1. Gestión de la Estrategia con el Modelo Delta:
Posicionamiento Estratégico
Apuntes del libro y artículos por Arnoldo Hax, Profesor de MIT Sloan
y autor de “The Delta Project: Discovering New Sources of Profitability in a Networked Economy”
por Fernando Aguilera
2. ¿Qué es Estrategia?
“Creo en tres postulados de una estrategia:
El logro de un desempeño económico superior;
El establecimiento de una relación con el cliente a través de una proposición de valor única y
diferenciada;
La creación de un espíritu de éxito a través de la incorporación y retención de talento superior.”
- Arnoldo Hax en Achieving the Potentials of Your Organization (MIT Sloan School of Management:2002)
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3. Customer-Bonding
“Por customer-bonding entendemos el profundo conocimiento y la cercana relación entre nuestra
empresa y sus clientes y complementadores:
En vez de desarrollar y vender productos estandarizados y aislados, buscamos proveer un portafolio
coherente de productos y servicios destinados a expander la capacidad de nuestros clientes para
crear riqueza.
En vez de enfocarnos al interior de nuestra cadena de valor, buscamos desarrollar una cadena de
valor expandida que nos integre a nuestros clientes y complementadores clave.
En vez de enfocarnos en lo que están haciendo nuestros competidores y buscar imitarlos, nos
dedicamos a redefinir las maneras en que podemos atraer y servir a nuestros clientes al consolidar
un conjunto de competencias propias, construyendo alianzas con complementadores, de manera que
podamos enriquecer nuestra proposición de valor.”
- Arnoldo Hax en Achieving the Potentials of Your Organization (MIT Sloan School of Management:2002)
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4. Consolidación
del Sistema
Solución Integral Visión
Mejor
al Cliente Producto
Gestión de la Estrategia Análisis de Relaciones
con Clientes
con el Modelo Delta:
Misión
Alcance del Negocio
Posicionamiento Competencias
Estratégico
Análisis de la Red de Valor Análisis de la Red de Valor
Externa Interna
Formulación
Strategy Map
Strategic Business Plan
Balanced Scorecard
Gestión de Relaciones con
Clientes
Gestión de Operaciones Gestión de Innovaciones
Gestión de Relaciones con
Otros Agentes
Implementación
Strategic Business Plan
Balanced Scorecard
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6. Modelo Delta: Tres Opciones de Posicionamiento Estratégico
Consolidación del Sistema
Atrayendo a los Complementadores
Solución Integral Mejor
para el Cliente Producto
Reduciendo sus Costos, Menos Costo,
Incrementando sus Ingresos Más Carácterísticas
Fuente: MIT Sloan School of Management. Arnoldo Hax and Dean Wilde. The Delta Model: Toward a Unified Framework
of Strategy. September 2002.
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8. Mejor Producto
La opción Diferenciación busca atraer
clientes ofreciéndoles características
Consolidación distintivas en los productos, características
del Sistema por las cuáles están incluso dispuestos a
pagar un precio más alto . Por ejemplo, los
televisores SONY WEGA ofrecen como
distintivo un diseño moderno y coordinado
con equipo de audio y video de SONY.
Diferenciación
Solución Integral Mejor
para el Cliente Producto
Bajo
Costo
La opción Bajo Costo busca atraer clientes ofreciéndoles
una ventaja de precio. Por ejemplo, NUCOR pronto será el
productor de acero más grande en los Estados Unidos al
obtener un precio-por-tonelada de $40 a $50 más barato
que cualquier productor.
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9. Mejor Producto
El cliente es atraído por las características inherentes al producto, ya sea Bajo Costo, el cual proporciona
un ventaja de precio al cliente, o por su Diferenciación, al presentar características únicas que los
clientes valoran y por las cuáles están dispuestos a pagar un precio más alto.
La debilidad de este enfoque es que genera la relación más débil con el cliente (menor customer
bonding) ya que siempre existe la amenaza de que los competidores ofrezcan un menor costo. Por
otro lado, la opción de Diferenciación no es sostenible a largo plazo, porque los competidores pueden
siempre igualar las características del producto.
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11. Solución Integral para el Cliente
La opción de Integración
con el Cliente puede tomar Consolidación del
la forma de un outsourcing o Sistema
la facilitación de actividades
realizadas previamente por
el cliente. Ejemplos:
EDS, Dell
Integración con el Cliente
Portafolio Extendido
Solución Integral Mejor
para el Cliente Producto
Redefiniendo la
Experiencia del Cliente
La opción de Portafolio Extendido La opción Redefiniendo la Experiencia del
consiste en proveer un conjunto más Cliente comprende el replanteamiento de la
completo de productos y servicios relación con el cliente desde el momento de
alrededor de las necesidades del adquisición del producto o servicio a lo largo de
cliente. Ejemplos: MCI WorldCom, todo el ciclo de vida del producto o servicio:
Fidelity y Amazon Ejemplos: Saturn y Digital Island
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12. Solución Integral para el Cliente
Solución Integral para el Cliente comprende un posicionamiento estratégico completamente opuesto a
Mejor Producto.
En esta opción, buscamos lograr conocer a profundidad a nuestros clientes para desarrollar
proposiciones de valor a la medida de los mismos.
En vez de enfocarnos en superar a nuestros competidores, nos enfocamos en profundizar la relación
con nuestros clientes (mayor bonding) ofreciéndoles un conjunto más completo de productos y
servicios que incremente el valor que perciben.
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14. Consolidación del Sistema
Un negocio que se encuentra en la opción de
Intercambio Dominante crea una interfase entre
compradores y vendedores. Una vez que un
negocio logra una masa crítica, es muy difícil
de desplazar. Ejemplos:
Páginas amarillas, Visa / Master Card. Un negocio que ha logrado
posicionarse con éxito con
Estándares Propietarios atrae a
sus clientes debido a la extensa
Consolidación red de complementadores que
En el caso de Acceso Restringido, del Sistema utilizan el estándar. Ejemplos:
los competidores están Microsoft, Intel.
restringidos en el accesto cliente Intercambio
ya que el canal tiene capacidad Dominante Estándares
limitiada para manejar múltiples Propietarios
proveedores. Ejemplos: Bimbo, Acceso
Sabritas. Restringido
Solución Integral Mejor
para el Cliente Producto
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15. Consolidación del Sistema
El posicionamiento estratégico Consolidación del Sistema tiene el alcance más amplio, al incluir a la
empresa extendida – nuestra empresa, nuestros clientes, nuestros proveedores, y sobre todo –
nuestros complementadores*.
* Los complementadores son aquellos proveedores de productos y servicios cuyos ofrecimientos
incrementa el valor que perciben nuestros clientes en los productos y servicios que ofrecemos.
La variedad y la profundidad de la relación con nuestros complementadores ayuda a ‘lock-in’ nuestro
producto o servicio en el sistema y ‘lock-out’ la competencia fuera del sistema
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16. Valor de Mercado por Posicionamiento Estratégico
Valor de Mercado Agregado Relación Mercado-a-Libros
Market Value Added Market-to-Book Ratio
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Número Promedio Desviación Indice Promedio Desviación Indice
de Estándar Estándar
Empresas
Mejores 74 14.26 16.57 1.0 5.88 9.33 1.0
Productos
Soluciones 67 22.38 28.14 1.6 7.29 7.7 1.2
Totales a
Clientes
System 16 57.15 48.67 4.0 11.98 5.86 2.0
Lock-In
Source: MIT Sloan School of Management. Arnoldo Hax and Dean Wilde. The Delta Model: Toward a Unified Framework
of Strategy. September 2002.
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