Plus de 60 % des consommateurs se disent fidèles aux marques qui leur proposent des expériences personnalisées selon leurs préférences et leurs besoins ! La connaissance client, émanant de la collecte, de l’exploitation et de l’analyse des données, est donc incontournable pour fidéliser et engager durablement ses clients.
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2. WHO WE ARE
NOUS SOMMES L’AGENCE DU MARKETING CLIENT
NOUS MARIONS DEPUIS TOUJOURS
LA PRÉCISION DES DATA ET LA FORCE DES ÉMOTIONS
POUR DÉLIVRER DES EXPÉRIENCES ORIGINALES,
ENGAGEANTES ET PROFITABLES
3. WHAT WE DO
SPÉCIALISTES DES RÉSEAUX BTOB ET RETAIL,
NOUS ACCOMPAGNONS LES ENTREPRISES
SUR TOUTES LES ÉTAPES DU PARCOURS CLIENT,
EN CONJUGUANT CONSEIL STRATÉGIQUE
ET EXCELLENCE OPÉRATIONNELLE.
9. SOMMAIRE
DE LA CONNAISSANCE CLIENT
NAIT LA PERFORMANCE
BUSINESS
CYRILLE
PEIXOTO
Chief Data
Officer
Kiss The Bride
ORIANE
VERBEKE
Responsable
Etudes & CRM
Supermarchés
Match
10. SOMMAIRE
1.Brief initial et méthodologie
2.Analyse de l’existant
3.Etude exploratoire itérative
4.Modélisation de la segmentation
5.Apports de la segmentation
12. @_kissthebride_
MATCH souhaite refondre sa segmentation clients,
dans un triple objectif :
• Obtenir une segmentation plus réactive aux évolutions de comportement
• Intégrer une dimension plus qualitative à la segmentation dans le but de
disposer de leviers opérationnels
• Obtenir une segmentation aussi performante sur les premiers segments
1. BRIEF INITIAL
13. @_kissthebride_
ANALYSE DE L’EXISTANT
Profil par client
Comportements d’achats
(Fréquence, Panier moyen,
Dépense, récence, …)
Conso produits
Analyse de la matrice de
transition et des trajectoires
clients
ETUDE EXPLORATOIRE
ITÉRATIVE
RFM et Composition du panier
(montant, nb lignes, pvm)
Couverture des catégories
Sensibilité à la promotion
(pénétration client, ticket, ca, …)
Appétence média
(print, digital, sms, emailing, …)
Profil client
MODÉLISATION DE LA
SEGMENTATION
Méthode des arbres de
décisions (très visuelle)
Construction de segments très
opérationnels (Exclusifs
enseigne, Hebdos +, Familles à
potentiel, Occasionnels rayon,
Testeurs, Nouveaux, Inactifs)
Actualisation mensuelle des
segments pour + de réactivité
MÉTHODOLOGIE PROPOSÉE
15. @_kissthebride_
• Variables RFM : récence, fréquence, montant
• Variables décrivant la consommation produits
• Variables relatives aux caractéristiques du client
Segmentation initiale RegFM mise à jour trimestriellement
ANALYSE DE L’EXISTANT
17. @_kissthebride_
Ancienneté
Taille du
foyer
• La taille du foyer ne semble pas avoir d’impact sur la dépense
• Tendance observable entre l’ancienneté du client et la dépense
APPROCHE ITÉRATIVE
18. @_kissthebride_
• Le nombre d’enfants ne semble pas avoir d’impact sur la dépense
• La récence sur le trimestre précédent est clairement corrélée avec la dépense sur le trimestre suivant
Récence
Nombre
d’enfants
APPROCHE ITÉRATIVE
30. @_kissthebride_
Basée sur 12 mois
Calculée 1 fois par trimestre
9 segments numérotés de 9 à 1
% d’activité par segment
Ratio : % clientes/% CA,,,,,,,,,,,,
Segments du ventre mou non utilisés
Basée sur 3 mois
Calculée 1 fois par mois
3 macro segments
11 micro segments
% d’activité par segment
Ratio : % clientes/% CA
4 segments de clients
Occasionnels avec
entrée produits
ANCIENNE SEGMENTATION NOUVELLE SEGMENTATION
+ sensible
explicites
+ réactive
+ simple d’utilisation
+ d’activation client
+ performante
+ fine
+ conso produits
32. @_kissthebride_
Matrice mensuelle
Alertes de trajectoires
Campagnes correctrices automatisées
Légende :
Trajectoires descendantes
Trajectoires ascendantes
Trajectoires stagnantes
M A T R I C E S E G M E N T A T I O N M A R K E T I N G
A U T O M A T I S É
33. @_kissthebride_
M A T R I C E S E G M E N T A T I O N M A R K E T I N G
A U T O M A T I S É
Lutte contre l’attrition – Potentiel contactables téléphone 400 clients
Lutte contre l’attrition – Potentiel contactables courrier 6 500 clients
Consolidation clients réactivés
Consolidation clients réactivés – Potentiel 2 235 clients actifs 3 semaines
Conversion nouveaux clients – Potentiel 2 540 clients actifs 3 semaines
Réactivation dernière chance – Potentiel SMS 770 clients et 393 clients actifs 3 semaines
Réactivation Trad– Potentiel actifs 3 semaines 3 437 clients