Este documento discute o papel da equipe de vendas nos canais de distribuição. Ele aborda o ambiente de vendas, as interações em vendas e os tipos e características do processo de vendas. O documento também analisa como a redução no número de fornecedores impacta as vendas e discute as diferenças entre vendas varejo e industriais.

1. 1
Curso
Gestão dos
Canais de Distribuição
Prof. MSc. Adeildo Caboclo, MBA.

2. Unidade XII
O Papel da Equipe de Vendas
nos Canais de Distribuição
Apresentação
Nesta unidade conheceremos os conceitos
fundamentais do papel da equipe de vendas nos canais
de distribuição.

3. Módulo Específico
01 – O ambiente de vendas nos canais de distribuição;
02 – As interações em vendas;
03 – Os tipos e características do processo de vendas.
Unidade XI
O Papel da Equipe de Vendas
nos Canais de Distribuição

4. O Papel da Equipe de Vendas
nos Canais de Distribuição
 Aumento da concorrência
 Aumento dos custos de vendas
 Mudança no
processo de compras
 Globalização
 Centralização
 Efetividade de
compras
 Suprimentos
estratégicos
 Redução na quantidade de
fornecedores

5. O Papel da Equipe de Vendas
nos Canais de Distribuição
Tabela 1 – Redução do Número de Fornecedores.
Empresas Média
fornecimento
Década 1980
Média
fornecimento
Década 1990
Redução
%
DEC 9.000 3.000 70
Ford 1.800 1.000 44
General 10.000 5.500 45
Milliken 19.700 9.200 54
Motorola 5.000 500 90
Texas
Instruments
22.000 14.000 36

6. O Papel da Equipe de Vendas
nos Canais de Distribuição
Tabela 2 – Percentual de Vendas das Cinco Principais Corporações.
Segmentos 1972 1996
Biscoitos 24% 76%
Embalagens 16% 64%
Adesivos 14% 39%
Metais 18% 44%

7. Singer, (2001,p.1) argumenta que os vendedores normalmente são
comparados, por exemplo, aos cães e aos tubarões para definir o seu
comportamento, referindo-se ao espírito de ataque e de conquista
sobre suas presas – que são os clientes. Destaca a questão da disputa
contínua, alegando que só há prêmio para os primeiros, sendo um
jogo de tudo ou nada, reforçando mais ainda a disputa e o
antagonismo entre vendedores e compradores.
O Papel da Equipe de Vendas
nos Canais de Distribuição
As interações em vendas

8. Segundo Shapiro (1989, p.1), é a estratégia de marketing que deveria
definir as regras e o comportamento dos vendedores, que deveriam
desempenhar seu papel, para atender ao marketing mix. O próprio
recrutamento, definições de funções, remuneração e ações
motivacionais, deveriam refletir uma estratégia de marketing no
canal de distribuição.
O Papel da Equipe de Vendas
nos Canais de Distribuição
 As interações em vendas

9. Figura 1 – Coordenação de Produtos Vendas e Serviços.
O Papel da Equipe de Vendas
nos Canais de Distribuição

10.  Diferentes tipos de venda e vendedores
Vendas de varejo que se relacionam com a venda
direta ao consumidor final.
B2C
(Business to Consumer)
(Business to Business)
O Papel da Equipe de Vendas
nos Canais de Distribuição

11. Produtos Preço
Promoção
Rentabilidade
 Venda empresarial (B2B) ,vendendo para empresas:os
 Fabricantes vendendo a
fabricantes;
 Fabricantes vendendo a
atacadistas , distribuidores ou
varejistas;
 Atacadistas ou distribuidores
vendendo a varejistas.
O Papel da Equipe de Vendas
nos Canais de Distribuição

12. Produtos Preço
Promoção
Rentabilidade
O Papel da Equipe de Vendas
nos Canais de Distribuição
Vendas de varejo Vendas industriais
Venda realizada ao consumidor
final
Vendas realizadas a intermediários ou
empresas que dependem de seu produto
como matéria-prima
Possui um ponto fixo(loja) e dever
estar próximo ao seu público-alvo
A fábrica pode estar localizada em outro
estado ou pais
Comercializa pequenos valores Comercializa somente altos volumes
Há um senso de urgência, o
produto deve estar disponível
As vendas são realizadas através de
planejamento de produção
O cliente vai a loja O fornecedor deve ir ao cliente
O valor é receptivo (espera os
clientes)
Venda industrial é pró-ativa (vai aos clientes)
Tabela 3 – Diferenças entre Vendas Varejo e Vendas Industriais

13. Conclusão
O papel da força de vendas será sempre
dependente da inteligência de marketing, da
característica do canal e principalmente da
capacidade de prover soluções de alto valor
agregado para atacadistas, varejistas e clientes
finais.