Så når du marknaden i norge östersund 25 maj 2010

Så når du marknaden i Norge
Seminarium 25 maj 2010 i Östersund

Marknadskommunikation
-
Business to Business
Business to Consumer

Nordisk Rådgivning – Jan Sundstén

Så når du marknaden i Norge

1. Kort presentation av föredragshållaren Jan Sundstén, Nordisk
Rådgivning

2. Marknadskommunikation – Hur nå marknaden i Norge – 30
års erfarenheter

3. Vad Nordisk Rådgivning kan bidra med vid en
marknadsintroduktion

4. Frågestund - diskussion

5. Ev. enskild rådgivning

Källa: Kunnskapssenteret / Kjetil Sander


Reklam
Sales promotion
Trade promotion
Public relations
Personlig försäljning
Direktmarknadsföring
Interativ marknadsföring / kommunikation (internett generellt)
Sponsning
Produktprat / ”Word of mouth” (Den sosiala
spridningsprocessen)

Källa: Kunnskapssenteret / Kjetil Sander

Marknadserbjudandet – de klassiska 5 P

1. Product (Produkten, tjänsten, systemet)
2. Price (Pris, rabatt, betalningsform o. betingelser)
3. Place (Distribution, tillgänglighet, lokalisering,
öppethållningstider osv.)
4. Promotion (Marknadskommunikation)
5. People (Anställda på alla nivåer, kundbehandling,
förhållningssätt, värderingar, servicegrad osv.)

Källa: Kunnskapssenteret / Kjetil Sander / Otto Ottosen

Marknadskommunikationen är:

Inget självändamål
Enbart ett hjälpmedel för företagets marknadsföring av sig själv
och sina produkter

Marknadserbjudande
+
=
Marknadsföring


Teori


I praxis

För att kunna utforma marknadsföringen och
genomföra en ändamålsenlig marknads-
kommunikation, bör man veta något om
målgruppen / marknaden och vad som
formar den / hur den fungerar, dvs.

Industristrukturen / näringsstrukturen /
ekonomin

Affärskulturen

Norge idag

Industristrukturen
Olja och gas
Metaller
Fisk / sjömat
Engineering
Shipping
Energi, andra produkter och tjänster

Näringsstrukturen i Norge

1%
26 % Primärnäringar
Oljeverksamhet
48 % Industri
Bygg o. Anlägg
Transport
13 % Tjänster
5%
7%

Olje- och gasverksamheten – Norges
största näring
Olje- och gasverksamheten är den största näringen i Norge och utgör:
26% av BNP
34% av statens intäkter
23% av totala investeringar
50% av totalexporten

Har skapat värden för långt över NOK 6.000 miljarder under 40 år.

Värdeskapningen i oljeverksamheten är 3 ggr högre än i
fastlandsindustrin och 18 ggr större än den samlade värdeskapningen i
primärnäringarna.

Norge är 3:e största gasexporten och den 6:e största oljeexportören i
världen.

130.000 personer jobbar inom olje- och gasverksamheten.

Metaller

Ca 30 smältverk för Aluminium,
Magnesium, Ferrosilisium, Järn & Stål,
Zink med mera.

Norsk Hydro nr. 2 på aluminium i
världen.

Exportvärde ca 50 miljarder – 2008.

Fisk / sjömat
Fiske:
2,4 million ton
10.300 personer sysselsatta
6.800 fiskefartyg

Havbruk (fiskodling):
855.000 ton
4.300 personer sysselsatta
1.500 koncessioner

Fiske o. Havbruk:
Export: Motsvarande 35 miljoner måltider / dag till 150 länder
Exportvärde: ca 45 miljarder i 2009

Engineering

Starkt växande andel av personalen inom olja- o. gas
samt varvsindustrin och verkstadsindustrin jobbar
med konstruktioner och design.

Arbetsinsatsen flyttas allt högre upp i värdekedjan.

Produktion - tillverkning köps allt mer som
underleveranser utifrån eller produktion flyttas
utomlands.

Shipping
Norge är världens 5:e största sjöfartsnation.

Sysselsätter 57.400 personer worldwide, varav
16.100 i Norge.

Värdeskapning på 125 miljarder per år.

Investeringar i fartyg – 6,6 miljarder.

Export av sjöfartstjänster 89 miljarder 2007.

Shippingrelaterad industri

Norsk shipping är brett förankrat i ett antal
specialiserade rederier och en maritim ”klunga” på
världstoppen.

Denna omfatter:

Design- och teknologiföretag,
klassificeringsselskap, mäklarfirmor,
fartygsfinansiering och sjöförsäkring.

Shippingrelaterad industri…………. forts.

Rederier:
Största skepsredaren i världen
3 största kemikalierederierna i världen
Nr. 2 oljeplatformrederi i världen
Många av de största supplybåtsrederierna för offshore – ca 50% world
wide

Varvsindustri:
40 varv i Norge med 4.000 anställda (orderstock 2009 – ca 40
miljarder – 2010 ca 20 miljarder)

Utstyrsleverantörer:
Stort antal inom verkstadsproduktion, navigation, mm

Shippingrelaterad industri…………. forts.

Design & teknologi:
Bland andra Wärtsilä – Sandvik

Klassificeringsselskap:
Det Norske Veritas

Fartygsfinansiering:
Ca 50% av syndikerade lån till shipping och oljeriggmarknaden
hos Nordea och DNB Nor

Sjöförsäkring:
20% av världens sjöförsäkringar hos norska försäkringsbolag.

Energi, andra produkter och tjänster

Norge har världens största vattenkraftproduktion per
capita - med 700 kraftverk ovan jord och 200
underjordiska kraftverk. 6: största producent i
världen totalt sett.

Årsproduktion ca 120 TWh – motsvarande ca 99% av
Norges totala kraftproduktion.

Energi, andra produkter och tjänster…….
forts.
Nu satsas både från staten och det privata stort på alternativ energi i
olika former:

Vattenkraft (ytterligare)
Gaskraft
Vindkraft (på land och offshore)
Sol energi
Bio energi
Våg energi
Tidsvågs energi
Tidsströms energi
Geotermisk energi
Osmotisk energi

Viktiga aktörer är Staten / Enova, Statkraft, StatoilHydro, REC,
Scanwind, Hafslund ABB, Hydro, Elkem med mer.

Den ekonomiska situationen i Norge

Generellt
Den oljerelaterade ekonomin

Den ekonomiska situationen
Generellt
Norge leder OECD:s välståndsliga och har den högsta privata konsumtionen per capita
i Europa. Norska hushåll brukade NOK 947 miljarder på varor och tjänster år 2008.

Norge är minst berört av finanskrisen i Europa, i huvudsak tack vare olja o.
gasindustrin samt starka finanser.

Finanskrisen – konjunkturnedgången nådde botten vid ½ årsskiftet 2009, och
ekonomin – industrin (med något branschundantag) är nu på väg upp.

Norges Banks styrningsränta ligger på 2%. Som följd av stark ökning i privat
konsumtion och hög aktivitet på bostadsmarknaden höydes styrningsräntan den 5 maj.

Arbetslösheten i Norge ligger internationellt väldigt lågt – 3,5% i april – 90.000
arbetslösa.

BNP per capita – EU
BNP per capita i PPS, 2008, EU27 = 100
(Eurostat Newsrelease 94/2009 – 25 June 2009)

Luxembourg 253 Portugal 75
Ireland 140 Slovakia 72
Netherlands 135 Estonia 67
Austria 123 Hungary 63
Sweden 121 Croatia 63
Denmark 119 Lithuania 61
United Kingdom 117 Poland 57
Finland 116 Latvia 56
Germany 116 Romania 46
Belgium 115 Montenegro 46
France 107 Turkey 45
Spain 104 Bugaria 40
Italy 100 Serbia 37
EU27 100 The former Yugoslav Republic of Macedonia 32
Greece 95 Bosnia and Herzegovina 30
Cyprus 95 Albania 25
Slovenia 90 Norway 190
Czech Republic 80 Switzerland 141
Malta 76 Iceland 119

Norge växer
Norge växer ekonomiskt

Norges BNP växer kraftigt och var i 1:a
kvartalet 2009 större än Sveriges BNP.

Norska Oljefonden uppgick vid utgången av
året till NOK 2.640 miljarder.

Detta efter en avkastning på 25,6% - 613
miljarder under året.

Norge växer ………. forts.

Norska Staten – Oljefonden äger per i dag 1% av
världens aktiemarknader och 1,8% av de europeiska
aktiemarknaderna.

Detta bl.a. som en följd av stortingets beslut om att öka
oljefondens aktiehandel från 40% till 60%, resten i
obligationer.

Sedan Stortingets beslut sommaren 2007 har fonden köpt
aktier för mer än 1.000 miljarder.

Den oljerelaterade ekonomin
Statsbudget 2010 / Reviderad statsbudget 2010
13.10.2009 / 11.05. 2010

Tabell 3.2 Hovedtall på statsbudsjettet og i Statens pensjonsfond. Mrd. kroner
Regnskap Anslag
2007 2008 2009 2010
Totale inntekter ............................................................ 1 030,1 1 182,6 1 051,9 1 027,0
1 Inntekter fra petroleumsvirksomhet ........................ 337,4 437,7 304,5 287,2
1.1 Skatter og avgifter....................................................... 191,2 245,2 169,0 154,6
1.2 Andre petroleumsinntekter .......................................... 146,3 192,5 135,5 132,6
2 Inntekter utenom petroleumsinntekter ................... 692,7 744,9 747,4 739,8
2.1 Skatter og avgifter fra Fastlands-Norge......................... 632,9 680,4 684,7 685,2
2.2 Andre inntekter ........................................................... 59,8 64,5 62,6 54,6
Totale utgifter ................................ .............................. 715,1 778,6 868,7 905,1
1 Utgifter til petroleumsvirksomhet .................................... 21,1 21,8 24,7 25,7
2 Utgifter utenom petroleumsvirksomhet ............................ 694,0 756,7 843,9 879,4
Overskudd på statsbudsjettet før overføring til
Statens pensjonsfond – Utland............................................ 315,0 404,1 183,2 121,9
- Netto kontantstrøm fra petroleumsvirksomheten ............... 316,4 415,9 279,8 261,5
= Oljekorrigert overskudd ............................................. -1,3 -11,8 -96,6 -139,6
+ Overført fra Statens pensjonsfond – Utland ..................... 2 ,8 8,4 107,2 139,6
= Overskudd på statsbudsjettet .......................................... 1,5 -3,4 10,7 0,0
+ Netto avsatt i Statens pensjonsfond – Utland .......... 313,6 407,5 172,6 121,9
+ Rente- og utbytteinntekter mv. i Statens
pensjonsfond ................................................................….. 78,4 103,1 91,3 108,2
= Samlet overskudd på statsbudsjettet og i Statens
pensjonsfond ................................................................ 393,5 507,2 274,5 230,1
Memo:
Markedsverdien av Statens pensjonsfond – Utland 1 .... 2 018,5 2 279,6 2 642,0 2 966,4
Markedsverdien av Statens pensjonsfond1..................... 2 135,8 2 367,4 2 759,0 3 090,4
1 Ved utgangen av året.
Kilde: Finansdepartementet.

Oljeinvesteringsnivået i Norge
Pålöpta och estimerade investeringar miljarder / år
Källa: SSB – Oljenaeringen – Norges Bank

140 136,5 133,1
123,9
120
109,6
100 95,7
88,5
80 71,5
60
40
20
0
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Den oljerelaterade ekonomin…….forts.
Prognos för storleken på
Statens pensjonsfond - Utland

Fra St.meld nr 1 Nasjonalbudsjettet 2009, tabell 3.6 / Revidert nasjonalbudsjett 2010

Milliard kroner
1. januar 2001 386,6
1. januar 2002 619,3
1. januar 2003 604,6
1. januar 2004 847,1
1. januar 2005 1 011,5
1. januar 2006 1 390,1
1. januar 2007 1 782,8
1. januar 2008 2 018,5
1. januar 2009 2 275,0
1. januar 2010 2 640,0
1. januar 2011 2 966,0
1. januar 2012 3 609,9
1. januar 2013 4 013,1
1. januar 2014 4 391,6
1. januar 2015 4 769,1

Sist oppdatert 11.05.2010
Norges Bank | Bankplassen 2, PB 1179 Sentrum, 0107 Oslo

Norsk affärskultur

Affärskulturen – kopplad till historia, natur o. nutid

Sättet att göra affärer – olika affärskulturer

Norskt ledarskap – management

Hur bete sig i möten

Uppföljning – hur och varför

Vägar in på den norska marknaden

Olika affärskulturer
Dagens Industri

Svenskt Norskt
Homogen kultur Heterogen kultur
Planering, analys Analys
Information Regler och normer, detaljer
Grupporientering Individualister
Auktoritet – gruppen Auktoritet – chefen
Undviker konflikt Tar konflikt
Affärer är allvarligt Sociala, hyllar enkelheten
Skapar opinion Försvarar sin ståndpunkt
Fritid på arbetets villkor Fritiden är helig

Olikheter mellan svenska och norska
ledare
Dagens Næringsliv – Gemini Consulting

Svenska ledare Norska ledare
Styrka: Styrka:
Inställd på koncensus Kreativa
Starka när beslutningen Sociala brobyggare
är tagen Affärsutveckling
Teamskapare Vågar ta risk
Duktiga affärsmän Trevliga att umgås med
Duktiga ekonomer

Olikheter mellan svenska och norska
ledare
Dagens Næringsliv – Gemini Consulting

Svenska ledare Norska ledare
Svaghet: Svaghet:
Tar lång tid att Arbetar ofta ensam
besluta Svag på att ta kritik
Implementering av Otydlig i sin
beslutningen kommunikation
Tar icke kritik Att bruka sin
Dålig ekonomiska kunskap
kommunikation

Olikheter - ledarstilar
Dagens Industri

Norrmännen:
Styrs i hög grad av regler och normer.

Danskarna:
Är sanna pragmatiker som sätter en ära i att gå sin egen väg.

Finländarna:
Struntar i protokollet och skrider snabbt till handling under ledning av
en stark och tydlig chef.

Svenskarna:
Är nordiska mästare i decentralisering och driver sina grannfolk till
vansinne med minutiös planering. I Sverige är det gruppen som
bestämmer.

Hur bete sig i möten

Kom i tid

Språkfällan – språklikhet / slutlig förståelse

Presentation av affärsmöjligheter – ”up to you”

Sammanfatta mötet

”Hemläxa"

Uppföljning – Hur och varför

Snabb återkoppling

Lojalitetströskeln

Stegvis samarbetsprocess

Ta och få styrningen – för att uppnå
målsättningen

Olikheter relaterade till affärsmöten
Nordisk Rådgivning / Oslo Handelskammer / Dagens Industri

Svenskar är gott förberedda och går från första mötet inställda
på att i nästa möte gäller det bara att finslipa detaljerna.

Norrmän ser på det första mötet som inledande och vänder
gärna upp och ned på allt i nästa möte. De vill bara känna
motståndaren litet på pulsen först.

Norrmän ser på muntliga löften som ganska lösa och lovar ofta
mer än de håller.

Svenskar ser på muntliga löften som ett bindande avtal.

Svenskar kan vara ganska tysta i förhandlingar.

Olikheter relaterade till affärsmöten forts…..

Norrmän har korta tidshorisonter och är mer spontana och impulsiva.

Norrmän tar snabbare beslut.

Svenskar planlägger noggrant och brukar mycket längre tid på att fatta
beslut.

Norrmän fortsätter ofta att diskutera efter att beslut är taget.

Svenskar diskuterar först och genomför därefter beslutet med 100%
lojalitet.

Norrmän är mer riskvilliga.

Svenskar har ett större säkerhetsbehov.


Norrmän är mindre punktliga – gäller både möten och
leveransfrister.

Svenskar är noga med tider.

Norrmän är ofta oformella i både stil och klädsel.

Svenskar har mer fokus på formalitet och stil.

Norrmän är dåliga på att informera sina medarbetare.

Svenskar har lång tradition för mycket god intern information på
alla nivåer i sin organisation.


Norrmän är mycket förnöjda med sig själva och har icke så stort
behov för att se och lära av omvärlden.

Svenskar är mer internationella och lärovilliga.

Norrmän är extrema traditionalister och väldigt envisa.

Norrmän har svårigheter med att se helhetslösningar.

Svenskar är väldigt kollektiva i sitt levnadssätt och ser mycket
oftare efter helhetslösningar.


Norrmän har mer hierarkiska organisationer.

Svenskar har icke samma fokus på hieriarkier – de är mera team och
process orienterade.

Norrmän delegerar ansvar.

Svenskar delegerar ansvar och myndighet.

Norska ledare är mera dirigerande och talar mera till sina medarbetare
än med dem.

Svenskar önskar att förankra och diskutera sina beslut och är mera
demokratiska i sin ledarstil – de önskar koncensus.


Norska möten drar gärna ut i tid.

Svenska möten är oftast korta och effektiva.

Norrmän är icke alltid så rationella i sin tankegång, ofta många känslor
inne i bilden.

Svenskar tänker och handlar mer rationellt och långsiktigt.

Norrmän i utlandet kan vara generösa på ett litet skrytsamt, men
trevligt sätt.

Svenskar i utlandet kan vara sparsamma och väldigt lag- och
regellydiga.


Norrmänn är icke rädda för att dumma ut sig i utlandet.

Svenskar vill absolut icke dumma ut sig i utlandet.

Norrmän är pratglada och goda lyssnare.

Svenskar är mer försiktiga.


Tid – ett nyckelord

För svenskar betyder (lång bruk av) tid det samma
som kvalitet.

För norrmän betyder (kort bruk av) tid det samma
som effektivitet.

För norrmän är tempo (att bli fort färdig) viktigare än
kvalitet. (Don´t overdo it.)

Marknads- och affärskultursolikheter

Kan mästras och övervinnas genom:

KISS-metoden - ”Keep it simple stupid”
Bruk tillgängliga assistansmöjligheter

Marknadsintroduktion
Sök av agent, distributör, representant, partner, kunder

Praktisk assistans när fått orders
Transport, spedition, tull, moms etc.

Marknadsintroduktion - vägval

Leverantörer:
1. Producent – slutprodukt
2. Legotillverkare – underleverantör
3. Projektjobb – montage – uthyrning av personal

Fastlandsmarknaden:
A. Agent / återförsäljare / distributör
B. Storkunder ”russin ur kaka”
C. Partner – ”cross marketing agreement”
D. Försäljningskontor

Marknadsintroduktion – vägval forts………..

Offshore:

A. Oljebolag

B. Engineeringsföretag Main contractors,
System Integrators,
Product Suppliers

C. Service företag Service companies,
Agenter / distributörer

Achilles prekvalifiseringssystem

Vägar in till offshoremarknaden
Capability clusters – A gateway to the Norwegian Oil and Gas
Industry (INTSOK)

Offentlig sektor:

Via de offentliga upphandlingsportalerna – www.doffin.no – www.ted.europa.eu

Direkt på de regionala hälsoföretagen
Helse Sør-Øst – www.helse.sorost.no
2,7 mill. invånare – omsättning 52 miljarder NOK
Helse Vest – www.helse-vest.no
1 mill. invånare – omsättning 17 miljarder NOK
Helse Midt-Norge – www.helse-midt.no
Helse Nord – www.helse-nord.no

Via de regionala hälsoföretagens inköpsorganisation – HINAS (Helseforetakenes
Innkjøpsservice AS) – www.hinas.no
Forvaltar gemensamma inköpsavtal för ca 2,2 miljarder NOK / år


Offentlig sektor forts…

Statsbygg – www.statsbygg.no
NSB – www.nsb.no
Jernbaneverket – www.jernbaneverket.no
Regjeringen – www.regjeringen.no
Etc.

Marknadsintroduktion – praktisk assistans för
B2B och B2C

Sök av agent / distributör, partner, representant eller kunder

Baserat på given profil på önskad agent, kund etc. görs följande:

Databas scanning – ”long list”
Identifiering och val av potentiella företag – ”short list”
Kontakt till valda företag och utskick av bakgrundsinformation om
kundföretaget
Uppföljningskontakter och mötesarrangemang med intresserade norska
företag
Kort rapport med mötesagenda inklusive företagsprofiler på norska
företag att möta
Assistans i möten

Efter genomförd marknadsintroduktion –
B2B och B2C

Gäller framöver för de flesta företag att sälja från Sverige
via:

Agent
Distributör / grossist
Detaljist
Direkt till kund – konsument
Direkt till kund – industriföretag / tjänsteföretag
Direkt till kund – offentlig verksamhet

Marknadskommunikationen sker via / i samarbete med partner;
mässor, annonser, internet etc.

B2B och B2C

Väldigt få företag, endast de som blivit stora
eller har absolut behov av en ”norsk identitet”
för att ha framgång i försäljning eller för
acceptans, startar egna försäljningsbolag eller
produktionsbolag i Norge.

Marknadskommunikation som hemma i
Sverige.

B2B och B2C

Ser ofta även exempel på att utländska företag går
andra vägen, dvs. har i starten prövat med eget
bolag i Norge, men lägger ned och går över till
samarbete med partner / agent / distributör.

Etableringen kostar för mycket i förhållande till
försäljning.

Marknadskommunikationen sker därefter via / i
samarbete med partner.

Nordisk Rådgivning erbjuder
följande tjänster

Marknadsintroduktioner
Strategiska allianser
Marknadsundersökningar
Direktinvesteringsprogram
Fusioner
Uppköp

Nordisk Rådgivning erbjuder följande
tjänster…………. forts.

Sök av distributör
Systematiskt sök av agenter, distributörer, återförsäljare och representanter
för producenter

Sök av kunder
Systematiskt sök av kunder inom definierade marknadssegment och / eller
geografiska områden (inkl. underleverantörsmöjligheter).

Sök av produkter
Produktidentifiering. Sök av nya tillverkare (inkl. nya leverantörer för
tillverkning av delar eller komponenter).

Företagssök
Screening/förberedelse för uppköp. Sök av företag för köp eller sök av
köpare av företag samt etablering av partnerskap / joint ventures eller
licensavtal.

Så når du marknaden i norge östersund 25 maj 2010

Recommended

Recommended

More Related Content

Featured

Featured (20)

Så når du marknaden i norge östersund 25 maj 2010