3. Twój produkt ma rozwiązać
jakiś konkretny
problem/zaspokoić potrzebę
klienta
4. • komfortu i stabilizacji
• wolności i niezależności
• uznania i ważności
• miłości i więzi
• rozwoju
• dawania
DUCHOWE
PODSTAWOWE
5. • Produkt – zaspokaja lukę pomiędzy „jak jest” a
„jak klient chce żeby było”
• Każda potrzeba zakupowa to:
- Ucieczka od cierpienia
- Dążenie do przyjemności
• Wskaż klientowi:
- Konsekwencje odrzucenia oferty
- Korzyści wynikające z zakupu oferty
6. • Jakie problemy rozwiązuje Twój produkt?
• Jakie korzyści daje Twój produkt?
7. • Dzisiaj każda firma, która chce się liczyć na rynku, musi być obecna w internecie, a
każdy szef musi mieć stały dostęp do internetu, daje to komfort i bezpieczeństwo,
przyzna Pan, że to ważne aspekty prowadzenia działalności?
• Otrzyma pan ciągły dostęp do maila, przelewów, informacji drogowych, opinii o
Pana firmie, dzięki temu będzie Pan mógł szybko reagować, co da Panu kontrolę i
pewność. Przyzna Pan, że..
• Oferuję Panu pewność i bezpieczeństwo na co dzień, że cokolwiek by się nie działo,
ma Pan przy sobie tablet/laptop z dostępem do internetu i może Pan szybko
reagować, co daje ogromną przewagę nad innymi nie posiadającymi takiej
możliwości. Przyzna Pan, że to…
• W każdym miejscu w Polsce będzie Pan miał dostęp do pogody, kursu walut,
serwisów info, emaila czy serwisów społ. Znajdzie Pan restaurację, stację
benzynową czy hotel. Tablet, to wszystkie zalety smartfona, ale większy komfort,
wygoda i wydajność. Zależy Panu na takich aspektach?
8. • Dzisiaj każda firma, która chce się liczyć na rynku, musi być obecna w internecie, a
każdy szef musi mieć stały dostęp do internetu, daje to wolność i niezależność,
przyzna Pan, że to ważne aspekty prowadzenia działalności?
• Otrzyma pan ciągły dostęp do maila, przelewów, informacji drogowych, opinii o
Pana firmie, dzięki temu będzie Pan mógł szybko reagować, co da Panu wolność i
niezależność. Przyzna Pan, że..
• Oferuję Panu wolność i niezależność na co dzień, dzięki temu, że cokolwiek by się
nie działo, ma Pan przy sobie tablet/laptop z dostępem do internetu i może Pan
szybko reagować, co daje ogromną przewagę nad innymi nie posiadającymi takiej
możliwości. Przyzna Pan, że to…
• Dostęp do internetu na tablecie to wolność i niezależność w każdym miejscu w
Polsce, w trasie, na wakacjach, u klienta, tam gdzie nie ma Pan dostępu do laptopa,
a więc daje to Panu nieograniczoną swobodę, a to jest dla Pana ważne?
• Jadąc samochodem może Pan używać tableta jako nawigacji, kiedy Pan wysiądzie
zastąpi Panu aparat i kamerę, gdy będzie Pan u klienta zastąpi laptopa, a gdy wróci
Pan do domu obejrzy Pan film lub da Pan dzieciom do zabawy. Który inny sprzęt da
Panu tyle możliwości?
9. • Proszę Pana przecież wnuczki/dzieci widząc, że ich dziadek/tata korzysta z tableta
na pewno będą z Pana bardzo dumne :)
• Proszę sobie wyobrazić jak ten nowy tablet podniesie Pana prestiż w oczach
pracowników, kolegów
• Proszę sobie wyobrazić jak koleżanki będą Pani zazdrościć takiego nowoczesnego
gadżetu. Każda by chciała mieć takiego, będą pytać gdzie Pani kupiła, to proszę
powiedzieć, że od takiego miłego Zdzisia/Zbysia/Jasia/Gabrysia (śmiech)
• Dzisiaj coraz więcej ludzi posiada tablet, stał się nieodłączny tak jak telefon, ale
budzi o wiele większy prestiż, a to bardzo ważne dla przedsiębiorcy, którego firma
ma się liczyć na rynku, zgodzi Pan się ze mną, prawda?
• To, że inni nie korzystają z tabletów w swojej pracy, nie oznacza, że to słuszna droga.
Myślę, że gdyby wiedzieli jak bardzo poprawi to ich pracę, a na dodatek doda im
prestiżu w oczach klientów i pracowników, to pierwsze co by zrobili, to pobiegli go
kupić. Pan ma unikalną możliwość otrzymać go dziś od razu z internetem
• Tablet to taki większy telefon i mniejszy laptop, ale ma jedną ogromną zaletę – jest
unikatowy i budzi prestiż. Sam taki mam i wiem co mówię.
10. • Rozumiem, że już Pan ma tableta/laptopa, ale proszę pomyśleć komu może Pan
sprezentować ten świetny sprzęt i dzięki temu wyrazić jak bardzo Panu na tej osobie
zależy. Może żonie by się przydał? Kiedy Pan jej ostatnio coś kupił, Panie Janku?
• Laptop jest świetnym sposobem na okazanie uczuć osobie bliskiej naszemu sercu, bo
przyzna Pan, że jest to wartościowy prezent i osoba obdarowana będzie Panu
niezmiernie wdzięczna, prawda? No właśnie i może Pan na tym tylko zyskać
• Tablety i laptopy są dziś świetnym sposobem na budowanie więzi z drugą osobą,
której nie widujemy na codzień ponieważ możemy rozmawiać przez skype, z osobą na
drugim końcu świata i to za darmo! Ma Pani jakichś bliskich za granicą? Jak często
Pani ich widuje? Dzięki temu sprzętowi będzie Pan mógł to robić zawsze i o każdej
porze
• Proszę sprezentować taki tablet swojej żonie, dzieciom, w końcu Pan pewnie pracuje
w ciągu dnia, aby utrzymać rodzinę, dlatego też niech poczują, że są dla Pana ważni i
dlatego ofiarował im Pan tablet, dzięki któremu będą mogli utrzymywać ciągły
kontakt ze swoimi kolegami, przyjaciółmi, ale też z Panem, z żoną, a cena tej
przyjemności jest bardzo niska, w porównaniu do tego ile kosztuje on na wolnym
rynku, zgodzi się Pan ze mną?
11. • Jest takie przysłowie, że kto się nie rozwija ten się cofa i ono doskonale oddaje
ducha dzisiejszych czasów, pewnie sam Pan widzi, że aby utrzymać klientów,
zdobywać nowy musi Pan ciągle wprowadzać innowacje, szukać nowych rozwiązań i
sposobów na sprzedaż, a kupno tablet/laptopa będzie dużym krokiem na tej drodze
• Jest takie przysłowie, które najbardziej dotyczy przedsiębiorców: „wyróżnij się albo
zgiń”, bo konkurencja jest tak duża, że większość w niej ginie, ale Pan może w tym
wyścigu wysunąć się na przód, dzięki tabletowi/laptopowi. Jak może on Panu
pomóc w zdobywaniu nowych klientów?
• Kiedyś nie było telefonów, potem były klasyczne z klawiaturą, potem przyszły
smartfony, a dziś mamy tablety. To naturalny rozwój, a jeśli chce Pan aby Pana firma
liczyła się dziś na rynku, musi Pan ją i siebie rozwijać, a tablet to Panu umożliwi
poprzez stały i dostępny wszędzie internet. Zgodzi Pan się, że to duża przewaga?
• Wie Pan, każdy musi się rozwijać, bo inaczej konkurencja go wyprzedzi. Myśli Pan,
że konkurencja nie korzysta z laptopa/tableta? Zaskoczę Pana: korzysta albo zaraz
zacznie, bo firmy zaczynają rozumieć potęgę internetu i tebletów/laptopów w
firmie. Chyba lepiej, żeby zaczął Pan już teraz, zanim jeszcze nie jest za późno,
prawda?
12. • Wie Pan, w dłuższej perspektywie czasu, kiedy nas już nie będzie, nie będzie się
liczyło to co zdobyliśmy dla siebie, tylko to co daliśmy od siebie innym, bo to będzie
trwałe, wieczne, więc sprezentowanie takiego tableta/laptopa komuś bliskiemu
będzie miało dla niego ogromne znaczenie i na pewno będzie to pamiętał na długie
lata.
• Jeśli mógłby Pan sprawić komuś przyjemność takim tabletem/laptopem, to jakby to
wpłynęło na Pana relacje z tą osobą?
• Gdyby chciał Pan komuś sprezentować taki tablet, to kto by to był?
• Może Pan sprezentować takiego tableta swoim dzieciom za dobre wyniki na
półrocze w szkole. Jak Pan myśli zmotywowało by je to do nauki? Czy to duża cena
za mądre i wykształcone dziecko?
13. Telefon Tablet Laptop
Mały ekran Duży ekran, czytelny,
komfort użytkowania
Ogromny ekran, najlepszy
komfort użytkowania
Słaba bateria Bateria mocniejsza Dłużej działa niż w tel,
tablet
Popularny, pospolity sprzęt Unikatowy, prestiżowy,
budzi uznanie, modny
Niezbędny dla
przedsiębiorcy (arkusz kalk,
edytor tekstu)
Bardzo niska waga Ma fizyczną klawiaturę
Synchronizacja z tel
(poczta, fb,
Duże gabaryty, dłużej się
uruchamia niż tablet
Idealny dla podróżujących
Zastępuje nawigację,
aparat, kamerę, laptop,
14. • wie Pan co, wcale mnie to nie dziwi, ponieważ ciągle spotykam wielu klientów
którzy nie posiadają internetu i na początku nie byli zainteresowani, a teraz są
jednymi z najbardziej zadowolonych użytkowników sieci Orange i dziękują mi, że
podniosłem ich firmę na wyższy poziom, podnosząc dochody o kilkadziesiąt %.
Pan również może to osiągnąć, chce Pan poznać szczegóły?
• Pan jako przedsiębiorca nieposiadający własnego, mobilnego dostępu do
internetu i nowoczesnego sprzętu, dużo ryzykuje, biorąc pod uwagę konkurencję
rynkową, ponieważ dziś liczy się szybkość działania, którą oferuje tablet/laptop
• Większość firm idzie z duchem czasu, a szefowie dbają o ich rozwój w każdej
kwestii i zakup tableta z internetem jest pierwszym krokiem na tej drodze.
Powiem panu co Pan dokładnie dostanie..
• Rozumiem, że uważa Pan, że nie potrzebuje internetu, często spotykam się z takim
podejściem, jednak dopiero kiedy właściciele firm zobaczą sami na własne oczy co
daje bezprzewodowy dostęp do internetu w każdym miejscu, plują sobie w brodę
i załują, że tak późno zdecydowali się na zakup własnego tableta. Pan ma okazje
zrobić to dziś, kiedy jeszcze nie jest za późno, a konkurencja nie śpi.
15. • To świetnie się składa, że korzysta Pan już z internetu, bo to oznacza, że rozumie
Pan jakie korzyści to daje. Ja mam dla Pana propozycje zakupu drugiego
urządzenia, które może Pan przekazać pracownikowi, aby używał go na
spotkaniach z klientami np. zamiast drukowania dziesiątek stron z ofertą,
pokazując ofertę na ekranie. Przyzna Pan, że wzbudzi to szacunek do Pana firmy?
• Ma Pan już internet mobilny? Z tabletem czy z laptopem? Z modemem. W takim
razie nie ma Pan internetu prawdziwie mobilnego, ponieważ korzysta Pan z niego
tylko tam, gdzie ma Pan laptopa, a ja proponuję internet z tabletem, dzięki temu
poczuje Pan czym jest bezgraniczna wolność w korzystaniu z internetu, bo będzie
on dostępny zawsze i wszędzie, a na dodatek dam Panu lepszą ofertę niż ma Pan
obecnie.
16. • Jeśli ma Pan tablet bez internetu, to tak jakby jeździł Pan Lamborgini tylko na 2
biegu. Tablet bez internetu służy tylko do zabawy, a może Panu służyć do
wszystkiego: do słuchania radia, oglądania filmów na YT, przeglądania FB,
sprawdzania maila, szukania informacji na temat hotelu, stacji benzynowej,
restauracji i wystarczy do tego internet, który dam Panu w bardzo krótkiej umowie,
bo tylko na 12 miesięcy. Zgodzi się Pan, że to korzystny układ?
• Posiadanie modemu/tableta ułatwia nam sprawę, bo dzięki temu nie musi Pan
brać długiej umowy na 24 miesiące, tylko wystarczy 12 miesięczna, która na
dodatek będzie tańsza, a wie Pan, że tablet bez internetu, jest jak świetny
samochód bez paliwa. Co zwykle robi Pan w internecie, z czego Pan korzysta?
• Jeśli ma Pan tablet, to wie Pan jakie to cudo techniki, z pewnością ma Pan w swoim
otoczeniu osobę, której chciałby Pan sprawić radość i sprezentować jej
nowiutkiego tableta? Dodam, że ta osoba dostanie od razu tablet z internetem,
aby w pełni wykorzystywać jego możliwości. Kto by to mógł być?
17. • nawet swoje mamie nie powiedziałbym nic więcej ponad to, co
powiedziałem pani
• jestem najlepszym konsultantem w tej firmie, nie mogę pani oszukać, bo
straciłbym reputację, a jedyne czegoś będzie Pan/i żałować po naszej
rozmowie to, że nie kupił dwóch tabletów
• to, że znajomi są w Play i wolą przepłacać, nie znaczy, że Pan musi robić to co
oni, może Pan być sprytniejszy i przejść do sieci, która daje więcej, za mniej
• Za drogo? O ile musiałaby kosztować moja propozycja żeby Pan kupił?
• Możemy się na coś umówić: jeśli moja propozycja będzie lepsza dla Pana niż
Pana obecna, to skorzysta Pan z niej dzisiaj?
• rozumiem, że chce Pan się zastanowić, ale proszę mi tylko powiedzieć:
podoba się Panu moja opcja? To w takim razie dlaczego Pan jej po prostu nie
kupi dziś?
18. • jeśli moja propozycja wydaje się Panu atrakcyjna, to jest to najlepszy
moment na podjęcie decyzji, ponieważ ani przed moim telefonem, ani po,
nie dowie się Pan o niej już nic więcej, bo pewnie nawet nie myślałby Pan o
naszej rozmowie, a dzisiaj jestem w stanie odpowiedzieć rzetelnie na
wszystkie Pana pytania. Tak więc zanim przejdziemy do realizacji, to czy ma
Pan jakieś ostatnie pytania?
• oczywiście, ja rozumiem, że Pan wolałby się zastanowić, ale widzi Pan, tu
decyduje szybkość podjęcia decyzji, podobnie jak w biznesie, ponieważ kiedy
rozłączę się z Panem, to mam umówionych jeszcze kilku klientów, którzy
również byli zainteresowani tym tabletem, a z tego co widzę, to zostały mi na
magazynie ostatnie dwie sztuki tego modelu. Ma Pan szansę, go jeszcze dziś
ode mnie dostać, to co wysyłamy Panie Krzysztofie? Jedynym Pana
zmartwieniem będzie to, że nie kupił Pan dwóch od razu.
• ludzie mają to do siebie, że lubią sobie wszystko przemyśleć, a później
niestety okazuje się, że okazja przechodzi im koło nosa, bo się spóźnili.
