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CONCEPTUALIZACIÓN Y ESTRUCTURACIÓN DE PLAN DE MERCADEO.
Unidad de Emprendimiento Centro ASTIN – SENA Orientado por:  Andrés Fernando Téllez M. CONCEPTUALIZACIÓN Y ESTRUCTURACIÓN ...
Permitir  a los participantes en el curso afianzar  los conceptos básicos de mercadeo, conocer la finalidad estratégica de...
<ul><li>Consensuar el concepto de mercadeo y su importancia en todo tipo de  organización. </li></ul><ul><li>Dar a conocer...
PROGRAMAS DE FORMACIÓN <ul><li>PORQUÉ UN PLAN DE MERCADEO. </li></ul><ul><li>CONCEPTOS  DE MERCADEO. </li></ul><ul><li>3. ...
•  Porque es una forma de identificar oportunidades. •  Porque le ayuda a concretar las necesidades y expectativas de sus ...
•  Porque le permite revisar si vale la pena o no seguir invirtiendo en  su empresa. •  Porque es una estructura que le ay...
•   Elaborar un plan, plantear una estrategia es difícil. •  Planear está reservado a los grandes. •  Planear requiere de ...
PROCESO DE PLANEACIÓN
EL PROCESO DE PLANEACIÓN 3 Cuál es la Estrategia Básica? 6. Ejecución y Seguimiento? 2 Qué Quiere  Lograr? 4. Que papel ju...
¿CÓMO ES EL PROCESO DE PLANEACION? PASOS SALIDAS 1.¿Cuáles son las Oportunidad? Identificación y análisis de oportunidades...
ACTIVIDAD 1. Participación grupal sobre conocimientos y criterios que permitan elaborar una aproximación al concepto de Me...
2. CONCEPTO DE MERCADEO Es la orientación hacia el mercado, según la cual toda actividad empresarial se inicia y termina e...
2. CONCEPTOS  CLAVES  EN MERCADEO Necesidades, deseos y  demandas Mercado Valor y satisfacción Intercambio, transacciones ...
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Segmentación del  Mercado <ul><li>Es la partición o división del mercado en grupos significativos de compradores, de quien...
BASES PARA SEGMENTAR LOS MERCADOS DE LOS CONSUMIDORES Demográficas: Edad, Sexo, Tamaño de la familia, Ciclo familiar, Rent...
Selección del  Mercado  Meta <ul><li>Se analizan los perfiles de los segmentos del mercado, escogiendo los más relevantes,...
Presupuesto de Ventas <ul><li>Es un cálculo prudente del volumen de ventas esperado y que se utiliza principalmente para t...
Pronóstico de Ventas de la Empresa <ul><li>Estima las ventas probables de un  producto durante determinado periodo de tiem...
PROGRAMAS DE FORMACIÓN El estudio del mercado trata de determinar el espacio que ocupa u ocuparía un bien o un servicio en...
<ul><li>3.2  Análisis de Mercados: </li></ul><ul><li>3.2.1  Mercado  - Producto. </li></ul><ul><ul><ul><li>Descripción del...
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¿QUIÉN ES EL CLIENTE? http://www.dinero.com/noticias-mercadeo/transformacion-del-consumidor/29745.aspx
<ul><li>… La persona(s) cuyas necesidades son satisfechas  por nuestra oferta. </li></ul><ul><li>… La persona(s) a quien n...
ROLES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR DECISIÓN DE COMPRA INFLUIDOR INICIADOR CONSUMIDOR O USUARIO FINAL COMPRADOR DECISOR
Mercado  - Cliente. <ul><li>¿Quién usa los productos? </li></ul><ul><li>¿Alguien influencia la decisión de compra? </li></...
<ul><li>3.2  Análisis de Mercados: </li></ul><ul><li>3.2.3  Mercado  - Competencia. </li></ul><ul><ul><ul><li>Precios. </l...
Mercado  - Competencia. COMPETIDORES CUOTA DEL MERCADO PRECIO DISTRIBUCIÓN PROMOCIÓN PUNTOS FUERTES PUNTOS DEBILES
ANÁLISIS DOFA
4. ESTRATEGIAS DE MERCADEO
<ul><li>¿CÓMO LO VAMOS A LOGRAR? </li></ul><ul><li>LA ESTRATEGIA DE MERCADEO </li></ul><ul><li>Las pocas cosas que debemos...
•  OFERTA DE VALOR:  ¿ Por qué los consumidores deben comprar  nuestro producto? •  POSICIÓN COMPETITIVA:  ¿Por qué los co...
Qué  queremos que nuestros esfuerzos de mercadeo y nuestras inversiones logren con: El cliente: •  Nuevos clientes, manten...
CONCENTRACIÓN DE ESFUERZOS <ul><li>Qué queremos que nuestros esfuerzos de mercadeo y nuestras </li></ul><ul><li>inversione...
ASIGNACIÓN DE RECURSOS <ul><li>¿Con qué política o delineamiento van a estar definidos y asignados los esfuerzos y los rec...
EL PRODUCTO
ESTRATEGIA DE PRODUCTO Cómo debe ser el desempeño del producto, cómo puede ser mejorado o cambiado, para quién es diseñado.
ESTRATEGIA DE PRODUCTO <ul><li>POSICIÓN COMPETITIVA </li></ul><ul><li>¿Cuál es el beneficio central que el producto debe b...
EL PRECIO
LA ESTRATEGIA DE PRECIO <ul><li>Fijación de precios hacia el consumidor: </li></ul><ul><li>En comparación con la competenc...
<ul><li>Fijación de precios hacia el comercio: </li></ul><ul><li>Versus competencia externa: </li></ul><ul><ul><li>¿Qué ti...
COMUNICACIÓN
¿QUÉ ES UNA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN? <ul><li>Extensión y forma de concretar los objetivos de mercadeo y la formulación ...
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN <ul><li>ENFOQUE CREATIVO:  La publicidad va a convencer a los consumidores para que compren/use...
EMPAQUE
ESTRATEGIA DE EMPAQUE MERCADO AL QUE APUNTAMOS ¿A quién debe atraer el empaque? ENFOQUE COMUNICACIONAL <ul><ul><ul><li>Imp...
<ul><li>CONSIDERACIONES TÉCNICAS </li></ul><ul><ul><li>Facilidad de uso. </li></ul></ul><ul><ul><li>Tamaño. </li></ul></ul...
PROMOCIÓN
<ul><li>DEFINICION </li></ul><ul><ul><li>La promoción es la actividad de mercadeo designada a  generar cambios positivos a...
ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN HACIA EL CONSUMIDOR MERCADO OBJETIVO ¿Hacia quién está dirigida la estrategia de promoción? FOCALI...
POSICIÓN COMPETITIVA ¿Qué se espera del esfuerzo promocional versus la competencia? ASIGNACIÓN DE ESFUERZOS Cómo serán asi...
<ul><li>ASIGNACIÓN DE ESFUERZOS </li></ul><ul><li>Generalmente ofrece a los influenciadores un incentivo para actuar… para...
<ul><li>El grupo de influenciadores debe incluir todos los </li></ul><ul><li>canales que puedan ser percibidos como promot...
DISTRIBUCIÓN
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN ¿QUÉ ES? Declaración sobre cómo se va a llevar el producto de la manera mas eficiente posible h...
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN POSICIÓN COMPETITIVA:  Ventajas y diferencias versus la competencia. CANALES OBJETIVOS : Señala...
<ul><li>PRIORIDADES : Determinación de esfuerzos por: </li></ul><ul><ul><ul><ul><li>Canal. </li></ul></ul></ul></ul><ul><u...
Estrategia de merchandising Qué se espera de la exhibición. Qué tipo de distribución se desea, qué posición se aspira logr...
MEDIOS
ESTRATEGIA DE MEDIOS DEFINICIÓN LOS MEDIOS SON LOS VEHÍCULOS A TRAVÉS DE LOS CUALES UN MENSAJE DE COMUNICACIÓN DE UN PRODU...
ESTRATEGIA DE MEDIOS ENFOQUE DEL ESFUERZO : ¿Cuál es la mayor prioridad para nuestro producto? <ul><li>Amplio alcance de c...
¿CÓMO SE EVALUA UNA ESTRATEGIA GANADORA? LISTA DE CHEQUEO <ul><li>¿Tiene FOCO? </li></ul><ul><li>¿Ofrece beneficios signif...
5. EL PLAN Si se desea ser consecuente con las estrategias seleccionadas, tendrá que elaborarse un plan de acción para con...
DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS
<ul><li>¿QUÉ VAMOS A LOGRAR? </li></ul><ul><li>EL OBJETIVO DE MERCADEO </li></ul><ul><li>Una decisión crítica del negocio…...
CARACTERÍSTICAS DE UN OBJETIVO 1. RELATIVO AL DESEMPEÑO DEL NEGOCIO: Tiene que ver con el volumen, ingresos, utilidades, p...
CARACTERÍSTICAS DE UN OBJETIVO 2. FOCALIZADO: Identifica la meta más alta de desempeño del negocio. 3. MEDIBLE: Es cuantif...
OBJETIVO DE MERCADEO Ejemplo: Nuestro objetivo de mercadeo es ser el líder del mercado, con una participación mínima de 30...
<ul><li>LISTA DE CHEQUEO </li></ul><ul><li>¿Es concreto? </li></ul><ul><li>¿Es específico, fácil de medir? </li></ul><ul><...
EL PLAN DE ACCIÓN
PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO
PROYECCIÓN DE VENTAS
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Plan De Mercadeo

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  • muy necesaria,saludos
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  • interesante presentacion sobre mercadeo, me fue de mucha utilidad en mis estudios, tambien comparto con ustedes la noticia sobre César Alierta http://www.ellibrepensador.com/2010/04/08/cesar-alierta-telefonica-es-el-aliado-ideal-para-el-nuevo-mundo-digital/
    espero ver mas aportes, saludos.
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Plan De Mercadeo

  1. 1. CONCEPTUALIZACIÓN Y ESTRUCTURACIÓN DE PLAN DE MERCADEO.
  2. 2. Unidad de Emprendimiento Centro ASTIN – SENA Orientado por: Andrés Fernando Téllez M. CONCEPTUALIZACIÓN Y ESTRUCTURACIÓN DE PLAN DE MERCADEO.
  3. 3. Permitir a los participantes en el curso afianzar los conceptos básicos de mercadeo, conocer la finalidad estratégica de todos y cada uno de los elementos de la mezcla de mercadeo y de saber integrarlos en un plan. OBJETIVO GENERAL
  4. 4. <ul><li>Consensuar el concepto de mercadeo y su importancia en todo tipo de organización. </li></ul><ul><li>Dar a conocer los componentes necesarios en la elaboración de un Análisis de la situación </li></ul><ul><li>• Identificar cuáles son los elementos que conforman una </li></ul><ul><li>estrategia de mercadeo. </li></ul><ul><li>• Diseñar estrategias de mercadeo aplicadas a la empresa o proyecto </li></ul><ul><li>• Aprender a elaborar un plan de mercadeo. </li></ul>OBJETIVOS ESPECIFICOS
  5. 5. PROGRAMAS DE FORMACIÓN <ul><li>PORQUÉ UN PLAN DE MERCADEO. </li></ul><ul><li>CONCEPTOS DE MERCADEO. </li></ul><ul><li>3. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN. </li></ul><ul><li>3.1 Análisis Histórico. </li></ul><ul><li>3.2 Análisis Causal. </li></ul><ul><li>3.3 Estudio de Mercado. </li></ul><ul><li>ESTRATEGIAS DE MERCADEO. </li></ul><ul><li>ELABORACIÓN DEL PLAN DE MERCADEO. </li></ul>CONTENIDO
  6. 6. • Porque es una forma de identificar oportunidades. • Porque le ayuda a concretar las necesidades y expectativas de sus clientes. • Porque permite aclarar lo que hace la competencia para quitarle los clientes que a usted le interesan. • Porque le facilita la identificación de los factores externos que inciden en su mercado. • Porque es un método para concretar y hacer conscientes las ventajas competitivas de su negocio. 1. PORQUÉ UN PLAN
  7. 7. • Porque le permite revisar si vale la pena o no seguir invirtiendo en su empresa. • Porque es una estructura que le ayuda a organizar las cosas que son importantes para sacar adelante su negocio. • Porque es una herramienta operativa que le permite hacer seguimiento a lo fundamental para asegurar su ejecución. • Porque le permite unificar y priorizar criterios para lograr la unidad y el compromiso de su equipo directivo. • Por que los demás lo hacen. 1. PORQUÉ UN PLAN
  8. 8. • Elaborar un plan, plantear una estrategia es difícil. • Planear está reservado a los grandes. • Planear requiere de mucho tiempo y recursos. • La mayoría de planes se quedan sin ejecutar. • Los planes hay que estarlos cambiando y eso esclaviza. BARRERAS
  9. 9. PROCESO DE PLANEACIÓN
  10. 10. EL PROCESO DE PLANEACIÓN 3 Cuál es la Estrategia Básica? 6. Ejecución y Seguimiento? 2 Qué Quiere Lograr? 4. Que papel juega cada elemento de mercadeo? 5. Cuales son los Planes de Acción? 1. Que oportunidades hay?
  11. 11. ¿CÓMO ES EL PROCESO DE PLANEACION? PASOS SALIDAS 1.¿Cuáles son las Oportunidad? Identificación y análisis de oportunidades 2. ¿Qué se va a lograr? Objetivos de mercadeo 3. ¿Cuál es la estrategia básica? Estrategia de Mercadeo 4. ¿Qué papel juega cada elemento? Sub-estrategias de mercadeo 5. ¿Cuáles son los planes de acción? Planes de mercadeo 6. ¡Ejecución y seguimiento! Implantación del plan
  12. 12. ACTIVIDAD 1. Participación grupal sobre conocimientos y criterios que permitan elaborar una aproximación al concepto de Mercadeo. 2. CONSTRUCCIÓN DEL CONCEPTO DE MERCADEO
  13. 13. 2. CONCEPTO DE MERCADEO Es la orientación hacia el mercado, según la cual toda actividad empresarial se inicia y termina en el cliente, a fin de darle una respuesta integral a sus necesidades, deseos, expectativas, concepto de valor y capacidad de pago. <ul><li>Es una actitud más que una serie de estrategias, tácticas, técnicas y actividades </li></ul><ul><li>Se centra en el cliente, y encuentra en el su razón de ser. </li></ul><ul><li>Interpreta el mercado para ajustar bienes y ser vicios de la empresa al perfil del cliente mejor que la competen cia </li></ul>
  14. 14. 2. CONCEPTOS CLAVES EN MERCADEO Necesidades, deseos y demandas Mercado Valor y satisfacción Intercambio, transacciones y relaciones Productos o Servicios
  15. 15. <ul><ul><li>Mercado Potencial. </li></ul></ul><ul><ul><li>Segmentación de Mercados. </li></ul></ul><ul><ul><li>Bases para la Segmentación de Mercados. </li></ul></ul><ul><ul><li>Mercado Meta. </li></ul></ul><ul><ul><li>Presupuesto de Ventas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Pronóstico de Ventas. </li></ul></ul>2. CONCEPTOS CLAVES EN MERCADEO
  16. 16. Mercado Potencial <ul><li>Es el volumen máximo de ventas que podría estar disponible para todas las empresas de un sector en un mercado particular, durante un determinado periodo de tiempo y bajo condiciones ideales. </li></ul><ul><li>Potencial se refiere a un nivel máximo de ventas y supone: </li></ul><ul><li>Eficacia de las estrategias de mercadeo </li></ul><ul><li>Todos los prospectos adquieren el producto . </li></ul>
  17. 17. Segmentación del Mercado <ul><li>Es la partición o división del mercado en grupos significativos de compradores, de quienes se espera reaccionen de manera similar ante una mezcla determinada de mercadeo. </li></ul><ul><li>Se puede seleccionar uno o más segmentos como un blanco de ataque (target) a ser alcanzado. </li></ul>
  18. 18. BASES PARA SEGMENTAR LOS MERCADOS DE LOS CONSUMIDORES Demográficas: Edad, Sexo, Tamaño de la familia, Ciclo familiar, Renta, Ocupación, Educación, Religión, Nacionalidad, … Geográficas País, Región,Tamaño de la ciudad, Densidad, Clima Ocasiones, Beneficios, Nivel de uso, Frecuencia de uso, … De comportamiento Clase social, Estilos de vida, Personalidad, valores Psicográficas
  19. 19. Selección del Mercado Meta <ul><li>Se analizan los perfiles de los segmentos del mercado, escogiendo los más relevantes, se fija como meta uno o más de estos segmentos y se desarrollan productos y programas de mercadeo a la medida de cada segmento seleccionado. </li></ul>
  20. 20. Presupuesto de Ventas <ul><li>Es un cálculo prudente del volumen de ventas esperado y que se utiliza principalmente para tomar decisiones de compras, producción y flujos de efectivo. </li></ul>
  21. 21. Pronóstico de Ventas de la Empresa <ul><li>Estima las ventas probables de un producto durante determinado periodo de tiempo en un mercado especifico, suponiendo que se aplique un plan de mercadeo previamente establecido. </li></ul>
  22. 22. PROGRAMAS DE FORMACIÓN El estudio del mercado trata de determinar el espacio que ocupa u ocuparía un bien o un servicio en un mercado específico, teniendo en cuenta: 3. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN <ul><li>3.1 Análisis del Sector </li></ul><ul><ul><li>Diagnóstico actual del sector. </li></ul></ul><ul><ul><li>Estado en términos de productos, mercados, clientes, empresas nuevas, tecnología, administración, desarrollo, etc. </li></ul></ul><ul><ul><li>Tendencias económicas sociales o culturales. </li></ul></ul><ul><ul><li>Barreras de entrada al negocio. </li></ul></ul><ul><ul><li>Amenaza de ingreso de nuevos productos </li></ul></ul>
  23. 23. <ul><li>3.2 Análisis de Mercados: </li></ul><ul><li>3.2.1 Mercado - Producto. </li></ul><ul><ul><ul><li>Descripción del Producto o Servicio. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Productos Competidores. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Identificación de productos o servicios directos y sustitutos. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ventajas y Beneficios. </li></ul></ul></ul>3. ESTUDIO DE MERCADO
  24. 24. Mercado - Producto CARACTERÍSTICAS PRODUCTO SERVICIO BENEFICIO BÁSICO     BENEFICIO COMPLEMENTARIO     PRESENTACIÓN     CARÁCTERÍSTICAS FÍSICAS     NIVEL DE CALIDAD     SERVICIO PRE- VENTA     INFORMACIÓN     PLAZOS DE ENTREGA     GARANTIÍA     ASISTENCIA TÉCNICA     SERVICIO POST- VENTA     MANTENIMIENTO     RECAMBIOS     DESARROLLOS FUTUROS    
  25. 25. <ul><li>3.2 Análisis de Mercados: </li></ul><ul><li>3.2.2 Mercado - Cliente. </li></ul><ul><ul><ul><li>Tipo de Compradores. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Características Básicas. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Localización Básica. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Servicio. </li></ul></ul></ul>3. ESTUDIO DE MERCADO
  26. 26. ¿QUIÉN ES EL CLIENTE? http://www.dinero.com/noticias-mercadeo/transformacion-del-consumidor/29745.aspx
  27. 27. <ul><li>… La persona(s) cuyas necesidades son satisfechas por nuestra oferta. </li></ul><ul><li>… La persona(s) a quien nuestra oferta provee beneficios satisfaciéndole una necesidad. </li></ul><ul><li>NUESTRA DEFINICIÓN DE CLIENTE DEPENDE DE: </li></ul><ul><li>Quién tiene la necesidad o problema. </li></ul><ul><li>A quién tenemos que satisfacer o beneficiar. </li></ul><ul><li>!QUIÉN TOMA LA DECISIÓN DE COMPRA! </li></ul>¿QUIÉN ES EL CLIENTE?
  28. 28. ROLES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR DECISIÓN DE COMPRA INFLUIDOR INICIADOR CONSUMIDOR O USUARIO FINAL COMPRADOR DECISOR
  29. 29. Mercado - Cliente. <ul><li>¿Quién usa los productos? </li></ul><ul><li>¿Alguien influencia la decisión de compra? </li></ul>COMPRA USO Quién Por qué Qué Cómo Cuánto Cuándo Dónde
  30. 30. <ul><li>3.2 Análisis de Mercados: </li></ul><ul><li>3.2.3 Mercado - Competencia. </li></ul><ul><ul><ul><li>Precios. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Esquema de Ventas y distribución. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Capacidad de Producción. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Capacidad Financiera. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Marca Líder de la Competencia. </li></ul></ul></ul>2. ESTUDIO DE MERCADO
  31. 31. Mercado - Competencia. COMPETIDORES CUOTA DEL MERCADO PRECIO DISTRIBUCIÓN PROMOCIÓN PUNTOS FUERTES PUNTOS DEBILES
  32. 32. ANÁLISIS DOFA
  33. 33. 4. ESTRATEGIAS DE MERCADEO
  34. 34. <ul><li>¿CÓMO LO VAMOS A LOGRAR? </li></ul><ul><li>LA ESTRATEGIA DE MERCADEO </li></ul><ul><li>Las pocas cosas que debemos hacer bien. </li></ul><ul><li>El enfoque que tomaremos para presentar nuestro producto. </li></ul>
  35. 35. • OFERTA DE VALOR: ¿ Por qué los consumidores deben comprar nuestro producto? • POSICIÓN COMPETITIVA: ¿Por qué los consumidores deben comprar nuestro producto y no el de la competencia? • MERCADO AL QUE APUNTAMOS: ¿Cuál es el consumidor primario al que apuntamos. ¿CUÁL ES NUESTRO ENFOQUE BÁSICO?
  36. 36. Qué queremos que nuestros esfuerzos de mercadeo y nuestras inversiones logren con: El cliente: • Nuevos clientes, mantener los existentes, recuperar clientes perdidos. • Prueba, continuidad, frecuenta de compra, stock, conocimiento. CONCENTRACIÓN DE ESFUERZOS
  37. 37. CONCENTRACIÓN DE ESFUERZOS <ul><li>Qué queremos que nuestros esfuerzos de mercadeo y nuestras </li></ul><ul><li>inversiones logren con: </li></ul><ul><li>El influenciador: </li></ul><ul><li>Conocimiento. Convicción. </li></ul><ul><li>Recomendación, muestreo, respaldo. </li></ul><ul><li>Los canales: </li></ul><ul><li>Distribución, exhibición. </li></ul><ul><li>Displays, precios promociónales. </li></ul><ul><li>Cuáles son nuestras prioridades al asignar nuestros esfuerzos de mercadeo y nuestros recursos económicos </li></ul>
  38. 38. ASIGNACIÓN DE RECURSOS <ul><li>¿Con qué política o delineamiento van a estar definidos y asignados los esfuerzos y los recursos económicos del producto? </li></ul><ul><ul><ul><ul><li>• Cliente vs. Influenciadores, </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>• Clientes; mantenimiento vs. clientes nuevos. </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>• Por presentación de producto. </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>• Por área geográfica. </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>• Por temporada. </li></ul></ul></ul></ul><ul><li>RACIONAL: ¿Por qué hemos tomado las decisiones mencionadas anteriormente? </li></ul>
  39. 39. EL PRODUCTO
  40. 40. ESTRATEGIA DE PRODUCTO Cómo debe ser el desempeño del producto, cómo puede ser mejorado o cambiado, para quién es diseñado.
  41. 41. ESTRATEGIA DE PRODUCTO <ul><li>POSICIÓN COMPETITIVA </li></ul><ul><li>¿Cuál es el beneficio central que el producto debe brindar al consumidor? </li></ul><ul><li>¿Quién es la competencia? </li></ul><ul><li>¿Qué desempeño específico, en que atributos, es requerido vs. la competencia? </li></ul><ul><li>Beneficios secundarios. </li></ul><ul><li>Consumidor al que apuntamos. </li></ul>
  42. 42. EL PRECIO
  43. 43. LA ESTRATEGIA DE PRECIO <ul><li>Fijación de precios hacia el consumidor: </li></ul><ul><li>En comparación con la competencia: </li></ul><ul><li>- ¿Qué posición adoptaremos versus los competidores claves? </li></ul><ul><li>Paridad, porcentaje específico de Premium, porcentaje específico por debajo. </li></ul><ul><li>- ¿Líder o seguidor en precio versus competidores estratégicos? </li></ul><ul><ul><li>¿ Momento estratégico indicado para realizar los incrementos. </li></ul></ul><ul><li>Por tamaño: </li></ul><ul><li>¿Utilizaremos la fijación de precios para fomentar un tamaño o tamaños específicos, o la compra de un tamaño de muestra? </li></ul>
  44. 44. <ul><li>Fijación de precios hacia el comercio: </li></ul><ul><li>Versus competencia externa: </li></ul><ul><ul><li>¿Qué tipo de márgenes comerciales ofreceremos en relación con la competencia? </li></ul></ul><ul><li>Versus otros productos de la compañía: </li></ul><ul><ul><li>¿Alguna política específica en relación con otro producto o grupo </li></ul></ul><ul><ul><li>de productos dentro de la empresa? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿Necesidad de diferencias en términos comerciales versus otras </li></ul></ul><ul><ul><li>marcas de la compañía? </li></ul></ul>
  45. 45. COMUNICACIÓN
  46. 46. ¿QUÉ ES UNA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN? <ul><li>Extensión y forma de concretar los objetivos de mercadeo y la formulación de la estrategia. </li></ul><ul><li>Define el impacto básico del producto. Su particularidad, la razón de su existencia. </li></ul><ul><ul><li>– Debe ser una declaración que perdure. </li></ul></ul><ul><ul><li>– No contiene elementos de ejecución. </li></ul></ul><ul><ul><li>– Dirige y orienta los esfuerzos. </li></ul></ul>
  47. 47. ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN <ul><li>ENFOQUE CREATIVO: La publicidad va a convencer a los consumidores para que compren/usen el producto porque… </li></ul><ul><li>CONSUMIDOR AL QUE APUNTAMOS: ¿A quién dirigimos nuestro mensaje, demográfica y psicográficamente? </li></ul>
  48. 48. EMPAQUE
  49. 49. ESTRATEGIA DE EMPAQUE MERCADO AL QUE APUNTAMOS ¿A quién debe atraer el empaque? ENFOQUE COMUNICACIONAL <ul><ul><ul><li>Impresión general. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Elementos claves de comunicación y prioridades. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Impacto vs. competencia en la exhibición. </li></ul></ul></ul>
  50. 50. <ul><li>CONSIDERACIONES TÉCNICAS </li></ul><ul><ul><li>Facilidad de uso. </li></ul></ul><ul><ul><li>Tamaño. </li></ul></ul><ul><ul><li>Protección del producto </li></ul></ul><ul><li>GUÍAS DE EJECUCIÓN </li></ul><ul><ul><li>Carácter. </li></ul></ul><ul><ul><li>Limitaciones. </li></ul></ul>
  51. 51. PROMOCIÓN
  52. 52. <ul><li>DEFINICION </li></ul><ul><ul><li>La promoción es la actividad de mercadeo designada a generar cambios positivos a corto plazo en el negocio de producto. </li></ul></ul><ul><ul><li>Usualmente se usa para fomentar las ventas, aunque puede también servir para crear conciencia sobre el producto, imagen para la marca, distribución o inventariar. </li></ul></ul>ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
  53. 53. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN HACIA EL CONSUMIDOR MERCADO OBJETIVO ¿Hacia quién está dirigida la estrategia de promoción? FOCALIZACIÓN DE ESFUERZOS <ul><li>¿Qué debería lograr la promoción con el consumidor? </li></ul><ul><li>¿Si se pudiera lograr una sola cosa con la promoción hacia el consumidor, cuál sería? </li></ul>
  54. 54. POSICIÓN COMPETITIVA ¿Qué se espera del esfuerzo promocional versus la competencia? ASIGNACIÓN DE ESFUERZOS Cómo serán asignadas las inversiones. <ul><li>Por tamaño/tipo de producto. </li></ul><ul><li>Por región. </li></ul><ul><li>Por temporada. </li></ul>
  55. 55. <ul><li>ASIGNACIÓN DE ESFUERZOS </li></ul><ul><li>Generalmente ofrece a los influenciadores un incentivo para actuar… para actuar rápidamente… para actuar cuando se requiere que lo hagan. </li></ul><ul><li>También es una actividad que está indirectamente dirigida a nuestros consumidores a través de los influenciadores. </li></ul>
  56. 56. <ul><li>El grupo de influenciadores debe incluir todos los </li></ul><ul><li>canales que puedan ser percibidos como promotores para </li></ul><ul><li>el uso del producto. </li></ul><ul><li>Frecuentemente se concretan con diferentes tipos de </li></ul><ul><li>acciones orientadas hacia la prueba del producto. </li></ul><ul><ul><ul><ul><li>Muestras gratis. </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Capacitación. </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Programas de fidelización. </li></ul></ul></ul></ul>ASIGNACIÓN DE ESFUERZOS
  57. 57. DISTRIBUCIÓN
  58. 58. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN ¿QUÉ ES? Declaración sobre cómo se va a llevar el producto de la manera mas eficiente posible hasta ponerlo al alcance del consumidor.
  59. 59. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN POSICIÓN COMPETITIVA: Ventajas y diferencias versus la competencia. CANALES OBJETIVOS : Señalamiento de a que canal o canales se dirige la estrategia. CUBRIMIENTO : Organización y despliegue de la fuerza de ventas.
  60. 60. <ul><li>PRIORIDADES : Determinación de esfuerzos por: </li></ul><ul><ul><ul><ul><li>Canal. </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Zona geográfica. </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Producto. </li></ul></ul></ul></ul><ul><li>JUSTIFICACIÓN : Razones y soportes de las </li></ul><ul><li>decisiones tomadas. </li></ul>
  61. 61. Estrategia de merchandising Qué se espera de la exhibición. Qué tipo de distribución se desea, qué posición se aspira lograr en los almacenes (estantería, displays especiales, puntas de góndola), qué deben comunicar las piezas de material P.O.P. Estrategia de relaciones públicas Qué mensaje debe ser comunicado. A qué públicos.
  62. 62. MEDIOS
  63. 63. ESTRATEGIA DE MEDIOS DEFINICIÓN LOS MEDIOS SON LOS VEHÍCULOS A TRAVÉS DE LOS CUALES UN MENSAJE DE COMUNICACIÓN DE UN PRODUCTO ES LLEVADO A LOS CLIENTES. Consideramos tres tipos: 1. Medios masivos. 2. Medios directos. 3. Nuevos medios. Internet.
  64. 64. ESTRATEGIA DE MEDIOS ENFOQUE DEL ESFUERZO : ¿Cuál es la mayor prioridad para nuestro producto? <ul><li>Amplio alcance de consumidores. </li></ul><ul><li>Alta frecuencia del mensaje. </li></ul><ul><li>Impacto a corto plazo. </li></ul><ul><li>Esfuerzo sostenido a través del año. </li></ul>
  65. 65. ¿CÓMO SE EVALUA UNA ESTRATEGIA GANADORA? LISTA DE CHEQUEO <ul><li>¿Tiene FOCO? </li></ul><ul><li>¿Ofrece beneficios significativos? </li></ul><ul><li>¿Es sencilla?, ¿Clara? </li></ul><ul><li>¿Internamente consistente? </li></ul><ul><li>¿Es competitiva? </li></ul><ul><li>¿Es soportable? </li></ul>
  66. 66. 5. EL PLAN Si se desea ser consecuente con las estrategias seleccionadas, tendrá que elaborarse un plan de acción para conseguir los objetivos propuestos en el plazo determinado
  67. 67. DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS
  68. 68. <ul><li>¿QUÉ VAMOS A LOGRAR? </li></ul><ul><li>EL OBJETIVO DE MERCADEO </li></ul><ul><li>Una decisión crítica del negocio… </li></ul><ul><li>– ¿Qué debemos lograr? (Expectativas corporativas) </li></ul><ul><li>– ¿Qué podemos lograr? (Resultados del análisis) </li></ul><ul><li>– ¿Qué queremos lograr? (Expectativas personales) </li></ul><ul><li>Los medios básicos de medición para usted y para el negocio. </li></ul><ul><li>El objetivo de desempeño del negocio para el próximo año y para un plazo más largo. </li></ul><ul><li>¡¡¡NO SE PUEDE ANOTAR SI NO SE TIENE UNA META!!! </li></ul>
  69. 69. CARACTERÍSTICAS DE UN OBJETIVO 1. RELATIVO AL DESEMPEÑO DEL NEGOCIO: Tiene que ver con el volumen, ingresos, utilidades, participaciones, posición en el mercado, crecimiento, retorno sobre la inversión.
  70. 70. CARACTERÍSTICAS DE UN OBJETIVO 2. FOCALIZADO: Identifica la meta más alta de desempeño del negocio. 3. MEDIBLE: Es cuantificable, específico. 4. INSPIRACIONAL: Es memorable, fácilmente comprendido
  71. 71. OBJETIVO DE MERCADEO Ejemplo: Nuestro objetivo de mercadeo es ser el líder del mercado, con una participación mínima de 30%, mientras se genera por lo menos 20% ROI. Número 1 al 20% ESPECÍFICAMENTE LOGRAREMOS LO SIGUIENTE: Año I Año II Año III Volumen total del mercado.(Unidades) Volumen de la empresa/ingresos. Participación de Mercado. Margen de Contribución.
  72. 72. <ul><li>LISTA DE CHEQUEO </li></ul><ul><li>¿Es concreto? </li></ul><ul><li>¿Es específico, fácil de medir? </li></ul><ul><li>¿Es relativo al desempeño del negocio? </li></ul><ul><li>¿Es realista? </li></ul>
  73. 73. EL PLAN DE ACCIÓN
  74. 74. PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO
  75. 75. PROYECCIÓN DE VENTAS

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