizueta@managementf.com
Cuando fue la ultima vez que la Empresa que Ud. representa ha realizado un
Diagnóstico de la Cartera de Negocios de la empresa?
El Analisis de la Cartera de Negocios, provee informaciòn critica del negocio para la
toma de decisiones gerenciales.
En función del análisis, Ejecutivos de las empresas están en capacidad de optimizar el
proceso de toma de decisiones.
Los Modelos de Analisis de Cartera de Negocios, mas conocidos en el mundo son:
Matriz Mc Kinsey General Electric
Matriz de la Boston Consulting Group ( BCG)
Matriz de Ansoff
Estas Matrices permiten analizar la cartera de negocios de la empresa en diferentes
dimensiones.
a s tuac ó c s s eco ó ca e
La situación de crisis económica a nivel mundial y local, ha dejado los Modelos de
u da oca , a os ode os
Analisis de Cartera mencionados con un contenido puramente académico., fuera de
toda practica en el mundo real de los negocios.

11. pedro.vizueta@managementf.com
PROPUESTA DE ANALISIS DE CARTERA
DE NEGOCIOS EN 2 PASOS

12. pedro.vizueta@managementf.com
El Diagnostico Estratégico debe realizarse en 2 pasos
Paso 1.- Anàlisis
Analisis interno de la cartera de negocios,
utilizando la Matriz de Negocios 360º. ( Analisis
de Clientes Productos Territorios de Ventas y
Clientes, Productos,
Proveedores)
En función del Analisis , tenemos una
Externo
segmentación de la cartera de negocios, según su
perfomance en 5 Categorias.
Que indica las fortalezas y debilidades de la
cartera de negocios.
Paso 2.- Interno
Analisis Externo: Como compite la empresa en
el mercado. (Market Analysis 360º)
En función del anàlisis con la MN360º, podemos
determinar las condiciones de como la empresa
va a competir en el mercado.
Cuál es si posicionamiento competitivo.
Como enfrentar a los competidores.
Establecer estrategias de Marketing 1:1

13. pedro.vizueta@managementf.com
Cuando fue la ultima vez que la Empresa que Ud. representa ha
realizado un Diagnóstico de la Cartera de Negocios de la empresa?
Nos permitirnos presentar a la comunidad empresarial, Ejecutivos de empresas,
Académicos l M t i
A dé i las Matrices:
®Matriz de Negocios 360º y Market Analysis 360º
® Matriz de Negocios 360º
1
1. Es d l d A li i d C t
E un modelo de Analisis de Cartera de Negocios se enfoca en el anàlisis interno.
d N i f l àli i i t
2. Corresponden a una nueva generación de Matrices de Diagnòstico y Direccionamiento
Estratégico.
3. Utiliza Indicadores de Gestion claves que permiten medir la Perfomance en las diferentes
q p
dimensiones de análisis del negocio.
4. Anàlisis que permite optimizar el proceso de toma de decisiones gerenciales.
a) Reducir Riesgos
b) Ma imi ar Beneficios
Maximizar
c) Identificar el posible efecto financiero de las decisiones gerenciales.
5. Perfectamente parametrizable de acuerdo a las necesidades especificas de cada negocio.

14. pedro.vizueta@managementf.com
Matriz de Negocios 360º
360
Perfomance
Clientes A,B,-B,C,D
Analisis de Productos A,B,-B,C,D
Anàlisis Matriz de
Cartera
Interno Negocios 360º
de Negocios Proveedores A B -B C D
A,B,-B,C,D
Territorios de
A,B,-B,C,D
Ventas

15. pedro.vizueta@managementf.com
TOMA DE DECISIONES
Matriz de Negocios 360º
Paso 1
P 1.-
B– A
1. La Matriz de Negocios 360º se presenta en una Alto Riesgo. Invertir para
Matriz bidimensional de 9 cuadrantes. Reducir crecer
2. Utiliza hasta 6 indicadores de gestión que
permiten determinar la perfomance Cuantitativa y
Cualitativa de las dimensiones del negocio
analizado.
3. Mediante el análisis obtenemos 5 diferentes
categorías según l su perfomance. B
4. Analisis para Clientes, Productos, Territorios de Selección y
ventas y Proveedores Crecer
C
Selección y
Desinversión
D
Desinvertir

16. pedro.vizueta@managementf.com
Matriz de Negocios 360º
VENTAJAS DE SU APLICACION
1) Obtenemos un Diagnòstico interno de la Cartera de 5) Fácil de interpretar.
Negocios
2) Optimización de los esfuerzos de Ventas. 6) Recomendaciones de Inversión
3) Optimización Decisiones de Inversión: Marketing. 7) Identificación oportuna de riesgos.
4) Mejor conocimiento de la empresa
8) Depuración de Cartera de negocios.
a) Puntos Fuertes
b) Puntos Débiles
9) Plan de Acción de mejora especifico
5) Representa la posición estratégica en un punto y
cuadrante de la matriz.
10) Viene en un software amigable donde la
implementación se mide en términos de
16 beneficios y no de cantidad de tiempo.

17. pedro.vizueta@managementf.com
Cuando fue la ultima vez que la Empresa que Ud. representa ha
realizado un Diagnóstico de la Cartera de Negocios de la empresa?
Nos permitirnos presentar a la comunidad empresarial, Ejecutivos de empresas,
Académicos l M t i
A dé i las Matrices:
®Matriz de Negocios 360º y Market Analysis 360º
® Market Analysis 360º
1.
1 Es d l d A li i d N i
E un modelo de Analisis de Negocios, que permite identificar el posicionamiento
it id tifi l i i i t
competitivo de la empresa.
2. Corresponden a una nueva generación de Matrices de Diagnòstico y Direccionamiento
Estratégico.
3. Utiliza Indicadores de mercado ( Drivers ).
4. Anàlisis que permite optimizar el proceso de toma de decisiones gerenciales.
5. Perfectamente parametrizable de acuerdo a las necesidades especificas de cada negocio.

18. pedro.vizueta@managementf.com
Fuerte, Sostenible,
M d
Mercados At ti
Atractivos Débil, No i bl
Débil N viable,
Desfavorable
Lideres, Lideres –
Competidores Fortalezas
Retadores, Seguidores
Matriz Analisis Perdedores
Analisis de Anàlisis
Externo de Mercado
de Negocios
360º Fuerte, Sostenible,
Clientes Atractivos Débil No viable,
Débil, viable
Desfavorable
Lideres, Lideres -,
Productos Fortalezas Retadores,
R t d
Seguidores,
Perdedores

19. pedro.vizueta@managementf.com
Enfrentando el Mercado
Cómo?
Paso 2
P 2.-
Posicionamiento de
Mediante la utilización de la Matriz liderazgo o fortaleza
Market Analysis 360º
1. Determinar las Fortalezas de la empresa
respectos sus competidores.
2. Determinar las Fortalezas de los productos ( A )
de la empresa versus competidores
competidores.
3. Determinar atractivos de mercados
4. Determinar atractivos de clientes
M di t este anàlisis estoy en capacidad d
Mediante t àli i t id d de
desarrollar estrategias ganadoras.

20. pedro.vizueta@managementf.com
Market Anal sis 360º
Analysis
VENTAJAS DE SU APLICACION
1) Identificar cual es el posicionamiento competitivo 4) Posibilidad de reorientar los recursos de la
de la empresa en el mercado.
p empresa según los atractivos de sus clientes,
p g
y atractivos de los mercados en que participa
2) Permite desarrollar estrategias diferenciadas. o desea participar.
5) Definir estrategias de Marketing 1:1
3)
) Mejor conocimiento de la empresa
j p a) Mercados
)
a) Puntos Fuertes en el mercado b) Competidores
b) Puntos Débiles en el mercado c) Productos
d) Clientes
)
4) Posibilidad de reorientar los recursos de la 6) Viene en un software amigable donde la
) g
empresa según la Fortalezas de la empresa y sus implementación se mide en términos de
productos respectos sus competidores.
20 beneficios y no de cantidad de tiempo.

21. pedro.vizueta@managementf.com
Otros Productos
Matriz Riesgo Clientes
Enfoque en el riesgo de las cuentas x cobrar
Country Analisis.
Enfoque en el análisis de grupos de Países mediante la perfomance de
los indicadores de gestión.
Unidades de Negocios.
g
Enfoque en el análisis de Unidades de Negocios, mediante la
perfomance de los indicadores de gestión utilizados

22. pedro.vizueta@managementf.com
• Econ. Pedro Vizueta, MBA.
• Gerente General
G t G l
• QMF Ecuador
• Tel: 593 2 246443
• Cel: 593 9 9759288
• E-mail: pedro.vizueta@managementf.com
• matrizdenegocios360@managementf.com
• Quito - Ecuador