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Modelo de Analisis de Cartera de Negocios

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Permite analizar la cartera de negocios de la empresa en 4 dimensiones: Clientes, Productos, Proveedores, Territorios de Ventas. Modelo basado en la utilizacion de hasta 6 indicadores de gestion.

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Modelo de Analisis de Cartera de Negocios

  1. 1. pedro.vizueta@managementf.com Matrices de Diagnóstico y Direccionamiento Estratégico NUEVA GENERACION 1
  2. 2. pedro.vizueta@managementf.com La situación de crisis mundial y local obliga a los ejecutivos de empresas a un análisis mas profundo del negocio y a su vez buscar estrategias de crecimiento diferentes, el éxito pasado ya no es garantía del éxito futuro, por lo tanto es tiempo de repensar los negocios.
  3. 3. pedro.vizueta@managementf.com La Crisis impacta en los negocios Los indicadores se deterioran
  4. 4. pedro.vizueta@managementf.com
  5. 5. pedro.vizueta@managementf.com La Presion a los Ejecutivos por mantener y mejorar resultados aumenta j Linea 5 Otros Linea 4 Li Linea 2 Linea 3 Linea 1 Actual Presupuesto
  6. 6. pedro.vizueta@managementf.com Decisiones Gerenciales? Asignacion de Recursos , 1) Subir o bajar precios? 2) Otorgar o no descuentos? Clientes 3) Implementar o no promociones? 4) Ampliar Plazos o no a clientes? 5) Dónde Crecer? 6) Dónde Concentrar Esfuerzos? Productos Territorios 360º 7) Los Territorios de Ventas están dentro de de Venta Servicios las performances esperadas? 8) Como identificar: a) Clientes Estratégicos? b) P d t Estratégicos? Productos E t té i ? c) Proveedores Estratégicos? Proveedores 9) Mejorar la perfomance de los Indicadores de Gestión de la empresa. 10) ETC
  7. 7. pedro.vizueta@managementf.com Al final del día todas las decisiones tienen un p impacto financiero. •Precios •Promociones •Plazos •Crecimiento •Market Share •Fidelidad de clientes. •Soporte comercial •Descuentos escue tos Gastos •Campañas •Territorios de Ventas Ingresos •Alianzas estratégicas Rentabilidad •Competidores •Mercados Flujo de Caja ujo •Segmentos de mercado •ETC.ETC. Como optimizar el proceso de toma de decisiones gerenciales?
  8. 8. pedro.vizueta@managementf.com UTILIZANDO UNA NUEVA GENERACION DE MATRICES DE DIAGNOSTICO Y DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO 8
  9. 9. pedro.vizueta@managementf.com La Matriz de Negocios es una Técnica de Diagnostico Estratégico, ubicada en el Analisis Interno de los Negocios, como tal provee informacion critica del negocio. p g Análisis Externo Competidores (Market Analysis 360º ) Benchmarking (Market Analysis 360º) TECNICAS DE PEST DIAGNOSTICO ESTRATEGICO Análisis Interno FODA Ciclo de vida Cartera d N C t de Negocio (M t i d N i (Matriz de Negocios i 360º) 360º)
  10. 10. pedro.vizueta@managementf.com Cuando fue la ultima vez que la Empresa que Ud. representa ha realizado un Diagnóstico de la Cartera de Negocios de la empresa? El Analisis de la Cartera de Negocios, provee informaciòn critica del negocio para la toma de decisiones gerenciales. En función del análisis, Ejecutivos de las empresas están en capacidad de optimizar el proceso de toma de decisiones. Los Modelos de Analisis de Cartera de Negocios, mas conocidos en el mundo son: Matriz Mc Kinsey General Electric Matriz de la Boston Consulting Group ( BCG) Matriz de Ansoff Estas Matrices permiten analizar la cartera de negocios de la empresa en diferentes dimensiones. a s tuac ó c s s eco ó ca e La situación de crisis económica a nivel mundial y local, ha dejado los Modelos de u da oca , a os ode os Analisis de Cartera mencionados con un contenido puramente académico., fuera de toda practica en el mundo real de los negocios.
  11. 11. pedro.vizueta@managementf.com PROPUESTA DE ANALISIS DE CARTERA DE NEGOCIOS EN 2 PASOS
  12. 12. pedro.vizueta@managementf.com El Diagnostico Estratégico debe realizarse en 2 pasos Paso 1.- Anàlisis Analisis interno de la cartera de negocios, utilizando la Matriz de Negocios 360º. ( Analisis de Clientes Productos Territorios de Ventas y Clientes, Productos, Proveedores) En función del Analisis , tenemos una Externo segmentación de la cartera de negocios, según su perfomance en 5 Categorias. Que indica las fortalezas y debilidades de la cartera de negocios. Paso 2.- Interno Analisis Externo: Como compite la empresa en el mercado. (Market Analysis 360º) En función del anàlisis con la MN360º, podemos determinar las condiciones de como la empresa va a competir en el mercado. Cuál es si posicionamiento competitivo. Como enfrentar a los competidores. Establecer estrategias de Marketing 1:1
  13. 13. pedro.vizueta@managementf.com Cuando fue la ultima vez que la Empresa que Ud. representa ha realizado un Diagnóstico de la Cartera de Negocios de la empresa? Nos permitirnos presentar a la comunidad empresarial, Ejecutivos de empresas, Académicos l M t i A dé i las Matrices: ®Matriz de Negocios 360º y Market Analysis 360º ® Matriz de Negocios 360º 1 1. Es d l d A li i d C t E un modelo de Analisis de Cartera de Negocios se enfoca en el anàlisis interno. d N i f l àli i i t 2. Corresponden a una nueva generación de Matrices de Diagnòstico y Direccionamiento Estratégico. 3. Utiliza Indicadores de Gestion claves que permiten medir la Perfomance en las diferentes q p dimensiones de análisis del negocio. 4. Anàlisis que permite optimizar el proceso de toma de decisiones gerenciales. a) Reducir Riesgos b) Ma imi ar Beneficios Maximizar c) Identificar el posible efecto financiero de las decisiones gerenciales. 5. Perfectamente parametrizable de acuerdo a las necesidades especificas de cada negocio.
  14. 14. pedro.vizueta@managementf.com Matriz de Negocios 360º 360 Perfomance Clientes A,B,-B,C,D Analisis de Productos A,B,-B,C,D Anàlisis Matriz de Cartera Interno Negocios 360º de Negocios Proveedores A B -B C D A,B,-B,C,D Territorios de A,B,-B,C,D Ventas
  15. 15. pedro.vizueta@managementf.com TOMA DE DECISIONES Matriz de Negocios 360º Paso 1 P 1.- B– A 1. La Matriz de Negocios 360º se presenta en una Alto Riesgo. Invertir para Matriz bidimensional de 9 cuadrantes. Reducir crecer 2. Utiliza hasta 6 indicadores de gestión que permiten determinar la perfomance Cuantitativa y Cualitativa de las dimensiones del negocio analizado. 3. Mediante el análisis obtenemos 5 diferentes categorías según l su perfomance. B 4. Analisis para Clientes, Productos, Territorios de Selección y ventas y Proveedores Crecer C Selección y Desinversión D Desinvertir
  16. 16. pedro.vizueta@managementf.com Matriz de Negocios 360º VENTAJAS DE SU APLICACION 1) Obtenemos un Diagnòstico interno de la Cartera de 5) Fácil de interpretar. Negocios 2) Optimización de los esfuerzos de Ventas. 6) Recomendaciones de Inversión 3) Optimización Decisiones de Inversión: Marketing. 7) Identificación oportuna de riesgos. 4) Mejor conocimiento de la empresa 8) Depuración de Cartera de negocios. a) Puntos Fuertes b) Puntos Débiles 9) Plan de Acción de mejora especifico 5) Representa la posición estratégica en un punto y cuadrante de la matriz. 10) Viene en un software amigable donde la implementación se mide en términos de 16 beneficios y no de cantidad de tiempo.
  17. 17. pedro.vizueta@managementf.com Cuando fue la ultima vez que la Empresa que Ud. representa ha realizado un Diagnóstico de la Cartera de Negocios de la empresa? Nos permitirnos presentar a la comunidad empresarial, Ejecutivos de empresas, Académicos l M t i A dé i las Matrices: ®Matriz de Negocios 360º y Market Analysis 360º ® Market Analysis 360º 1. 1 Es d l d A li i d N i E un modelo de Analisis de Negocios, que permite identificar el posicionamiento it id tifi l i i i t competitivo de la empresa. 2. Corresponden a una nueva generación de Matrices de Diagnòstico y Direccionamiento Estratégico. 3. Utiliza Indicadores de mercado ( Drivers ). 4. Anàlisis que permite optimizar el proceso de toma de decisiones gerenciales. 5. Perfectamente parametrizable de acuerdo a las necesidades especificas de cada negocio.
  18. 18. pedro.vizueta@managementf.com Fuerte, Sostenible, M d Mercados At ti Atractivos Débil, No i bl Débil N viable, Desfavorable Lideres, Lideres – Competidores Fortalezas Retadores, Seguidores Matriz Analisis Perdedores Analisis de Anàlisis Externo de Mercado de Negocios 360º Fuerte, Sostenible, Clientes Atractivos Débil No viable, Débil, viable Desfavorable Lideres, Lideres -, Productos Fortalezas Retadores, R t d Seguidores, Perdedores
  19. 19. pedro.vizueta@managementf.com Enfrentando el Mercado Cómo? Paso 2 P 2.- Posicionamiento de Mediante la utilización de la Matriz liderazgo o fortaleza Market Analysis 360º 1. Determinar las Fortalezas de la empresa respectos sus competidores. 2. Determinar las Fortalezas de los productos ( A ) de la empresa versus competidores competidores. 3. Determinar atractivos de mercados 4. Determinar atractivos de clientes M di t este anàlisis estoy en capacidad d Mediante t àli i t id d de desarrollar estrategias ganadoras.
  20. 20. pedro.vizueta@managementf.com Market Anal sis 360º Analysis VENTAJAS DE SU APLICACION 1) Identificar cual es el posicionamiento competitivo 4) Posibilidad de reorientar los recursos de la de la empresa en el mercado. p empresa según los atractivos de sus clientes, p g y atractivos de los mercados en que participa 2) Permite desarrollar estrategias diferenciadas. o desea participar. 5) Definir estrategias de Marketing 1:1 3) ) Mejor conocimiento de la empresa j p a) Mercados ) a) Puntos Fuertes en el mercado b) Competidores b) Puntos Débiles en el mercado c) Productos d) Clientes ) 4) Posibilidad de reorientar los recursos de la 6) Viene en un software amigable donde la ) g empresa según la Fortalezas de la empresa y sus implementación se mide en términos de productos respectos sus competidores. 20 beneficios y no de cantidad de tiempo.
  21. 21. pedro.vizueta@managementf.com Otros Productos Matriz Riesgo Clientes Enfoque en el riesgo de las cuentas x cobrar Country Analisis. Enfoque en el análisis de grupos de Países mediante la perfomance de los indicadores de gestión. Unidades de Negocios. g Enfoque en el análisis de Unidades de Negocios, mediante la perfomance de los indicadores de gestión utilizados
  22. 22. pedro.vizueta@managementf.com • Econ. Pedro Vizueta, MBA. • Gerente General G t G l • QMF Ecuador • Tel: 593 2 246443 • Cel: 593 9 9759288 • E-mail: pedro.vizueta@managementf.com • matrizdenegocios360@managementf.com • Quito - Ecuador

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