Trading House - comment cela fonctionne

1. Les sociétés de commerce
international

2. Sur quels marchés
exportez vous?
1. Europe
2. États-Unis et ailleurs
3. Ailleurs seulement
4. N’exporte pas

3. Quelle est votre stratégie de
prix à l’exportation?
1. Coûts variables seulement
2. Coûts variables, plus frais directs
à l’exportation
3. Coûts complets, plus frais directs
à l’exportation
4. Même pratique que sur le marché
local, plus frais directs à
l’exportation

4. Pourquoi exporter?
 Ventes/Profits accrus
 Hausse de productivité
 Baisse des coûts unitaires
 Diversification du risque
 Prolonge le cycle de vie du produit
 Compense l’effet des fluctuations sur le
marché local
 Expérience

5. Les divers niveaux du « produit »
 Un produit est beaucoup plus que la
somme de ses attributs directs.
 Ce que l’on vend est en fait un
ensemble d’avantages concurrentiels
qui se manifestent à divers niveaux.

6. Produit Central
Technologie de
base que le produit
satisfait
Produit tangible
Matériaux
Taille
Emballage
Couleur
Goût
Marque de
commerce
Capacité
Traduction
manuel
d’utilisation
Finance-
ment
Service
après
vente
Facilité d’installation
à l’étranger
Formation
Garanties
Pièce de
rechange
Produit augmenté
Accueil
de la
récep-
tionniste
Crédibilité
Réputation
Associations
d’affaires
Adaptation
Support aux intermédiaires
Clientèle
actuelle
Prix gagnés
ISO 9002
Politiques
de l’entreprise
Produit Organisation
Produit « Pays »
Utilité de se présenter comme tunisien
Perception de la Tunisie

7. Méthodes de diversification
 Vente directe
 Agents
 Distributeurs
 Courtiers
 Co-Entreprise/Co-Marketing
 Entente avec d’autre manufacturiers
 Fabrication sous licence
 Transfert de technologie
 Société de Commerce Extérieur

8. Identification des marchés,
clients
Risque, devises
couverture / assurance
Réclamations
Consolidation
Emballage / Manutention
Adaptation du
produit
Financement,
paiement & collecte
Transit / transport
PRODUCTEUR
Sociétés de
Commerce
International
(SCI)
DéPARTMENT
EXPORT
FORCE DE VENTE AGENT / DISTRIBUTEUR
MARKETING
DOUANES
TRANSPORT & ENTREPÔT
MARKETING
MARCHÉS
PRÔCHES
Prix Export
Négotiation
Documentation
Relation client
Dédouanement
MARCHÉ
LOCAL
MARCHÉS
LOINTAINS
VENTES INDIRECTES

9. Services des sociétés de
commerce extérieur
 Marketing
 Logistique/Consolidation
 Financement
 Négociations
 Conseils
 Résolution de problèmes

10. Ce qu’une SCI attend d’un
manufacturier
 Produit exportable
 Engagement
 Connaissance export
 Entente équitable / partenariat