GESTIÓN DE LA COMPRAVENTA - TEMA 4 PLANIFICACION DE LAS VENTAS

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Planificación de las ventas
Ya sabemos que si la empresa no consigue vender sus productos tarde o temprano desaparecerá.
¿Es importante para la empresa tener una fuerza de venta adaptada a sus necesidades?
Sí, contar con una fuerza de ventas adecuada es muy importante para la
empresa, por ello las cuestiones relativas al sistema de ventas no deben
improvisarse.
Podemos decir que el proceso del sistema de ventas puede ser
descompuesto en dos grandes bloques:
El proceso de planificación de las ventas
El proceso operativo de las ventas
En esta unidad vamos a centrarnos en la planificación y en otras
unidades analizaremos la parte operativa de la venta.
La planificación de las ventas
Planificación de las ventas
Ya sabemos que si la empresa no consigue vender sus productos tarde o temprano desaparecerá.
¿Es importante para la empresa tener una fuerza de venta adaptada a sus necesidades?
Sí, contar con una fuerza de ventas adecuada es muy importante para la
empresa, por ello las cuestiones relativas al sistema de ventas no deben
improvisarse.
Podemos decir que el proceso del sistema de ventas puede ser
descompuesto en dos grandes bloques:
El proceso de planificación de las ventas
El proceso operativo de las ventas
En esta unidad vamos a centrarnos en la planificación y en otras
unidades analizaremos la parte operativa de la venta.
La planificación de las ventas
Concepto
Para comenzar podemos decir que la planificación consiste en decidir hoy lo que se hará
en el futuro.
Para que la planificación de las ventas tenga éxito es importante que esté perfectamente coordinada con los
otros elementos de la estrategia de marketing.
El resultado de la planificación del sistema de ventas es un plan de ventas
El plan de ventas debe ajustarse a los factores del entorno al que se enfrenta la empresa y a las propias

2. características de la empresa.
¿Qué debemos tener en cuenta a la hora de planificar el sistema
de ventas?
Cuando pensamos en planificar el sistema de ventas hay que
considerar también las diferentes actividades que realizan los
vendedores y las capacidades que tienen cada uno de ellos.
Para llegar un buen plan que permita conseguir los objetivos, es importante que los propios vendedores
participen en su confección, ya que son ellos los que mejor conocen a sus clientes y la situación específica de
los mercados en los que trabajan.
En definitiva, para la planificación del sistema de ventas hay algunas cuestiones que hay que siempre
deberemos tener en cuenta:
Hay que encontrar la mejor manera de adaptar el sistema de ventas al ambiente de la empresa.
Hay que saber cual es el mejor camino para acercarse, persuadir y servir a los posibles clientes.
Se debe organizar la fuerza de ventas de forma que pueda
adaptarse a los diferentes tipos de clientes.
Tenemos que conocer qué nivel de desempeño le podemos
exigir a cada vendedor
Conviene definir los territorios de ventas y como se debe
asignar el tiempo de cada vendedor en ese territorio.
Vamos a intentar responder a una cuestión que se plantea mucha
gente
¿Es útil la planificación?
Sí, es muy valiosa, aunque para algunos la planificación
puede ser considerada como una pérdida de tiempo, esto no es cierto.
¿Dónde se encuentra su valor?
Contar con un buen plan de ventas ayuda a la fuerza de ventas a realizar mejor su labor y permite una mejor
asignación del presupuesto destinado a la venta.
Autoevaluación
Es importante asignar un tiempo a cada territorio de venta
a) Verdadero
b) Falso
Si en un plan de ventas han participado toda la directiva, seguro que se conseguirán todos
los objetivos.
a) Verdadero
b) Falso

3. La planificación de las ventas
Fases.
La planificación del sistema de ventas la podemos dividir en cinco grandes fases: análisis de la
situación, elección de objetivos, organización de la fuerza de ventas, fijación del presupuesto y
control.
Análisis de la situación
Para planificar correctamente la fuerza de ventas tenemos que tener muy en cuenta el
entorno externo, que puede limitar o favorecer algunas estrategias de venta. Es tan
importante conocer su situación actual como intentar prever su posible evolución.
También el ambiente interno de la empresa sirve para
determinar el plan de ventas. Tanto los recursos humanos y financieros como
la capacidad productiva puede entorpecer o facilitar la labor de los
vendedores.
Elección de objetivos de la fuerza de ventas
Partiendo del análisis anterior se deben
definir los objetivos de ventas que deben
ser coherentes con los objetivos de
marketing de la empresa. Hay que decidir,
cuanto queremos vender, qué productos,
etc.
Organización de la fuerza de ventas
Tras concretar los objetivos es necesario definir la estructura que permita alcanzarlos, diseñar los territorios de
venta, planificar las visitas y elegir el tamaño de la fuerza de ventas.
Decidir el presupuesto de la fuerza de ventas
Hay que decidir el presupuesto asociado a la fuerza de ventas, es decir la cantidad
de recursos que vamos a emplear, tanto monetarios como materiales.
Evaluación y control
Un buen plan debe incluir los mecanismos que permitan la evaluación de los
vendedores y controlar que se alcancen los objetivos asignados a los vendedores.
Esta evaluación y control ha de hacerse a dos niveles:
A nivel del desempeño global de la fuerza de ventas, que permite evaluar y controlar si las estrategias de

4. venta y su aplicación permiten alcanzar los objetivos de venta.
A nivel individual de cada vendedor, para comprobar su nivel de eficiencia y saber en que grado ha
alcanzado el objetivo de ventas que se le había asignado.
Autoevaluación
¿En qué etapa de la planificación de las ventas, se definen los objetivos de venta?
a) Análisis de la situación.
b) Elección de objetivos de la fuerza de ventas.
c) Organización de la fuerza de ventas.
Los objetivos que se fijen en un plan de ventas no tienen que ver con los objetivos
generales de la empresa.
a) Verdadero
b) Falso
Un buen plan de ventas incluirá mecanismos con control de los objetivos asignados a los
clientes.
a) Verdadero
b) Falso
La planificación de las ventas
Objetivos de la venta
Una de las decisiones más importantes que debemos tomar
consiste en definir con claridad los objetivos de venta. Estos
nos orientarán hacia donde debemos dirigirnos.
Los objetivos de ventas suponen la concreción detallada de las
pretensiones de venta de la empresa.
Estos objetivos asignados a la fuerza de venta tienen que contribuir a
alcanzar la cifra de ventas deseada y a conseguir los objetivos
comerciales.
Debemos tener siempre
en
cuenta que los objetivos de venta deben estar supeditados a los
objetivos de marketing.
Como la misión principal de la fuerza de ventas
es vender los productos de la empresa, sus
objetivos están orientados de manera directa o
indirecta a conseguir la cifra de ventas
deseada.
Los objetivos de venta pueden expresarse de diferente manera:
Alcanzar un determinado volumen de unidades vendidas. Vender 300.000
pares de zapatos.
Incrementar el volumen de ventas. Vender un 4% más

5. Obtener unos ingresos por venta. Vender 4 millones de €.
Realizar un número de visitas determinado. Visitar a 20 clientes a la semana.
Captar un número de nuevos clientes. Conseguir 4 clientes nuevos cada semana
Llegar a un número de pedidos estipulado. Alcanzar 400 pedidos al trimestre.
Conseguir pedidos de una determinada cantidad. Conseguir pedidos superiores a 300 unidades.
Potenciar la venta de algunos productos de la gama. Vender 30 unidades del producto X.
Lograr una cuota de mercado deseada. Alcanzar el 23 % de cuota de mercado.
Fidelizar a ciertos clientes. Fidelizar a los clientes con compras superiores a 20.000 € al año.
Recabar una determinada información del mercado. Obtener información sobre el tipo de cliente que
adquiere el producto X.
Autoevaluación
Los objetivos de venta están por encima de los objetivos de marketing.
a) Verdadero
b) Falso
En los objetivos se recoge lo que la empresa pretende conseguir con la venta.
a) Verdadero
b) Falso
La planificación de las ventas
Naturaleza de los objetivos de ventas
¿Todos los objetivos son iguales?
Básicamente los objetivos de ventas pueden ser de dos tipos, cuantitativos o cualitativos.

6. Los objetivos cuantitativos proponen propósitos expresables en cifras,
normalmente referidas a:
Volumen de ventas
Cuota de mercado deseada
Número de pedidos
Fidelización de la clientela
Los cualitativos son los que plantean
metas genéricas y poco tangibles (lo
que no quiere decir que sean menos
importantes y que no se puedan
medir), y suelen ser relativos a:
Posición relativa en el mercado, como ser el líder o el inmediato seguidor.
Conseguir una imagen de la empresa, de la marca o del producto.
Alcanzar un posicionamiento en el mercado.
La planificación de las ventas
Características
¿Qué debemos hacer para fijar los objetivos de ventas?
Ya sean objetivos cualitativos o cuantitativos, estos han de estar expresados con una total
claridad.
Para ello es importante que cuidemos que cumplan una serie de
requisitos:
Deben estar jerarquizados, es decir, han de estar subordinados a
los objetivos de marketing, que son de orden superior.
Han de ser realistas lo que implica que puedan ser alcanzados.
Hemos de huir de la técnica de la zanahoria intentando establecer
objetivos inalcanzables pensando que animarán a que los
vendedores a esforzarse al máximo para alcanzarlos.
Deben ser lo suficientemente ambiciosos para obligarles a un alto
rendimiento.
Han de estar cuantificados, lo que facilitará su control. En vez de
plantear el objetivo de incrementar las ventas, es preferible expresarlo en conseguir un crecimiento de las
ventas del 3%, o alcanzar un volumen de ventas de 300.000 productos.
Deben ser coherentes con los recursos disponibles para alcanzarlos. Hay que ser conscientes que no se
puede optimizar todos los objetivos al mismo tiempo, lo que hace necesario establecer prioridades.
Deben de ser comunicados por escrito a todos los responsables, garantizando que son conocidos y
comprendidos por todos.
Debe de ser medidos en el tiempo y debe quedar claro el momento en que se desean lograr.

7. La planificación de las ventas
Redacción de objetivos
Podemos seguir algunos consejos interesantes para la redacción de los
objetivos:Deben de expresar el qué y el cuándo más que el como y el por
qué.
1. Han de comenzar por un verbo de acción o consecución (incrementar....,
conseguir ....., alcanzar .....)
2. Deben proponer un único resultado a alcanzar y, si fuese necesario, el
plazo previsto para su ejecución.
3. Deben estar redactados de manera clara y comprensible
Lógicamente muchos de estos objetivos están relacionados y la consecución de unos conlleva el logro de otros,
como es el caso de que a mayor fidelidad de los clientes mayor volumen de ventas, pero es importante
explicitarlos todos ellos de manera que todo el personal de la empresa los conozca.
Autoevaluación
La diferencia entre un objetivo de tipo cualitativo y otro de tipo cuantitativo es que el
primero no se puede medir.
a) Verdadero
b) Falso
Los objetivos de venta tienen que estar temporalizados.
a) Verdadero
b) Falso
Conseguir una imagen positiva de la empresa, es un objetivo de tipo
a) Cualitativo.
b) Cuantitativo.
Los objetivos de venta deben ser comunicados
a) Por escrito a todos los responsables.

8. b) Oralmente a todos los vendedores.
c) Por escrito sólo a los vendedores.
La planificación de las ventas
Variables que afectan a los objetivos
Llegados a este punto podemos preguntarnos:
¿Qué debemos considerar para que los objetivos sean los adecuados?
Lógicamente los objetivos de venta vienen condicionados por dos aspectos
fundamentales:
El análisis del entorno externo e interno que hemos realizado en la planificación.
Los objetivos de marketing de la empresa.
Pero también, a la hora de fijar los objetivos de venta debemos tener en cuenta una
serie de factores:
El número de objetivos por vendedor: Está demostrado que un vendedor puede
compaginar como máximo 4 ó 5 objetivos simultáneamente. Es importante que
cada persona conozca la jerarquía de sus objetivos de manera que sepa cuales son más importantes
que los otros. Por ejemplo, para un vendedor lo principal es fidelizar al cliente, después alcanzar un
número de pedidos determinado y por último conseguir vender un producto concreto.
La duración de los objetivos: Hay que fijar el plazo de cumplimiento de cada objetivo, que puede ser
mensual, trimestral, anual, etc.
La determinación del esfuerzo:
Vamos a situarnos en una situación concreta:
Tenemos dos vendedores Paco y Pepe, a ambos le hemos asignado que
realicen 5 visitas diarias. Paco siempre se está quejando y Pepe siempre
está contento y satisfecho. Cuando Paco muestra su descontento ante su jefe siempre recibe la misma
respuesta .... Pepe realiza las mismas visitas diarias que tú y nunca se lamenta.
Quizás el jefe se replantease su opinión sobre Paco si tuviese en cuenta que los clientes de Paco se
encuentran separados entre ellos por una distancia de 25 kilómetros y los de Pepe trabajan todos en el mismo
edificio.

9. Este sencillo ejemplo nos sirve para comprender los dos
aspectos importantes que deben tenerse en cuenta a la hora
de fijar los objetivos: Hay que concretar el esfuerzo de cada
vendedor y las dificultades encontradas para llevar a cabo las
tareas asignadas.
Autoevaluación
Cada objetivo de venta tiene que tener un plazo fijo de cumplimiento, siempre el mismo.
a) Verdadero
b) Falso
Hay que estudiar el reparto de objetivos ya que podríamos dificultar la tarea a algún
vendedor sino lo hiciéramos.
a) Verdadero
b) Falso
La planificación de las ventas
Organización del sistema de ventas
Supongamos que somos el responsable de ventas de una empresa.
Ya hemos definido con claridad los objetivos que pretendemos alcanzar.
¿Qué tenemos que hacer ahora?
Lógicamente el siguiente paso consiste en diseñar un sistema de ventas que permita alcanzarlos de una
manera eficiente.
Para organizar el sistema de ventas el responsable debe tomar decisiones relativas a varios aspectos:
Elegir el tipo de estructura de la fuerza de ventas
Delimitar el territorio de ventas
Planificar las visitas.
Decidir el tamaño de la fuerza de ventas.
Para el diseño de la fuerza de ventas hay que tener en cuenta las características de la propia empresa y
ajustarse tanto al mercado y a los clientes a los que se dirige como a los productos que comercializa.

10. A la
hora
de
organizar las ventas también debe tenerse en cuenta
el método de venta que se usa tradicionalmente en el
sector, y los recursos disponibles por la empresa.
Autoevaluación
Para diseñar la fuerza de ventas hay que tener en cuenta
a) Las características de la empresa y del mercado.
b) Los clientes a los que se dirige y los productos que comercializa.
c) Todas las respuestas son correctas.
La planificación de las ventas
Estructura de la fuerza de ventas.
Vamos a intentar responder a una cuestión bastante simple
¿Cuál es el motivo que lleva a dos empresas con
objetivos similares, productos parecidos y
mercados idénticos a tener resultados diferentes?
Una de las posibles respuestas es que han definido la
estructura de su fuerza de ventas de manera diferente.
La estructura de la fuerza de ventas consiste
básicamente en ordenar las actividades de las
personas que lo integran. Para ello se agrupan
en unidades administrativas y se establecen las
relaciones jerárquicas y de trabajo que existen entre
ellas.
Hay que elegir con mucho cuidado la mejor manera de estructurarla pues condiciona la manera de trabajar de
los vendedores.
Existen varias formas de organizar la fuerza de ventas: por territorios, por clientes o por productos
La planificación de las ventas

11. Agrupación por territorios
Es la manera más sencilla de organización. Cada vendedor tiene asignada
una zona geográfica, en la que tendrá que representar todos los productos de
la empresa.
Esta forma de organización es recomendable cuando la gama de productos
es pequeña y homogénea.
Sus principales ventajas son que cada vendedor tiene una responsabilidad
clara sobre su área y se reducen los gastos de desplazamiento.
Como inconveniente se puede destacar la falta de especialización cuando la empresa trabaja con diferentes
líneas de productos.
Autoevaluación
La agrupación por territorios consiste en asignar a cada vendedor un área geográfica de
venta de todos los productos de la empresa.
a) Verdadero
b) Falso
La planificación de las ventas
Agrupación por productos
Cada vendedor se especializa en un producto o en una línea de productos que venderá en todo el territorio
donde trabaje la empresa.

12. Su principal ventaja es la especialización. Su mayor inconveniente es el elevado coste de desplazamiento.
Autoevaluación
La principal ventaja de la organización de la fuerza de ventas por productos es la
reducción de gastos de desplazamiento.
a) Verdadero
b) Falso
El mayor inconveniente de la organización de la fuerza de ventas por productos es el
elevado coste de desplazamiento.
a) Verdadero
b) Falso
La planificación de las ventas
Agrupación de la fuerza de ventas por clientes
Cada vendedor se dirige a un tipo distinto de cliente. Es aconsejable cuando los clientes de la empresa
requieren de un trato muy diferente.

13. Su gran ventaja es que cada vendedor llegará a conocer perfectamente a sus clientes y su mayor inconveniente
es el elevado coste de desplazamiento.
Autoevaluación
La ventaja de la organización de la fuerza de ventas por clientes es la reducción de costes
de desplazamiento.
a) Verdadero
b) Falso
La planificación de las ventas
Organización de ventas compuesta
En algunos casos es interesante combinar varios tipos de organización tales como territorio-cliente, productocliente, etc.

14. Autoevaluación
Una organización de la fuerza de venta compuesta es la que combina varios tipos de
organizaciones.
a) Verdadero
b) Falso
La planificación de las ventas
Delimitar el territorio de ventas
Es interesante dividir el territorio en el que opera la empresa en varios territorios de ventas.
¿Qué requisitos le vamos a exigir a cada territorio?
El ideal es que todos los territorios sean iguales, tanto en relación al potencial
de ventas como a la carga de trabajo que requiere de cada vendedor.
Si conseguimos que los territorios sean similares se reducirán las diferencias
entre vendedores y se facilitará la tarea del responsable de ventas.
Debemos intentar que los territorios de venta sean lo más
equitativos posible.
Para configurar los territorios de ventas hay que seguir un proceso con cuatro
fases:
1. Elegir la unidad geográfica.
Hay que seleccionar las unidades geográficas mínimas de las que se
disponga de información estadística.
2. Estimar el potencial de ventas de cada unidad.
El potencial de ventas es el volumen máximo de ventas que se puede alcanzar en cada territorio.
3. Combinar unidades geográficas .
Se deben probar combinaciones de unidades contiguas buscando territorios
con cargas de trabajo similares.
4. Asignar cada área a un vendedor.
Autoevaluación

15. Para seleccionar el territorio en el que opera la empresa hay que tener en cuenta...
a) El potencial de venta de la zona.
b) La carga de trabajo que requiere cada vendedor.
c) Las dos respuestas anteriores son correctas.
d) Ninguna respuesta es correcta.
El potencial de ventas es el volumen mínimo de ventas alcanzable en cada territorio.
a) Verdadero
b) Falso
La planificación de las ventas
Planificación de las visitas
Vamos a situarnos en la situación del responsable de las ventas de una
empresa que tiene que conseguir que los vendedores visiten a unos
clientes determinados.
Debemos intentar que cada vendedor visite al máximo
número de clientes, en el menor tiempo posible y
dedicando el mínimo esfuerzo. Para conseguirlo
debemos facilitar la labor de los vendedores y planificar
cuidadosamente sus visitas.
La planificación de las visitas implica dos decisiones importantes:
Calcular cual es el número óptimo de visitas que requiere cada tipo de cliente
Establecer las rutas que han de seguir los vendedores para visitar a los clientes
La planificación de las ventas
Cálculo del número de visitas
Una de las tareas más importantes que debe hacer el vendedor es visitar a los clientes.
Sabemos que algunos clientes son más
importantes para la empresa que otros y, por
tanto, lo lógico sería que recibieran un mayor
número de visitas por parte de los
vendedores.
También hay que distinguir entre las visitas
que buscan captar a un cliente potencial y
las que buscan mantener o mejorar la
relación de la empresa con los clientes de la
empresa.
Cuando intentamos captar a un cliente potencial el riesgo es importante, ya que es posible que realicemos
varias visitas a un cliente y decida finalmente no adquirir nuestros productos.
En ese caso se ha desperdiciado el esfuerzo del vendedor.

16. Autoevaluación
El vendedor debe visitar al máximo número de clientes posibles tarde lo que tarde.
a) Verdadero
b) Falso
Para planificar bien las visitas hay que calcular el número óptimo de visitas a cada cliente.
a) Verdadero
b) Falso
La planificación de las ventas
Proceso para el cálculo
Es conveniente seguir un proceso para calcular el número de visitas que requiere cada cliente que
está compuesto por una serie de fases.
Fase 1.- Clasificar a los distintos tipos de clientes.
Para clasificarlos podemos usar el volumen de compras de cada uno de ellos, o la rentabilidad
que nos proporciona cada uno de ellos.
Si utilizamos el volumen de ventas solemos encontrarnos con tres tipos de clientes A, B y C
Tipo A: El 20 % de los clientes representan el 80 % de las ventas. Si perdemos a alguno
de ellos descenderá de manera importante la cifra de ventas
Tipo B: el 30 % siguiente aporta un 15 % más de ventas. Son clientes medios
Tipo C: el 50 % restante de clientes proporciona únicamente el 5 % de las ventas.
Fase 2.- Análisis de los clientes.
Buscamos encontrar los clientes más interesantes para la empresa. Algunas empresas
para reducir el riesgo de perder clientes prefiere concentrarse en los clientes pequeños.
Sin embargo, lo habitual es que se dedique mayor atención a los clientes Tipo A, luego
a los B y por último a los C.
Fase 3.- Decidir el número de visitas que se realiza a cada tipo de cliente.
Podemos fijar un número de visitas a cada tipo de cliente, por ejemplo:
Clientes Tipo A.- 1 visita todas las semanas
Clientes Tipo B.- 1 visita todos los meses

17. Clientes Tipo C.- Una visita al trimestre
Autoevaluación
Existen tres tipos de clientes, los de tipo C son los que menos volumen de compra
proporcionan y son los más numerosos.
a) Verdadero
b) Falso
El número de visitas que se realizará a cada cliente dependerá del tipo que sea y de las
prioridades de la empresa.
a) Verdadero
b) Falso
La planificación de las ventas
Establecer las rutas
Cuando se ha asignado un área a un vendedor hay que buscar la ruta que debe seguir el vendedor para visitar a
los clientes y volver al origen.
La mejor ruta es aquélla que minimiza el tiempo necesario, la
distancia recorrida y el coste de desplazamiento.
Para elegir la mejor ruta también hay que tener en cuenta el punto de origen, la
situación de los clientes a los que hay que visitar, el número de visitas que
necesitan y las características geográficas del territorio,
La planificación de las ventas
Tipos de rutas
Existen diferentes tipos de rutas:
El recorrido en espiral o en círculos concéntricos se usa cuando los clientes están repartidos de manera
uniforme en el área de ventas y necesitan el mismo número de visitas.

18. En el recorrido en forma de trébol el vendedor recorre cada día la cuarta parte de su ruta y vuelve al punto de
partida. Es útil cuando los trayectos son cortos.
Con el recorrido en forma de margarita, se divide el territorio en
subsectores como si fuesen sus pétalos. Cada pétalo incluye el número
máximo de visitas que puede realizar diariamente el vendedor y regresar
al punto de origen. También debe limitarse este método a territorios
pequeños como puede ser la ciudad o la provincia.
Cuando el territorio a cubrir es amplio puede usarse el recorrido en línea
recta y zonas que consiste en dirigirse a una zona donde se agrupan
clientes y volver al domicilio. Cuando además, los clientes se encuentran
situados en localidades cercanas a una carretera principal también
puede usarse el recorrido en zig-zag, en el que el vendedor se desplaza
la tarde antes por la carretera hasta el punto más alejado y al día siguiente vuelve visitando a los clientes.
Autoevaluación
Cuando los clientes están repartidos de forma uniforme en el área de ventas y necesitan
igual número de visitas, se utiliza...
a) El recorrido en forma de trébol.
b) El recorrido en espiral.
c) El recorrido en forma de margarita.
Cuando el vendedor puede recorrer cada día la cuarta parte de su ruta y vuelve al punto de
partida, se está utilizando...
a) El recorrido en forma de trébol.
b) El recorrido en espiral.
c) El recorrido en forma de margarita.
Los métodos que se utilizan en territorios pequeños como puede ser la ciudad o la
provincia son:
a) El recorrido en espiral y en forma de trébol.

19. b) El recorrido en espiral y en forma de margarita.
c) El recorrido en forma de trébol y en forma de margarita.
La planificación de las ventas
Tamaño de la fuerza de ventas
Supongamos que somos los responsables de montar el equipo de ventas de una empresa.
Una de las cuestiones más importantes que se nos va a plantear es:
¿Cuál es el tamaño de la fuerza de ventas?
En efecto, es necesario determinar el número de vendedores que van a componer la fuerza de ventas
de la empresa.
Para responder de manera adecuada a esta cuestión debemos
plantearla de otra manera
¿Cuántos vendedores se necesitan para alcanzar los objetivos de
forma eficiente?
La respuesta a esta pregunta nos permitirá buscar el número óptimo de vendedores.
Cuanto mayor sea el número de vendedores resultará más fácil alcanzar los objetivos pero
su eficiencia será menor. En cambio, si el tamaño es escaso el coste se reducirá pero se
corre el riesgo de perder ventas.
Existen cuatro métodos básicos para calcular el número óptimo de vendedores:
Número máximo de vendedores en función del coste
Método del desglose
Métodos basados en la carga de trabajo.
Métodos incrementales.
La planificación de las ventas
Número máximo en función del coste
Consiste en buscar el equilibrio entre el coste que puede asumir la empresa y los vendedores necesarios para
lograr los objetivos de la fuerza de ventas.

20. La planificación de las ventas
Desglose.
Se supone que cada vendedor tiene la misma productividad.
Para calcular el tamaño de la fuerza de ventas se divide el total de ventas pronosticadas entre las
ventas que realizará cada vendedor.
Por ejemplo:
Una empresa de ferretería ha previsto vender 2.000.000 € este año,
y espera que cada vendedor venda 300.000 €.
En total necesitaría 7 vendedores.
La planificación de las ventas
Carga de trabajo
Consisten en estimar la carga total de trabajo que debe realizar la fuerza de ventas y dividirla por la
capacidad de trabajo de cada vendedor.
El cociente entre ambos proporciona el número de vendedores.
En realidad el método consta de seis pasos:
Para comprenderlo utilizaremos un ejemplo.
El responsable de ventas de la empresa ONEROSA, dedicada a la comercialización de embutido ibérico desea
calcular el número de vendedores que necesita.
a. Clasificar a los clientes por categorías.
Se suele clasificar los clientes en función de su volumen de ventas y dividirlas en tres grupos A, B y C.
Para engorrosa sus clientes potenciales son:

21. b.
c.
d.
e.
f.
Tipo A: grandes empresas, 300
Tipo B: medianas empresas, 450
Tipo A: pequeñas empresas, 530
Calcular la frecuencia con la que conviene visitar a los clientes y la
duración idónea de cada visita.
En nuestro ejemplo se decide que los clientes del tipo A requieren una
visita cada dos semanas, los del B una cada mes y los del C una al
trimestre. También se ha fijado el tiempo deseable para cada visita en 30,
20 y 15 minutos respectivamente
Tipo A: 26 visitas al año x 30 minutos = 780 minutos = 13 horas
Tipo B: 12 visitas al año x 20 minutos = 240 minutos = 4 horas
Tipo A: 4 visitas al año x 15 minutos = 60 minutos = 1 hora
Calcular la carga total de trabajo.
Hay que multiplicar la cantidad de clientes de cada tipo por el tiempo que hay que dedicar a cada uno de
ellos.
Tipo A: 300 empresas x 13 horas = 3900 horas
Tipo B: 450 empresas x 4 horas = 1800 horas
Tipo C: 530 empresas x 1 horas = 530 horas
Total de horas = 6230 horas
Calcular el tiempo disponible de cada vendedor.
En la empresa se trabajan 8 horas de lunes a viernes (40 horas semanales) ,
un total de 45 semanas al año, ya descontadas las vacaciones y posibles
enfermedades.
Tiempo total por vendedor = 40 horas/semana x 45 semanas = 1800 horas
Dividir el tiempo que dedica cada vendedor a diversas tareas.
Desgraciadamente el vendedor no pasa todo su tiempo frente a los clientes
también debe realizar otras tareas como asistiendo a reuniones, preparando
visitas o viajando.
En nuestro caso un vendedor de ONEROSA reparte sus 1800 horas anuales:
Visitas: 45 % = 810 horas
Viajando: 40 % = 720 horas
Otras tareas: 15% = 270 horas
Calcular la cantidad de vendedores necesarios.
Se obtiene fácilmente dividiendo el número total de horas que se necesitan para atender a todo el
mercado entre las horas que realmente cada vendedor puede dedicar a realizar visitas.
En total serían necesario 8 vendedores.
La planificación de las ventas
Incrementales
Cuando aumenta el número de vendedores en una zona, el volumen medio de ventas
que corresponde a cada uno decrece.
Si incorporar un único vendedor genera un aumento de 500.000 € y dos vendedores
850.000 €, el segundo vendedor únicamente consigue un incremento de 350.000 €.
Estos métodos aconsejan incorporar un nuevo vendedor mientras el beneficio que
proporcione sea mayor que el coste que genere.
Ejemplo:
Supongamos que la empresa FOSA trabaja con un margen de beneficio del 30 %
sobre las ventas y el coste de cada vendedor es de 100.000 €.

22. En la siguiente tabla se muestran los resultados que se prevén al incorporar nuevos vendedores a la plantilla.
Nuevos vendedores
Ingresos totales adicionales
Incremento de ingresos al sumar un nuevo vendedor
Beneficio total adicional
Incremento de beneficio a sumar un nuevo vendedor
Costes totales adicionales
1
500.000
500.000
150.000
150.000
100.000
2
850.000
350.000
255.000
105.000
200.000
3
1100.000
250.000
330.000
75.000
300.000
4
1300.000
200.000
390.000
60.000
400.000
Vemos que si incorporamos un tercer vendedor en incremento de beneficio es inferior al coste que genera, con
lo que es conveniente contratar únicamente a dos vendedores más.
Autoevaluación
El método que supone que cada vendedor tiene la misma productividad es
a) El incremental.
b) El de desglose.
c) El basado en la carga de trabajo.
La empresa papelera MASPAPEL,S.A quiere lanzar un producto novedoso del cual piensa
que va a vender 1.800.000 euros este año. Se desea que cada uno de los vendedores
consiga una venta de 60.000 euros. ¿Cuántos vendedores necesita?
a) 25 vendedores.
b) 30 vendedores.
c) 28 vendedores.
La planificación de las ventas