O documento descreve os principais conceitos e etapas do inbound marketing para negócios B2B, incluindo atrair visitantes qualificados, converter visitantes em leads, relacionar-se com leads para avançar na conversão e efetivar vendas.

1. INBOUND MARKETING

2. A Vila Digital combina marketing, criação,
tecnologia e negócios para que sua
empresa obtenha os melhores resultados –
através de novas experiências, processos
digitais e modelos de negócios.

3. A Vila Digital ajuda sua
empresa a criar as melhores
experiências omnichannel.

4. ESTRATÉGIA DIGITAL
Sem uma estratégia para orientar, as empresas constroem experiências
digitais sob demanda, resultando em diversas presenças digitais
desconectadas.
A Vila Digital desenvolve estratégias digitais integradas, usando
ferramentas como personas de consumidor, mapeamento de jornadas
omnichannel, réguas de relacionamento e priorização de iniciativas para
canais digitais.
1

5. EXPERIÊNCIA DO USUÁRIO
Experiências digitais precisam refletir a identidade de sua marca, além de
estar em linha com seus valores. Sites e aplicativos móveis devem encantar
os usuários.
A Vila Digital fornece serviços de design e experiência do usuário, para
construir canais digitais atraentes e úteis, em comércio, serviços, conteúdo
e relacionamentos.
2

6. MOBILE FIRST
Consumidores esperam que as empresas lhes entreguem experiências
móveis relevantes e com contexto. Clientes, parceiros e funcionários
querem trabalhar com dispositivos móveis.
A Vila Digital constrói aplicativos móveis que fazem as coisas
acontecerem "como mágica", usando contexto e analytics para estar
sempre à frente das necessidades dos usuários.
3

7. Aplicamos uma visão multidisciplinar para
transformar digitalmente os negócios de
nossos clientes, entregando soluções
completas, do planejamento ao
acompanhamento e otimização contínuos.

8. 01 / OMNICHANNEL 02 / INTELIGÊNCIA 03 / MOBILE
Usamos tecnologia para
engajar seus clientes em
múltiplos canais, com
experiências personalizadas.
nossos serviços vão da
estratégia à operação, para
ajudar sua empresa a
aumentar vendas e criar
fidelidade.
Analisamos dados analíticos
e em tempo real para garantir
que suas mensagens de
negócios atinjam seus
clientes nos canais corretos,
nos dispositivos adequados
e na hora certa, com baixo
custo e bons resultados.
Criamos aplicativos B2C,
B2B e B2E, integrados a suas
plataformas e canais físicos e
digitais, unindo experiência e
eficiência, para garantir que
sua empresa esteja sempre
presente para fazer negócios,
a qualquer hora e lugar.

9. 04 / DIGITAL
BRANDING
05 / SOCIAL MEDIA 06 / CONTEÚDO
Traduzimos sua marca para
o Digital, usando modelos de
psicologia comportamental,
modelos de arquétipos,
mapeamento de proposições
de valor para hierarquias de
necessidades e modelos
mentais.
Trabalhamos mídias sociais
de maneira integrada e com
estratégia, para suportar
processos de captura de
leads, vendas,
relacionamento e
atendimento a clientes,
gerando resultados
concretos de negócios.
Analisamos dados analíticos
e em tempo real para garantir
que suas mensagens de
negócios atinjam seus
clientes nos canais corretos,
nos dispositivos adequados
e na hora certa, com baixo
custo e resultados de
conversão excelentes.

10. 07 / ECOMMERCE 08 / EMAIL 09 / AUDIÊNCIA
Trabalhamos com sua
equipe de comércio
eletrônico para otimizar
conversões, integrar
ferramentas avançadas de
marketing, implementar
personalização e análises
avançadas de dados.
Praticamos transformação
digital sem destruição,
respeitando os talentos
humanos de sua empresa, e
propondo caminhos sem
ruptura, tratando sua
realidade como dado, e não
como impeditivo à
transformação.
Segurança é uma qualidade
intrínseca a nossos serviços,
para que seu uso mais
agressivo de dados e canais
digitais não traga problemas
de segurança, privacidade ou
governança, garantindo que
sua transformação seja sem
riscos.

11. 10 / PERFORMANCE 11 / SEO 12 / TECNOLOGIA
Operamos mídia digital de
performance com foco em
resultados, apoiados por
ferramentas de automação e
serviços de inteligência
competitiva. E vamos além
da geração de cliques,
otimizando de todo o ciclo de
conversão.
Tratamos SEO como
ferramenta de performance,
utilizando as mesmas
ferramentas e técnicas da
compra de mídia PPC. E
usamos SEO como base
para orientar todo o trabalho
ligado a conteúdo e mídias
sociais.
Utilizamos as suas
plataformas tecnológicas
com todo seu potencial, e as
estendemos com
capacidades para atender a
múltiplos canais digitais e
gerenciar o ciclo de vida do
consumidor, automatizando
seus processos de
marketing.

12. 13 / MULTIMÍDIA 14 / ESTRATÉGIA 15 / PESQUISA
Desenvolvemos projetos
completos de interatividade
em loja, incluindo quiosques,
displays multitouch e vitrines
interativas, além de projetos
de vídeo, realidade virtual,
realidade aumentada e
simulações 3D.
Partimos de metodologias
sólidas e planejamento
estratégico para todos os
nossos serviços, garantindo
que todas as iniciativas
atendam a objetivos claros
de negócios, com o máximo
de sinergia e aproveitamento.
Temos uma equipe de
pesquisa e análise de
mercado, preparada para
identificar insights,
benchmarks e melhores
práticas, e adaptar esses
aprendizados à realidade de
negócios de sua empresa e
do mercado brasileiro.

13. NOSSOS
CLIENTES

14. CEO, Diretora de Relacionamento e
Novos Negócios
Ines Rossini é uma das mais conhecidas e respeitadas
profissionais de Desenvolvimento de Negócios do Brasil,
combinando experiência em Tecnologia, Mídia e Comunicação
com excelente reputação em seu amplo networking
profissional.
Inês foi executiva comercial de grandes empresas nacionais e
globais, como Oracle, Vesper Telecom, Metrored, IXOS, Open
Text e Interwoven.
Foi nessas empresas que Ines desenvolveu amplo
conhecimento de negócios em múltiplas verticais, o que a
qualifica como poucas profissionais a identificar
oportunidades de transformação de negócios baseada em
experiências digitais.
Inês é graduada em Matemática pela Universidade Mackenzie,
pós-graduada em Finanças pela FGV-SP e é MBA pela
Business School São Paulo.
INES
ROSSINI

15. Diretor de Planejamento e Tecnologia
Marcelo Negrini tem mais de 20 anos de experiência
internacional em marketing digital e omnichannel,
transformação digital, inovação, produtos e serviços online,
ecommerce e mobile, liderando equipes de negócios, produto,
marketing e TI. É Jornalista formado pela Fundação Cásper
Líbero e tem pós-graduação em Arquitetura de Informação
pelo New York Institute of Technology.
Além de experiência liderando projetos e operações, Negrini
tem experiência desenvolvendo ecossistemas de
desenvolvedores e parceiros em torno de produtos e serviços
em tecnologia, bem como em desenvolvimento de negócios e
consultoria, tendo passado por práticas de IBM, Microsoft,
Apple e Ebay, no Brasil e nos EUA.
Negrini tem uma experiência sem paralelo em negócios
Mobile, tendo liderado um dos maiores serviços de mobile
commerce do país, no Buscapé, com milhões de usuários e
aplicativos posicionados no Top 100 das app stores. Também
encabeçou a parceria Apple + IBM para Mobile Enterprise no
Brasil, com foco em aplicativos B2E integrados ao SAP.
MARCELO
NEGRINI

16. Diretor de Inteligência e Branding
Aníbal Oliveira tem uma extensa formação acadêmica, com
graduações em Matemática e Ciência da Computação pela
UERJ. É pós-graduado em Publicidade e Propaganda pela
ESPM, pós-graduado em Planejamento Estratégico pela
Chicago University Business School e é MBA pelo Ibmec-SP.
Ocupou cargos executivos no Brasil, EUA, Canadá e América
Latina em diversas multinacionais de tecnologia, como Oracle,
Uniplex, IXOS, Interwoven e Open Text. Em todas as posições
esteve envolvido com tecnologias ligadas a Marketing,
Inteligência de Negócios e Publicação de Conteúdo.
Aníbal aplica seu repertório e experiência na Vila Digital, onde é
um sócio fundador e Diretor de Inteligência e Branding. Na
disciplina de Inteligência, Aníbal é um dos melhores
profissionais do país em análise de dados, e na disciplina de
Branding é criador de uma metodologia exclusiva, baseada em
Arquétipos de Marca.
ANIBAL
OLIVEIRA

17. Diretora de Atendimento e Projetos
Profissional com 20 anos de experiência, com MBA em
Marketing pela Universidade Anhembi Morumbi e pós-
graduação em Gestão de Projetos pela Illinois Central College
e graduada em Desenho Industrial pela Universidade
Presbiteriana Mackenzie.
Ocupou cargos executivos para o Brasil e a América Latina em
diversas multinacionais. Atua também como palestrante em
eventos internacionais. Mentora de startups digitais da F2
Investimentos.
Autora do Estudo Prático de Marketing Digital para Pequena e
Média Empresa, patrocinado pela Amadeus, e também autora
de diversos artigos em veículos ligados a turismo, carreiras e
marketing.
É professora de Marketing Digital nos cursos de MBA da
Business School SP, e domina todas as disciplinas de
marketing digital, incluindo Planejamento, Comportamento de
Consumo, Análise de Dados, Mídia, Conteúdo e Mídias Sociais.
ANDREA
RUFINO

18. Inbound Marketing para negócios “Business-to-Business (B2B)

19. O QUE É
INBOUND
MARKETING?
 Inbound Marketing é um conjunto de estratégias que têm como
objetivo atrair voluntariamente prospects para o site da empresa.
 Complementa o marketing tradicional, e baseia-se no
relacionamento com o consumidor em vez de propagandas e
interrupções.
A principal diferença entre o marketing tradicional –
que chamamos de Outbound Marketing – e o
Inbound Marketing é que, no segundo, quem
procura a empresa é o cliente, e não o contrário.

20. QUAIS AS VANTAGENS DO INBOUND MARKETING?
Para empresas B2B, fica cada vez mais tênue a diferença entre o real e o virtual, entre o offline e o online.
Não se diz mais “entrar na internet”, pois a internet já está em praticamente todos os lugares.
Aumentar a visibilidade
do negócio
Atrair clientes em
potencial (prospects)
Diminuir o custo de
aquisição de clientes
Tornar a empresa
referência no mercado
Otimizar o funil de
vendas (leads
qualificados)
Analisar e otimizar
resultados

21. AS ETAPAS DO INBOUND MARKETING
Atrair
Visitantes
qualificados
Converter
Visitantes em
Leads
Relacionar
Com os leads,
para avançar
no funil de
vendas
Vender
Para os leads
mais valiosos
Analisar
Resultados e
otimizar o
processo
1 2 3 4 5
Essas etapas acontecem continuamente, de maneira paralela
e complementar, em um ciclo contínuo.

22. Segmentação
dinâmica
+
Campanhas
gerenciadas
+
Automação
+
Personalização
ONLINEOFFLINE
Campanhas segmentadas, one-to-many:
Tráfego para as destinações
GERAÇÃO DE
DEMANDA
CAPTURA E
CONVERSÃO
Campanhas one-to-one,
personalizadas,
disparadas por eventos na
régua de relacionamento
Campanhas one-to-one, remarketing
RETENÇÃO E LEALDADE
“FULLFILMENT”
Réguas Transacionais
Conhecimento
(“Lead”)
Interesse
(Captura)
Desejo
(Maturação)
Ação
(Qualificação)
Conversão
(Cliente)

23. 1 – ATRAIR VISITANTES QUALIFICADOS
Blog
Publicação de conteúdo
relevante e de qualidade
sobre a empresa e seu
mercado.
SEO
Otimização dos textos para
que apareçam bem
colocados em buscas do
Google.
AdWords
Anúncios pagos do Google,
que aparecem quando as
pessoas procuram termos
relacionados.
Remarketing
Anúncios display para
pessoas que já visitaram o site
mas não converteram.
Anúncios Facebook e
Linkedin
Anúncios dirigidos a
segmentos específicos de
público.
Mídias Sociais
Ativação de conteúdos em
posts nas principais redes
sociais e relacionamento com
o público.

24. 2 – CONVERTER VISITANTES EM LEADS
Ofertas
Diretas – produtos e
serviços da empresa,
incluindo orçamentos e
demonstrações.
Indiretas – conteúdo e
conhecimento para criar
relacionamento
(palestras, ebooks etc.).
Landing Pages
Páginas de conversão de
prospects em leads
(capturando intenções)
ou clientes (vendendo).
Usam chamadas fortes
para conversão (call-to-
action) e formulários para
capturar informações.
Otimização de
Conversão
Técnicas que moldam a
experiência do usuário
para gerar ações e
conversões.
Incluem otimização de
textos, imagens
atraentes, seleção de
públicos etc.

25. 3 – RELACIONAMENTO PARA AVANÇAR A CONVERSÃO
Email Marketing
Principal ferramenta de
comunicação no
Inbound Marketing,
adequada ao mundo
B2B.
Inclui emails
promocionais,
newsletters, emails
transacionais, convites,
agradecimentos.
Automação de
Marketing
Uso de réguas de
comunicação com
mensagens automáticas
em resposta a cada
ação.
Exemplos de ações:
visitar o site, cadastrar-
se, baixar um conteúdo,
marcar uma conversa.
Nutrição de Leads
Classificar os leads de
acordo com sua
maturidade no funil de
conversão.
Segmentar as
comunicações e os
canais de acordo com a
maturidade do lead.

26. 4 – EFETIVAR VENDAS
Pontuar o leads ao longo
de sua nutrição, para
saber quando sair das
atividades automáticas
para a venda direta.
Se baseia em variáveis
como perfil (tipo de
cliente, potencial de
compra) e interesse (o
quanto está maduro para
ser contatado).
Lead Scoring
Uso de tecnologia para
permitir que o time de
vendas trabalhe de
dentro de casa, sem
custos e tempo de visita.
Envolve reuniões por
videoconferência,
ferramentas de chat,
posições virtuais em call-
centers, ferramentas de
suporte inteligentes.
Inside Sales

27. 5 – ANALISAR E OTIMIZAR
Usar ferramentas para
analisar a performance
do programa de Inbound
Marketing como um
todo.
A principal ferramenta é
o Google Analytics, mas
todos os canais
utilizados também
oferecem ferramentas
especializadas.
Web & Social
Analytics Usar uma ferramenta de
Customer Relationship
Management é
fundamental para
acompanhar o ciclo de
vida dos clientes.
Mais que uma
ferramenta, CRM é uma
cultura de vendas que a
empresa deve adotar.
CRM

28. SEGMENTAÇÃO E TARGETING Informado por Estágio Informa
Pesquisas de mercado,
análise de dados – CRM,
vendas, canais, mídia
 Definição dos
segmentos
 Desenvolvimento de
personas
 Requisitos de
experiência
Análise de demanda –
quem compra o que e
quanto
 Segmentos a trabalhar
 Contribuição de
margem de cada
segmento
 Análise do ciclo de vida
Planejamento de
Inteligência
Comportamental +
análise da competição e
benchmarks
 Proposição
segmentada de marca
 Marketing mix
 Mensagens
segmentadas
Avaliação de recursos e
orçamentos
 Seleção de canais
 Réguas de
relacionamento
 Plano de mídia
 Plano de conteúdo
Segmentação
Identificar os
segmentos de clientes
e suas necessidades
Targeting
Avaliar e selecionar os
principais segmentos
Posicionamento
Definir o
posicionamento para
cada segmento
Planejamento
Planejar as ações,
conteúdos e canais

29. DETERMINANDO O VALOR DE CADA SEGMENTO
 Tamanho – segmentos precisam ter um tamanho mínimo, relevante para o
negócio, para que as atividades que os tenham como alvo se paguem.
 Diferença – se dois segmentos não apresentam diferenças mensuráveis,
podem e devem ser consolidados em termos de targeting; porém é
recomendável mensurar os resultados em separado.
 Financeiro – um segmento deve ser lucrativo para merecer atividades de
targeting específicas; audiências em outros segmentos acabam sendo
tocadas pelas atividades que têm como alvo os segmentos mais lucrativos.
 Acessibilidade – os segmentos devem estar acessíveis tanto às mídias
quanto aos canais utilizados, e todo o ciclo de compra deve ser possível; ex.:
um segmento pode ser tocado indiretamente, como crianças.
 Benefícios – se dois segmentos buscam os mesmos benefícios, podem ser
atacados em conjunto; por outro lado, segmentos parecidos, mas que
esperam benefícios diferentes precisam ser tratados em separado.

30. COMPORTAMENTAL x VALOR
Em AbandonoDescompromissado
Potencial
Descompromissado
Potencial
Potencial
ValiosoPremium
Valioso
Alto
≥ R$ X
por compra
Médio
R$ X a R$ X
por compra
Baixo
≤ R$ X
por compra
Frequente
5+ compras nas
últimas 12 semanas
Regular
3-4 compras nas
últimas 12 semanas
Intermitente
2 compras nas
últimas 12 semanas
Quase Nunca
1 compra nas
últimas 12 semanas
Em Abandono
Sem compras nas
últimas 12 semanas
Padrão de Visitas
NíveldeGasto

31. OTIMIZAR A DISTRIBUIÇÃO
Novos Premium + Valioso Descom-
promissado
Em
abandono
Inativos
Volumedecompras+frequência
Frequência
Potenciais

32. DE DESCONHECIDOS A PROMOTORES DA MARCA
Atrair
 Conteúdo
 Engenhos de
Busca
 Mídias Sociais
Capturar
 Formulários
 Calls-to-Action
 Landing Pages
Converter
 CRM
 Email
 Workflows
Fidelizar
 Pesquisas
 Conteúdo
Personalizado
 Monitoramento
Social
Visi-
tante
Desco-
nhecido
Lead Cliente
Promo-
tor
? +

33. KPIs – VOLUME, QUALIDADE E VALOR x CUSTO
Volume
Qualidade
Valor
Alcance
Visitantes
únicos
Bounce Rate
Receita por
visita
Origens de
tráfego
Interação
Leads
capturados
Leads
convertidos
% conversão
Pageviews /
visita
Conversão
Vendas
iniciadas
Vendas
convertidas
% conversão
Ticket médio
Engajamento
% de base ativa
% de base
convertendo
% das vendas
no canal
Menções de
marca em
redes sociais
Outros KPIs

34. Próximos passos
Entender verbas
Qual a verba alocada para
marketing?
Entender a empresa
Modelo de negócios, modelo
de vendas, planos de
negócios.
Briefing
Entender os objetivos e
expectativas da empresa com
suas iniciativas de marketing.
Stakeholders
Quem são os executivos,
departamentos e recursos
humanos envolvidos.
Pré-Planejamento
Análise das informações e
linhas mestras de
planejamento.
Proposta comercial
Apresentação de proposta de
trabalho, orçamento e
alocação de verbas.

35. OBRIGADO!