O documento apresenta um treinamento sobre administração de conflitos e negociação. Aborda conceitos de conflito, tipos de conflito, estilos de comportamento, negociação e dicas para negociar de forma efetiva. O treinamento é ministrado por Arthur Heineck para o Programa de Desenvolvimento de Líderes.

1. pdlAdministração de Conflitos e Negociação
Arthur Heineck
Tecnologia da Informação e Comunicação
Gerente de TIC
Programa de
Desenvolvimento
de Líderes

5. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Negociação
Referências

6. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Ouço...
Vejo...
Faço...

7. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação

8. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Administração de Conflitos

9. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Administração de Conflitos
Conceito
Dicionário:
1. Choque / embate / luta / oposição / disputa.
Vem do Latim CONFLIGERE
Onde CON, significa “junto”, e FLIGERE significa “bater,
estar em desavença”.

10. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Administração de Conflitos
Conceito

11. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Administração de Conflitos
Conceito

12. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Administração de Conflitos
Pirâmide do Mediador

13. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Administração de Conflitos
Os 4 Tipos de Conflito
Conflitos Internos
Conflitos entre Indiv
Conflitos entre Grup
Conflitos entre Empr

14. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Administração de Conflitos
Personalidade

15. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Administração de Conflitos
Teste de Personalidade

16. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Administração de Conflitos
Personalidades

17. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Administração de Conflitos
Estilos de Comportamento

18. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Negociação
Sugestão de Livro
Ian MacKay
PhD e Professor do Departamento de
Linguistica da Universidade de
Ottawa no Canada

19. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Administração de Conflitos
Conceito

20. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Negociação
Atividade

21. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Administração de Conflitos
As 3 Visões
TRADICIONAL
•Todo o conflito é ruim;
•Deve ser evitado;
•Falhas de gestão e de
comunicação;
RELAÇÕES
HUMANAS
•Conseqüência natural e
inevitável;
•Não necessariamente é
ruim;
INTERACIONISTA
•Pode ser uma força
positiva;
•Algum conflito é
importante para um
melhor desempenho;

22. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Negociação

23. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Negociação
O que será apresentado?
Conceitos1 Negociador3A negociação2

24. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
ROTIC
Video

25. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Negociação
Vídeo

26. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Negociação
Definições
Negociação é a busca de um acordo entre
duas ou mais partes, independentes
ou interdependentes, que possuam alguma
autonomia de decisão
“
”

27. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Negociação
Atividade

28. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Negociar é buscar um acordo
visando uma solução.
Não há ganhadores ou perdedores
Negociar bem, por vezes, é
também a sabedoria de identificar
o momento de dizer não
Sempre devemos avaliar o contexto
Negociação
Definições

29. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação

30. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Negociação
Sugestão de Livro
Ira Asherman
Presidente da Asherman Associates
Consultor em gestão há 30 anos
Publicado pela Editora Elsevier

31. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Negociação
Prevista em lei...
Sr. Ribeiro
Guardador de Carros
Atua desde 1996

32. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
X
Negociação
Definições
Ciência?
ALBERT EINSTEIN
R1879 V1955
Arte?
PABLO PICASSO
R1881 V1973

33. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Negociação
Arte: Características
Criatividade
Criar novos caminhos
Sensibilidade
Empatia. Decifrar pessoas
Intuição
Antever passos

34. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Negociação
Ciência: Características

35. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Negociação
Ciência: Características

36. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Negociação
Ciência: Características

37. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Negociação
Ciência: Características (recapitulando)
1
2
3

38. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação

39. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Negociação
Sugestão de Livro
Roger Fisher
Professor da Harvard Law School
Diretor Harvard Negotiation Project
Uma das maiores autoridades do
mundo sobre técnicas de negociação

40. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Negociação
Relacionamento x Números
X

41. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Negociação
Avaliando o todo

42. Arthur Heineck (TIC)
Programa de Desenvolvimento de Líderes
Administração de Conflitos e Negociação
Negociação
10 Dicas para uma boa negociação
1. Levante informações
2. Escolha um bom local
3. Mentiras e exageros da outra parte
4. Use o “ou”
5. Não crie expectativas
6. Não há competição
7. Confronto, não! Parceria, sim!
8. Anote e compartilhe
9. Pratique para aperfeiçoar sua arte
10. Faça com que a idéia seja do outro

43. Muito obrigado (a)!
Arthur Heineck
Gerente de TIC
arthur.heineck@hospitalsaodomingos.com.br
Tel.: (098) 9169 – 5959 / Ramal: 8577