Los factores culturales, sociales, familiares, la motivación, que influencian al consumidor en la decisión de comprar

1. Elaborado por: Ing. Eleonora Moras

3. ¿Qué Compran? y
¿Por qué?
¿Cuándo lo Compran?
¿Dónde lo Compran?
¿Con qué Frecuencia?

4. La Decisión de Comprar es un
aspecto rutinario en la vida de
toda persona.
Rara vez, el comprador se
detiene a pensar en el
procedimiento para efectuar la
compra.

5. Cuando el consumidor compra algo, por lo
general pasa por cinco etapas:
Reconocer la necesidad o
deseo
Búsqueda de
Información(precio,
repuestos, servicio, etc)
Evaluación de
Alternativas

6. Selección entre
las alternativas
Resultado :
Satisfacción
Resultado:
Insatisfacción

7. Necesidad
¿Cuál Carro? de un Carro
Amigos,
Revistas ,
Otras Recolección
Decisiones de Datos otros
¿Dónde Comprarlo?
¿Cómo Financiarlo?
Precio,
Decisión
Criterios de Garantía,
sobre la
Selección Repuestos,
Compra
Servicio

8. Culturales Sociales Internos
• Cultura • Grupos de • Personales
• Subcultura Referencia • Sicológicos
• Clase • Familia
Social • Roles

9. • Es el conjunto de
valores, creencias, • La Constituyen los • División dentro de
costumbres, formas de grupos de individuos la sociedad en
comportarse, que comparten grupos definidos
aprendidos por los comportamientos y por un conjunto
miembros de una creencias que son
diferentes a los de la de variables ,
sociedad, a través de la como: profesión,
familia y otras cultura predominante
de su comunidad. ingreso, vivienda,
instituciones.
• Una subcultura es un zona de residencia,
• La Cultura es
Dinámica , Cambiante grupo diferenciado entre otros .
y Capaz de adaptarse. dentro de una cultura, es • Es Jerárquica, la
decir: Los miembros de personas perciben
• No existe una subcultura aceptan
predisposición muchas de las normas su propio grupo
genética para culturales de la sociedad como más alto o
absorber determinada en general, pero tienen más bajo que otros
cultura. creencias, valores y
costumbres que los definen
Cultura como grupo aparte. Clase Social
Subcultura

10. Éxito Personal
Los Bienes
Los Valores

11. Hábitos de Actividades Hábitos de
Ahorro
Medios de Compra. Recreativas Mayor es la
Comunicación La categoría clase social ,
La cantidad
(revistas , de la tienda de tiempo mayor
periódicos) debe posibilidad de
destinada es ahorro;
corresponde similar, varía también
r con los en cuanto al invierten en
valores y tipo de acciones y
expectativas actividad bonos.

12. Grupos Grupos Grupos
Asociación de Automáticos Anticipatorios Negativos
Miembros Edad, sexo, edo. Son a los que se
Son con los que
Civil, ciudadanía, el individuo no
Pueden ser etc. desea pertenecer. desea
pequeños o muy Las decisiones de identificarse.
amplios: familia, Son grupos flexibles.
compra están (políticos,
Asociación La influencia del afectadas por los
grupo viene de la extremistas)
Médica, etc. patrones de
percepción de lo
que la sociedad consumo del
espera de grupo. (Club
ellos.(estudiantes). privado)

13. Naturaleza Características Conducta
de la Percibidas • Aceptación
Influencia • Credibilidad • Identificación
• Informativa • Similitud • Conformidad
• Comparativ • Poder
a
• Normativa

14. La familia
• Desempeña directamente la función de consumo,
operando como unidad económica, ganando y
gastando dinero.
Los Miembros de la familia
• Se ven obligados a establecer prioridades
individuales y colectivas de consumo, a
seleccionar qué marcas, productos, comprarán y
cómo se utilizarán para cumplir con sus metas.

15. Sugiere la idea
Iniciador de la compra
Usuario Informante
El que consume o
utiliza el producto Se encarga de buscar
modelos, precios,
calidad, etc.
Realiza la compra
Comprador Influenciador
Ofrece opinión de
Decisor los productos
Toma la decisión
de la compra

16. Personales Sicológicos
Es un concepto sociológico que se La familia es un grupo de personas unidas por
refiere a que el comportamiento del vínculosdeparentesco,yaseaconsanguíneo,por
consumidor está influenciado por la matrimoniooadopciónquevivenjuntosporun
interacción con los miembros de los período indefinido de tiempo. Constituye la
grupos a los que pertenece. unidadbásicadelasociedad.
Edad Motivación
Ocupación
Percepción
Estilo de Vida
Creencias y actitudes
Situación Económica
Personalidad y concepto Aprendizaje
de uno mismo

17. Motivación
Es la fuerza que empuja a la acción
Incremento de la Tensión:
Necesidades insatisfechas
Tensión Reducción de la Tensión
Satisfacción de deseos o
necesidades
Procesos
Cognitivos IMPULSO Aprendizaje
Comportamiento

18. POSITIVA
Primarias
(Impulso hacia Adquisición)
(Adquisición del producto)
Negativas
Secundarias (Inhibidor de Consumo)
(Adquisición de Marcas)
MOTIVACIÓN
RACIONALES CONSCIENTES
(Máxima utilidad) (Identificadas)
EMOTIVAS LATENTES
(Criterios Irracionales ) (Presentes sin identificar)

19. Es el proceso por el cual el individuo se percata del
ambiente por medio de los sentidos , y le confiere
significado a ese ambiente.
El consumidor toma decisiones basadas en lo que
percibe más que en la realidad objetiva.
• La percepción es la imagen mental que se forma el
individuo con ayuda de la experiencia y las
necesidades.

20. Necesidad Motivación Percepción Decisión

21. Selectiva Subjetiva Recapituladora
• Solo algunas • Los individuos • La percepción y
señales que perciben de el
recibe el distinta manera reconocimiento
individuo se un mismo de una señal es
convierten en objeto. función del
mensajes efecto
acumulativo de
señales
múltiples

22. Según Alfred Marshall hay dos principios que se relacionan con la conducta
del comprador, éstos son:
La teoría del La Ley de los
concepto del rendimientos
hombre económico decrecientes
El individuo toma
decisiones La utilidad de cada
racionales unidad adicional
del mismo producto
se reduce a medida
Evalúa las que se consumen
consecuencias de más unidades
cada variable en el
procedimiento de
decisión de compra

23. Expectativas del
consumidor respecto al
desempeño del producto
Desempeño percibido
del producto
Satisfacción
Insatisfacción

24. Riesgos del Consumidor
Riesgo
Riesgos del Consumidor
Riesgo de Psicológico:
funcionamiento: Tiene que ver con
El producto cumple la percepción del
con el objetivo o producto con
Concepto
función para la cual respecto a la
fue comprado . imagen o forma
de pensar.
El Cliente
recibe menos
Riesgo Físico: Riesgo Social:
de lo que
El uso del producto Tiene que ver con
espera recibir la imagen que
puede causar algún
. riesgo al usuario. proyecta el
producto hacia l
sociedad.