Presentació Com fer negocis al Japó. Claus d'èxit' dins la Setmana de la Internacionalització 2015.

1. XXII SETMANA DE LA
INTERNACIONALITZACIÓ
EMPRESARIAL
DEL 15 AL 19 DE JUNY
Cómo hacer negocio en JAPÓN –
Claves de Éxito

2. JAPON
Territorio : 378 mil km2 – 70% de
España – 80 % montaña
Población : 126.91 mil.
Metropolitan Tokio 33 mil.
Archipiélago alargado 2000 km
Historia e Industrialización

3. JAPON
• PIB US$4.616 billones (2014)
• PIB per cápita $37.432,91 (2014)
• 8 % del economía del mundo
• 4º importador del mundo
• 1€-128,10JPY / 1US$-119,38 JPY
• Tasa de paro 3,5% (2015.2)
• Inflación 2,2% (2015.2)
• Estabilidad política y económica
• Sociedad segura y estable

4. Agroalimen
tarios, 27.3
Bebidas,
6.3
Bienes de
consumo,
7.1
Materias
primas,
productos
industriales
y bienes de
equipo,
59.2
0
50000
100000
150000
200000
250000
300000
350000
400000
450000
2011 2112 2113 2014
Evolución de las exportaciones por sectoresExportación a Japón 2014
Unidades: mil Euros
Fuente: ESTACOM
(%)
COMERCIO CATALUÑA JAPÓN

5. Evolución de los 10 Principales Sectores ICEX Exportados
(Valor: mil Euros)
2014 Ene-Mar 2015
Valor Valor Rank % Total
Equipos, componentes y accesorios de automoción 174947 41969 1 17.6
Carnes y despojos congelados 139976 36654 2 15.4
Automóviles 26540 28463 3 11.9
Instalaciones completas, maquinaria y equipos para
generar energía
58 23540 4 9.9
Química orgánica 72627 17852 5 7.5
Pescados frescos 18267 15475 6 6.5
Instrumentos de precisión y medida 29928 8452 7 3.5
Material eléctrico de baja y media tensión 22132 5841 8 2.5
Maquinaria de elevación, transporte y manutención 17068 5399 9 2.3
Resto de vinos 26426 4717 10 2.0
Resto 179589 50027 - 21.0
Total 721206 188361 100.0
Fuente: ESTACOM
COMERCIO CATALUÑA JAPÓN

6. CARACTERISTICA DEL MERCADO
 Mercado MUY competitivo
 Clientes MUY exigentes y detallistas
 Exige paciencia en entrar - lentos en todos
procesos de negociaión.
 Dificultad en comunicación - idioma – cultura
 Preferencia por una relación de confianza
duradera.
Una vez establecida la confianza,
la relación puede ser a largo plazo.

7. Claves :
Preparar información y argumento
 Catálogos - página web - materiales de información
 Datos de empresas – historia – cifras económicas
 Introducción de productos / servicio
 Datos objetivos para apoyar el argumento
diferencial .
“No. 2 en EEUU “ “Prize of --- “ “cetificado ISO
14001” etc
 “Story telling” atractivo

8. Claves :
Cumplir los plazos y compromisos
 Puntualidades en :
Hora de reunión - Todos actos
prometidos - Muestras - Presupuesto
- Modificación - Plazo de entrega y
Plazo de envio de factura (!)
• “certificado de retraso” con retraso de
5 minutos.
• Promedio del retraso de Tren Bala :
36 segundos en 2013
Cumplir los plazos y ser puntual ayuda
mucho para establecer credibilidad.

9. Clave :
Calidad “japonésa” a las muestras
 Calidad del producto
 “Calidad” extendida hasta los detalles:
contenedores, botellas, tapones,
paquetes, etiquetas, botones, muestras
 Requisitos o quejas aparentemente
irracionales desde el punto de vista de
empresas catalanas
Se considera que un pequeño fallo podría ser
signo de otros fallos que no se ve desde fuera.

10.  Vistas a largo plazo necesario en las
ferias y primeros pedidos
Clave : Esfuerzos persistentes
 La feria comercial - para “conocer nuevos
productos”.
 En muchos casos, no firman pedidos en las
ferias.
 Lentos en decidir. Recibir preguntas - un
signo positivo – demuestra el interés
 Pedidos iniciales suelen ser en volumen
pequeño
 Respetar calendario de negocios de
cada importador-subsector

11. Por qué en Japon, el cliente es el Rey…..
.

12. Tarjetas de visita
En japón, las tarjetas de visita se deben tratarse con el
mismo respeto que a sus dueños
El intercambio de tarjetas tiene importáncia simbolica,
no solo práctica.
No se olviden de traer suficiente tarjetas cuando viajen a
Japón.

13. • EL porcentaje de personas capaces de
comunicar libremente en inglés esta todavía
bajo.
• Los japoneses son pocos expresivos - se
recomienda animar a que hablen.
• Recomendable tomar pausa en la
conversación. Ser buen oyente puede ayudar
mucho.
• Los japoneses expresan el “NO” en forma
muy indirecta – hay que saber interpretarlo.
Intérprete de idióma y de cultúra

14. • Se establecieron en el mercado japonés con
esfuerzos extraordinarios

15. GRACIES

16.  El cliente es el rey (el cliente es el que siempre tiene
la razón)
 Lentos en tomar decisiones / decisiones por
consenso/ solo avanza etapa por etapa
 Muy prudentes en empezar un nuevo negocio o
cambiar suministrador
 Importa mucho la reputación de la empresa
 Los calendarios se fijan con mucha antelación. Poco
margen de improvisación.
 Se suele exigir que los productos sean modificados o
adaptados al mercado japonés
 Existe relaciones muy estrechas entre las empresas
del mismo sector. Se suele compartir información
entre los competidores.
 Dificultad en comunicación
Resumen - Peculiaridades socio-culturales y diferencias
con los occidentales