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Les sociétés de commerce internationales

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Les sociétés de commerce
international
Sur quels marchés
exportez vous?
1. Europe
2. États-Unis et ailleurs
3. Ailleurs seulement
4. N’exporte pas
Quelle est votre stratégie de
prix à l’exportation?
1. Coûts variables seulement
2. Coûts variables, plus frais directs
à l’exportation
3. Coûts complets, plus frais directs
à l’exportation
4. Même pratique que sur le marché
local, plus frais directs à
l’exportation
Pourquoi exporter?
 Ventes/Profits accrus
 Hausse de productivité
 Baisse des coûts unitaires
 Diversification du risque
 Prolonge le cycle de vie du produit
 Compense l’effet des fluctuations sur le
marché local
 Expérience
Les divers niveaux du « produit »
 Un produit est beaucoup plus que la
somme de ses attributs directs.
 Ce que l’on vend est en fait un
ensemble d’avantages concurrentiels
qui se manifestent à divers niveaux.
Produit Central
Technologie de
base que le produit
satisfait
Produit tangible
Matériaux
Taille
Emballage
Couleur
Goût
Marque de
commerce
Capacité
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manuel
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Les sociétés de commerce internationales

  • 1. Les sociétés de commerce international
  • 2. Sur quels marchés exportez vous? 1. Europe 2. États-Unis et ailleurs 3. Ailleurs seulement 4. N’exporte pas
  • 3. Quelle est votre stratégie de prix à l’exportation? 1. Coûts variables seulement 2. Coûts variables, plus frais directs à l’exportation 3. Coûts complets, plus frais directs à l’exportation 4. Même pratique que sur le marché local, plus frais directs à l’exportation
  • 4. Pourquoi exporter?  Ventes/Profits accrus  Hausse de productivité  Baisse des coûts unitaires  Diversification du risque  Prolonge le cycle de vie du produit  Compense l’effet des fluctuations sur le marché local  Expérience
  • 5. Les divers niveaux du « produit »  Un produit est beaucoup plus que la somme de ses attributs directs.  Ce que l’on vend est en fait un ensemble d’avantages concurrentiels qui se manifestent à divers niveaux.
  • 6. Produit Central Technologie de base que le produit satisfait Produit tangible Matériaux Taille Emballage Couleur Goût Marque de commerce Capacité Traduction manuel d’utilisation Finance- ment Service après vente Facilité d’installation à l’étranger Formation Garanties Pièce de rechange Produit augmenté Accueil de la récep- tionniste Crédibilité Réputation Associations d’affaires Adaptation Support aux intermédiaires Clientèle actuelle Prix gagnés ISO 9002 Politiques de l’entreprise Produit Organisation Produit « Pays » Utilité de se présenter comme tunisien Perception de la Tunisie
  • 7. Méthodes de diversification  Vente directe  Agents  Distributeurs  Courtiers  Co-Entreprise/Co-Marketing  Entente avec d’autre manufacturiers  Fabrication sous licence  Transfert de technologie  Société de Commerce Extérieur
  • 8. Identification des marchés, clients Risque, devises couverture / assurance Réclamations Consolidation Emballage / Manutention Adaptation du produit Financement, paiement & collecte Transit / transport PRODUCTEUR Sociétés de Commerce International (SCI) DéPARTMENT EXPORT FORCE DE VENTE AGENT / DISTRIBUTEUR MARKETING DOUANES TRANSPORT & ENTREPÔT MARKETING MARCHÉS PRÔCHES Prix Export Négotiation Documentation Relation client Dédouanement MARCHÉ LOCAL MARCHÉS LOINTAINS VENTES INDIRECTES
  • 9. Services des sociétés de commerce extérieur  Marketing  Logistique/Consolidation  Financement  Négociations  Conseils  Résolution de problèmes
  • 10. Ce qu’une SCI attend d’un manufacturier  Produit exportable  Engagement  Connaissance export  Entente équitable / partenariat