El documento describe varios principios y modelos de comunicación para cambiar actitudes, incluyendo la reciprocidad, la escasez y el agrado. También discute el modelo de probabilidad de elaboración, el cual indica que las personas procesan mensajes a través de rutas centrales u periféricas dependiendo de su involucramiento. Finalmente, presenta un caso sobre cómo crear comunicaciones efectivas para fomentar el uso de conductores designados.

1. Cambios de actitudes por medio
de la comunicación
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2. • Todas las personas estamos expuestos
constantemente a mensajes que intentan
convencernos que cambiemos actitudes.
• Esos intentos de persuasión van desde
argumentos lógicos hasta imágenes gráficas y
desde la intimidación hasta invitaciones.
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3. Persuación
Un intento activo por modificar
actitudes
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4. Principios básicos que influyen en los
seres humanos para cambiar sus ideas
o acceder a una petición:
• Reciprocidad: la gente es
más proclive a dar cuando
recibe
• Escasez: las cosas se vuelven
más atractivas cuando están
menos disponibles
• Agrado: en general
coincidimos con las personas
que nos agradan o que
admiramos
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5. Paradoja corporativa
• Muchos comerciantes gastan
enormes cantidades de dinero
para crear mensajes con la
esperanza de convencer a
grandes grupos que son los
mejores.
• Ahí radica el problema, en
muchos casos hasta se
esfuerzan demasiado. Se podría
considerar una paradoja
corporativa cuanto más se
involucran menos creíble se
vuelve lo importante es
involucrar al personal.
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6. El mensaje como una forma de
arte:
•Alegoría: es decir, una
historia sobre un rasgo o
concepto abstracto que ha
sido personificado por una
persona, un animal o un
vegetal.
•Metáfora: a=b
•Analogía: a similar b
•Resonancia: combina un
juego de palabras con una
imagen relevante
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7. El Modelo de la probabilidad de
elaboración (MPE)
• Indica que una vez que una
persona recibe un mensaje
empieza a procesarlo.
Dependiendo del interés
personal por esa
información, el receptor
seguirá una de dos rutas
hacia la persuasión.
• Cuando existe un gran
involucramiento, el
consumidor toma la ruta
central hacia la persuasión y
cuando existe poco
involucramiento, toma una
ruta periférica.
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8. La ruta central hacia la
persuasión
Cuando una persona piensa
que la información de un
mensaje persuasivo es
relevante o hasta cierto
punto interesante, atiende el
contenido del mensaje de
forma cuidadosa. Las
personas tienden a pensar
de forma activa acerca de los
argumentos presentados y a
generar respuestas
cognoscitivas ante dichos
argumentos.
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9. La ruta periférica hacia la persuasión
• En cambio tomamos la
ruta periférica cuando
no estamos realmente
motivados a pensar
acerca de los
argumentos
presentados, sino que
somos proclives a
utilizar a otros indicios
para decidir qué tan
adecuado es el
mensaje.
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10. Evidencias que apoyan el Modelo de la
probabilidad de elaboración (MPE)
• Involucramiento con
el procesamiento del
mensaje
• Fuerza del argumento
• Características de la
fuente
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11. Caso
• Un organismo público desea
fomentar el uso del conductor
designado entre las personas
que beben alcohol. Qué
consejo le daría a la
organización para crear
comunicaciones persuasivas?
Comente algunos factores que
podrían ser importantes,
incluyendo la estructura de las
comunicaciones, los lugares
donde deberían aparecer y
quien debería transmitirlas.
Deberían usar argumentos
atemorizantes? Si cree que sí,
cómo deberían usarse?
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