Orador<br />Carlos Melo<br />Director de Profit Group<br />Noviembre 2009<br />Hotel Meliá<br />
Calidad en el punto de ventas<br />¿Qué es vender con calidad?<br />Es cumplir eficientemente con el resultado en toda su ...
Políticas & Estrategias <br />Objetivos <br /><ul><li>Introducción de nuevos productos
Orientación al uso de productos
Motivar al personal con nuevas metas
Reducción de stocks
Conseguir nuevos consumidores
Otros</li></ul>Estrategias defensivas<br /><ul><li>Frenar a la competencia directa
Aumentar la frecuencia de compra en nuestros locales (retención)
Nivelar precios con la competencia
Aumentar el trafico</li></li></ul><li>Comportamiento de la demanda:<br /><ul><li>Demanda constante: Nivel de venta regular
Demanda Estacional: Posee fluctuaciones más o menos profundas
Demanda con tendencia: creciente o decreciente</li></li></ul><li>Comportamiento de la demanda:<br />Toda promoción de vent...
El TrafficBuilding<br /><ul><li>La estrategia promocional que se concibe para el PDV no ha cambiado, consiste en atraer el...
Esta rentabilidad se podrá medir sin demasiada dificultad, en períodos  sobre resultados a corto plazo; es decir al períod...
Estas técnicas de atracción de clientes se llama trafficbuilding</li></ul>(Promoción en el punto de venta)<br />
Aspectos críticos a tener en cuenta<br />
Las promociones<br />La promoción de ventas tiene una limitación temporal<br />Debe ser usada de forma coordinada y equili...
Precio
Exhibición
Disponibilidad
Visibilidad
Fuerza de promoción activa (Vendedores) </li></ul>La limitación del tiempo nos da una fuerza disparadora<br /><ul><li>Se b...
Tasa de conversión: cantidad de clientes que compraron. (Depende directamente del empleado)
Ticket promedio: el valor de venta promedio de las operaciones realizadas en un período de tiempo determinado (un día, una...
Importanciade la exhibición<br />Realizadas (22%)<br />TIPOS<br />DE<br />COMPRAS<br />MINORISTAS<br />Previstas<br />Comp...
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Camara Del Tabaco 2009 Melia

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Convención de PDV, organizada por Milton y Omar Rodrigues, con el auspicio de Bic, Massalin Particulares.
Orador Principal
Carlos Melo
Profit Group

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  • Hacer referencia a la calidad de los negociosLas tres C de Kirkpatrick sonCapital, Capacidad de Pago y Conducta.Son los tres ejes que nos permitirás controlar el riesgo y tener una cartera saludable y rentablePara ello es clave superar la expectativa de los cliente y contar con las aptitudes y actitud necesaria para el rol de ejecutivo del Banco Falabella
  • Camara Del Tabaco 2009 Melia

    1. 1. Orador<br />Carlos Melo<br />Director de Profit Group<br />Noviembre 2009<br />Hotel Meliá<br />
    2. 2. Calidad en el punto de ventas<br />¿Qué es vender con calidad?<br />Es cumplir eficientemente con el resultado en toda su dimensión.<br />Resultado de la gestión comercial<br />Cumplir con la cantidad de ventas en el tiempo establecido, debe también cumplir con las políticas de requisitos que el cada punto de venta debe determinar. <br />El valor futuro de la cartera, no solo tiene que ver con el concepto de márgenes, sino también con la vida media promedio de los clientes y su nivel de satisfacción, lo que significará un barrera de fuga ante la oferta de competidores del sector.<br />R<br />
    3. 3. Políticas & Estrategias <br />Objetivos <br /><ul><li>Introducción de nuevos productos
    4. 4. Orientación al uso de productos
    5. 5. Motivar al personal con nuevas metas
    6. 6. Reducción de stocks
    7. 7. Conseguir nuevos consumidores
    8. 8. Otros</li></ul>Estrategias defensivas<br /><ul><li>Frenar a la competencia directa
    9. 9. Aumentar la frecuencia de compra en nuestros locales (retención)
    10. 10. Nivelar precios con la competencia
    11. 11. Aumentar el trafico</li></li></ul><li>Comportamiento de la demanda:<br /><ul><li>Demanda constante: Nivel de venta regular
    12. 12. Demanda Estacional: Posee fluctuaciones más o menos profundas
    13. 13. Demanda con tendencia: creciente o decreciente</li></li></ul><li>Comportamiento de la demanda:<br />Toda promoción de ventas implica un manejo eficaz del stock<br />Para ello debemos:<br /><ul><li>Conocer el comportamiento de los productos y de la demanda</li></li></ul><li>Cómo rentabilizar el PDV<br />
    14. 14. El TrafficBuilding<br /><ul><li>La estrategia promocional que se concibe para el PDV no ha cambiado, consiste en atraer el mayor número de clientes, hacer que vengas más a menudo y conseguir que siempre, compren un poco más.
    15. 15. Esta rentabilidad se podrá medir sin demasiada dificultad, en períodos sobre resultados a corto plazo; es decir al período de la promoción en sí misma.
    16. 16. Estas técnicas de atracción de clientes se llama trafficbuilding</li></ul>(Promoción en el punto de venta)<br />
    17. 17. Aspectos críticos a tener en cuenta<br />
    18. 18. Las promociones<br />La promoción de ventas tiene una limitación temporal<br />Debe ser usada de forma coordinada y equilibrada con todas las variables<br /><ul><li>Publicidad
    19. 19. Precio
    20. 20. Exhibición
    21. 21. Disponibilidad
    22. 22. Visibilidad
    23. 23. Fuerza de promoción activa (Vendedores) </li></ul>La limitación del tiempo nos da una fuerza disparadora<br /><ul><li>Se basa en una amenaza o en la compensación</li></li></ul><li>Cómo generamos las ganancias<br /><ul><li>Tráfico: cantidad de clientes que pasaron por el local (No depende directamente del empleado)
    24. 24. Tasa de conversión: cantidad de clientes que compraron. (Depende directamente del empleado)
    25. 25. Ticket promedio: el valor de venta promedio de las operaciones realizadas en un período de tiempo determinado (un día, una semana, un mes, etc.) </li></ul>(El empleado interviene activamente en la modificación de esta variable)<br />Las Ventas o el volumen de ventas, se generan a partir de la combinación de 3 factores:<br />
    26. 26. Importanciade la exhibición<br />Realizadas (22%)<br />TIPOS<br />DE<br />COMPRAS<br />MINORISTAS<br />Previstas<br />Comport.<br />Necesarias (18%)<br />Modificadas (5%)<br />Racional<br />Condicionadas (12%)<br />78%<br />Impulsivas<br />Comport.<br />Recordadas (9%)<br />Irracional<br />Sugeridas o puras (34%)<br />
    27. 27. ¿Cómo deciden los clientes?<br />¿Racionales o emocionales?<br />La promoción de ventas trabaja sobre el poder de la amenaza<br />
    28. 28. Como deciden los clientes<br />Nuestro cerebro está dividido en dos hemisferios completamente separados. Cada hemisferio procesa información de diferente manera. Tu hemisferio izquierdo procesa la información en series. Piensa en términos de lenguaje. Funciona metódicamente y en forma lineal. Tu hemisferio derecho procesa la información en paralelo. Piensa en términos de imágenes mentales. “Ve” la gran imagen.<br />
    29. 29. Exhibición de la oferta<br />
    30. 30. Tipos de Compra <br />al ingresar a un local<br />No Prevista<br />Prevista <br />Impulsión<br />Espontánea<br />Oportunidad<br />Recordada<br />Determinada<br />Precisa<br />Reflejo<br />“Compro”<br />“Agarro sin mirar”<br />“Quiero Marca”<br />“Aprovecho”<br />“Necesito”<br />“Cierto que necesito”<br />“Tengo ganas de”<br />Ubicación<br />Ubicación<br />Promociones<br />Lineal<br />Estructura<br />Estructura<br />Punto de<br />Exhibición<br />Exhibición<br />Punteras<br />Oferta<br />Oferta<br />Referencia <br />Familia<br />Marcas<br />Placer<br />Necesidad<br />
    31. 31. Herramientas de Venta <br />
    32. 32. Procesos para definir una táctica de cambio<br />Factores externos<br />Organización<br />Ambiente<br />Estrategia<br />Factores internos<br />Personas<br />Cultura<br />Comportamiento<br />
    33. 33. La atención del cliente<br />El nivel de servicio que un negocio brinda a su cliente se ha transformado en los último tiempos es una clave del éxito.<br />Los clientes son cada vez más exigentes, por eso debemos estar preparados para darles el mejor Proceso de Venta con el fin de satisfacer sus expectativas y maximizar la rentabilidad del PDV<br />
    34. 34. Proceso activo de ventas<br />1) Técnicas de Abordaje<br />Reposición<br />Horario No pico<br />¿Cuándo lo hago?<br />Responder ante señales de:<br />Desorientación<br /> Indecisión<br /> Interés en productos de mayor margen<br />
    35. 35. Proceso activo de ventas<br />2) Presentación<br />Es el primer contacto que se establece entre le Cliente y el Vendedor de la PDV <br />SALUDAR SIEMPRE AL CLIENTE QUE LLEGA AL PDV<br />SONDEO DE NECESIDADES o DESEOS<br />Implica identificar las necesidades de nuestros Clientes en relación a nuestros productos y servicios.<br />Las preguntas genéricas ayudan a que el Cliente se explaye y manifieste su necesidad:<br />“Buenos días en qué lo puedo ayudar”<br />“Tiene alguna duda sobre este producto”<br />!! Prestar atención al recorrido del cliente es una buena oportunidad para identificar necesidades y generar oportunidades de venta!!<br />
    36. 36. Proceso activo de ventas<br />3) Orientar al cliente en su proceso de compra<br /><ul><li> En base a las necesidades detectadas, debemos ofrecerle los productos o servicios que puedan satisfacerlas. Para esto es necesario</li></ul>conocer el surtido disponible y su ubicación, para indicarle al Cliente dónde puede encontrar cada producto.<br />Los argumentos utilizados deben ser:<br /><ul><li>Breves
    37. 37. Claros
    38. 38. Contundentes</li></ul>Ofrecer la siguiente información:<br /><ul><li>Presentación completa (diferentes las alternativas)
    39. 39. Ubicación de los productos
    40. 40. Beneficios de los productos
    41. 41. Explicaciones y orientaciones necesarias (Pasos a seguir, cómo moverse dentro de la PDV, tiempos requeridos, pasos a seguir, etc.) </li></li></ul><li>Proceso activo de ventas<br /><ul><li>Incentivar el consumo de productos de mayor margen
    42. 42. Ofrecer productos complementarios para acompañar los combos, destacando la ventaja económica
    43. 43. Ofrecer adicionales extra
    44. 44. Ofrecer las promociones vigentes
    45. 45. Ofrecer algún postre o dulce para completar el menú</li></ul>4) Ampliación de la VentaComo vendedores y responsables de la rentabilidad de nuestra PDV debemos:<br />EL MOMENTO DEL COBRO EN LA CAJA, ES LA ÚLTIMA OPORTUNIDAD QUE TENEMOS PARA “VENDER” ANTES DE QUE EL CLIENTE TERMINE CON EL PROCESO DE LA VENTA<br />5) Cierre de la Venta<br /><ul><li>Siempre agradecer al cliente su visita / compra
    46. 46. Despedirse correctamente, invitándolo a volver</li></li></ul><li>LO PROHIBIDO<br />LO PERMITIDO<br />Refuerzo de la secuencia<br /><ul><li> Cumplir con las tareas operativas, sin descuidar a los clientes que estén en sus sector
    47. 47. Estar atento a los Cliente y sus señales</li></ul>1. Estar atento a las Señales del Cliente<br /><ul><li> Ignorar al Cliente
    48. 48. Esconderse detrás de las tareas
    49. 49. Ser indiferente
    50. 50. Esperar a que nos salude</li></ul>INICIO DEL CONTACTO<br /><ul><li> Invadir la intimidad
    51. 51. Ir de mala gana
    52. 52. Dar la sensación de obligación
    53. 53. Dejar la tarea que se está realizando y acercarse al Cliente</li></ul>2. Acercarse al Cliente<br />Señal 1: Desorientación<br />Señal 2: Indecisión <br />Señal 3: Muestra de interés ante un producto de alto margen<br />¿Cuando acercarse?<br />
    54. 54. LO PROHIBIDO<br />LO PERMITIDO<br />Refuerzo de la secuencia<br /><ul><li>Demostrar indiferencia hacia el cliente
    55. 55. Ser agresivo o avasallador
    56. 56. Ponerse a disposición del Cliente
    57. 57. Generar un clima de confianza
    58. 58. Hacerlo sentir cómodo y bienvenido</li></ul>4. Iniciar el diálogo<br />“Lo escucho “¿Qué necesitas?”<br />“Sí ??” “Dígame”<br />“¿Qué busca?”<br /><ul><li>Demostrar interés
    59. 59. Crear empatía
    60. 60. Confirmar el entendimiento </li></ul>5. Escuchar al Cliente<br /><ul><li>Mirar hacia otro lado
    61. 61. Interrumpirlo
    62. 62. Hablar con otra persona</li></ul>DESARROLLO DEL CONTACTO<br /><ul><li>Brindar una solución
    63. 63. Ser concreto y rápido
    64. 64. Conocer la PDV (ubicación de sectores, mercadería y ofertas del día) </li></ul>6. Dar respuesta<br />“En la tercera cooler, <br />- ““Por allá”<br />““Búsquelo por ahí” (señalando)<br /><ul><li>Tener una actitud distante, cortante
    65. 65. Demostrar fastidio
    66. 66. Demostrar una actitud genuina de atención hacia el Cliente
    67. 67. Tener ganas de ayudar al Cliente</li></ul>7. Detectarotra necesidad<br /><ul><li>“¿Algo más ??”
    68. 68. “¿Esto sólo lleva?</li></li></ul><li>LO PROHIBIDO<br />LO PERMITIDO<br />Refuerzo de la secuencia<br /><ul><li>Demostrar al cliente que estamos cuando nos necesita
    69. 69. Que puede volver a recurrir a ese empleado
    70. 70. Comunicación segura, firme y sincera
    71. 71. No demostrar al cliente importancia
    72. 72. indiferencia, no estar interesado por el y sus problemas y si por el próximo cliente</li></ul>8. Quedar a disposición<br />FIN DEL CONTACTO<br /><ul><li> Que el cliente sienta indiferencia (es lo mismo haber venido que no)
    73. 73. Hacerlo sentir uno más
    74. 74. “Chau”
    75. 75. Silencio
    76. 76. “Algo más?”
    77. 77. Impactar
    78. 78. Tono de voz firme, simpático amable
    79. 79. Hacerlo sentir al Cliente:
    80. 80. Como en su casa
    81. 81. Con ganas de volver
    82. 82. Cómodo</li></ul>9. Despedida<br />

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