Este documento discute como criar uma cultura de alto desempenho nos clientes através de três etapas: (1) abastecer o pipeline através de planejamento e priorização, (2) qualificar oportunidades por meio de conversas estruturadas e (3) promover decisões rápidas sobre as oportunidades. O foco é entender profundamente as necessidades dos clientes e ajudá-los a ter sucesso.
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Introdução
Quando você ver um homem no topo de uma montanha, pode estar certo que ele não caiu lá em cima.
Adolph RuppUniversity of Kentucky Basketball Coach
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Introdução
No primeiro contato com um importante prospect...
O que você diz nos primeiros 15 segundos para gerar o interesse dele em uma conversa mais aprofundada com você?
[Tipo de abordagem: por Telefone, voicemailou Email]
[Situação: trata-se de uma pessoa que você nunca viu!]
Sua melhor “tacada”
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Introdução
Descreva uma situação pessoal de negócios onde alguém teve o melhor objetivo em mente para você.
O objetivo que você fosse bem sucedido.
•Como você se sentiu?
•Como você respondeu?
•Seus clientes têm experimentado esta sensação vinda de você?
Porquê sim? Por que não?
Melhor Interesse em mente
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Introdução
PARADIGMA
COMPORTAMENTO
RESULTADOS
Relacionamentos eficazes
e duradouros requerem
respeito, benefício mútuos
e mentalidade de
abundância*
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Introdução
Você será mais bem- sucedido quando se concentrar primeirono sucesso das outras pessoas e não em suas vendas.
O Paradoxo do Sucesso em Vendas
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Introdução
VER
FAZER
OBTER
Abastecendo seu
Repense o funil
Intenção conta mais do que a Técnica
VER
Priorize
Prepare
Planeje
Aumento significativo
do pipeline em 12 semanas
Fase 1: Abastecendo seu Pipeline
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Introdução
VER
FAZER
OBTER
Qualificando
Oportunidades
Propostas devem promover Decisões
Decidir (o quanto antes) explorar a oportunidade ou não
Lidar com objeções
VER
Sair da solução
Conversa estruturada
Sinais amarelos
Acelerar as oportunidades para dentro (ou para fora) do pipeline
Plano de ligação
Fase 2: Qualificando as Oportunidades
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Introdução
Sua melhor “tacada”
Reescreva sua melhor “tacada”
[Compare esta última declaração que você fez com a primeira]
[Qual a diferença entre as duas?]
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Introdução
NOSSA MISSÃO:
Promover a Grandeza das Pessoas e Organizações
em todo o mundo.