La empresa EPK realiza pronósticos de ventas utilizando métodos como el análisis de ventas históricas, ventas previstas y ventas proyectadas con base en el objetivo de crecimiento de la empresa. Los pronósticos permiten presupuestar las ventas anuales, fabricación e inversión. Se recomienda revisar los pronósticos cuatrimestralmente para monitorear las ventas reales y el mercado externo.

1. Tutor:
Olga Soteldo
Grupo 22
Venezuela
Autor:
Ing. Carly Villarroel

2.  Nos proporciona el conocimiento de cómo se ha
vendido en el pasado y para el gerente se convierte
en un parámetro imprescindible para la confección
de un presupuesto y para las posteriores tomas de
decisiones de cambios de precios en virtud de cómo
vamos en el presente año en comparación con esos
históricos.

3. Este establece lo que serán las ventas reales
de la empresa a un determinado grado de
esfuerzo de mercadeo de la compañía,
mientras que el potencial de ventas evalúa
qué ventas son posibles en los diversos
niveles del esfuerzo de mercadeo,
suponiendo que existan ciertas condiciones
del entorno.
También se denomina como, la técnica que
le permite calcular las proyecciones de
ventas de una manera rápida y confiable,
utilizando como fuentes de datos, ya sea
las transacciones de inventarios o la
facturación de ventas realizadas.

4. PRONOSTICOS DE VENTAS
A continuación se realizará un análisis de los datos históricos y los
pronósticos de las ventas de la empresa de confección de ropa de
niños EPK. La cual se dedica a la elaboración de prendas de vestir,
su misión es brindar una pieza confección de alta costura bien
elaborada, a fin de brindar un excelente productos a los más
pequeños de la casa
Los objetivos de esta empresa son: mantener un suministro
adecuado de las confecciones; construir una fuente estable
de trabajo para un determinado grupo de trabajadoras.
Además crear una tecnología propia para la fabricación de
piezas únicas con la ultima tendencia en el mercado de la
moda.
« Es una empresa Líder en el mercado
regional y nacional, con una amplitud
del 70 % en el país»

5. ASPECTOS GENERALES
CONCEPTO
•Estimación o
Previsión de
las ventas de
un producto
durante
determinado
periodo
futuro.
IMPORTANCIA
•Permite
presupuestar
las ventas
anuales para
planear sus
fabricación y
proyección
financiera
(inversión)
VENTAJAS
•Apoyo a la
toma de
decisiones.
•Seguridad en
el manejo de
la
información.
•Flexibilidad
•Versatilidad
FACTORES
•Ventas
Históricas
•Ventas
Previstas.
•Ventas al
objetivo de
crecimiento.
•Mercado
Externo
El método análisis de Ventas históricas y la tendencias de EPK,
consiste en pronosticar las ventas y demanda a largo plazo,
considerando factores del momento, también permite determinar
la propensión de las cifras de las ventas con base en su
comportamiento histórico, comparando con años anteriores.

6. PRONOSTICOS DE VENTAS
En el siguiente cuadro se muestran los factores del pronósticos de ventas
de la Empresa EPK.
Ventas Históricas
Para el año 2016, 2017 y 2018 las ventas fueron las siguientes:
AÑO PERÍODO
CANT.
(Mil Unid)
VENTAS
ACUM.
1er Cuatrimestre 5.980 5.980
2do Cuatrimestre 6.475 12.455
3er Cuatrimestre 9.276 21.731
1er Cuatrimestre 7.650 29.381
2do Cuatrimestre 8.304 37.685
3er Cuatrimestre 9.598 47.283
1er Cuatrimestre 6.887 54.170
2do Cuatrimestre 7.446 61.616
3er Cuatrimestre 8.984 70.600
2016
2017
2018
El 1er cuatrimestre
del año las ventas
son inferiores debido
a los gastos
excesivos de
Diciembre, en
cambio el 2do y 3er
cuatrimestre
aumentan a causa
del periodo
vacacional y Navidad

7. PRONOSTICOS DE VENTAS
Ventas Previstas
La empresa EPK trabaja bajo ordenes especificas de calidad para
elaborar prendas de vestir, por tal motivo, se ha creado una pagina WEB
para compras online y así los clientes a nivel nacional e internacional
puedan realizar sus pedidos cómodamente aumentando de esta manera
sus ventas, en tal sentido, las ventas previstas según los requerimientos
de los clientes fueron las siguientes:
AÑO PERÍODO
CANT.
(Mil Unid)
VENTAS
ACUM.
1er Cuatrimestre 4.960 4.960
2do Cuatrimestre 6.830 11.790
3er Cuatrimestre 8.710 20.500
2019
Se utilizo el pronostico de ventas
para estimar el total de ventas para el
2do y 3er cuatrimestre usando la
información de años anteriores

8. PRONOSTICOS DE VENTAS
Ventas en base al objetivo de crecimiento
La empresa EPK cada año aspira un incremento en sus volúmenes de
ventas y de esta manera conquistar mas y nuevos mercados, por lo que
evalúa sus capacidad de fabricación, tanto en operatividad con en
recurso humano. Por tal motivo la empresa decidió incrementar sus
ventas en un 20%, y las ordenes de compra de los clientes, el ejercicio
reflejó el siguiente pronostico de ventas para el año 2020.
AÑO PERÍODO
CANT.
(Mil Unid)
VENTAS
ACUM.
Pronostico 1er
Cuatrimestre
5.952 5.952
Pronostico 2er
Cuatrimestre
8.196 14.148
Pronostico 3er
Cuatrimestre
10.452 24.600
2020
Tendencias del
Mercado
Este Método consiste
en tomar como
referencia a
estadísticas o índices
del sector o del
mercado, analizar las
tendencias y en base a
ellas proyectar o
pronosticar nuestras
ventas.

9. PRONOSTICOS DE VENTAS
Representación gráfica de los datos anteriores:
Comparando el resultado del método de tendencias con el realizado por
el análisis Gerencial de los históricos de Ventas, se observa que existe
diferencia y que si se toma este ultimo podría cumplir con la ordenes de
los clientes, lo cual en este caso fue mas efectivo el pronostico del 2do y
3er cuatrimestre.
Pronósticos
de ventas
2016 2017 2018 2019 2020
5,980
6,475
9,276
7,650
8,304
9,598
6,887
7,446
8,984
4,960
6,830
8,710
5,952
8,196
10,452
0
4,000
8,000
1er
Cuatrimestre
2do
Cuatrimestre
3er
Cuatrimestre
1er
Cuatrimestre
2do
Cuatrimestre
3er
Cuatrimestre
1er
Cuatrimestre
2do
Cuatrimestre
3er
Cuatrimestre
1er
Cuatrimestre
Pronostico
2do C.
Pronostico 3er
C.
Pronostico 1er
C.
Pronostico 2er
C.
Pronostico 3er
C.
MilesdeUnidades
Histórico vs Pronósticos de Ventas
CANT. (Mil Unid)

10. CONCLUSIONES
El pronóstico de ventas de la empresa EPK forma parte esencial
del presupuesto anual de la compañía, el cual esta en sintonía
con el resto de los pronósticos, además de que permite
proyectar lo ingresos, costos y gastos, y la utilidad que se
obtendrá durante el año.
Se recomienda a la empresa EPK revisar cuatrimestralmente su
pronostico de ventas monitoreando constantemente la
facturación de sus ventas, así mismo monitorear el mercado
externo, para aplicar los planes de contingencia de ser
necesarios y así lograr lo proyectado.