Les compartimos esta encuesta a cuatro empresas sobre factores de éxito.

1. FACTORES DE ÉXITO DE OPERACIONES EN EU.
Factores / Empresas A B C D
1-¿Cuánto tiempo le tomó
a su empresa iniciar
operaciones en EU?
18 meses 1 año De 3 a 6 meses ND
2-¿Cuáles fueron las
principales barreras o
inhibidores que tuvieron
que resolver?
Dar de alta no mucho.
(Apoyo TechBa)
Para vender y operar, tener
un PRODUCTO/SERVCIO
competitivo
Armar equipo comercial
(apoyo TechBa)
La confianza de una
empresa de TI mexicana
Falta de entendimiento
del mercado
Claridad de nuestra
propuesta de valor
agregado y
diferenciadores.
Nivel de inglés
conversacional y de
negocios de nuestros
colaboradores
La integración de un
equipo que generara
confianza operacional.
3-¿Qué aspectos le
ayudaron a avanzar o que
fueron positivos?
Contratar vendedores allá.
Tener un socio de tiempo
completo residiendo en EU
Socios tecnológicos
norteamericanos que
tienen experiencia
trabajando con India
Socios con gene de TI en
América Latina.
Facilidad para adaptar la
propuesta
Relación con personas
locales que contaban con
red de conocidos como
prospectos de clientes y
alianzas
El compromiso directo
del personal
Integrar una metodología
forma de trabajo (CMMI)
4-¿Qué esquema de
atención al mercado
decidieron adoptar;
vendedor, socio interno,
intermediario…?
Vendedores ahí.
Socio de la firma
Alianzas con empresas
semejantes que desean
nuestros servicios con
tarifas mas accesibles.
Un socio de la firma
Un integrador
norteamericano.
Socio de la firma en EU
con un equipo de gente
local.
A través de
intermediarios en EU, con
compañías medianas que
ya están posicionadas en
el ramo de TI

2. 5-¿Iniciaron con la
apertura de una oficina?
Iniciamos apoyándonos
con un programa de
gobierno: TechBa
Sí a través de una
incubadora (Casa San
Antonio)
Si Nos sumamos a la
iniciativa de TechBa de
crear nuestra empresa y
operar en EU en forma
independiente pero no
resultó y solo dejamos la
razón social operando
allá.
6-¿Decidieron crear una
empresa? ND
Sí. Una INC.
Otra opción es una LLC.
Si Sí, tenemos una razón
social en EU y eso nos ha
permitido que los
contratos y condiciones
comerciales se manejen
de una forma más pronta
y expedita. Además de
que genera un clima de
confianza a los clientes
potenciales de EU para
cualquier demanda
contractual.
7-¿La operación y atención
actual es presencial en EU
o desde México como una
actividad de exportación
del servicio?
Presencial Siempre ha sido
Nearshore
Visitas no largas a EU
Manufactura en México
Operaciones con soporte
local y el equipo de
desarrollo en México.
Hoy nuestra actividad es
bajo la modalidad de
Desarrollo Remoto
considerando exportación
del servicio
8.a
Como recomendación.
¿Qué SI harían que en su
momento no hicieron?
ND Enfocarnos en las
alianzas con empresas
de TI en EU.
Al principio invertimos
mucho tiempo
Definir claramente la
propuesta de valor
Analizar mercado antes
de ir localmente
Que se armen de mucha
paciencia.
Que localicen algunos
aliados potenciales y
posiciones sus servicios

3. buscando dar servicios
directamente a las
empresas.
Analizar competencia
antes de ir localmente
en forma remota
preferentemente,
iniciando con la
asignación de recursos,
mas que trabajando en la
modalidad de proyectos.
Considerar en los costos
la supervisión local
8.b
Como recomendación
¿Qué harían mejor?
ND Buscar alianzas.
Que estas empresas
aliadas atiendan
diferentes verticales.
Dar muestras de
nuestra capacidad a
través de proyectos
pilotos y a bajo costo.
Trabajar con socios
locales que conozcan el
mercado a atacar.
Definir un presupuesto y
pronóstico y darle
seguimiento
Preparar presentaciones
y demostraciones en
inglés (revisadas con
americanos) antes de ir
El socio deja todas sus
actividades en México y
se mueve con familia.
Practicar mejor el inglés.
Cuando tus clientes
hablan otro idioma, es
necesario que TODAS las
áreas estén preparadas
para atender las
necesidades que surjan.
De otra forma dedicas
mucho tiempo a resolver
problemas.
8.c
Como recomendación
¿Qué No harían de nuevo?
ND Invertir tiempo
buscando vender
directamente a clientes
ND Ya no enviaríamos a nadie
a EU a tratar de hacer
ventas directas, ya que se
pierden las prioridades de
atención, no se
desarrollan los recursos
necesarios para la

4. realización del trabajo y la
generación de
expectativas versus los
resultados que dejan
mucho que desear.