1. INSTITUTO TECNOLOGICO SUDAMERICANO TRABAJO DE: TECNICAS DE VENTAS REALIZADO POR: GUALPA ROSARIO MARTINEZ JOSE GUAMAN DIANA TUTOR: ING CARLOS PINA SECCION: NOCTURNA MARKETING “A”
2. Como lograr un mejoracercamiento y romper el hielo con cada tipo de clientes. El saludoesuna forma de iniciar el acercamiento hacia los clientes, de unamanera cordial, respetuosa y amable. Un comentariohalagador hacia el clientehace que este se sientaseguro. Una forma de romper el hieloseriaestablecerunaligeraconversación con el cliente antes de tocar el tema de la venta a desarrollarse.
3. Como lograr un mejoracercamiento y romper el hielo con cada tipo de clientes. Es necesario que el vendedor conozca el carácter y personalidad de cadaclientepor lo que cadaunodeberla ser tratado de maneradiferente. El éxito en lasventasgira en torno al buentrato que se le de al cliente. Es necesario que el vendedor este bienentrenado, paraidentificar y clasificar el carácter de sucliente y proporcionar un estilo de ventaadecuado y especifico.
4. clienteIndiferente. ACERCAMIENTO: El vendedor debería ser amable, cortes, no ser impaciente y menos disgustarse o tomar actitudes hostiles hacia este tipo de individuo. Inspirarle confianza demostrando que nuestrodeseoes de darle un servicio
5. CLIENTE DISCUTIDOR El vendedor debe ser cortes y paciente escucharle con atención todos sus comentarios y su sugerencias que este haga. Desde el primer instante demostrarle afabilidad para que se sienta con interés en comprar el producto
6. CLIENTE POCO AMABLE Es importante que el vendedor demuestre su interés y respeto hacia el cliente de esta forma se sentirá halagado. En el futuro será un cliente muy valioso y seguramente pedirá la atención de aquel vendedor que lo asistió, mostrándose más amable, cordial y colaborador
7. CLIENTE IMPULSIVO El vendedor que recibe este tipo de cliente debe ser muy talentoso. El trato que le dispense y la rapidez en vender los beneficios del producto sin perdida de tiempo, con una breve y sencilla explicación, con seguridad producirá mejores resultados, más que aquel que se detiene en fatigosas explicaciones. No debe caerse en el error de conseguir la venta demasiado rápido, pues molestaría de inmediato al comprador.
8. CLIENTE VACILANTE El vendedor jamás debe presionar al cliente; por el contrario, presente al elegir un producto, dudará por el precio, la marca, el color, el tamaño, la forma, etc. debe guiarlo, pues su indecisión se hará Para evitar la posibilidad de reconsiderar la idea de comprar, siempre con honestidad y rectitud.
9. CLIENTE ARROGANTE El vendedor debe ser muy cordial y amable con este tipo de cliente. Es importante evitar herir su vanidad y orgullo. Por su carácter vanidoso es muy receptivo a las adulaciones y responde positivamente al elogio.
10. ARGUMENTOS PARA CADA TIPO DE CLIENTES CLIENTE INDIFERENTE Cuando un clienteesindiferente hay que tratarle con mucho cuidado, el vendedor no se debeimpacientarse menos disgustarse , pues en su interior le interesacomprarle hay que estaratentoporque en algúnmomentopuedehacerpreguntas y que hay que darargumentosconvincentes que entiende y que se quedeconvencidoya que estossuelen ser desconfiados e indecisos
11. Estosclienteshansidoengañadoscuando a compradoalgunproducto y cuando a reclamado le hantratado mal poreso el vendedor tiene que exponer a este tipo de clientesargumentosclaros y precisas que demuestrensuhonestidadintentando con ellovencer la resistencia y desconfianza del comprador CLIENTE RECELOSO
12. Al cliente polémico le gusta objetar todos los argumentos del vendedor, con este tipo de cliente, debe hacer uso de su ingenio y capacidad, de lo contrario puede caer sobre él todo el peso del carácter del comprador. Esta cliente puede hacer muchas objeciones y el vendedor tiene que tener unos buenos argumentos para ello tiene que estar bien entrenado. CLIENTE DISCUTIDOR
13. CLIENTE POCO AMABLE El cliente poco amable suele ser groseros, descortés y dar respuestas bruscas, necesita tiempo para ver y revisar la mercancía no le gusta ser molestado ni hacer preguntas . Es posible que elija un producto de la exhibición y lo compre de inmediato, sin preguntar precios, el vendedor como ya conoce el tipo de cliente le ofrecerá ayuda cuando lo necesite y le dejara nuevamente solo para que observe, cuando no hay el producto el vendedor le pedirá disculpas. En el futuro será un cliente muy valioso y seguramente pedirá la atención de aquel vendedor que lo asistió, mostrándose más amable, cordial y colaborador.
14. Suelen ser nerviosos, de excelente humor genera su rostro mucha confianza muy inteligentes y decididos, necesitan llegar al fondo de las cosas rápidamente y no soportan las largas explicaciones y demoras en atenderle. El vendedor que recibe este tipo de cliente debe ser muy talentoso, el vendedor debe darle rápidamente los beneficios del producto y si hay argumentos también así conseguirá mejores resultados CLIENTE IMPULSIVO
15. Este tipo de cliente resulta ser avaro y le gusta regatear y discutir el precio, esperando con ello obtener rebajas, para ello es necesario tener unos buenos argumentos que justifiquen su precio. Es poco amable con el vendedor y espera que éste considere su superioridad, Busca siempre un trato preferente que cree merecer. Algunos muestran enojo cuando consideran que no se les trata como es su deseo, es importante que el vendedor no hiera sus sentimientos, por su carácter vanidoso le gusta que lo elogien y responde positivamente al elogio CLIENTE ARROGANTE
16. CLIENTE VACILANTE Generalmente el cliente vacilante o indeciso suele ser silencioso, y para el vendedor resulta difícil saber con qué criterio selecciona su compra. De todas formas el vendedor jamás debe presionar al cliente; por el contrario, presente al elegir un producto, dudará por el precio, la marca, el color, el tamaño, la forma, debe guiarlo, pues su indecisión se hará Para evitar la posibilidad de reconsiderar la idea de comprar, el debe ayudarle al cliente a tomar una decisión pronta, obviamente con honestidad. Un cliente indeciso siempre agradecerá al vendedor.
17. CIERRES ADECUADOS PARA CADA TIPO DE CLIENTE Para cerrar una venta, es necesario actuar con una mentalidad positiva, tener confianza, ser decidido y concentrar la atención sobre el cliente. El arte de vender es el arte de cerrar la venta.
18. CIERRES ADECUADOS PARA CADA TIPO DE CLIENTE Hay indicios por parte del cliente que sugieren el cierre, por ejemplo cuando pregunta: ¿Puedo pagarlo a plazos...?, ¿Tienen personas que se encargan de instalarlo...?, ¿Cuánto tiempo de garantía tiene...?, ¿Si lo pago al contado efectivo, me hacen algún descuento...?, ¿Demoran mucho tiempo en enviármelo...?, etc.
19. CIERRES ADECUADOS PARA CADA TIPO DE CLIENTE Cierre Directo: El vendedor le pide al cliente que le compre. Esto depende del artículo. Este tipo de cierre se lo puede aplicar al cliente impaciente.
20. CIERRES ADECUADOS PARA CADA TIPO DE CLIENTE Frente a un cliente indeciso, que muestra inseguridad, hay que ayudarlo, proponerle alternativas y hacerle pensar que es él quién resuelve la compra. Se aplicaría el cierre alternativo.
21. CIERRES ADECUADOS PARA CADA TIPO DE CLIENTE Si el comprador es impulsivo e impaciente, la actitud del vendedor debe tener el mismo ritmo y tratar de señalar los puntos más importantes de los argumentos de venta. Por el contrario, si es lento, se lo debe tratar con calma, explicándole todos los detalles y pormenores de los artículos. Aquí entraría el sierre indirecto.
22. CIERRES ADECUADOS PARA CADA TIPO DE CLIENTE Al cliente polémico le gusta objetar todos los argumentos del vendedor. Jamás el dependiente debe enfrentar discusiones con este tipo de personas. A este tipo de cliente se le aplicaría el cierre por rebote.
