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Palestra PNL em Vendas

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Alguns fatores podem determinar o sucesso ou não de uma relação comercial. Crie empatia e faça a mágica da venda acontecer através de técnicas de neurolinguistica.
Descubra o canal de comunicação de seu cliente e tenha sua total atenção.

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Palestra PNL em Vendas

  1. 1. Tyaro Treinamento, Desenvolvimento, Comunicação Programação Neurolinguística Em Vendas
  2. 2. Eles se reuniram com a ideia central de que assim como a linguagem tem uma organização, uma estrutura e se algo se altera nessa estrutura o significado muda, o comportamento e o pensamento humanos também tem sua ordem e suas estruturas próprias. PNL foi desenvolvida a partir das observações de Richard Bandler, analista de sistemas e John Grinder, linguista, na Universidade da Califórnia (USA) na década de 70. PNL
  3. 3. Mudanças do Mercado Antigo Atual • A Empresa Maior vence a Menor • A mais Ágil vence a mais Lenta • O funcionário trabalha para a Empresa • O funcionário trabalha para o Cliente • Vendedor ter que saber convencer o cliente • Vendedor tem que ser um conhecedor do comportamento humano • Baixa Concorrência • Grande número de Empresas brigando pelo mercado
  4. 4. Os 3V´s do século XXI I. VELOCIDADE... ...Conexão, ...Informações, ...Tomadas de Decisão II. VISIBILIDADE... ...Redes Sociais, ...Mídias Tradicionais, ...Fama a Qualquer Custo III.VOLATILIDADE... ...Mercado, ...Moeda, ...Política, ...Relações Pessoais
  5. 5.  RACIONAIS Necessidade Condições favoráveis Prazer em ganhar Medo de perder Motivos de Compra  EMOCIONAIS
  6. 6. NECESSIDADES FÍSICAS NECESSIDADES PSICOLÓGICAS INFLUÊNCIAS SOCIAIS Influências no Comportamento do Consumidor
  7. 7. VENDER ENCANTAR CLIENTES
  8. 8. CONSTRUIR Relacionamentos ADMINISTRAR e VENDER É...
  9. 9. • Via de regra porque nos comunicamos de maneira errada e pouco eficiente; • Enviamos mensagens que são mal interpretadas por nosso interlocutor. Por que é tão complicado sabermos nos relacionar bem?
  10. 10.  55% - Linguagem corporal (expressões faciais, gestos, postura corporal)  38% - Tom de Voz ( maneira como fala)  07% - Palavras ( o que a pessoa diz) Fonte: Pensylvania University Nos processos de comunicação...
  11. 11. ...Falar é o que menos importa!  Exteriorizamos palavras e frases intermináveis que não são ecoadas por nosso corpo, nossos gestos e expressões.  Quando as mensagens verbais e não verbais são contraditórias, confundimos nosso receptor que, normalmente, dá mais peso aos sinais não verbais que às mensagens verbais.  Mais de 90% de toda nossa comunicação está na forma não verbal.
  12. 12. Emissor M E N S A G E M Meio M E N S A G E M ReceptorMeio M E N A S X Y Z M E N A S X Y Z Ruídos MENASXYZCOMUNICAÇÃO TRUNCADA
  13. 13. Nas etapas da venda, duas , em especial, se destacam por permitir ou não que o cliente “abra as portas” para você: • PREPARAÇÃO • FECHAMENTO • RECOMENDAÇÃO • APRESENTAÇÃO • OBJEÇÕES A Magia da Harmonia • ABORDAGEM • DESCOBRIMENTO
  14. 14. “OS OPOSTOS REALMENTE SE ATRAEM?”  ...Você já viu algum PUNK usando black tie em um casamento?  ...Um corintiano torcer pela classificação do Palmeiras?  ...Palestinos convidarem Israelenses para uma partida “amistosa” de futebol? A Magia da Harmonia De fato não... Mas podem conviver bem com técnicas específicas...
  15. 15. Palavra de origem francesa que significa EMPATIA RAPPORT  É a capacidade de criar aspectos comuns entre duas ou mais pessoas, gerando uma atmosfera de respeito e confiança;  É ver o mundo sob o ponto de vista do outro. É como se seu interlocutor olhasse para você e visse a si mesmo no que diz respeito aos valores, expectativas e anseios. A Magia da Harmonia
  16. 16. Fatores que estabelecem RAPPORT 1. Fique relaxado e calmo: - Respire fundo, sorria e projete uma sensação de “boas vindas” - Dê um aperto de mão firme 2. Faça com que a outra pessoa se sinta confortável: - Use uma quantidade apropriada de “conversa fiada” ou qualquer outra desde que não seja sobre negócios - Explore algum tópico de interesse pessoal que obteve de alguma conversa anterior ou de uma observação
  17. 17. Fatores que estabelecem RAPPORT 3. Ouça seu interlocutor: - Concentre-se na outra pessoa - Faça um “esforço consciente para ouvir” 4. Ganhe um pouco de tempo antes de iniciar o aspecto comercial da conversa: - Certifique-se se o cliente está confortável – não o deixe na defensiva - Fique atento aos sinais do cliente dando o “OK” para iniciar a negociação
  18. 18. Fatores que estabelecem RAPPORT 5. Esteja ciente de sua própria comunicação não verbal - Lembre-se que seu corpo fala. Portanto atente-se à sua postura (Amigável sem parecer íntima. Informal porém não relaxado) - Estabeleça um bom contato visual sem parecer estar encarando-o - Certifique-se de que suas roupas são/estão apropriadas - Se estiver encontrando o cliente em “seu território”, verifique se o que o cerca está projetando a imagem correta
  19. 19. Espelhamento é a técnica e a arte de conseguir “se assemelhar” ao seu interlocutor. Seja:  Corporal (respiração, postura)  Crenças Espelhamento A Magia da Harmonia  Experiências de Vida  Vestuário  Verbal (tom de voz, velocidade)
  20. 20.  Visual: Pensamentos em imagens;  Auditivo: Raciocinam falando consigo mesmas e ouvem cuidadosamente o que os outros dizem;  Sinestésico: Voltadas para os sentimentos. Pensam mais com suas sensações ou em termos de ação. Canais de Comunicação Descobrindo o Estilo do Cliente
  21. 21. • Apresentação visual do vendedor • Utilização de desenhos, gráficos, fotos, diagramas; • Palavras Visuais: “Ficou Claro?” “Você consegue enxergar...?” “Veja por este ângulo...” • Transcreve os pontos abordados em um papel para que possa vê-lo CLIENTES VISUAIS
  22. 22. • Utilização de testemunhais e endossos, lendo-os para o cliente; • Trabalhar e ficar atendo ao tom de voz, ao volume e à velocidade do que está sendo dito; • As palavras devem ser orientadas para o som: “Isso soa bem para você?”; CLIENTES AUDITIVOS
  23. 23. • Tem a necessidade em “sentir” o que está sendo dito ou mostrado. Precisa tocar os objetos; • Usar palavras de ação ou emoção: “Como você se sente em relação a este produto?” “tenho a certeza que não ficará pesado...”; • Deixar o cliente confortável respeitando seu espaço físico (zona de conforto). CLIENTES SINESTÉSICOS
  24. 24. Descrevendo uma Casa Vamos exemplificar como fincionam os canais de comunicação conforme as características de seu interlocutor. A seguir temos algumas descrições sobre a casa ao lado, vejam:
  25. 25. “A melhor e mais bonita está logo ali. A qualquer hora do dia pode- se ouvir o canto dos pássaros. A brisa sempre sussurrando entre os galhos das árvores, sem falar no som do carrilhão no portão de entrada.” A Casa – primeira descrição
  26. 26. “É esta aqui em frente. Há janelas por toda parte o que torna sua iluminação maravilhosa a qualquer hora do dia. O que mais me chama a atenção são suas escadas em espiral e as portas de carvalho entalhadas.” A Casa – segunda descrição
  27. 27. “É claro que é esta. Já percebeu como é sólida e segura? Suas salas têm um calor particular....dá vontade de sentar em um canto e se deixar impregnar por seus fluidos. Ela toca fundo em minha alma.” A Casa – terceira descrição
  28. 28. A Casa em questão é exatamente a mesma!!! O que mudou foi o canal de comunicação utilizado pelos entrevistados... CASA 1 - AUDITIVO CASA 2 - VISUAL CASA 3 – SINESTÉSICO
  29. 29. • Se comunicar bem é, antes de tudo, saber ouvir, saber observar os sinais transmitidos por seu interlocutor (e por seu “habitat”) • E ser capacitado a, “camaleonicamente”, descobrir e assumir os canais e estilos de comunicação predominantes em seu cliente como sendo seu Resumindo... E ACIMA DE TUDO....
  30. 30. “Seja verdadeiro em tudo o que diz e faz..... E seja Feliz!!!!
  31. 31. Tyaro Treinamento, Desenvolvimento, Comunicação tyaro@ig.com.br www.newtyaro.blogspot.com

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