Convención de PDV, organizada por Milton y Omar Rodrigues, con el auspicio de Bic, Massalin Particulares. Orador Principal Carlos Melo Profit Group

1. Orador Carlos Melo Director de Profit Group Noviembre 2009 Hotel Meliá

2. Calidad en el punto de ventas ¿Qué es vender con calidad? Es cumplir eficientemente con el resultado en toda su dimensión. Resultado de la gestión comercial Cumplir con la cantidad de ventas en el tiempo establecido, debe también cumplir con las políticas de requisitos que el cada punto de venta debe determinar. El valor futuro de la cartera, no solo tiene que ver con el concepto de márgenes, sino también con la vida media promedio de los clientes y su nivel de satisfacción, lo que significará un barrera de fuga ante la oferta de competidores del sector. R

4. Orientación al uso de productos

5. Motivar al personal con nuevas metas

6. Reducción de stocks

7. Conseguir nuevos consumidores

9. Aumentar la frecuencia de compra en nuestros locales (retención)

10. Nivelar precios con la competencia

12. Demanda Estacional: Posee fluctuaciones más o menos profundas

15. Esta rentabilidad se podrá medir sin demasiada dificultad, en períodos sobre resultados a corto plazo; es decir al período de la promoción en sí misma.

16. Estas técnicas de atracción de clientes se llama trafficbuilding(Promoción en el punto de venta)

17. Aspectos críticos a tener en cuenta

19. Precio

20. Exhibición

21. Disponibilidad

22. Visibilidad

24. Tasa de conversión: cantidad de clientes que compraron. (Depende directamente del empleado)

25. Ticket promedio: el valor de venta promedio de las operaciones realizadas en un período de tiempo determinado (un día, una semana, un mes, etc.) (El empleado interviene activamente en la modificación de esta variable) Las Ventas o el volumen de ventas, se generan a partir de la combinación de 3 factores:

26. Importanciade la exhibición Realizadas (22%) TIPOS DE COMPRAS MINORISTAS Previstas Comport. Necesarias (18%) Modificadas (5%) Racional Condicionadas (12%) 78% Impulsivas Comport. Recordadas (9%) Irracional Sugeridas o puras (34%)

27. ¿Cómo deciden los clientes? ¿Racionales o emocionales? La promoción de ventas trabaja sobre el poder de la amenaza

28. Como deciden los clientes Nuestro cerebro está dividido en dos hemisferios completamente separados. Cada hemisferio procesa información de diferente manera. Tu hemisferio izquierdo procesa la información en series. Piensa en términos de lenguaje. Funciona metódicamente y en forma lineal. Tu hemisferio derecho procesa la información en paralelo. Piensa en términos de imágenes mentales. “Ve” la gran imagen.

29. Exhibición de la oferta

30. Tipos de Compra al ingresar a un local No Prevista Prevista Impulsión Espontánea Oportunidad Recordada Determinada Precisa Reflejo “Compro” “Agarro sin mirar” “Quiero Marca” “Aprovecho” “Necesito” “Cierto que necesito” “Tengo ganas de” Ubicación Ubicación Promociones Lineal Estructura Estructura Punto de Exhibición Exhibición Punteras Oferta Oferta Referencia Familia Marcas Placer Necesidad

31. Herramientas de Venta

32. Procesos para definir una táctica de cambio Factores externos Organización Ambiente Estrategia Factores internos Personas Cultura Comportamiento

33. La atención del cliente El nivel de servicio que un negocio brinda a su cliente se ha transformado en los último tiempos es una clave del éxito. Los clientes son cada vez más exigentes, por eso debemos estar preparados para darles el mejor Proceso de Venta con el fin de satisfacer sus expectativas y maximizar la rentabilidad del PDV

34. Proceso activo de ventas 1) Técnicas de Abordaje Reposición Horario No pico ¿Cuándo lo hago? Responder ante señales de: Desorientación Indecisión Interés en productos de mayor margen

35. Proceso activo de ventas 2) Presentación Es el primer contacto que se establece entre le Cliente y el Vendedor de la PDV SALUDAR SIEMPRE AL CLIENTE QUE LLEGA AL PDV SONDEO DE NECESIDADES o DESEOS Implica identificar las necesidades de nuestros Clientes en relación a nuestros productos y servicios. Las preguntas genéricas ayudan a que el Cliente se explaye y manifieste su necesidad: “Buenos días en qué lo puedo ayudar” “Tiene alguna duda sobre este producto” !! Prestar atención al recorrido del cliente es una buena oportunidad para identificar necesidades y generar oportunidades de venta!!

37. Claros

39. Ubicación de los productos

40. Beneficios de los productos

42. Ofrecer productos complementarios para acompañar los combos, destacando la ventaja económica

43. Ofrecer adicionales extra

44. Ofrecer las promociones vigentes

48. Esconderse detrás de las tareas

49. Ser indiferente

51. Ir de mala gana

52. Dar la sensación de obligación

53. Dejar la tarea que se está realizando y acercarse al Cliente2. Acercarse al Cliente Señal 1: Desorientación Señal 2: Indecisión Señal 3: Muestra de interés ante un producto de alto margen ¿Cuando acercarse?

55. Ser agresivo o avasallador

56. Ponerse a disposición del Cliente

57. Generar un clima de confianza

59. Crear empatía

61. Interrumpirlo

63. Ser concreto y rápido

65. Demostrar fastidio

66. Demostrar una actitud genuina de atención hacia el Cliente

69. Que puede volver a recurrir a ese empleado

70. Comunicación segura, firme y sincera

71. No demostrar al cliente importancia

73. Hacerlo sentir uno más

74. “Chau”

75. Silencio

76. “Algo más?”

77. Impactar

78. Tono de voz firme, simpático amable

79. Hacerlo sentir al Cliente:

80. Como en su casa

81. Con ganas de volver

82. Cómodo9. Despedida