Presentación del webinar.

1. Claves para reducir los
plazos de pago de clientes
Agustín Badano
Director Comercial Intiza

2. Intiza es un Software para Gestión de Cobranzas

3. Tenemos clientes en 17 países…

4. … y en más de 26 industrias
• Agencias de cobranzas
• Alimentos y bebidas
• Automotriz
• Comercio electrónico
• Comercio internacional
• Compañías de Seguros
• Concesionarias automotrices
• Editorial
• Empresas de software
• Entretenimientos
• Estudios contables
• Hotelería
• Imprentas
• Instituciones financieras
• Insumos industriales
• Laboratorios
• Marketing
• Materiales para la construcción
• Muebles y decoración
• Refinería de sal
• Seguridad
• Servicios de información
• Servicios web
• Telecomunicaciones
• Textil
• Transport & Cargo

5. INDICE
I ¿Cómo gestionan las empresas sus cobranzas?
II Causas de demora en las cobranzas
III Claves para reducir los plazos de pago de clientes
IV Resumen

6. ¿Cómo gestionan las
empresas sus Cobranzas?
I

7. Las empresas gestionan cobranzas con planillas Excel

8. Principales problemas
• No hay una forma rápida de ver cuánto debe un cliente y
qué tan vencida está su deuda.
• No hay un registro de lo que se habló y/o acordó con
clientes.
• Se pasa por alto la fecha/hora en que ciertas gestiones
deber ser realizadas.
• Se necesita mucho tiempo para preparar un reporte para el
responsable de cobranzas y la dirección de la empresa.

9. Causas de demora en las
Cobranzas
II

10. El cliente intenta demorar el pago lo máximo posible
Proveedores
críticos
Proveedores no
críticos
Pobre gestión
de cobranzas
Buena gestión
de cobranzas
1°
2°3°
2°
¿A quién pagan primero los clientes?

11. El cliente no tiene presente el pago
Recibe la
factura
Acusa recibo
de la factura
Realiza pago
La factura se pierde en el
circuito de pagos del cliente

12. El cliente presentó una disputa a la factura
Recibe la
factura
Acusa recibo
de la factura
Realiza pago
Presenta una disputa y queda
a la espera de una respuesta

13. El cliente no recibió la factura o la recibió tarde
Recibe la
factura
Acusa recibo
de la factura
Realiza pago

14. El cliente no tiene capacidad o voluntad de pago
Se otorga un
mal crédito
Recibe la
factura
Realiza pago
Se envía a incobrables
o se realizan acciones legales

15. Las 5 causas de demora en los cobros
• El cliente intenta demorar el pago lo máximo posible
• El cliente no tiene presente el pago
• El cliente presentó una disputa a la factura
• El cliente no recibió la factura o la recibió tarde
• El cliente no tiene capacidad o voluntad de pago
Artículo: Las 5 causas de demora en las Cobranzas

16. Claves para reducir los plazos
de pago de clientes
III

17. Claves para reducir los plazos de pago de clientes
1 Optimizar los procesos internos de cobranzas
2 Dotar de herramientas a quienes gestionan las cobranzas
3 Medir y mejorar

18. Claves para reducir los plazos de pago de clientes
1 Optimizar los procesos internos de cobranzas
2 Dotar de herramientas a quienes gestionan las cobranzas
3 Medir y mejorar

19. Ser proactivos con las cobranzas
Ventas
que aún
no han
vencido
Ventas
que han
vencido
Total
ventas por
cobrar
Deben ser
gestionadas
también

20. Analizar a quién se le otorga crédito comercial
Excelente
gestión de cobranzas
Malos clientes Malas cobranzas

21. Tener una comunicación clara con el cliente
• Especificar condiciones comerciales en cotizaciones y
contratos.
• Que el cliente entienda qué se le está facturando
– Detallar los conceptos facturados
– Comunicar la fecha de vencimiento
– Incluir información para el pago
– Agregar información relevante (orden de pago, tipo de cambio, etc.)
• Que el cliente pueda consultar en cualquier momento el
estado de su cuenta corriente y descargar sus facturas.

22. Tener procesos definidos y cumplirlos
(Mail)
Notificación
nueva factura
(Mail)
Aviso 5 días
antes del
vencimiento
(Mail)
Aviso al
vencimiento
(Mail)
Reclamo a
los 3 días de
vencido
(Llamada)
Reclamo a
los 10 días
de vencido
(Tarea)
Suspender la
cuenta a los
30 días de
vencido

23. Automatizar gestiones
• Envío de mails o mensajes de texto a clientes
– Notificar nuevas facturas
– Avisos de próximos vencimientos
– Reclamos por facturas vencidas
• Alertas internas
– Por ejemplo: clientes con más de 60 días de morosidad
• Derivar clientes
– Otras áreas de la empresa (ej. suspender servicio)
– Agencias externas de cobranzas
– Estudios jurídicos

24. • Definir responsables para darle rápida resolución
• Identificar causas
• Corregir para que no se repitan
Dar rápido tratamiento a las disputas
Artículo: ¿Cómo tratar las disputas de facturas por parte de tus clientes?

25. Resumen: Optimizar los procesos internos de
cobranzas
• Ser proactivos con las cobranzas
• Analizar a quién se le otorga crédito comercial
• Tener una comunicación clara con el cliente
• Tener procesos definidos y cumplirlos
• Automatizar gestiones
• Dar rápido tratamiento a las disputas

26. Claves para reducir los plazos de pago de clientes
1 Optimizar los procesos internos de cobranzas
2 Dotar de herramientas a quienes gestionan las cobranzas
3 Medir y mejorar

27. Ayudarlos a priorizar los clientes a gestionar
CLIENTE 1
• Deuda $10.000
• Venció hace 1 día
CLIENTE 2
• Deuda $9.000
• Venció hace 60 días

28. Criterios para priorizar clientes
Monto de la
deuda
Antigüedad
de la deuda
Gestiones
realizadas

29. Agrupar clientes en función de su prioridad

30. Darles rápido acceso a la información de un cliente
Deuda
Tareas pendientes
Facturas pendientes
Historial de gestiones
Información del
cliente

31. Ayudarlos a administrar tareas…

32. …y programar recordatorios

33. Resumen: Dotar de herramientas a quienes gestionan
las cobranzas
• Ayudarlos a priorizar los clientes a gestionar
• Darles rápido acceso a la información de cada cliente
• Ayudarlos a administrar tareas y programar recordatorios

34. Claves para reducir los plazos de pago de clientes
1 Optimizar los procesos internos de cobranzas
2 Dotar de herramientas a quienes gestionan las cobranzas
3 Medir y mejorar

35. Análisis de las ventas por cobrar

36. Métricas de Cobranzas

37. Métricas de Cobranzas (continuación)

38. Gestiones realizadas

39. Clientes sin gestionar

40. Resumen
IV

41. RESUMEN
• Una parte de la deuda de clientes se debe a que la gestión
de cobranzas no es eficiente.
• Si realizan una buena gestión lograrán cobrar más rápido.
• Claves para una gestión eficiente:
– Optimizar los procesos internos de cobranzas
– Dotar de herramientas a quienes gestionan las cobranzas
– Medir y mejorar

42. Intiza: Software para Gestión de Cobranzas
Solicita demo online en info@intiza.com
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43. Preguntas
?
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