POLITICAS DE MARKETING - TEMA 7 LA FRANQUICIA - FP A DISTANCIA ANDALUCIA - GRADO SUPERIOR GESTION COMERCIAL Y MARKETING

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Concepto de franquicia
Juan acaba de finalizar sus estudios en la Diplomatura de Relaciones Laborales
y, dado su afán de montar una empresa, acude a una consultoría empresarial
para que le asesoren de las posibles alternativas.
La consultoría le recomienda que monte una franquicia, pero Juan no sabe lo
que es.
-Juan ¿qué es una franquicia?
-Consultor: es un formato de comercio asociado, basado en un
contrato, en virtud del cual, una empresa, denominada franquiciadora, te concedería la
explotación de una marca, producto, servicio o formula comercial para un territorio determinado y tú,
que serías el franquiciado, a cambio pagarías por ello una serie de contraprestaciones monetarias.
-Juan: Por lo que me explicas ¿es lo mismo que un contrato de concesión de
marca?
-Consultor: No, porque el franquiciador está obligado a transmitirte su " know-how "
y a prestarte de forma continua, durante la vigencia del acuerdo, una serie de
servicios, lo cual no ocurre en los contratos de concesión de marca.
Para saber más sobre este tema accede a estas páginas:
http://www.monografias.com/trabajos/ franchising/franchising.shtml
http://www.monografias.com/trabajos/ franquicia/franquicia.shtml#_Toc433793175
www.100franquicias.com
www.franquiciasynegocios.com
-Juan: ¿Podré poner el nombre que quiera a mi empresa y a mis establecimientos?
-Consultor: A tu empresa si, pues tú eres independiente jurídicamente del
franquiciador, pero no a tus establecimientos.
-Juan: ¿Por qué no a mis establecimientos?
-Consultor: Porqué la ley (artículo 62, de la Ley 7/1996 de 15 de enero, de
Ordenación del Comercio Minorista -LOCM-) establece que: la franquicia
comprende al menos el uso de una denominación o rótulo común y una
presentación uniforme de los locales.
-Juan: ¿Cómo sé que empresas son franquicias y cuáles no?
-Consultor: En la medida en que la LOCM obliga a las empresas
franquiciadoras a registrarse, puedes acudir al Registro de Franquiciadores. Sin embargo, puesto que
algunos franquiciadores no se registran, asumiendo la sanción económica correspondiente, también puedes
obtener tal información en revistas, anuarios o bases de datos dedicados a tal fin.
Para saber que empresas son cadenas franquiciadoras puedes consultar las siguientes WEB:
http://www.franquiciadirecta.com/
http://www.buscafranquicias.com/
http://www.infofranquicias.com/

Autoevaluación:
La franquicia se enmarca en la estructura comercial como una tipología de establecimientos
mercantiles correspondientes al comercio:
a) Integrado
b) Asociado
c) Administrado
La Franquicia : una nueva forma de distribución.
Concepto de franquicia
Juan acaba de finalizar sus estudios en la Diplomatura de Relaciones Laborales
y, dado su afán de montar una empresa, acude a una consultoría empresarial
para que le asesoren de las posibles alternativas.
La consultoría le recomienda que monte una franquicia, pero Juan no sabe lo
que es.
-Juan ¿qué es una franquicia?
-Consultor: es un formato de comercio asociado, basado en un
contrato, en virtud del cual, una empresa, denominada
franquiciadora, te concedería la explotación de una marca, producto,
servicio o formula comercial para un territorio determinado y tú, que serías el franquiciado, a cambio
pagarías por ello una serie de contraprestaciones monetarias.
-Juan: Por lo que me explicas ¿es lo mismo que un contrato de concesión de
marca?
-Consultor: No, porque el franquiciador está obligado a transmitirte su " know-how "
y a prestarte de forma continua, durante la vigencia del acuerdo, una serie de
servicios, lo cual no ocurre en los contratos de concesión de marca.
Para saber más sobre este tema accede a estas páginas:
http://www.monografias.com/trabajos/ franchising/franchising.shtml
http://www.monografias.com/trabajos/ franquicia/franquicia.shtml#_Toc433793175
www.100franquicias.com
www.franquiciasynegocios.com
-Juan: ¿Podré poner el nombre que quiera a mi empresa y a mis establecimientos?
-Consultor: A tu empresa si, pues tú eres independiente jurídicamente del
franquiciador, pero no a tus establecimientos.
-Juan: ¿Por qué no a mis establecimientos?
-Consultor: Porqué la ley (artículo 62, de la Ley 7/1996 de 15 de enero, de
Ordenación del Comercio Minorista -LOCM-) establece que: la franquicia
comprende al menos el uso de una denominación o rótulo común y una
presentación uniforme de los locales.
-Juan: ¿Cómo sé que empresas son franquicias y cuáles no?
-Consultor: En la medida en que la LOCM obliga a las empresas
franquiciadoras a registrarse, puedes acudir al Registro de
Franquiciadores. Sin embargo, puesto que algunos franquiciadores no se
registran, asumiendo la sanción económica correspondiente, también puedes obtener tal información en
revistas, anuarios o bases de datos dedicados a tal fin.

Para saber que empresas son cadenas franquiciadoras puedes consultar las siguientes WEB:
http://www.franquiciadirecta.com/
http://www.buscafranquicias.com/
http://www.infofranquicias.com/
Autoevaluación:
La franquicia se enmarca en la estructura comercial como una tipología de establecimientos
mercantiles correspondientes al comercio:
a) Integrado
b) Asociado
c) Administrado
Evolución histórica de la franquicia
Tras explicarle el concepto, nuestro amigo Juan parece muy interesado en el tema.
-Juan: Bueno, esto de la franquicia ¿es un sistema nuevo o lleva tiempo aplicándose?
-Consultor: No se trata de un sistema nuevo, ya que está perfectamente consolidado en España y en el resto del
mundo.
-Juan: ¿Cuál fue su origen?
-Consultor: Te comento su historia y evolución.
El origen del término franquicia fue acuñado en la Edad Media y procede
del francés "franc" que significa "libre".
"Le Franc" era empleado para referirse a la concesión de un privilegio o
de una autorización. Éste era el caso de las ciudades francas, liberadas del pago
de tributos. Además, disponían del derecho de libre circulación de las mercancías
y personas que transitaban por ella.
El origen de la franquicia comercial se atribuye a la Singer Corporation, firma
especializada en la fabricación de máquinas de coser, que estableció por primera
vez una cadena de puntos de venta en franquicia allá por 1912.
Notable impacto en el desarrollo de la formula comercial tuvo la promulgación,
a principios del siglo XX (crisis de Walt Street), de las famosas leyes
antimonopolio en Estados Unidos que prohibían a las empresas vender
directamente sus productos.
Así, en 1929 la General Motors, reúne a sus mejores vendedores y les propone
que abran sus propios tiendas de venta de vehículos. La empresa se
compromete a proporcionarles la formación necesaria y a darles el servicio
postventa que necesiten.
El mismo camino seguirían compañías como Avis, Manpower, Hertz, Coca
Cola, etc.
Simultáneamente, en Francia J. Prouvost adopta una fórmula similar para la venta de sus Lanas Pingouin,
extendiendo el sistema al ámbito Europeo.
En España, hay que esperar hasta finales de la década de los cincuenta para la irrupción de la franquicia en el
sector de los automóviles (Seat y Renault) y en el textil (Lanas Pingouin, Prenatal -1963-), extendiéndose
posteriormente a otros sectores.
Para saber más:

http://www.marketing-xxi.com/la-franquicia-69.htm
La franquicia en el mundo
La evolución del sistema de franquicia en el mundo ha sido
espectacular, siendo Estados Unidos, Japón y Canadá, los países
donde mayor desarrollo ha experimentado.
Por ejemplo, en Estados Unidos la mitad del comercio minorista está gestionado
en régimen de franquicia. Ello supone la presencia en el sector de unas 4.500
empresas como cadenas franquiciadoras y unas 575.000 organizaciones
franquiciadas. La facturación supera los mil billones de $.
En Europa, operan más de 4000 cadenas franquiciadoras, lo que supone unos
210.000 establecimientos franquiciados.
La positiva evolución de este formato de comercio en Europa se ve
reflejado en el elevado número (70) puntos de venta por enseña
franquiciadora.
Evolución de la franquicia en España
España es el segundo país de Europa, después de Francia, en
el que mayor desarrollo ha experimentado la franquicia.
En su evolución podemos distinguir dos etapas:
La primera comprende hasta finales de la década de los setenta,
siendo escasa la implantación del sistema de franquicia.
La segunda, se inicia con la transición política en nuestro país. A partir
de 1980, irrumpen masivamente cadenas extranjeras, principalmente francesas y americanas. Ello supone
el despegue del sistema de franquicia, a lo que contribuyó de forma decisiva la entrada de España en 1986
en la CEE.
Actualmente representa en el ámbito del comercio minorista el 4% de los establecimientos, el 6% de
la facturación total y el 7% del empleo.
La evolución de esta fórmula asociativa en España ha sido positiva y creciente Así, lo reflejan los
datos de la Asociación Española de Franquiciadores.
Datos
1997
1998
1999
2000
2001
2002
Número de enseñas 418 480 529 565 626 646
Número
establecimientos
20.400 22.440 23.276 25.950 28.942 35.692
Facturación(Millones de
euros)
3.365,67 4.056,83 4.381,38 5.511,28 6.118.30 11.421,81
Número empleados 81.600 91.500 93.100 121.965 137.273 153.169
Los sectores que mayor facturación obtienen son los más antiguos en el uso de esta formula comercial (moda y
restauración). Sin embargo, los que mayor crecimiento experimentan son las asociadas al desarrollo de servicios

emergentes: agencias inmobiliarias, escuelas de idioma, tintorerías, etc.
Por enseña, son los cadenas de comida rápida las que ocupan los primeros lugares, en cuanto a número de
establecimientos.
Cadena
Sector
Número de establecimientos
Dia Alimentación 2414
Spar Alimentación 1441
MRW Transporte y mensajería 618
Telepizza Comida rápida 413
Condis Alimentación 351
House Coffee Venta en máquinas automáticas 345
Beep Informática 319
McDonald's Comida rápida 310
Naturhouse Cuidado personal 279
Pans & Company Comida rápida 260
Burgen King Comida rápida 260
Para consultar más datos sobre las franquicias en España, su evolución y el ranking actual:
http://www.areafranquicia.com/sistema/informepresente/?Tab=2
http://www.areafranquicia.com/sistema/ranking/?Tab=1
El sistema de franquicia
-Juan: ¿Porqué se habla de la franquicia como un sistema?
-Consultor: Porqué existen una serie de principios, reglas y
procedimientos que, aplicados tal y como el franquiciador recomienda
al transmitir el kow-how, permitirán al franquiciado tener éxito en el
desarrollo de su negocio. Evidentemente, ello contribuirá al logro de los
objetivos empresariales de la cadena franquiciadora.
-Juan:¿Cuáles son estos principios, reglas y
procedimientos?
-Consultor: Como principios y reglas cabe citar los
siguientes:
El franquiciador debe haber probado con éxito su negocio durante un periodo
razonable antes de poner en marcha la red de franquicia. En este sentido, existe una regla que recomienda
haber testado la formula en tres establecimientos propios durante dos años.
Los riesgos son compartidos. El franquiciado se juega su capital y el franquiciador su imagen, prestigio y
notoriedad.
Aunque las partes mantienen su independencia jurídica, es necesaria una elevada colaboración y
constante comunicación mutua.
La transmisión del know-how debe permitir al franquiciado explotar el negocio en las mismas condiciones
que el franquiciador.
El franquiciado debe dedicar el mayor esfuerzo posible al crecimiento de su negocio y a la conservación de
la identidad y reputación de la cadena de franquicia.
-Consultor: En cuanto a los procedimientos, éstos dependerán del tipo de franquicia y del sector. Pueden ser
procedimientos industriales, y procedimientos comerciales o asociados al sector servicios.
Para saber más del sistema de franquicia:
www.infofranchise.es
http://www.areafranquicia.com/franquicias/faq/?Tab=3
Autoevaluación

El franquiciado es el sujeto propietario de la franquicia ...
a) Verdadero
b) Falso
Elementos que configuran la franquicia
-Juan: ¿Cuáles son los elementos necesarios para que pueda hablarse de franquicia?
-Consultor: Los elementos imprescindibles para que exista un sistema de franquicia son: el
franquiciador, franquiciado, el contrato, la licencia de marca, el know-how, las
contraprestaciones económicas y los servicios.
El franquiciador
El franquiciado
El contrato
El franquiciador es un empresario que ha desarrollado una fórmula, cuya eficacia ha sido
probada y que prevé posibilidades de expansión a largo plazo. Debe ser el motor de todo
acuerdo de franquicia.
Para que una persona jurídica o física pueda ser considerada como franquiciador deberá
disponer de:
Una marca registrada o tener concedida sus derechos de uso.
Un producto o servicio, capaz de adaptarse con facilidad a las circunstancias
cambiantes del mercado.
Una fórmula comercial original.
Una serie de técnicas y procedimientos comerciales que le permitan transmitir dicha fórmula.
Una estructura que le permita prestar los servicios, la ayuda técnica y la formación necesaria a sus
franquiciados.
Además, es necesaria su inscripción en el Registro de Franquiciadores.

Para saber más:Para saber más sobre el franquiciador visita la parte dedicada
al mismo en la WEB:
www.laboris.net/static/franquicias_aseso5.aspx
El franquiciado, que también puede ser persona física o jurídica,
debe reunir los siguientes requisitos:
Tener la voluntad de desarrollar un negocio cuya fórmula,
nombre comercial y marca no le pertenecen.
Estar de acuerdo en desembolsar las contraprestaciones
económicas que se estipulen en el contrato.
Aceptar una cierta disciplina que le vendrá impuesta y/o
aconsejada por el franquiciador, incidiendo en la forma de
gestionar su negocio y, en consecuencia, limitando su
libertad de acción.
Reunir el perfil que establezca la empresa franquiciadora.
En todo caso, el franquiciado se beneficiará de la ayuda técnica, los
servicios y la formación inicial y continua que el franquiciador la
prestará. Ello disminuirá los riesgos de su actividad y aumentará las
probabilidades de éxito.
Para saber más sobre la figura del franquiciado visita la parte de
dedicado al mismo en la WEB:
www.laboris.net/static/franquicias_aseso6.aspx
El contrato, del cual te hablaré con mayor detalle después, es el mecanismo que
regulará la relación entre el franquiciador y el franquiciado, convirtiéndose en el
elemento central del acuerdo de franquicia.
Para profundizar en los requisitos y elementos de una buena
franquicia puedes consultar:
www.marketing-XXI.com/obligaciones-del-franquiciador-y-del-franquiciado-74.htm
Autoevaluación
Entre las contraprestaciones económicas que un franquiciado debe pagar al franquiciador
se encuentran :
a) Canon de entrada
b) Porcentaje de los impuestos soportados por la franquiciadora
c) Royalties
Licencia de Marca y Know-How

La marca constituye, junto con el resto de elementos distintivos
(logotipo, nombre comercial, etc.), uno de los aspectos claves del
sistema de franquicia.
La marca está compuesta del nombre de marca y del logotipo.
Su propiedad o derecho de uso debe corresponder al franquiciador, el cual
concederá el derecho de explotación (licencia) al franquiciado.
El franquiciador deberá velar para que el franquiciado respete las normas de uso
de la marca y demás signos distintivos, y que al finalizar el contrato no los
utilice en su propio beneficio (cláusula de no competencia).
El know-how es una forma de hacer las cosas. Son
conocimientos y experiencias que puestas en práctica en el
desarrollo de una actividad permite alcanzar buenos
resultados. Sin embargo, aisladamente carecen de significado.
Este conocimiento debe ser original, dinámico y transmisible.
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no funcionarán.
Contraprestaciones económicas
-Juan: ¿Cuáles son los pagos que tiene que afrontar el
franquiciado en el sistema de franquicia?
-Consultor: Se pueden dividir en tres tipos:
El canon de entrada.
Los pagos periódicos o royalties.
Otros pagos.
-Juan: ¿Qué es el canon de entrada?
Consultor: Es una contraprestación económica que el franquiciado paga al
franquiciador y que tiene las siguientes características:
Se abona, antes de la apertura y de una sola vez,
por el uso de los signos distintivos, (marca,
rótulos, nombre comercial, etc.), la exclusividad
territorial y la utilización del know-how.
Su montante se determina en función de: la
notoriedad de la marca; diferenciación de los
productos o servicios; inversión y resultados
previstos; exclusividad de territorio y duración del contrato. Algunos franquiciadores no lo exigen.
En el contrato ha de estipularse su cuantía.
El contrato también debe recoger: ¿Se vuelve a pagar el canon en caso de renovación del contrato?¿Qué ocurre
con él en caso de ruptura anticipada del contrato?
-Juan: ¿Qué son los royalties?
-Consultor: es una compensación económica de carácter periódico que tendrías que abonar al franquiciador por
los resultados obtenidos. Principalmente existen dos tipos:
Porcentaje sobre el volumen de ventas, oscilando entre el 2 y el 5 %.
Sobreprecio, de forma que los precios de compra pagados al franquiciador incluirían la parte proporcional del

canon periódico.
-Juan: ¿Qué se incluiría dentro
de otros pagos?
-Consultor: Se podría incluir
conceptos como campañas
publicitarias y promocionales,
formación continua u otros
servicios que se demandasen
por el franquiciado.
-Juan: ¿La cuantía de
los pagos suele ser la
misma dentro del
mismo sector?
-Consultor: No. Fíjate por ejemplo, como varían según el franquiciador dentro de un mismo sector
Para saber más sobre las contraprestaciones económicas de cada franquicia entra en la WEB:
www.infofranquicias.com/cd-3216/El-canon-de-entrada-breve-analisis-juridico-y-
economico.aspx
Enseña
Inversión inicial
Canon de entrada
Canon periódico
Canon publicidad
Local
Población
Duración del contrato
McDonald 540.000 € 51.000 € 5% 5% 300 m2 100.000 20 años
Burger
King
540.911 € 60.000 € 5% 5% 225 m2 80.000 20 años
Telepizza 180.304 € 15.025 € 5% 3% 130 m2 20.000 10 años
Pizza Hut 300.506 € 33.055 € 5% 5% 200 m2 60.000 10 años
Cantina
Mariachi
213.359 € 33.055 € 5% 3% 100 m2 100.000 10 años
Bocatta 210.354 € 24.040 € 5% 5% 150 m2 35.000 20 años
Pans &
Company
210.354 € 35.000 € 5% 5% 150 m2 35.000 15 años
Paellador 3.306 € 1.653 € 2% - 20 m2 -
Anual
renovable
Servicios
-Juan: ¿Cuáles son los servicios que el franquiciador estaría obligado a prestarme?
-Consultor: Los servicios que el franquiciador deberá prestarte se pueden dividir en dos
tipos: antes de la apertura y después de la apertura:
Antes de la apertura.
Referidos al local: selección del lugar de ubicación y tipo de establecimiento, acondicionamiento interior y
exterior, obras de reforma y adaptación del local, instalación y montaje, etc. También incluiría estudios de
mercado.

Formación inicial, a través de la cual se transmiten los conocimientos necesarios para explotar el negocio
de franquicia.
Recursos financieros. El franquiciador deberá prestar su asesoramiento y ayuda en la búsqueda de
recursos financieros. A veces se realizan acuerdos con entidades financieras para obtener líneas de
créditos preferentes o especiales.
Campañas de publicidad y promoción.
Después de la apertura.
Formación continua.
Publicidad y promoción.
Servicios asociados a la gestión y administración del negocio.
Asistencia técnica e información.
Autoevaluación
Entre los pagos que el franquiciado debe realizar al franquiciador de forma periódica figuran:
a) Porcentaje sobre las ventas
b) Canon de entrada
c) Sobreprecios en las compras
d) Promociones y campañas publicitarias
no funcionarán.
Tipos de franquicias
-Juan: ¿Cuáles son los tipos de franquicias que existen?
-Consultor: Básicamente son tres: Industriales , De distribución y De Servicios
Industriales. Franquiciador y franquiciado son fabricantes.

El franquiciador contrata con el franquiciado la fabricación y distribución del producto en un territorio que le
concede en exclusividad
Además de transmitirle el know-how respecto a la gestión y administración del negocio, suele haber una
transferencia completa de tecnología.
Ej: Coca-Cola, Pepsi-Cola o Schweppes.
De distribución. El franquiciador contrata con el franquiciado exclusivamente la distribución del producto o marca
de su propiedad.
El franquiciador puede ser el propio fabricante del producto como en el caso de Yves Rocher o puede desempeñar
tareas mayoristas, como en le caso de Benetton o Dia.
De servicios. El objeto de la franquicia es un servicio.
La principal aportación de franquiciador es el know-how.
Es la franquicia que mayor crecimiento ha experimentado, estando presente en numerosos sectores.
-Consultor: Además, existen otras cuatro modalidades que complementan a las tres anteriores.
-Juan: ¿Cuáles son?
-Consultor: Son la plurifranquicia, multifranquicia, franquicia corner y master franquicia.
La plurifranquicia implica que un mismo establecimiento, por razones de
complementariedad y rentabilidad, exista más de una franquicia. Por ejemplo, en
los centros comerciales.
La multifranquicia cuando el franquiciador permite que el franquiciado abra más
de un establecimiento en el territorio concedido en exclusividad. Esto es muy
habitual en el sector de comidas rápidas.
La franquicia corner es aquella cuya actividad se va a desarrollar en el interior de otro establecimiento. Por
ejemplo, es el caso de Artesanos Camiseros en municipios cuya población no supera los 20.000
habitantes.
Finalmente, en la master franquicia el franquiciado es autorizado para convertirse en franquiciador en el
territorio donde opera. Tal es el caso de la franquicia Coca-Cola en España, convirtiendo a Casbega (único
franquiciado de Coca-Cola Company en España) en franquiciador master para España. Casbega ha sido el
que ha extendido la red en España, concediendo seis nuevas licencias como franquicias industriales a
otros tantos franquiciados.
-Juan: ¿Cuál es la relación de los seis franquiciados en España con Coca-Cola Company?

-Consultor: Ninguna, pues el acuerdo es exclusivamente con Casbega.
Autoevaluación
Una franquicia master es aquella:
a) En la que el franquiciador permite que el franquiciado abra más de un
establecimiento
b) Es aquella franquicia que por su fuerza y personalidad convive con otras
en el mismo establecimiento
c) Es aquélla en la que el franquiciado puede convertirse en franquiciador
en el territorio en que opera siempre que cuente con autorización de la
casa matriz
Derechos y deberes
-Juan: Si decidiese abrir una franquicia, previo acuerdo con una empresa
franquiciadora,
¿cuál serían mis derechos y obligaciones?
-Consultor: Será en el contrato donde se especifique tus derechos
y obligaciones.
Sin embargo, de forma general, algunas de tus principales obligaciones serán:
Asumir las obligaciones financieras que del sistema de franquicia
se deriven (inversión, canon de entrada y pagos periódicos)
Obligación de no hacer la competencia al franquiciador. Suele
plasmarse en la denominada cláusula de no competitividad, que
prohíbe al franquiciado abrir, durante la duración del contrato y de
un periodo razonable después de él, un negocio similar.
Respetar los procedimientos comerciales y el know-how
transmitido.
Obligación de comunicar al franquiciador cualquier modificación
que aparezca o se desee aplicar en tu estructura.
Salvaguardar la imagen y notoriedad de la cadena franquiciadora.
Obligación de no vender otros productos diferentes a los previstos en el contrato, salvo que el franquiciador
lo autorice.
Mantener el secreto de cualquier información que te suministrase el franquiciador.
-Juan: Bueno, ¿tendré también algún derecho?
-Consultor: Por supuesto, el sistema de franquicia no sólo protege al
franquiciador, sino también los intereses del franquiciado. En este sentido,
aunque serán diferentes según el tipo de franquicia y sector, en líneas
generales tendrías derecho (obligaciones del franquiciador) a:
Concesión de la licencia de marca.
Usar la marca de forma exclusiva en el territorio asignado.
Recibir la transmisión del know-how.

Recibir los servicios, la asistencia técnica y el asesoramiento necesario
para la buena marcha del negocio.
Beneficiarte de la inversión, principalmente en publicidad y promoción,
que el franquiciador realizará para mantener su imagen de marca en el
mercado.
Proporcionarte la formación, así como los manuales que detallen los
métodos y procedimientos comerciales necesarios para explotar la
franquicia.
Entregarte, con 20 días de antelación a
la firma del contrato, un dossier que
contenga la máxima información posible
sobre el sistema de franquicia. Ello
despejará tus dudas sobre lo que
supondrá el acuerdo de franquicia.
Para saber más sobre derechos y
obligaciones:
http://www.mundohelado.com/franquicias/
franquicias-contrato.htm
Autoevaluación
Entre los siguientes derechos y deberes que se generan en la franquicia, indica los que
crees que son verdaderos o falsos:
a) Obligación de no hacer la competencia al franquiciador.
b) Respetar los procedimientos comerciales y el know-how transmitido.
c) Exigir la devolución del canon de entrada antes de que se cumplan los
seis meses de concesión de la franquicia
d) Salvaguardar la imagen y notoriedad de la cadena franquiciadora.
e) Obligación de no vender otros productos diferentes a los previstos en el
contrato, salvo que el franquiciador lo autorice.
Perfil del candidato a franquiciado.
-Juan: ¿Qué perfil suele exigirse para formar parte de un sistema de
franquicia?
-Consultor: El perfil varia según el tipo de franquicia, sector,
características del negocio, etc.
Algunos franquiciadores exigen a sus franquiciados una cierta formación,
Mira el perfil del candidato de McDonalds en www.mcdonals.es en
franquicia, perfil del franquiciado.
Otras cadenas exigen que posean un local que cumpla con los requisitos de
ubicación, superficie, etc., mientras que otros lo facilitan,
Algunas franquicias de decoración, por ejemplo, quieren como franquiciados a
mujeres con experiencia en el sector y de edad madura, etc.
Autoevaluación

Entre los aspectos que deberá tener en cuenta el franquiciador para elegir a un franquiciado
se encuentran:
a) Conocimiento del mercado local
b) Experiencia en otros campos no afines a la franquicia
c) Capacidad financiera suficiente para enfrentar la implantación
Criterios para elegir una franquicia
-Juan: ¿Qué criterios debería emplear a la hora de elegir una franquicia?
-Consultor: Los criterios pueden ser muy variados, aunque suelen considerarse los siguientes:
Crecimiento del negocio.
Recuperación de la inversión realizada.
Estabilidad temporal proporcionada por la amplitud del contrato.
Imagen y notoriedad de la enseña y/o de sus marcas.
Continuidad en el asesoramiento técnico y comercial por el franquiciador durante la vigencia del contrato.
Equidad entre lo que aporta el franquiciado (capital, trabajo, etc.) y lo que recibe del franquiciador (formula
comercial, marca, know-how, etc.)
Buena fe del franquiciador.
Etc.
Para saber más sobre los criterios de elección de una franquicia entra en el canal dedicado al
franquiciado en el siguiente portal de franquicia:
http://www.tormo.com/
Autoevaluación
Entre los criterios que se utilizan para decidir sobre una franquicia indica los que crees que
son verdaderos o falsos :
a) Capacidad para recuperar la inversión realizada.
b) Imagen y notoriedad de la enseña y/o de sus marcas.
c) Continuidad en el asesoramiento técnico y comercial que preste el
franquiciador durante la vigencia del contrato.
d) Buena fe del franquiciador.
¿Cuáles son los pasos para franquiciar un negocio?

-Juan: Sólo por curiosidad ¿cómo decide una empresa convertirse en
franquicia?
-Consultor: Bueno, como ya te comenté antes, el franquiciador es un
empresario que ha probado como su negocio obtiene buenos resultados, tiene
una marca registrada, una fórmula comercial original y una serie de técnicas y
procedimientos que pueda transmitir (know how).
En este punto, es probable que el empresario
se plantee la posibilidad de expandir su
negocio. Para ello puede optar por el
sucursalismo, es decir, abrir tiendas propias
con la misma imagen, productos, nombre
comercial, sistema de venta, etc. Este es el caso, por ejemplo de Zara o de El
Corte Inglés.
Sin embargo, para reducir los riesgos de apertura de tiendas propias y acelerar
el proceso, puede optar por la franquicia.
En ese caso el franquiciador tiene que acometer un proceso de tres etapas:
Mejor, comprueba los apartados que deben cubrirse para asegurar el éxito en la implantación
de una franquicia.
http://www.trabajos.com/informacion/index.phtml?n=8&s=4
Análisis de viabilidad
-Consultor: Este debe ser el primer paso y consiste en un estudio cualitativo y cuantitativo:
¿Cómo es el negocio que pretende franquiciar?
Hay que definir el negocio de forma clara, con sus características, sus productos, su marca, la filosofía
empresarial, cuál es su estructura organizativa, etc.
Para comprobar si se tiene éxito, se puede poner en práctica este concepto de negocio en centros pilotos, de su

propiedad.
¿Existe know-how?
El futuro franquiciador debe analizar si existe y cuál es su conocimiento especifico, que sólo
él posee y que transmitirá a los futuros franquiciados. De esta forma los métodos que se
empleen en cada punto de venta serán iguales al concepto de negocio original.
Análisis del mercado
¿El negocio es viable? ¿Tiene posibilidades de
éxito utilizando la franquicia?
Habrá que estudiar, por tanto, la dimensión del
mercado, a quien va dirigido el producto o servicio,
su ámbito geográfico, la competencia que existe,
...
Análisis de los productos
El producto o servicio que comercializa:
¿Está diferenciado de la competencia?
¿Tiene una buena relación calidad /precio?
¿Es algo novedoso?
¿Tendrá éxito en mercados diferentes al ya conocido?
¿Se podrá ofrecer el mismo surtido en todos los establecimientos con éxito?
Proyecto de franquicia
Incluye:
Preparación del paquete de la franquicia
Algunos de sus elementos son:
Dossier de presentación de la franquicia
Normas de identidad corporativa
Manual de decoración
Manual de operaciones o de funcionamiento interno
Plan de negocio, etc.
Creación de la infraestructura necesaria para poder construir y gestionar la
red.
Hay que crear el departamento encargado del desarrollo de la red de franquicia.
Algunas de sus funciones, agrupadas o no en subdepartamentos o áreas, pueden ser:
lanzamiento de tiendas,
compras,
marketing,
financiero,
jurídico
administrativo,
decoración,
formación y asistencia técnica.
prestación de servicios a los franquiciados
Inscripción en el Registro de Franquiciadores
Este requisito es indispensable
Cada franquiciador debe registrarse en la Comunidad Autónoma donde tenga su sede social, y con

esos datos se crea el Registro a nivel nacional, para centralizar los
datos.
Expansión de la red
A continuación, el futuro franquiciador tiene que diseñar como comercializar la franquicia, cómo dar
a conocer el negocio, como reclutar a los posibles candidatos, como seleccionarlos, etc.:
Diseñar el perfil del candidato idóneo.
Seleccionar los medios y la forma de dar a conocer la franquicia: Prensa, radio, revistas
especializadas, ferias y congresos de franquicia, etc.
Elegir las fuentes de donde provendrán los posibles candidatos: Personas físicas o
jurídicas con inquietud empresarial, comerciantes independientes, grupos de inversión
que diversifican su capital, ...
Determinar cual es la información que se pedirá en la
solicitud de los candidatos (datos personales, formación
académica, experiencia profesional, información financiera, ...)
Fijar como evaluar a los candidatos, por ejemplo, enMcDonald's, existe el
requisito de pasar por un curso de formación de duración de un año.
Para acceder a la página de la Universidad de la Hamburguesa :
http://www.mcdonalds.es/
Plantear el contrato de franquicia y su estructura
¿Cuáles son los pasos para adquirir una franquicia?
-Juan: Bueno, y si me decido a comprar una franquicia, ¿qué tengo que hacer?
-Consultor: Deberías seguir estas fases:

Elección de la mejor opción
-Consultor: En función de tus intereses o de tu experiencia, elegirás el
franquiciador, o al menos, la actividad que más te guste.
Puedes consultar:
-Páginas web donde aparecen numerosas cadenas de franquicia y
sus datos (objeto del negocio, inversión necesaria, cánones,
royalties, exigencias, etc.).
www.buscafranquicias.com/directorio.asp
para ver franquicias de hasta 45 categorías, desde agencias de viaje hasta
transporte/mensajería
www.tormo.com/tienda/informes/
para ver una relación de franquiciadores por actividad.
-Las ferias que sobre la franquicia se celebran, en las que las cadenas montan stands donde
comercializan su negocio.
Mira las ferias del sector y su calendario en estas páginas web:
www.buscafranquicias.com/recursos.htm,
www.feriavalencia.com/sif/ (Salón Internacional de la Franquicia),
www.expofranquicia.ifema.es (Expofranquicias),
www.franquiatlantico.com (Franquiatlántico).
no funcionarán.
Autoevaluación y Comprobación del mercado y de los productos
-Consultor: Tendrás que preguntarte algunas cosas: ¿La franquicia es un sistema adecuado para
mí?, ¿Estoy capacitado: formación, recursos financieros, experiencia, ...?
Te recomiendo que mires las siguientes páginas:
www.buscafranquicias.com/recursos.htm -test de autoevaluación

Comprobación del mercado y de los productos
-Consultor: Una vez que contactes con las franquicias que sean de tu interés, tendrás
que valorar si:
¿El mercado está maduro o en expansión?
¿La zona de exclusividad es adecuada?
¿Los productos están diferenciados de los de los competidores?
¿Cómo es su precio, calidad, márgenes, la política de aprovisionamiento?
Comprobación del franquiciador
-Consultor: Necesitaras conocer:
Datos identificativos: nombre, domicilio social, fecha de
creación, alta en el Registro de Franquiciadores, ...
Objeto del negocio, así como su contenido, como se explota
comercialmente, la formación que imparte, los servicios que
presta, ...
Ciertas informaciones como el perfil del candidato idóneo del
franquiciador, previsiones de las cuentas de resultados, ...
Información sobre la red: numero de franquiciados, número de
establecimientos propios, aperturas y cierres anuales, ...
De todas formas, esta información y mucha más debe transmitírtela el franquiciador antes de firmar el
contrato, como dice el Real Decreto 2485/1998 en su artículo tercero
Además puedes valorar a un franquiciador ayudándote de estas páginas:
www.buscafranquicias.com/informacion.html
características que debe buscar un franquiciado en un franquiciador.
www.buscafranquicias.com/recursos.htm formulario de evaluación de franquicias.
Autoevaluación
A la hora de comprobar el mercado y los productos para decidir sobre la adopción de una
franquicia el franquiciado se ha de preguntar sobre aspectos como:
a) Momento de vida en que se encuentra el producto
b) Know-How y características del franquiciador
c) Zona de exclusividad asignada por el franquiciador

d) Cuantía de los royalties que le impone el franquiciador
Evaluación de las necesidades de financiación
-Consultor: Generalmente la inversión necesaria para adquirir y montar una
franquicia es mayor que la capacidad financiera del franquiciado.
En ese caso es necesario acudir a fuentes
externas de financiación, por lo que tiene
especial importancia valorar:
¿Existe coherencia entre la inversión requerida y
la viabilidad del negocio?
¿Cómo son las necesidades financieras a corto,
medio y largo plazo para el negocio?
¿El acceso a medios de financiación ajena es facilitado por el
franquiciador? ...
Ya te ampliare esta idea después.
no funcionarán.
Otras recomendaciones
Contactar con franquiciados de la cadena, no sólo con los que te indique
el franquiciador.
Leer documentación sobre franquicia.
Ver si el franquiciador te anima a que consultes con abogados,
asociaciones de franquicia, etc.
Puedes ver algunas de las preguntas más frecuentes que hacen
los franquiciados en las siguiente página:
www.tormo.com/informacion/preguntasfrecuentes/index.asp
¿la franquicia es una fórmula segura de éxito?, ¿qué puedo esperar de un franquiciador?, ¿Cuáles
son los sectores más adecuados?, etc.
El contrato de franquicia
-Juan:Y si he entendido bien, lo último sería la firma del contrato.
-Consultor- Si, claro, la existencia de un contrato entre franquiciador y franquiciado es una exigencia
legal para que se constituya un acuerdo de franquicia.
-Juan: Pero ¿qué es el contrato de franquicia?
-Consultor: Es el documento que regula los derechos y obligaciones de franquiciado y franquiciador

durante toda la vigencia de la relación.
-Juan: ¿Esta regulado por ley?
-Consultor: No, es una mezcla de muchos
otros contratos
-Juan: Bueno, ¿pero tiene que cumplir con algunos
requisitos?
-Consultor: si, el contrato debe
ser:
Equilibrado: las dos
partes del contrato deben
obtener beneficios y la
relación debe ser lo más
equitativa posible.
Completo: debe recoger
todas las posibles
situaciones y problemas
que se puedan producir durante la duración de la relación.
Preciso: debe estar redactado en una lenguaje claro, de formaque no existan ambigüedades o posibles
dobles interpretaciones.
Pero de todas formas, tendrás que examinar todas las cláusulas del
contrato por si existe algunas frases ambiguas, hay irregularidades en
su formulación o simplemente te parece abusivo.
Para ello, te recomiendo:
Consultar con un abogado o asesoría
Comprobar que te dan la información precontractual con
veinte días de antelación
Valorar si se cumple el Código Deontológico Europeo de
la Franquicia
-Juan: ¿Cuál es el contenido de un contrato ?
-Consultor: Ya te comenté que debería recoger los pagos, los servicios, los datos de
los firmantes, etc.
Detallando un poco más, la estructura y el contenido podrían ser:

Para saber más:
http://www.dinero.com.ve/expofranquicias.virtual/guia/obligaciones.html
Autoevaluación
Cuando se dice que un contrato de franquicia ha de ser equilibrado se está haciendo
referencia a:
a) Que ni franquiciador ni franquiciado deben obtener ventaja alguna
b) Los beneficios que habrán de obtener ambas partes han de ser lo más
iguales posible
c) Los requisitos que han de cumplir ambos han de estar equiparados
Financiación en la franquicia
-Consultor: Como ya te he comentado, es posible que el franquiciado
tenga que recurrir a financiación externa.
Muchas franquicias exigen que un porcentaje concreto de la inversión
sea realizado mediante capital propio, de forma que el resto puede ser financiado
externamente.
Existen distintas posibilidades:
El franquiciado negocia su financiación como
un empresario independiente. El hecho de que
vaya a montar una franquicia, que en principio
tiene mayor probabilidades de éxito debido a
la marca conocida, la formación y asistencia
técnica, etc.), no influye a la hora de
conseguir mejores condiciones.
El franquiciador se convierte en inversor del franquiciado, prestándole capital.
Algunas cadenas firman acuerdos con entidades financieras para negociar
créditos preferentes, tanto para los franquiciados como para el franquiciador.
Otras entidades financieras como el BBV, Hispamer, Santander Central Hispano
o Caja de Madrid han creado un departamento específico para atender las
necesidades concretas de los franquiciadores y franquiciados.
Otras, como la Caixa, mantienen acuerdos con consultoras y asociaciones de
franquiciadores.
Lee el artículo Cómo financiarse una
franquicia:
http://www.el-mundo.es/su-
dinero/noticias/act-125-10.html .
Puedes mirar el siguiente artículo:
-Modelo de simulación para analizar la viabilidad
financiera de un proyecto de inversión en una
franquicia, en
http://www.mofinet.com/esp/franquicia.html .

Ventajas e inconvenientes de la franquicia
-Juan: Bueno, para terminar, y como sé que mi familia me preguntara sobre
este tema, ¿me puedes decir cuáles son las ventajas e inconvenientes de la
franquicia?
-Consultor: Mira, te puedo dar este folleto de una asociación de consultores de
franquicia a la que pertenecemos donde aparecen las ventajas e inconvenientes
de este sistema para el mercado y la sociedad, para el franquiciador y para el
franquiciado, ¿te parece?. Es bastante exhaustivo.
Ventajas para el mercado y la sociedad
Ventajas e inconvenientes para el franquiciador
De carácter
Ventajas
Inconvenientes
Comercial
Imagen homogénea en todos los
establecimientos, propios y
franquiciados
Creación de un posible competidor
futuro
Comercial
Mayor interacción con el
mercado, gracias a los
franquiciados
Posiblemente sea la forma más
rápida de expansionarse
La dependencia de sus
franquiciados puede que provoque
perdida de competitividad
Financiero
Las inversiones necesarias para
obtener un determinado volumen
de ventas, beneficios, cuota de
mercado, ... se reducen
Se reducen los costes fijos y
variables
Los ingresos del franquiciador se
diversifican (royalties, publicidad,
formación, ...)
Para que la red de franquicia sea
rentable se necesita que la
expansión sea considerable (gran
número de establecimientos
franquiciados), así como que se
mantengan relaciones duraderas
con los franquiciados
De gestión Elige a los franquiciados
Dificultad para reclutar y
seleccionar franquiciados
Posee un equipo de formación
permanente
El franquiciado actúa como
Problemas en el control de los

De gestión formador de sus propios
empleados
franquiciados y sus empleados
De gestión
Los franquiciados suelen ser
personas con alta motivación y
experiencia
Dificultad para imponer políticas
internas
De gestión
Las compras en grandes
cantidades hacen que el
franquiciador obtenga mejores
condiciones de los proveedores
La estructura del departamento
de franquicia puede ser más
sencilla que si se optara por el
sucursalismo
Los errores o la dejación de las
funciones de los franquiciados
afectan a la imagen del
franquiciador
Ventajas e inconvenientes para el franquiciado
De carácter
Ventajas
Inconvenientes
Comercial
Utiliza una fórmula comercial
experimentada y rentable
No es necesaria experiencia
previa
La probabilidad de éxito es mayor
Excesiva dependencia de las
estrategias comerciales del
franquiciador
Comercial
Se disminuye el riesgo de montar
una empresa
Dispone de una imagen de marca
Recibe ayuda para la decisión de
localización de los
establecimientos
Efecto negativo de la mala imagen
de la marca
Comercial
Se beneficia de las campañas de
comunicación (publicidad,
promociones, etc.) que realiza la
cadena
Tiene garantizado el
aprovisionamiento
Poca flexibilidad a los cambios del
entorno
Financiero
Puede tener mayor facilidad para
encontrar financiación
Pagos considerables al
franquiciador
Dificultad para la venta o traspaso
del negocio
Financiero
Mayor rentabilidad de la inversión
gracias al éxito de la cadena
La rentabilidad depende de las
estrategias de marketing del
franquiciador
De gestión
Se le facilita la selección de sus
empleados, por que lo hace el
franquiciador o por que le da la
formación necesaria
Error en la elección del
franquiciador

De gestión Formación de su personal Imposición de controles
De gestión
Gestión menos compleja del
negocio, ya que existen normas,
procedimientos, ... para muchas
funciones
Posible conflicto de intereses
De gestión
Cuenta con la asistencia técnica
del franquiciador
Escaso poder de decisión
De gestión
Se le forma inicial y
continuamente
El franquiciador invierte
continuamente en I+D, que le
beneficiará.
Falta de ética en el
comportamiento del franquiciador
Lee los apartados de ventajas para franquiciado y franquiciador que se muestran en las
páginas siguientes y realiza un esquema de las mismas
http://www.cfnavarra.es/inam/empleo/textos/autoempleo3.html

POLITICAS DE MARKETING - TEMA 7 LA FRANQUICIA - FP A DISTANCIA ANDALUCIA - GRADO SUPERIOR GESTION COMERCIAL Y MARKETING

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