Rodrigo Nakagaki - Consultor Sênior, Nakarod Consulting falou sobre Case Cabeleza - 10 lições aprendidas em 14 anos de e-commerce, numa operação que chegou a faturar R$ 14 milhões/ano somente no e-commerce, mas que se tornou inviável durante o Fórum E-Commerce Brasil 2019.

1. Rodrigo Nakagaki
CASE CABELEZA:
10 lições em 14 anos de e-commerce
Rodrigo Nakagaki | Consultor sênior

2. Rodrigo NakagakiRodrigo Nakagaki
de
R$14 milhões/ano
somente no e-commerce para
inviabilidade

3. Rodrigo Nakagaki
CABELEZA 10 LIÇÕES
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4. Rodrigo Nakagaki
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CABELEZA 10 LIÇÕES

5. Rodrigo Nakagaki
450 mil
vendas
Picos de 8 mil
vendas no mês
6 mil
skus
150 marcas
300 mil
clientes
50% consumidor final
40% profissionais
10% atacado
5

6. Rodrigo Nakagaki
2014
Mercado Livre/Tray
20m de sala
0 funcionário
10 Sku´s
5 pedidos/dia
2004
Início Ikeda
(Rakuten)
210m de área
10 funcionários
1000 sku´s
80 pedidos / dia
2009
6 mil pedidos em 4 dias
5 coletas diárias
Picos de 600 pessoas
online
Ações + marketplaces
2015 - Black Friday
Website
funcional (80%)
110m – 3 salas
5 funcionários
200 sku´s
30 pedidos / dia
2007
Marca própria e importação
350m de área
24 funcionários
3000 sku´s
350 pedidos/dia
Vtex
6

7. Rodrigo Nakagaki
2005 vs 2015: crescimento 70 XE
Evolução das vendas 2005 x 2018
7

8. Rodrigo Nakagaki
› Fechamento Loja física
› Venda de produtos
› Demissão dos funcionários
› Arrendamento da marca Cabeleza, foco em
marketplace
› Ênfase em consultoria e na Ablec
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1. Aumento dos custos de mídia
/ marketing
2. Margens mais espremidas
3. Marketplaces começaram a
tirar resultado SEO
4. Guerra de preços nos
marketplaces
5. Indústria começa a vender I2C
6. Marca própria não era a maior
parte do faturamento
7. Queda Vendas / Prejuízo

9. Rodrigo Nakagaki

10. Rodrigo Nakagaki
CABELEZA 10 LIÇÕES
10

11. Rodrigo Nakagaki
11
1. Financeiro

12. Rodrigo Nakagaki
Contador
Nem sempre faz o que
é melhor para empresa
Revisar dados
Estude impostos
Simples / Lucro
Presumido / Lucro
Real
Difal
Margem
Margem / Markup
Margem mínima
Nem sempre vale a
pena manter linhas de
produtos com
margens baixas
Fluxo
Compras excessivas
Estoque alto
Alto parcelamento
Ralos de Dinheiro
Conta frete
Marketing sem ROI
Processos jurídicos
Venda sem margem
% de sistemas / fornecedores /
marketplaces
Devoluções / Trocas
Juros
1. Financeiro
12

13. Rodrigo Nakagaki
13
Lições de finanças
• Foque no lucro - não no
faturamento
• Dedique tempo a fazer contas
– não terceirize
• Revise os gastos - gastar é
mais fácil que ganhar

14. Rodrigo Nakagaki
2. Marketplace

15. Rodrigo Nakagaki
CPA
Sem investimentos
em divulgação
Poucos
concorrentes
Alta venda
Alta concorrência
Briga pelo buybox
JEC – processos de
clientes
Marketplace tirando
resultado de SEO
Aumento de sellers
Contratos mais
duros
Indústria /
Importador entrando
para vender direto
Início Atual-
mente
Futuro
15

16. Rodrigo Nakagaki
3. Marca Própria

17. Rodrigo Nakagaki
3. Marca Própria
Importação
China
MOQ
Desenvolvimento da
marca
Tempo de pedido /
chegada
Fluxo de caixa
Impostos
Fábricas no Brasil
Negociação com
fornecedores atuais
Produtos que tem pouca
referência de marca ou
preço
Focar em produtos /
categorias que já vende
bem
Divulgação
Feiras
Distribuidores
Revistas
especializadas
Influenciadores
Site
Marketplace
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18. Rodrigo Nakagaki
Própria
Maior margem
Controle da cadeira
Sem concorrência direta
Maior custo de produção
Tempo para desenvolvimento
Dificuldade na distribuição
Terceiros
Foco em preço
Muitos concorrentes
Fábrica pode entrar no mercado
Menor quantidade para compra
Menor gasto em divulgação
Marca Própria x Produtos Terceiros
18

19. Rodrigo Nakagaki
19
4. Escolha do Mix

20. Rodrigo Nakagaki
Oceano Azul
Produtos com maior dificuldade
de comparação
Marca com menor poder de
diferenciação no produto
Demanda: olhar no mercado livre
(tendências e anúncios)
Curadoria
Cross docking
Avaliar quantidade mínima de pedido
Feiras
25 de março / comércio popular / Senador
Queiroz
Visite concorrentes
Serviços?
4. Seleção de produto do mix:
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21. Rodrigo Nakagaki
5. Gestão de pessoas
As pessoas pensam e são diferentes de você!
Valorize as aptidões naturais do colaborador e dê
oportunidade para desenvolvê-las

22. Rodrigo Nakagaki
Oportunidades internas
Metas atingíveis
Metas mensais: pontualidade e
performance
Base para promoções e mudanças
de áreas
Contratar lentamente x demitir
rapidamente
Estudar legislação / processo
trabalhista
Contato com contabilidade
Estagiários
5. Gestão de pessoas:
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23. Rodrigo Nakagaki
6. Loja Física x Virtual

24. Rodrigo Nakagaki
Maior margem
Seleção do ponto
Mix de produtos
Compra de impulso
Papel do vendedor
Crescimento lento
Menor volatilidade
Conveniência
Menor foco em preço
Estoque maior
produtos encalhados x pequenos
defeitos
Limite de vendas
Logística reversa / troca / devoluções
Omnichannel
6. Loja Física x Virtual
24

25. Rodrigo Nakagaki
7. Serviços

26. Rodrigo Nakagaki
Dificuldade de comparar
Qualidade envolvida
Mão de obra
Maior margem
Produto x Serviços
Cross selling
Conveniência
Dificuldade de
abrangência nacional
Relevância / Conteúdo
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7. Serviços / Infoprodutos:

27. Rodrigo Nakagaki
8. Aumentar canais
de venda

28. Rodrigo Nakagaki
Televendas
Atacado
Representantes
Atenda a nichos de mercado
Micro distribuidores (vendedores porta a porta)
Feiras
Marketplaces entre lojas
Exportação
Loja física
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8. Diversificar receitas:

29. Rodrigo Nakagaki
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9. Negociações em
grupo

30. Rodrigo Nakagaki
Junte-se com parceiros
de negócios similares
Aliar com concorrentes
Negociação com
fornecedores
Troca de experiência e
informações de mercado
Participe de grupos de
negócios
Pense no coletivo
Doe e receba
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9. A união faz a força:
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31. Rodrigo Nakagaki
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10. Aceite a derrota,
aprenda com ela e
mude rapidamente

32. Rodrigo Nakagaki
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O maior
risco é ficar
parado
Fábula do sapo na panela
fervendo
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33. Rodrigo Nakagaki
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Não seja o
sapo morto!
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34. Rodrigo Nakagaki
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Rodrigo Nakagaki
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contato@nakarod.com.br
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