3. LA ILUMINACIÓN
Los supermercados iluminan más aquellos
productos que desean vender por encima de otros.
¿Para qué lo hacen? Para dar salida a los productos de
los que hay más stock o porque son los que más
margen dan al supermercado.
Los supermercados también iluminan aquellos
productos que quieren que el cliente recuerde de
ellos. Por ejemplo, el pan: "Aunque no le de beneficios
al supermercado, hace que el cliente vaya todos los
días".
5. LA ALTURA DE LA ESTANTERÍA
Depende de la altura a la que se coloque un producto este se vende más
o menos. A la altura de la vista se concentra el 80% de la venta de
un supermercado".
La peor altura para una marca sería el estante de arriba del todo.
En cuanto a los estantes de abajo, fíjate cuando vayas al supermercado.
Suelen estar los productos destinados a los más pequeños de la
casa, porque, como has deducido, es la altura a la que ellos los ven, los
pueden coger y ponerles a sus padres los ojos del gatito de shrek para
que los metan en el carro.
Cada altura tiene un precio. Es decir, se cobra a las marcas por
colocar su producto en el mejor estante. Aunque no siempre se le pide a
las marcas que paguen, depende de la política del supermercado. Otras
veces se opta por pedirles que apliquen descuentos o que participen
en promociones.
7. CARROS
Que los carros misteriosamente se vayan hacia un lado
no es una leyenda urbana ni un suceso que tenga que
analizar Iker Jiménez. Los supermercados lo hacen (o lo
hacían, ya no es tan común) y tiene su explicación.
Los consumidores tendemos al entrar en un supermercado,
sin darnos cuenta, a ir pegados por la pared de la
derecha y realizamos un circuito de derecha a izquierda.
Así, explica Torrecilla, los carros estaban hechos para que
se fueran hacia la izquierda, lo que hacía que hubiera que
cogerlos con la mano izquierda para llevarlos hacia la
derecha y además dejar la mano derecha libre para
poder coger productos de los estantes.
9. PRECIOS
Los precios, mejor con céntimos: Normalmente, los
consumidores se fijan en la primera cifra y prestan
menos atención a los céntimos, lo que distorsiona su
percepción de si algo es caro o barato. Así, la primera
impresión de un producto cuyo precio sea de 9,99 euros
será que es mucho más barato que otro que cueste 10, ya
que inconscientemente se tiende a creer que su precio es
sensiblemente menor. A pesar de ser de las más
conocidas, estudios recientes demuestran que esta
estrategia sigue funcionando tan bien como el primer
día.
11. ARTÍCULOS IMPRESCINDIBLES
Los artículos imprescindibles, al fondo de la tienda: En
la práctica totalidad de los supermercados, productos
como los huevos, leche, carnes o verduras suelen
encontrarse siempre en los pasillos del fondo. El objetivo
es obligar a todos los compradores a recorrer toda la
tienda, exponiéndolos así a encontrarse con multitud de
ofertas de productos que no tenía pensado adquirir.
13. VERDURAS – PESCADOS
Las verduras suelen ponerse en la entrada del súper,
siempre que este departamento ofrezca productos con
buen aspecto, ya que da «frescor» y buen ambiente a la
tienda
Sin embargo, el pescado y la carne, aunque tengan buena
presencia, se suelen poner al fondo, ya que dan
sensaciones más desagradables.
14. ARTÍCULOS PRESCINDIBLES
Los productos prescindibles, en la entrada: Los
artículos que aportan un mayor margen de beneficio,
como las flores, la bollería o los platos precocinados
suelen situarse justo a la entrada de la tienda. La razón
es que son artículos que se consumen al momento, su
impacto visual es grande y los consumidores tienden a
permitírselo, sobre todo si el carrito está todavía vacío.
15. ARTÍCULOS DE COMPRA POR
IMPULSO
La tentación de los productos junto a las cajas: Tras
recorrer todo el supermercado llenando el carro, la
espera junto a la línea de cajas se ve amenizada por toda
clase de artículos de escaso valor pero gran poder de
seducción. Chicles, gominolas, chocolatinas, revistas,
pilas o maquinillas de afeitar son productos de poco
valor pero con un elevado margen de beneficios para la
gran superficie y que, según la teoría de la psicología del
consumidor, cumplen la función de poner guinda del
pastel con una compra impulsiva basada en una
necesidad ficticia.
17. CAOS EN LOS PRODUCTOS
REBAJADOS:
Normalmente, la zona destinada a productos muy
rebajados o en liquidación suele estar sumida en el caos,
lo que obliga a los compradores a buscar entre el
desorden. La razón de ello es convertir la búsqueda de
estos chollos en una especie de juego, en el que la
recompensa es encontrar un artículo que merezca la
pena. Cuando eso ocurre, pocos pueden resistirse a
comprarlo.
18. TAMAÑO DEL CARRO
Los supermercados con productos más caros suelen
tener carros más pequeños que los supermercados
más baratos
¿Por qué? El cliente de un supermercado de productos
más caros realiza una compra en la que le importa más
la calidad del producto que su precio, por este motivo
los carros son más pequeños. No hace una compra
por volumen, como la que haría un cliente de un
supermercado barato y que necesita un carro más
grande.
19. MÚSICA
Si vas un martes a las 11.00 horas al supermercado, cuando
hay menos gente, puede que escuches una música
tranquila, que invita a pasar tiempo comparando, eligiendo
y comprando. Ahora bien, si vas un sábado a la misma hora,
y que el supermercado está a tope, puede que la música
tenga un ritmo totalmente diferente. Música rápida para
consumir a buen ritmo.
"en función de la música que se ponga, esta empuja a
gastar más o menos«. Por ejemplo, una óptica en la que
se escuche un hilo musical como el del dentista.
Consumirás menos que en una óptica en la que te pongan
música disco, que te recuerde a salir de marcha y a ponerse
guapo.
20. «FACING»
El facing es la cantidad de cada marca que vemos en la
estantería.
El consumidor, ante el temor a equivocarse en la
elección de un producto, al ver que en una estantería
hay más productos de una marca, piensa que el
producto con más 'facings' es el más vendido y que
si lo compra más gente, él no se puede estar
equivocando.
Como en el caso de los estantes, según la política del
supermercado, se cobrará o se realizará otra estrategia
hacia las marcas en función del facing que les interese.
21. CAMBIOS
¿Te ha pasado? Cuando ya crees que sabes dónde están
colocadas las cosas en tu supermercado, vas un día y lo
han cambiado. ¿Por qué?
Puede que se haga para que veas productos nuevos,
aunque quizá esto genera más insatisfacción en el cliente
que ventas, ya que al no encontrar las cosas compra menos.
Está demostrado que cuando se reforma una tienda
aumenta el flujo de clientes y la facturación un 14% de
media. En este caso, se refiere a los comercios de barrio
que al reinventarse y alejarse de la imagen de comercio
tradicional que se asocia a precios más caros hacen que
mejore su negocio.
22. TRABAJO EN EQUIPO
(4 – 6 compañeros/as)
Entrar en un supermercado (Mercadona, Supersol, DIA...) y observad los siguientes aspectos:
día de la semana y hora a la que realizáis la visita.
Indicad cuántas cajas hay y cuántas están abiertas en ese momento.
¿hay música ambiental? Si la hay, describidla (tranquila, rápida...)
¿qué géneros se venden justo en el pasillo de entrada de los clientes?
¿Podéis ver bien los precios de todos los artículos? ¿Es fácil comparar precios de las distintas marcas
de un producto teniendo en cuenta que a lo mejor vienen cantidades diferentes (en peso o volumen)
en cada uno?
¿Dónde están colocados los productos más frescos (pescado, verdura)
Describid qué colores se emplean para las siguientes zonas: charcutería, pescadería, verduras frescas.
Fijáos en los colores que se emplean para los carteles de las ofertas.
podéis ver que las estanterías tienen varias alturas. Describid los géneros que veis en cada uno de los
niveles, desde el suelo hasta el más alto. En general, ¿qué encontráis en la estantería que está a la
altura de vuestros ojos?
¿Qué artículos venden en las cajas?
Procurad acompañad el trabajo con fotografías que atestigüen lo que decís. El trabajo será valorado
según la presentación que hagáis a los compañeros, según lo original y amena que sea, y según los
comentarios que razonen las respuestas.
