Unic AG - Conversion im Weihnachtsgeschäft dank Kundenkommunikation
- 2. Agenda
› Theoretische Ansätze
› Kaufverhalten und Kommunikationsmassnahmen
› Fazit und weitere Tipps
› Fragen
Conversion im Weihnachtsgeschäft dank Kundenkommunikation
- 4. Was bedeutet Conversion
Definition 1
Eine Conversion findet z.B. statt, wenn ein Besucher auf eine
Anzeige klickt und eine Handlung auf Ihrer Website durchführt,
die als abgeschlossener Verkauf oder Anfrage gilt.
Definition 2
Mit Conversion bezeichnet man die Umwandlung des Besuchs
eines Nutzers einer Website in eine aktive Aktion, z.B. den Kauf
einer Ware oder eine Kontaktanfrage.
Theoretische Ansätze
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- 5. Conversion im Zusammenhang? ACR-Modell
Theoretische Ansätze
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Acquisition /
Attraction Conversion Retention
Quelle: In Anlehnung an Schmid, 1999
Menge der Personen, die auf
ein Angebot aufmerksam
gemacht werden
Menge der Personen, die
eine Transaktion tätigen
Menge der Personen, die
wiederholt eine
Transaktion tätigen
- 6. Erfolgsfaktoren im Online-Marketing
Theoretische Ansätze
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• Unbekannt
Bekannt
• Nicht Käufer
Käufer
• Cross- und Upselling • Wiederkehrende
Kunden
Höhere
Konversionsraten
Höherer Wert
pro Transaktion
Steigerung Anzahl
Transaktion pro Kunde
• Neue Besucher
• Wiederkehrende
Besucher
• Unbekannt
• Bekannt
Mehr Besucher
• Reduktion der Kosten
- 7. Online-Instrumente nach Phase
Theoretische Ansätze
• Search Engine
Optimization
• Search Engine
Marketing
• Bannerwerbung
• Social Media Marketing
• Podcast (Audio/Video)
• Landingpages
• Microsites
• Mobile
• Themenspezifische
Portale
• Website
• E-Mail Marketing
• Mobile Marketing
• Webinars
• Website
• E-Mail Marketing
• Social Media Marketing
• Blogs, Foren
• Downloads
• Service online
• Support online
• Webinars
• RSS
• Podcasts
• Mobile
Acquisition/Attraction Conversion Retention
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Kundenbindung
• Web Analytics, Testing und Optimierung
- 9. Phasen vor Weihnachten
Theoretische Ansätze
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Pre-Weihnachtsphase Weihnachtsphase Last-Minute
1.11. – 20.11. 20.11. – 15.12. 15.12. – 24.12.
EarlyBuyer Last Minute BuyerIn Time Buyer
Angebote
Weihnachten
- 11. Definition EarlyBuyer
› Sie sind Ideensammler, und machen sich
sehr viele Gedanken, um das perfekte
Geschenk zu finden.
› Die Suche beginnt ab Mitte Oktober und
gekauft wird im November, um rechtzeitig
alles zusammen zu haben.
› Sie haben Angst vor Weihnachtsstress.
Kaufverhalten und Massnahmen
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- 13. Ziele EarlyBuyer
› Bindung an den Shop
› Wiederkehrende Besuche hervorrufen
› Identifikation durch Verhalten oder evtl.
bereits getätigte Käufe
Kaufverhalten und Massnahmen
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- 15. Definition In Time Buyer
Kaufverhalten und Massnahmen
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› Sie kaufen ab Ende November bis Mitte
Dezember.
› Sie haben meist noch keine genauen
Vorstellungen, was gekauft werden soll.
› Sind sehr froh über Tipps.
› Sie können geführt werden.
- 16. Regeln In Time Buyer
Kaufverhalten und Massnahmen
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› Passendes Geschenk
› Auswahl offerieren
› Entscheidungshilfen bieten
- 17. Ziele In Time Buyer
Kaufverhalten und Massnahmen
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› Auf Webseite führen
› Bei der Kaufentscheidung unterstützen
- 20. Definition Last Minute Buyer
Kaufverhalten und Massnahmen
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› Sie kaufen erst kurz vor Weihnachten ein.
› Ihnen ist es nicht wichtig, was sie schenken
sondern, dass sie etwas schenken.
› Budget ist egal.
› Es sind Spontankäufe.
› Liefergarantie ist sehr wichtig.
- 21. Regeln Last Minute Buyer
Kaufverhalten und Massnahmen
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› Geschenk (unwichtig was)
› Richtiger Ort und Zeitpunkt
› Bereits verpackt
› Liefergarantie
- 22. Ziele Last Minute Buyer
Kaufverhalten und Massnahmen
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› Kundenbindung durch Rettung aus einer
Stresssituation
› Richtiger Zeitpunkt für Kommunikation ist
entscheidend
› Schnell und einfaches Bestellen ermöglichen
- 25. Phasen vor Weihnachten
Theoretische Ansätze
© Unic AG | Seite 26
Pre-Weihnachtsphase Weihnachtsphase Last-Minute
1.11. – 20.11. 20.11. – 15.12. 15.12. – 24.12.
EarlyBuyer Last Minute BuyerIn Time Buyer
Angebote
Weihnachten
- 26. Fazit und Tipps
› Kunden und Kundenverhalten kennen
› Relevanz schaffen durch richtigen Inhalt zum richtigen Zeitpunkt
› Personalisierung und Individualisierung des Contents
› Entscheidungen vereinfachen
› Klare Call-to-Action
› Weihnachten beginnt im Oktober
Kaufverhalten und Massnahmen
© Unic AG | Kundenname - Projektname | 12.03.2009 | seite27