El documento describe los métodos para prever las ventas de una compañía para el próximo año. Explica que la previsión de ventas es importante para establecer el presupuesto de ingresos y gastos. A continuación, describe varios métodos comunes de previsión de ventas como el método simple, consultar a la red de ventas, extrapolar la tendencia, estimar las necesidades de los clientes, y correlacionar con otros sectores. Finalmente, discute que una buena previsión de ventas debe ser realista, enmarcarse en un contexto de acción con

2. DEFINICIÓN…
Es el cálculo que hace el departamento
comercial de una compañía del volumen
de ventas que realizará el año próximo. La
realización de una correcta previsión de
ventas es vital para una empresa pues de
ella se deriva el presupuesto de ingresos y
de gastos y por consiguiente, las
previsiones de fabricación,
aprovisionamiento, logística, recursos,
humanos. Es de señalar que la previsión
de ventas no suele coincidir con los
objetivos de ventas que se establecen a la
red comercial que suelen ser superiores
para incentivar el esfuerzo de los
vendedores

3. MÉTODOS DE PREVISIÓN DE VENTAS
Entre los métodos habituales de previsión de ventas se encuentran los siguientes.
Simple. Se aplica para el año próximo el mismo porcentaje de crecimiento obtenido en el año actual. Se trata de un
método sencillo de aplicar y apropiado para sectores tradicionales con poco movimiento. También es común en
servicios públicos (gas, electricidad, agua) en los que la demanda apenas varía de un año para otro.
Consulta a la red de ventas. Los vendedores son los que mejor conocen nuestro mercado por lo que deberían
participar en la estimación sobre su evolución. Se consulta a la red comercial sobre su percepción sobre el
crecimiento en el año entrante.
Extrapolación de la tendencia. Se toman las ventas realizadas en los últimos años y se realiza una regresión lineal.
La tendencia resultante se aplica como cifra de crecimiento para el año próximo.
Estimación de las necesidades de los clientes. Es apropiada para empresas con escaso número de clientes con
los que existe un fuerte vínculo comercial (véase, por ejemplo, el sector de componentes de automoción). En tal
caso, las previsiones de ventas provendrán de las propias estimaciones de consumo de sus clientes.
Correlación. Determinados artículos están estrechamente ligados a la evolución de un sector en particular. En tal
caso, se tomará la previsión de crecimiento de dicho sector para calcular la propia. La previsión puede proceder
de estimaciones de institutos estatales o de la organización sectorial correspondiente. Consideremos el caso de
los fabricantes de cemento en relación con la evolución de la obra pública o los de ladrillos en relación con
la construcción.
Cobertura. En el caso de desembarco en nuevos mercados o introducción nuevas gamas de producto en mercados
existentes, será necesario realizar estimaciones sobre la cuota de mercado que se prevé alcanzar obteniendo
así las ventas aplicándola sobre el volumen total del mercado.

4. ¿CÓMO DEBE SER UNA PREVISIÓN DE VENTAS?
Cuando nos pongamos a realizar una previsión
de ventas debemos tener en cuenta y así
trasladarlo a nuestro Director /Gerente los
siguiente parámetros, de sentido común
pero que muchas veces se pierden.
La previsión de ventas debe ser:
Realista: el número marcado debe ser una cifra
acorde, coherente, en consonancia con el
modelo de negocio. Por ejemplo si en los
últimos cinco años la empresa ha facturado
300.000 euros anuales de media, y
mantenemos la tendencia, mantenemos el
plan de acción y el presupuesto, es muy
complicado alcanzar el siguiente año
555.000 euros.
Enmarcada en un contexto de acción
concreto: la previsión de ventas se
enmarca en dos contexto, el externo (el
mercado, sector, competidores…) y
el interno (mis productos, presupuestos,
acciones, precios , fuerza comercial…)Sin
tener en cuenta ambos contextos, es
imposible realizar una previsión acertada.
Alcanzable: la cifra final debe ser alcanzable con
los recursos económicos, humanos y
técnicos que la empresa va a tener1 los
próximos años. ¿Evidente verdad?, pues no
os imagináis cuantos Directores/Gerentes
no entienden este punto.
Objetiva: debemos intentar aplicar técnicas de
previsión objetivas, sin dejarnos influir por la
presión de los resultados o por el interés de
la dirección1; pues nos estaríamos
engañando y nuestro desarrollo profesional
en esa empresa sería muy corto.

5. ES IMPORTANTE SABER
QUE…
• Esta información es de gran importancia ya que es utilizada, junto con
otras de diversas fuentes, para planificar la producción, determinar los
requerimientos de materiales para la gestión de stocks, y programar las
necesidades de mano de obra, equipamiento y materiales que permita
hacer frente a la demanda.
• También aporta información a la dirección financiera para determinar las
necesidades financieras a las que deberá hacer frente en el próximo ciclo
económico. Incluso en las empresas que trabajan just in time es preciso
tener una previsión de ventas para poder realizar los planes de
producción aunque luego la programación se rija por el sistema Kanban.
• Cabe destacar que no existe ningún método perfecto de previsión. Un
error de previsión en las ventas puede provocar un exceso de costes
(exceso de capacidad de mano de obra, equipamiento y materiales) o
bien un exceso de la demanda (demanda no atendida o atendida con una
baja calidad en el servicio).

6. CÓMO HACER UNA PREVISIÓN DE VENTAS:
PRIMER PASO
Con todos los datos extraídos y analizados que hemos comentado
anteriormente, montaremos una tabla resumen donde pondremos a
la izquierda el concepto, seguida del dato analizado, si afecta
positivamente o negativamente y la cuantificación:

7. CÓMO HACER UNA PREVISIÓN DE VENTAS:
PRIMER PASO
De esta manera tendremos una primera matriz de valoración con
factores externos e internos que afectarán, sumando o restando, a la
previsión de ventas que vayamos a realizar. No deja de ser sentido
común pero si mi fábrica produce 100.000 unidades al mes va a ser
difícil que prevea vender 150.000 unidades cada mes.
Partiremos de las ventas obtenidas en el año en curso que termina
para proyectar la previsión de ventas del próximo año.
Tienes que hacer una previsión de ventas totales o globales de la
empresa/compañía que será la suma de las previsiones de venta por
unidades de negocio, por línea de producto, por tipo de producto…
Si tu empresa vende zapatos, y comercializa 5 modelos, deberemos
hacer previsión de ingresos para cada uno de los 5 modelos y la
suma de todas serán las ventas totales de la empresa.
Cuando vayamos a realizar la previsión es recomendable diseñar por
lo menos tres escenarios económicos, uno favorable, uno neutro y
otro desfavorable.

8. TÉCNICAS CUALITATIVAS:
Como su nombre la delata, estas técnicas se basan principalmente
en el juicio y evaluación subjetiva de la situación por el investigador
que esté realizando el estudio. Esta técnica se usará (en último
recurso) cuando no dispongamos de datos suficientes, cualquier tipo
de información estadística que tenga y cumpla los grados de libertad
estadísticos se utilizarán como principal fuente de referencia para
apoyar las previsiones cualitativas. Entre algunas alternativas por
donde enfocar el estudio están: (sin orden de importancia a priori)
El método de evaluación del consumidor, supone contar con
clientes que prevén sus compras durante un determinado periodo.
El método del jurado, como se denomina a veces a la técnica de
los “paneles de opinión” que se pide a expertos o especialistas que
den su opinión sobre un sector concreto.
El método Delphi: Es un análisis muy utilizado por su “sencillez” de
puesta en marcha, ya que se debate con expertos del sector, los de
la empresa y otras personas seleccionadas en un equipo
multidisciplinario que tiene como objetivo completar cuestionarios
sobre los criterios precisos para formular una previsión.

9. TÉCNICAS CUANTITATIVAS
La previsión de ventas es tan importante que se han adoptado varias técnicas
matemáticas y estadísticas para llegar a realizarlas, algunos desde los más
simples hasta modelos más elaborados y precisos. Estos métodos “cuantitativos”
u “objetivos” porque la intención es eliminar hasta donde sea posible el elemento
subjetivo de la previsión.
Análisis de las series del tiempo
Se emplea para prever las ventas de periodos futuros (forecasting) mediante la
consideración de los resultados de periodos pasados de ventas la técnica a
emplear se denomina Análisis de Series de tiempo, de lo cual hay mucha teoría y
tratamientos diversos como los alisados de estacionalidad comúnmente
conocidos por estimar series cuidando el efecto estacional (y/o calendario) que le
afecta, son conocidas generalmente por aplicar la técnica de las medias móviles.
Por otro lado métodos más precios como el de Box-Jenkins ampliamente
estudiado en entornos universitarios por su versatilidad y fortaleza estadística,
que son los llamados a predecir a futuro nuestras series.
Si bien es cierto que además del conocimiento del producto, del mercado, la
competencia y nuestra empresa, abstraer todas esas inter relaciones es difícil
para el novato un econometrista experimentado no tendrá problemas para incluir
en el modelo los cambios repentinos e irracionales de la demanda, variaciones
cíclicas y de temporada serán muy sencillos de incorporar y estimar una buena
ecuación para poder predecir el valor de nuestras series.

10. TÉCNICAS CAUSALES
Estas tratan de establecer una relación entre
una o más variables y lo que se va a prever.
Los indicadores primarios de la empresa son
variables, la regresión lineal o el método
Mínimos Cuadrados Ordinarios es el modelo
(uno de los muchos) llamado a establecer la
relación efecto – causa. Sin embargo este es
un método que necesita una base de datos
más grande ya que son variables socio
económicas explicativas ( las x) que darán
respuesta a una variable (Y) dependiente.
Este método es causal, o también usado
como modelos de control, por lo tanto no es
útil para predecir a futuro.