2. Dada la Competitividad
establecida en
estos momentos dentro del
mercado, las
Empresas se ven obligadas
a establecer
un perfeccionamiento a
todos los nivelestodos los niveles
tanto a nivel cualitativo
como cuantitativo
3. Vender es el proceso por
medio del cual el vendedor
averigua y activa las
necesidades y/o deseos del
comprador y satisface los
mismos con ventajas y
beneficios mutuos y
continuos por ambas
partes.
GANARGANAR
GANARGANAR
4. - Intervienen 2 o más partes: Siempre es
necesario para que exista una venta que al menos
haya dos personas en ella. No obstante, no tiene
por que ser bilateral, puede ser en grupo.
- Voluntaria: Si forzamos a alguien en una venta
podemos perder un cliente futuro.
- Intercambio: Una parte ofrece algo a cambio de
otra cosa.
- Satisfacción mutua: Satisface las necesidades
del cliente y ayuda al cumplimiento de objetivos
del vendedor. GANAR - GANAR
5. EL PROCESO DE VENTAEL PROCESO DE VENTA
1.- Preparación
2.- Determinación de necesidades
3.- La presentación del producto o
servicio. Argumentación
4.- Tratamiento de objeciones
5.- Cierre
6.- Reflexión o autoanálisis
6. CLIENTE FIDELIZADO CLIENTE POTENCIAL
PREPARACIÓN Analizar toda la información de la que
se dispone
Buscar toda la información sobre el
cliente y su entorno
CONTACTO CON EL CLIENTE Mantener el contacto y la relación
establecida con el cliente
Analizar los posibles métodos de
contacto y elegir el más
adecuado
BUSQUEDA DE LAS
NECESIDADES DEL
CLIENTE
Haz una ficha de cada cliente y anota
toda la información del mismo
Analiza las necesidades del nicho de
mercado al que te diriges. Lee,
obten información
LA ARGUMENTACIÓN DEL
PRODUCTO
Centrada en las necesidades del
cliente. Información veraz. No
críticas de la competencia
Centrada en las necesidades del
cliente. Información veraz. No
críticas de la competencia
RESOLUCIÓN DE OBJECIONES Soluciona los problemas Soluciona los problemas
EL CIERRE DE LA VENTA Firma de contrato, pago Firma de contrato, pago
LA POSTVENTA Convierte el problema del cliente en el
tuyo
Convierte el problema del cliente en el
tuyo
8. Algunas ESTRATEGIAS COMERCIALES:
-Aprovechar cualquier encuentro mutuo.
-Aprovechar la relación mantenida con otro
cliente.
-Participar en actos, foros, ferias …
-Realizar una oferta comercial directa.
- Hacer visible el producto para que el
cliente lo identifique con sus propias
necesidades.
9. - Conocemos información de una
empresa con la que trabajamos.
-Analizamos esa información para detectar
las necesidades del cliente.
- Hacer una oferta adecuada a las
necesidades.
AL SER CLIENTE FIDELIZADO
CONTAMOS CON UNA VENTAJA
COMPETITIVA SOBRE EL RESTO DE
COMPETIDORES
10. - Debe ser corta y participativa, propiciando que el cliente
muestre sus dudas y se les resuelvan en el acto.
- Debe estar organizada y estructurada, consiguiendo con
ello una fácil comprensión.
- El lenguaje debe ser el adecuado.
- La información debe ser exacta, objetiva y verificable.
- Se usarán argumentos cortos, claros y fáciles de
entender.
- Nunca se criticarán los productos o servicios de la
competencia.
- Siempre debe estar centrada en los beneficios para el
cliente, no en las características del producto o servicio.
11. - Escucha activa.
- Repetir la objeción y argumentarla.
- Lenguaje positivo.
- Resolver todas las dudas.
- Siempre la verdad.
12. COMUNICACIÓN COMERCIALCOMUNICACIÓN COMERCIAL
Cada empresa debe encontrar cuales son sus
características distintivas,
las que le aportan valor añadido respecto a los
competidores y
que tiene que potenciar para ponerlas en práctica
y
utilizarlas en la comunicación que establece con
sus clientes.
14. Ejemplo 1.Ejemplo 1. En una pequeña tienda de comestibles el tratoEn una pequeña tienda de comestibles el trato
con el cliente es directo. Entonces, ¿Cómo noscon el cliente es directo. Entonces, ¿Cómo nos
comunicamos con el cliente? En este caso, la forma decomunicamos con el cliente? En este caso, la forma de
comunicarnos se basa en los siguientes aspectoscomunicarnos se basa en los siguientes aspectos
fundamentales:fundamentales:
- En el servicio prestado por todos los empleados del comercio al- En el servicio prestado por todos los empleados del comercio al
comprador.comprador.
- En el trato que se le da al comprador cuando está en el comercio.- En el trato que se le da al comprador cuando está en el comercio.
- En la atención prestada ante reclamaciones o quejas.- En la atención prestada ante reclamaciones o quejas.
- En la atención prestada, ante solicitudes del comprador.- En la atención prestada, ante solicitudes del comprador.
- En la rapidez de respuesta ante cualquier demanda del cliente.- En la rapidez de respuesta ante cualquier demanda del cliente.
- En la facilidad para localizar productos.- En la facilidad para localizar productos.
- En la limpieza y presentación de los productos.- En la limpieza y presentación de los productos.
-En el cumplimiento de todos los acuerdos y compromisos contraídosEn el cumplimiento de todos los acuerdos y compromisos contraídos
entre ambas partes…entre ambas partes…
Todos estos medios están al alcance del comercio paraTodos estos medios están al alcance del comercio para
establecer el adecuado trato comercial.establecer el adecuado trato comercial.
16. - Mantenimiento del prestigio y calidad del
trabajo.
- Cumplir compromisos.
- Asunción de responsabilidades y quejas.
Pedir disculpas.
- No repetir errores.
- Mejora continua.
- Superar las expectativas del cliente.
- Anticiparse a las necesidades del cliente.
- Tener detalles con el cliente.
TECNICAS DE VENTAS CON CLIENTETECNICAS DE VENTAS CON CLIENTE
FIDELIZADOFIDELIZADO
17. TÉCNICAS DE VENTAS CON CLIENTETÉCNICAS DE VENTAS CON CLIENTE
POTENCIALPOTENCIAL
- Seleccionar adecuadamente el público objetivo.
- Enfocar el producto a nuevos nichos de
mercado.
- Despertar atención y curiosidad.
- Innovar con respecto a los competidores.
18. ¿QUÉ HACER SI LAS VENTAS¿QUÉ HACER SI LAS VENTAS
HAN BAJADO?HAN BAJADO?
- Obtén información.
- Utiliza metodologías de mejora (seis sigma).
- Implanta las mejoras
