Marketing Y Ventas

2,256 views

Published on

Conceptos básicos con estrategias de marketing y distribución

Published in: Education, Business
  • Be the first to comment

Marketing Y Ventas

  1. 1. Marketing y Ventas<br />
  2. 2. Función<br />AEM: La planeación y práctica de actividades de concepción, establecimiento de precios, fomento y distribución de ideas, productos y servicios para crear valores que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales<br />Simple: Determinar las necesidades y los deseos de los mercados meta y satisfacerlos de forma más eficaz que los competidores<br />
  3. 3. Mercado <br />Grupo de consumidores con:<br />Necesidades e intereses comunes<br />Poder adquisitivo<br />Disposición para comprar<br />Tipos:<br />Mercado de consumo (consumidores finales)<br />Mercado industrial (Empresas y otras organizaciones)<br />Su compresión o dimensionamiento cabal determinan la naturaleza y el tamaño de la inversión a realizar en las demás actividades de marketing y de operación<br />
  4. 4. Población en general<br />Mercado potencial<br />Mercado meta<br />Mercado conquistado<br />Mercado conquistado = su clientela<br />
  5. 5. Cliente<br />Misión de Mktng: entender muy bien al cliente en cuanto al producto o servicio que la empresa desea venderle<br />Consumidores o clientes son las personas y organizaciones que compran o utilizan los productos y servicios<br />Son muchos, diversificados, informados, exigentes y detallistas; protegidos por la ley; difíciles de comprender; con opinión cambiante. Y también los quiere entender y conquistar la competencia<br />Tipos o categorías principales <br />Clientes que utilizan y pagan<br />Clientes que utilizan y no pagan<br />Clientes que no utilizan y pagan<br />
  6. 6. Proceso de compra y factores que lo influyen<br />Proceso fundamental para entender al cliente<br />Etapas<br />Primero surge el problema (necesidad)<br />Crea y analiza alternativas (búsqueda de información y evaluación de alternativas)<br />Selección de una opción <br />Compra<br />Resultados<br />Criterio, indicador de importancia que permite ponderar las opciones y ponerlas en orden, reflejan preferencias y necesidades de quien toma las decisiones<br />propiedades -condiciones/atributos<br />valores del consumidor -calidad/utilidad<br />
  7. 7. Proceso de compra y factores que lo influyen…<br />Factores que influyen en el proceso de compra<br />Cultura<br />Clase Social<br />Grupos de consumidores<br />Imagen propia<br />Factor situacional<br />Tipo de mercado <br />
  8. 8. Planeación estratégica de marketing<br />Tiene 3 etapas<br />Definición y análisis de los segmentos de mercado<br />Elección del mercado meta<br />Definición de la mezcla de marketing (composición de marketing)<br />
  9. 9. Segmentación de mercado<br /> proceso de división del mercado total en grupos relativamente homogéneos de consumidores con características, comportamientos y necesidades semejantes<br />Hace posible identificar los 2 tipos de mercado (consumidor o industrial)<br />Criterios para segmentación de tipos de mercado<br /><ul><li>Consumidor</li></ul>Demografía<br />Geografía<br />Psicología<br /><ul><li>Industrial</li></ul>Tipo de cliente<br />Volumen de negocios<br />Ubicación<br />Aplicación del producto<br />2. El mercado meta se elige de acuerdo a criterios<br />Criterios para elección de mercado meta<br />tamaño y crecimiento del mercado<br />atractivo<br />objetivos y recursos de la empresa<br />Mezcla de marketing<br />Conjunto singular de decisiones con respecto a 2 de la 4P´s<br />4P´s: parámetros que el emprendedor controla, pero que están sujetos a influencias y restricciones del ambiente <br />Las 4P´s son:<br />Producto<br />Precio<br />Plaza (distribución)<br />Promoción<br />
  10. 10. Producto<br />Producto es cualquier cosa que pueda ofrecerse a un mercado para satisfacer una necesidad o deseo<br />Es el punto central de las acciones o estrategias de marketing<br />Pueden ser bienes o servicios, pero también personas, lugares, organizaciones, actividades e ideas<br />
  11. 11. Decisiones de Producto 1a. P<br />Diferenciación del producto<br />Estrategia de la empresa para distinguir sus artículos de los que ofrecen sus competidores, se busca identidad única y volver más deseable al producto para el mercado meta<br />Estrategias<br />Diseño (sale del estudio de mercado)<br />Empaque<br />Marca<br />Calidad<br />Aspectos que serán fortalezas del producto pueden elegirse todas o una mezcla<br /><ul><li>Fases</li></ul>Introductoria<br />Crecimiento<br />Madurez<br />Decadencia<br />Identificar etapa en el ciclo de vida del producto<br />Es uno de los factores e tomar en cuenta para estrategia de precio y promoción<br />
  12. 12. Decisiones de Precio 2a. P (estrategias)<br />Precio por Costo de Producción<br />Toma en cuenta el precio de los competidores<br />Evita fijar mayores precios que ellos<br />Depende del volumen de producción<br />Precio Premium <br />Se da en producto inédito o con ventaja competitiva indiscutible<br />Puede ser mayor al promedio del mercado<br />Precio de Penetración<br />Es peligrosa, al inicio con precio bajo el riesgo es que no cubra costos de operación<br />Puede traer desencanto en los clientes ya que después de conquistar al cliente se subirá el costo<br />Precio de Descremado<br />Precio alto en la fase de inicio y disminuirlo a medida que el articulo deja de ser una novedad o cuando entran nuevos competidores<br />Puede servir para conquistar capas potenciales de clientes<br />Precio de Defensa<br />Si el mercado reduce el precio la empresa también para mantenerse<br />
  13. 13. Decisiones dePlaza 3a. P<br />Tiene mucho que ver con la distribución<br />Canal de distribución: Reparto físico de los productos y la creación de realciones intermediarias que orienten y apoyen el movimiento de los artículos hasta consumidores. Es decir eslabón entre el productor y el consumidor.<br />Hay 2 tipos:<br />Directa<br />No hay intermediarios entre productor y consumidor<br />Indirecta (No incluye empresa de servicios)<br />Hay uno o más intermediarios<br />Del productor al minorista y de éste al consumidor<br />Productor-mayorista-minorista-consumidor<br />Productor-vendedor o Agente-mayorista-minorista-consumidor<br />Funciones de los canales de distribución<br />1Fraccionar2Ofrecer información 3Transferir riesgos 4Dirigirse al mercado meta<br />Factores determinantes en la elección del canal de distribución<br />Cobertura de mercado<br />Costo<br />Control<br />
  14. 14. Decisiones dePromoción 4a. P<br />Acción de informar o recordar a los consumidores sobre un artículo o marca mediante varias técnicas de comunicación o persuasión<br />4 formas agilizadas para promover productos o servicios<br />Publicidad<br />Empleo de medios<br />Representantes de ventas<br />Persona con influencia directa sobre los clientes<br />Ofertas promocionales<br />Descuentos <br />Cupones<br />Muestras gratis<br />Obsequios<br />Relaciones públicas<br />Evento especiales<br />Información oficial (boletín de prensa)<br />Conferencia de prensa<br />
  15. 15. Bibliografía<br />Libros:<br />Koyler, P. Armstrong, G. Fundamentos de Mercadotecnia. Prentice Hall. 1999<br />Antonio César Amaru Maximiano. Administración para emprendedores, Fundamentos para la creación y gestión de nuevos negocios. Pearson – Prentice Hall. 2008 <br />GonzalezSalazar, Diana M. Plan de negocios para emprendedores Al éxito. Mc Graw Hill. 2007<br />Revistas:<br />Entrepreneur. Edición especial Septimbre2009. México<br />Entrepreneur. Volumen 17, Numero 10. 2009. México<br />

×