2. Errores comunes en las estrategias de marketing
para emprendimientos rurales
Fernando Zelada, de MERCADEANDO S.A.
Herramientas optativas para la elaboración de
Estrategias de Marketing
Resúmen a partir del taller: Estrategias de Marketing para
iniciativas Económicas Rurales
Entrevista - “Trabajamos con los principios de comercio justo”
Jairo Rocabado
Centro de Promoción de la Mujer Gregoria Apaza CPMGA - Mama Rawa
Entrevista - “Las herramientas permiten hacer un analisis mas amplio”
Hilarion Chávez
Desarrollo Económico Local y Seguridad Alimentaria - DELSA, Pazña
Observatorio en Políticas Públicas
SERVICIO NACIONAL DE PROPIEDAD INTELECTUAL - BOLIVIA.
Entrevista - “Nuestras sociedades ya no están basadas solamente en
factores económicos”
Mónica Postigo - Fundación PASOS
Entrevista - “El marketing se acomoda en lo social y económico”
Juan Carlos Torrez - Centro Juana Azurduy
Mecanismos e instrumentos operativos para el nuevo
modelo de desarrollo productivo rural
Ramiro Lizondo -Viceministerio de la Industria y Pequeña Empresa
Entrevista - “Las nuevas herramientas nos ayudan a clarificar
la visión de mercado”
Juan CarlosArévalo - Instituto de Formación Femenina Integral - IFFI Ricomida
Entrevista - “No puede estar separado lo económico de lo social”
Isidro Villarroel - Instituto de Capacitaciín del Oriente - ICO
Entrevista - “Ahora, tenemos un panorama claro de lo que vamos
a hacer para poder promocionar”
Gregorio Huanca - Centro de Capacitación y Servicios Para la Integración
de la Mujer - CECASEM
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Con el apoyo financiero de:
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Presentación
El marketing en el desarrollo de
iniciativas económicas, rurales y
urbanas, tiene como fin último la
articulación a mercados locales,
regionales, nacionales e incluso
internacionales; tradicionalmente ha
sido visto como una actividad
complementaria y no como
“herramienta para facilitar el acceso
a mercados”, permitiendo enfocar
el producto a lo que busca la gente;
el cliente-consumidor, para atender
su deseo.
En muchas instituciones de desarrollo
el apoyo a iniciativas económicas se
concentra en la producción; es decir,
producir en cantidad y calidad, y se
busca el mercado o a los
consumidores que quieran comprar
el producto, encarando la
comercialización desde la oferta.
Esta perspectiva de marketing, que
en muchos casos ha hecho fracasar
las iniciativas económicas, fue
analizada a partir de la aplicación
de metodologías y herramientas
actuales de marketing, con el apoyo
de MERCADENDO SA del Perú, en
dos talleres dirigidos a profesionales,
hombres y mujeres, de las
instituciones afiliadas a la Red AIPE.
El Boletín “El ATISBADOR” Nº 28,
presenta un resumen las actividades
y productos alcanzados durante los
talleres, la opinión de los
participantes respecto al tema y un
articulo sobre los “Errores comunes
en las estrategias de marketing para
emprendimientos urbanos y rurales”
escrito por Fernando Zelada B., de
MERCADENDO SA, información que
se complementa con el observatorio
de políticas publicas sobre la
normativa e institucionalidad creada
por el Estado Boliviano para el apoyo
a iniciativas económicas.
Aquiles Dávalos Saravia
DIRECTOR EJECUTIVO
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Entrevistados: Fernando Zelada
Jairo Rocabado
Hilarion Chávez
Mónica Postigo
Juan Carlos Torrez
Ramiro Lizondo
Juan Carlos Arévalo
Isidro Villarroel
Gregorio Huanca
Colaboración: Beatriz Pareja
Impresion:
Dirección General: Aquiles Dávalos S.
Aida Ruegenberg
Martha Arciénega
Edición: Susana Herrera
Coordinación de
contenido: Daniel Niño de Guzmán
Contenido
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3. 3
ERRORES COMUNES EN LAS
ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA
EMPRENDIMIENTOS RURALES
Fernando Zelada
MERCADEANDO S.A.
Recogiendo la experiencia de varios proyectos
analizados en diferentes países, se ha encontrado
algunos errores comunes que vale la pena detallar:
• Darle prioridad a la exportación:
La exportación de los productos de la microempresa
o los productores rurales representa un sesgo
relativamente amplio que se aprecia en estos proyectos,
lo cual siendo un objetivo deseable, no necesariamente
es realista ni alcanzable, considerando las limitantes
propias de estos sectores empresariales.
Ante esta afirmación, más de una institución opondrá
su experiencia y mostrará cómo ha alcanzado que
pequeños productores organizados logren exportar, lo
cual ciertamente es plausible pero no quiere decir que
sea una solución universal. Por otro lado, no son pocos
los casos de “exportación” de pequeños productores
que son manejados directamente por una ONG o por
empresas comercializadoras creadas a partir de esta
ONG, o por instancias expertas que actúan como
enclaves sin generar empoderamiento real de parte de
los productores, lo que finalmente limita su posible
sostenibilidad.
En definitiva, salvo sectores de negocios puntuales
como la artesanía o la producción agrícola orgánica,
el grueso de las microempresas y productores rurales
operan en mercados locales, regionales y/o nacionales
y es en ellos donde una intervención de apoyo en
mercadeo bien dirigida, tiene mayores probabilidades
de impacto e inclusive, una mejor correlación
costo/beneficio.
Consideramos que en la promoción de la
comercialización de las microempresas y productores
rurales, debe primar un criterio de gradualismo, los
mercados objetivo deben ser accesibles y no representar
cambios bruscos para los ofertantes en factores como
tecnología, know how, experiencia e inversiones.
• Información comercialmente incompleta de los
productos
Sobre todo en el sector rural andino, donde existe una
amplia biodiversidad cuyo potencial aún no ha sido
totalmente validado a nivel científico, existen muchos
productos de los cuales se tiene información parcial
en cuanto a sus componentes, principios activos, niveles
de concentración y potencial comercial.
Cualquier intervención en estos sectores, debe pasar
por una exhaustiva evaluación mercadológica de los
productos, que sobre la base de los análisis técnico -
científicos haga una prospección amplia y completa
que determine sus posibilidades en los diferentes
segmentos de mercado existentes.
En un Proyecto DFC (Desarrollo Forestal Comunal) de
la FAO en Riobamba (Ecuador), se encontró que una
planta deshidratadora de hongos silvestres, los
comercializaba como condimentos cuyo uso central
era la preparación de spaghettis por las amas de casa;
sin embargo, una evaluación mercadológica a
profundidad, halló en la tradición oral de las
comunidades usos alimenticios importantes, y los análisis
de laboratorio posteriores confirmaron que dichos
hongos contenían un nivel de proteínas similar a la
Soya.
En el caso de Bolivia, este problema es visible en
muchos productos de bio-comercio y en el sub-sector
de hierbas medicinales.
• Desconocimiento del mercado, su estructura y
funcionamiento
Probablemente ésta es una de las deficiencias más
visibles en los proyectos de Desarrollo Rural. Durante
años, se ha escuchado versiones verbales que van
creciendo entre cada interlocutor, sobre el potencial
de mercado de la Maca, por ejemplo. Sin embargo,
desde hace unos 15 meses el precio se ha reducido
sensiblemente por una sobreoferta del producto,
impulsadaporesas“versiones”quenuncaseconcretaron
en una estimación cuantitativa sobre la cual poder
tomar decisiones.
4. En un Proyecto DFC de IDESI en Ayacucho (Perú), se
acordó la venta de menta negra a US$ 1.50 por kilo,
que no era un mal precio; sin embargo, una prospección
de mercado posterior, “descubrió” que el precio medio
de mercado estaba en US$ 2 .80 por kilo; que del
producto se podía obtener hasta 8 subproductos para
diferentes industrias, y que el valor de compra podía
incrementarse hasta en 15% en aquellos sectores de
mayor valor agregado.
Lamentablemente muchos proyectos de desarrollo
económico se construyen sobre información brindada
por un agente en la cadena, sin validarla o
contextualizarla adecuadamente, lo cual no hace sino
aumentar el riesgo de la propuesta.
• Falta de información para aprovechamiento integral
comercial
Una de las formas más simples de generar valor pero
menos exploradas en los Proyectos de Desarrollo Rural,
es el análisis mercadológico integral de los productos
que se desea promover, ya que la apertura de un
mercado complementario para un producto que ya
tiene usos establecidos, genera una mayor cotización
del mismo aún en los circuitos tradicionales.
En un Proyecto DFC de SNV en Cajamarca (Perú),
durante años se promovió la explotación de la Tara
(Talla) para obtener taninos a partir de la molienda de
su cáscara, para la industria de la curtiembre;
siendo que actualmente el precio de laTara parada en
recientemente, se “descubrió” que de la pepa de la
Tara se puede obtener una “goma” con propiedades
astringentesmuyatractivasparalaindustriafarmacéutica,
las comunidades, se ha incrementado en 45%.
El amplio potencial que representa la aplicación del
Marketing en las estrategias de promoción del desarrollo,
puede sintetizarse en la siguiente frase, obtenida de la
Revista Microempresas del BID:
“En los servicios no financieros, la comercialización de
productosdelamicroempresaseperfilacomoelpróximo
microfinanciamiento...”
• Desorden en el posicionamiento de los productos
en el mercado
Ligado al desconocimiento de los productos en las
zonas rurales, marca una pauta de desorden relativo
que en vez de desarrollar un mercado, objetivo final
que beneficiaría a todos los productores, impone una
lógica de canibalización afectando al sector entero.
En un Proyecto DFC de LWR en Bolivia, se encontró
que de un abanico de plantas medicinales que se
buscaba promover (uña de gato, huamanpinta, cola de
caballo, flor de arena, manayupa, etc.), la publicidad
para su colocación se concentró en el atributo
antiinflamatorio, lo que en la práctica hizo que el
consumidor busque las más baratas, canibalizando el
mercado y mutilando el desarrollo de cada producto
individual
.
Fernando Zelada
4
5. 5
HERRAMIENTAS OPTATIVAS PARA LA ELABORACION DE
ESTRATEGIAS DE MARKETING
Este es un resumen sobre las herramientas para la elaboración de estrategias de marketing extraídas del
taller de Estrategias de Marketing para iniciativas Económicas Rurales organizado por el Programa de
Desarrollo Económico Local - AIPE, que contó con la participación de 14 afiliadas del la Red.
En el taller se trabajó en 7 emprendimientos impulsados por instituciones afiliadas a la Red: Producción
de papa, shampoo, lácteos, muebles, ropa de alpaca, producción de tomate y restaurantes nutricionales.
Este es un resumen de cómo se trabajó durante el taller:
Pensamiento estratégico
El pensamiento estratégico de un emprendimiento o una institución puede ser visualizado dentro de
un diagrama piramidal donde la base la constituye los valores, principios, visión, misión, objetivos y
finalmente las estrategias.
La estrategia responde a la pregunta ¿cómo lograr cumplir con el objetivo? y se constituye en lineamientos
que indican y plantean el logro de éstos. Generalmente estas estrategias están basadas en emplear sus
fortalezas, vencer sus debilidades, aprovechar las oportunidades y evitar las amenazas.
En este sentido se realiza en general un análisis FODA, pero la matriz SWOT es una variante que permite
identificar pronta y objetivamente todas las interrelaciones entre las diferentes variables.
Trabajo realizado por CECASEM - Producto: Shampoo
La matriz SWOT se caracteriza por permitir cruzar los datos obtenidos entre fortalezas con oportunidades
y amenazas, asimismo las debilidades con los mismos factores externos. El resultado permite identificar
cual es la fortaleza que tiene más influencia, la debilidad que puede perjudicarnos más, la oportunidad
que puede ayudarnos a lograr buenos resultados y por último la amenaza de la que debemos cuidarnos.
En este ejemplo del Shampoo de Sábila el resultado fue: su fortaleza es la organización de los socios,
debilidad es la producción de un solo producto, la capacitación externa es la oportunidad que más debe
aprovecharse y los envases son caros y se constituyen en una gran amenaza.
El triángulo estratégico (Kenichi Ohmae)
Este análisis estratégico permite ver la interrelación entre el emprendimiento, sus clientes y la competencia.
Las herramientas que se utilizan son tres matrices:
6. 6
Formato de diagnóstico global empresarial, se divide en 5 áreas (marketing, desarrollo del producto,
producción, personal y recursos financieros) y permite identificar las fortalezas y/o debilidades en un
listado.
Estructura básica de los clientes, es una matriz que permite identificar los 3 segmentos de clientes más
relevantes del emprendimiento, así como las principales características.
Y para completar el análisis de triángulo estratégico está la matriz de Mapa de la competencia, donde
se debe identificar los competidores, su ubicación, sus fortalezas, debilidades, estrategias y segmentos.
Trabajo Realizado por F. PASOS - Producto: tomate
Estrategias de cobertura de mercado
Existen tres clases de estrategias:
• Marketing Indiferenciado, donde no se segmenta el mercado, utiliza publicidad masiva, el producto
que se promociona es para segmentos extensos del mercado.
• Marketing Diferenciado, se centra en diferencias de segmentación de mercado diseñando un
producto para cada división, ajusta su producto a la necesidad de cada segmento y trata de crear
hábito de compra.
• Marketing Concentrado, busca una pequeña participación en un mercado extenso, fuerte
posicionamiento en los mercados que esta presente y hay un alto riesgo cuando existen cambios
de hábitos de consumo.
Estrategias de selección comparativa de mercados
Esta matriz se utiliza para ver la fidelización de clientes, vale decir conseguir altas tasas de clientes que
repitan la compra. La matriz que operativiza la selección de mercados consiste en hacer una ponderación
entre las variables más considerables y los segmentos de mercado anteriormente identificados, el trabajo
realizado por Ricomida definió como segmentos de mercado a los obreros, maestros y amas de casa y
en base a las variables identificadas (ingresos, preferencia, ubicación, higiene y marca) obtuvieron como
conclusión el segmento del mercado que le reporta más beneficios es el magisterio, seguido por las
amas de casa y al último los obreros
7. Trabajo realizado por IFFI - Producto: Ricomida
Factores Clave de Éxito (FCE)
Los FCE son características deseables en nuestros emprendimientos para lograr los objetivos deseados,
esta herramienta se divide en dos momentos, primero permite identificar cuales son nuestros FCE y la
importancia que tienen, y posteriormente un auto-examen respecto a los mismos definiéndolos como
fortalezas o debilidades. En este ejemplo de Producción de Papa, se divisa 3 FCE importantes marcados
con 5 en el “Nivel de Importancia”, en el caso de la consolidación de la red de comercialización el
grupo considera que es FCE pero al mismo tiempo una debilidad institucional, lo mismo pasa con el
punto de posicionamiento de marca, estos son 2 puntos críticos donde se debe trabajar para mejorar.
Por otro lado, el otro FCE “volúmenes de producción” es una gran fortaleza dentro de la institución.
Trabajo realizado por ICO - Producto: Papa
Grados de Libertad Estratégica
Son los factores que se identifican como parte de la estructura que soporta el cumplimiento de los
objetivos de los clientes, en los cuales la empresa tiene formas de cambiarlos en función de sus
capacidades. Los grados de libertad potenciales son aquellos que la empresa podría alcanzar mediante
inversión y las opciones de “outsourcing” son factores incontrolables que sólo se pueden anular mediante
alianzas estratégicas. En el caso del ejemplo de Mama Rawa se tuvo como resultado que todos los
factores se constituyen en grados de libertad propios, existe un sesgo en este ejemplo porque estos
factores elegidos por el grupo fueron pensados desde la visión del emprendimiento y este es un error.
Estos factores deben ser elegidos desde la perspectiva del cliente, qué es lo que espera el cliente y no
así que es lo que tiene la empresa.
7
8. 8
Trabajo realizado por CPMGA - Producto: Tienda Mama Rawa
Matriz de Selección de Clientes
Esta herramienta propuesta por MERCADEANDO S.A., permite identificar cual de los clientes es el que
más favorable para cada negocio, se basa en una calificación ponderada que arroja un sistema básico.
El “Índice Global de Selección” nos permite determinar cual cliente es el adecuado según criterios de:
antecedentes, infraestructura, organización, marketing, manejo financiero, relación con la planta y se
puede incluir otros factores.
Trabajo realizado por CJA - Producto: Muebles
9. 9
ENTREVISTA
“Trabajamos con los principios de comercio justo”
Jairo Rocabado
Centro de Promoción de la Mujer Gregoria Apaza CPMGA - Mama Rawa
¿Cuál es tu evaluación del taller?
El taller ha sido bastante productivo para la tienda
Mama Rawa, hemos podido identificar falencias
que no habíamos identificado anteriormente, entre
algunas debilidades en temas de imagen corporativa
está el tema del logo y también otros problemas en
la folletería. Se pudo realizar un diagnóstico en
base a la realidad de la tienda con el fin de concretar
una visión a futuro y de lo que se puede llegar a
hacer.
¿Qué te pareció la metodología que se empleó en
el curso/taller? Y ¿cuáles son los aspectos que más
te llamaron la atención?
Con respecto a la metodología me ha parecido
bastante dinámica, primero se explicó la parte
teórica y posteriormente se ha llevado a la práctica
cada paso, aplicando cada aprendizaje siendo
bastante útil tanto para mi grupo como en general.
Ha sido una manera de poner en práctica lo visto
en el curso.
Las estrategias ¿han ayudado a identificar algunos
errores? en el caso de Mama Rawa ¿cuáles son las
herramientas que tomarán en cuenta? y ¿cuál es
el resultado que esperan?
Claro, las estrategias han posibilitado identificar
falencias en el diseño del logo que maneja Mama
Rawa, más que todo con la coherencia de la leyenda
que usamos. En la parte de folletería tenemos que
hacer un diseño más coherente con lo aprendido
en este taller. Todo esto habrá que discutirlo con
gerencia para hacer una prospectiva con miras al
futuro y como vamos a realizar estos cambios
aplicando lo aprendido en el taller.
Hay una parte que suena contradictoria, lo social
y lo económico ¿tú crees que se puede llevar a
cabo un plan estratégico de marketing que incluya
ambas partes?
Sí, claro. Nosotros en Mama Rawa trabajamos con
los principios de comercio justo con el fin que los
artesanos con los que trabajamos puedan ser
retribuidos económicamente de manera equitativa
pero también velando por la rentabilidad de Mama
Rawa.
Existen maneras de llegar a exportar y mejorar la
calidad de vida de los artesanos logrando la fusión
de la parte social y la parte económica.
10. 10
¿Cuál es tu evaluación del taller?
El taller de marketing para empresas rurales ha sido
muy interesante en vista de que todo lo aprendido
se puede aplicar, el problema que yo identifico esta
en el nivel de aplicación más a emprendimientos
individuales que a los asociativos.
En el caso específico de mi grupo no estamos con
miras a sacar un producto directo al mercado sino
más bien dentro del proyecto DELSA estamos
trabajando sobre lo que es SAN y SOBAL, el
problema radica en encontrar el equilibrio entre
solucionar los problemas de nutrición y encontrar
nichos de mercado donde se pueda comercializar
los productos.
¿Qué aportes específicos te ha dejado el taller que
puedan replicarse en el proyecto que apoyas?
Las enseñanzas que nos deja el taller son
básicamente una gama de herramientas que te
permiten hacer un análisis más amplio de la situación
en la que te encuentras, cosas que antes no eran
claras ahora las ves de una forma más objetiva. Esta
visión se puede implementar tranquilamente en
posteriores proyectos enfocándose al mercado y
quizás entrar a competir y posicionarnos.
A partir de los trabajos grupales ¿cuáles son los
puntos débiles sobre los que debes trabajar?
La debilidad más notoria en el caso de la provisión
de Desayuno Escolar en el municipio de Pazña es
la duración del proceso, sólo entre 9 a 10 meses se
requiere proveer la alimentación suplementaria a
las unidades educativas. Mientras los niños se
encuentran en receso, las asociaciones que producen
durante este tiempo ya no tiene mercado.
Para tratar de dar una solución es que se pensó en
no abocarnos solamente al desayuno escolar, sino
trabajar los días sábados en los que no se produce
el desayuno escolar con el objetivo de entrar al
mercado, promocionar nuestro producto con
identidad y marca para que la misma región sea
conocida.
Hay una parte que suena contradictoria, lo social
y lo económico ¿tú crees que se puede llevar a
cabo un plan estratégico de marketing que incluya
ambas partes?
Yo creo que sí. Se debe tratar de combinar ambas
partes, en el caso del Desayuno Escolar no se busca
maximizar los beneficios sino éste está enfocado
en la parte nutritiva pero en los períodos donde las
asociaciones se quedan sin la provisión del
Desayuno Escolar habrá que buscar mercados donde
comercializar los productos de la zona mejorando
los ingresos de las familias. Además se debe tener
en cuenta que el Desayuno Escolar no es un mercado
seguro, depende de decisiones políticas que pasan
por el gobierno municipal de turno, en este sentido
es mejor tener un plan que permita agrupar tanto
lo social como lo económico.
ENTREVISTA
“Las herramientas permiten hacer un analisis
mas amplio” Hilarion Chávez
Desarrollo Económico Local y Seguridad Alimentaria - DELSA, Pazña
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Acorde al tema esta sección brindará información relevante a través una Institución gubernamental que ha sido creada con el propósito
de facilitar procesos a los pequeños productores y también de contribuir a la integración de éstos con mercados potenciales internos
y externos.
Observatorio en Políticas Públicas
TEMA: SERVICIO NACIONAL DE PROPIEDAD INTELECTUAL - BOLIVIA
El Servicio Nacional de Propiedad Intelectual- SENAPI, institución gubernamnetal que ha sido creada
con el propósito de facilitar proceso a los pequeños productores y también con la intención de contribuir
a la integración de éstos con mercados potenciales internos y externos.
La misión principal del SENAPI es administrar el régimen de Propiedad Intelectual bajo la tuición de
las leyes vigentes de carácter nacional e internacional, además del cumplimiento y protección de todos
los derechos que se otorgan. Además, lleva a cabo el registro de marcas, obras e inventos en el país,
evitando la piratería y siendo un instrumento vital en el desarrollo productivo del país.
Cada una de las áreas del SENAPI, se encarga de brindar un servicio específico al público en general
en:
Áreas de intervención del SENAPI
Patente
Es un derecho exclusivo que el Servicio Nacional de Propiedad Intelectual concede a una Invención,
Modelo de Utilidad o Diseño Industrial.
Toda Invención debe tener a la originalidad y la novedad como componentes, en los Modelos de Utilidad
la forma debe ser novedosa o en su defecto, debe existir una mejora en el uso y los Diseños Industriales
deben poseer características nuevas y diferentes que aporten un valor agregado al producto además de
ser un patrón productivo.
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Marcas o signos distintivos
Una marca es cualquier signo distintivo que sea apto para distinguir productos o servicios en el mercado,
pueden estar compuestas por dibujos, emblemas, monogramas, grabados, estampados, imágenes, o
una combinación de colores específica que se aplican a los envases o envolturas de los productos.
Marcas colectivas
Una marca colectiva es un signo de representación gráfica que distingue e identifica todos los productos
o servicios que d esee ofrecer una asociación de personas que comercializa un mismo producto en el
mercado.
Las marcas colectivas solamente podrán ser solicitadas por asociaciones de productores, fabricantes,
comerciantes o prestadores de servicios que tengan capacidad jurídica, es decir, que cumplan con la
normativa legal vigente en el país.
Denominaciones de Origen
Es un registro que se realiza de un producto considerado único porque posee características
especiales de suelo, topografía, clima, agua y factor humano que representan a un determinado lugar,
lo que aporta diferenciación de otros productos de la misma especie.
Para obtener la protección a una Denominación de origen se deben seguir los siguientes requisitos
establecidos en el artículo 204 de la Decisión 486 de la CAN:
• Nombre, Domicilio, Residencia y Nacionalidad del o los solicitantes, así como la demostración
de su legítimo interés. La denominación de origen objeto de la declaración.
- Elemento creado que
debe ser único y
exclusivo - Utensilio ya existente
que ha sido mejorado
- Dar un uso más
eficiente
- Objetos creados que
pueden ser utilizados
como modelos de
producción
- Mejoras en confort o
simple estética
Invención
Modelo de
Utilidad
Diseño
Industrial
13. 13
• La Zona Geográfica delimitada de producción, extracción o elaboración del producto que se
designa con la denominación de origen.
• Los productos designados por la denominación de origen
• Una reseña de las calidades, reputación u otras características esenciales de los productos
designados por la denominación de origen.
Derechos de autor y derechos conexos
El Derecho de Autor regula los derechos subjetivos de un autor sobre su obra, que es producto del
intelecto humano y presenta individualidad y originalidad. Esta puede ser literaria, artística o científica.
La obra está protegida desde su creación, sin necesidad de cumplir ninguna formalidad.
Sin embargo, para contar con una mejor protección el SENAPI realiza el registro de las obras, con el
objetivo de hacerlas públicas y poder contar con un respaldo legal.
Asimismo todo autor tiene los siguientes derechos sobre su obra:
Los tipos de obras son los siguientes: poemas, novelas, guiones, artículos, cuentos, programas informáticos,
bases de datos, películas, composiciones musicales con o sin letras, coreografías, pinturas, dibujos,
fotografías, esculturas, mapas, entre otros.
A diferencia del derecho de autor, los derechos conexos se otorgan a los titulares que entran en la
categoría de intermediarios en la producción, grabación o difusión de las obras. Su conexión con el
derecho de autor se justifica habida cuenta de que las tres categorías de titulares de derechos conexos
intervienen en el proceso de creación intelectual por cuanto prestan asistencia a los autores en la
divulgación de sus obras al público. Los músicos interpretan las obras musicales de los compositores;
los actores interpretan papeles en las obras de teatro escritas por los dramaturgos; y los productores de
fonogramas o, lo que es lo mismo, "la industria de la grabación", graban y producen canciones y música
escrita por autores y compositores, interpretada o cantada por artistas intérpretes o ejecutantes; los
organismos de radiodifusión difunden obras y fonogramas en sus emisoras.
Información está extraída de la página web http://www.senapi.gob.b
14. 14
Quiero empezar la presentación destacando la
diferencia del vigente modelo nacional productivo
respecto al anterior modelo de producción,
estableciendo importantes diferencias:
Se reconoce cuatro formas de organización
económica en el país: la estatal, la economía privada,
la social cooperativa y la economía comunitaria; en
el anterior Modelo Neoliberal se establecía dos
formas: la pública y la privada; por otro lado cómo
se regulaba la privada, a través del Código de
Comercio y dentro de la misma estaban incorporadas
las organizaciones cooperativas, las organizaciones
comunitarias, etc.; es decir todo lo que no tenía
que ver con el Estado era considerado privado
En esto hemos avanzado porque estamos
reconociendo que existen otras formas de
producción y de organización económica que
necesitan ser reconocidas como tales en nuestra
nueva constitución. Sabemos que existen cuellos
de botella de estos procesos, y los que pudimos
identificar tienen que ver con los servicios
financieros, no financieros y la parte institucional
y estos son: producción primaria (tierra, insumos,
equipamiento productivo, mejoramiento genético
y sanidad) transformación (procesos de producción,
calidad del producto, capacitación) comercialización
(política nutricional, incremento del mercado
interno, regulación de precios).
En ese contexto, la pregunta lógica que surge es
¿Cómo va a participar el Estado en la economía?
Por eso es necesario que a través del Estado podamos
combinar acciones que protejan estas formas de
organización económica, apoyarlas para promover
el cambio de la matriz productiva con el desarrollo
de productos manufacturados en el sector de los
alimentos.
Muchos productores dicen que el acceso al crédito
es uno de los principales problemas que tienen; si
bien en nuestro país durante varios años se ha
desarrollado un sistema financiero para las unidades
productivas, éste no ha resuelto el problema de
mercados (interno y/ó externo) es decir conseguir
mercados para la venta de los productos. El programa
Promueve-Bolivia se va a encargar de conseguir
mercados: nacionales, locales, de exportación, es
decir va a trabajar con todo lo que tiene que ver
con inteligencia de mercado, oferta, demanda etc.
Actualmente, Promueve-Bolivia está trabajando con
las exportaciones textiles a Brasil, Argentina y
Venezuela, tiene como principal tarea buscar nuevos
mercados para nuestros productores textileros.
El Estado dará la posibilidad de acceso al crédito,
también a servicios no financieros y para eso
necesitamos crear o recuperar algunas instancias
técnicas que nos permitan facilitar este servicio para
los productores, por eso tenemos a IBMETRO una
entidad recuperada hace poco y la estamos
potenciando para prestar el servicio de certificación
de calidad a nuestros productores; por ejemplo a
MECANISMOS E INSTRUMENTOS OPERATIVOS PARA EL NUEVO
MODELO DE DESARROLLO PRODUCTIVO RURAL Ramiro Lizondo
Viceministerio de la Industria y Pequeña Empresa
* Artículo elaborado en base a la presentación del Sr. Lizondo en el Taller “Diálogo entre la Sociedad Civil y el Estado sobre Soberanía
Alimentaria”; organizado por la Red AIPE en julio del 2009.
15. 15
un productor de chompas de alpaca la certificación
de su producto le podría costar entre 3 mil y 5 mil
dólares, por supuesto que pocos podrían pagar esa
cantidad, entonces el Estado interviene ofreciendo
este servicio a los productores en condiciones más
accesibles y en algunos casos como transferencia
no reembolsable.
También está el SENAPI, que tiene que ver
problemas de las condiciones de trabajo de nuestros
pequeños productores, quienes generalmente están
en la informalidad ya que, aunque sea una tragedia
afirmarlo, mientras más informales son, mejores
son sus posibilidades de subsistir en el mercado
nacional; entonces incluso han utilizado, como un
factor de resistencia al Estado, el no registrarse
porque pagarían impuestos lo que disminuiría sus
beneficios. A través del SENAPI y Pro-Bolivia
creemos que ciertos productores van a acceder a
un paquete de servicios que estamos ofreciendo
(registro de marca, patente de invención, derechos
de autor, etc.), siempre y cuando estén registrados.
Este paquete y el registro les generarán iguales o
mejores beneficios que los que tienen actualmente.
Preguntas y respuestas
Pregunta: ¿IBMETRO va a entrar a ver el tema del
sistema de certificación de calidad? Se va a ampliar
a la certificación de la calidad orgánica ecológica
de los productos? Dado que es un potencial para
nuestro país ¿Cuál será el rol del SENAPI en el tema
ecológico?
Respuesta: Nuestra intención es potenciar IBMETRO
para que haga certificación de calidad no solamente
del tema de textiles por ejemplo cueros , sino
también de alimentos; necesitamos que una instancia
técnica del Estado pueda hacer certificación de
calidad, IBNORCA era también estatal antes era
una agencia del Estado que prestaba servicios, sin
embargo fue privatizada, en algún momento
habíamos pensado si era más conveniente
recuperarla para crear otra entidad diferente, y al
final decirles que era mejor crear una nueva entidad
con una nueva visión; esta bien IBNORCA ofrece
servicios de certificación principalmente a medianas
y grandes empresas que puedan pagar por ese
servicio, IBMETRO sería una entidad estatal, se va
a prestar el mismo servicio de certificación pero
para unidades productivas más pequeñas. El registro
lo vamos a hacer a través de Pro-Bolivia, estamos
desarrollando todo un sistema de información, del
cual, uno de sus principales módulos, es el registro,
las unidades productivas que quieran acceder a los
servicios que está ofreciendo el Estado se van a
registrar, de alguna manera ya se están registrando
las unidades productivas que se han beneficiado
con créditos
Pregunta: El tema del SENAPI en el registro de
marcas ¿Cómo se va a hacer la fiscalización y
control de las personas que han registrado su marca?
¿Quién los va a proteger? ¿Cómo piensa el gobierno
mitigar el contrabando porque es el factor que quita
competitividad de los productores?
Respuesta: Proponemos que si viene una unidad
productiva a solicitarnos apoyo, la registramos ya
que necesitamos saber qué tipo de asistencia técnica
o capacitación o crédito etc.necesita; al registrarse
se tiene la marca, por decir producción de
mermeladas Ecofrut. Entonces lo que nos interesa
es desarrollar marcas a través de su sistema que va
a tener seguimiento y control y además protección
de la marca y será Pro-Bolivia quien lo hará, esta
es una idea que la hemos incorporado recién dentro
de la estrategia, y como tenemos el registro de
inscritos podremos hacer seguimiento y protección.
El tema del contrabando es complicadísimo,
personalmente me toca escapar todos los días de
los periodistas que me preguntan por la ropa usada,
sobre qué vamos a hacer con ella, y hay que admitir
que no tenemos las capacidades institucionales
suficientes para poder combatir el contrabando; la
Aduana es una entidad casi disfuncional en el nuevo
Estado Plurinacional, necesitamos otro tipo de
institución, la policía nacional es una entidad que
no tiene las capacidades suficientes para apoyar,
incluso habíamos pensado que necesitamos otra
organización policial en el marco del nuevo Estado,
en el tema de la ropa usada está prohibida su
importación, comercialización, pero no podemos
evitarlo, sigue presente, además que está también
vinculado con actividades que tienen que ver con
el empleo, con la pobreza; es sin duda uno de los
temas que heredamos de Gobiernos anteriores y
que nos está costando resolver, por lo pronto vemos
que es necesario cambiar este tipo de instituciones
que se hagan cargo de este problema.
16. 16
¿Cuál es la evaluación del taller?
En primer lugar agradecer a la AIPE por estos cursos
de capacitación de dos fases en marketing, y en la
segunda fase la evaluación que puedo hacer de los
talleres me parece muy interesante, son algo
novedosos enseñándonos que tenemos que pensar
ya no centrándonos en el producto sino
concentrarnos en los clientes. Estos instrumentos
que nos están presentando, nos facilitan poder llegar
de mejor forma a las asociaciones o a los
emprendedores que formamos en el Centro Juana
Azurduy
¿Cómo te ha parecido el desarrollo metodológico
del taller?
Me voy con las expectativas colmadas, tenemos los
conceptos y los instrumentos claves sobre estrategias
de marketing pero si queremos profundizar más
depende mucho de cada persona para especializarse.
Una capacitación de este tipo ayuda a los técnicos
profesionales, en especial si no somos del rubro
pero para dominar estas técnicas cada uno tiene
que seguir investigando sobre esta temática e ir
perfeccionando la planificación con los
emprendedores o con las asociaciones.
¿Tienes alguna sugerencia para los próximos eventos
de capacitación?
Sugerir a la AIPE que quizá las futuras capacitaciones
se las impartan también a los chicos encargados
directamente de la producción y capacitación,
tener un módulo completo para lo que es marketing
y tener una estructura modular para luego impartir
a los chicos en talleres de capacitación.
Hay una parte que suena contradictoria, lo social
y lo económico ¿tú crees que se puede llevar a
cabo un plan estratégico de marketing que incluya
ambas partes?
Creo que sí, o sea estas herramientas y el marketing
en si se acomodan tanto en lo social como en lo
económico; por decirte, en la parte económica es
el punto de vista del emprendedor de cualquier
asociación, de las expectativas, de cuánto quiere
ganar vendiendo ya sea servicios o productos, desde
el punto de vista social, es que este productor tiene
que posesionare o ver a sus clientes dentro de la
sociedad segmentando a ciertos grupos, viendo
dónde quiere llegar, tomando en cuenta lo que es
la parte de la sociedad; todo lo social tiene que
tomar en cuenta todo lo que es el ambiente, el tema
cultural, el tema político, las tendencias; entonces
son todos factores o elementos que están en una
sociedad.
ENTREVISTA
“El marketing se acomoda en lo social y económico”
Juan Carlos Torrez
Centro Juana Azurduy
17. 17
ENTREVISTA
“Nuestras sociedades ya no están basadas solamente en
factores económicos”
¿Cuál es tu evaluación del taller?
Es realmente un ámbito muy interesante sobre todo
para las organizaciones económicas para las cuales
nosotros trabajamos, porque es un campo en el que
los productores no están acostumbrados a trabajar
y es sumamente importante que tengan
conocimientos y empiecen a trabajar en función
del mercado
¿Cuáles son estos aportes específicos en el trabajo
dentro de tu grupo?
En primer lugar el aporte teórico, para poder entrar
a un mercado y comercializar los productos con
pleno conocimiento de cómo se mueve la economía,
qué efectos o qué elementos se pueden dar en el
mercado en función a los incentivos o a las
motivaciones desde nuestras iniciativas económicas.
En segundo lugar el manejo de aspectos prácticos,
el aplicar la teoría a productos nuestros que
trabajamos día a día e intercambiar estos conceptos
en la práctica hace que enriquezcamos los
conocimientos que estamos adquiriendo y además
tener una visión mucho más amplia de la posibilidad
de crear o establecer mejores negocios para nuestros
productores.
Y las herramientas que se han visto durante el taller
¿ayudarán a tu emprendimiento a corregir
debilidades y fortificar ventajas identificadas?
Efectivamente, muchas veces estamos concentrados
más en nuestra producción y todas las labores
internas perdiendo la visión del mercado que es
tan importante. Entonces con el apoyo de todos los
asistentes, con el intercambio de ideas y con la
discusión que se dan en estos talleres podemos
darnos cuenta que estamos concentrados en muchos
aspectos que no son los únicos, entonces en este
tipo de cursos ampliamos nuestra visión en base a
diversos criterios de diferentes regiones y puntos
de vista que obviamente enriquecen nuestro análisis.
Hay una parte que suena contradictoria, lo social
y lo económico ¿tú crees que se puede llevar a
cabo un plan estratégico de marketing que incluya
ambas partes?
Sin lugar a duda, porque si nos concentramos
solamente en lo económico estamos quitándole
oportunidad a nuestras iniciativas empresariales de
ganar también en lo social, nuestras sociedades ya
no están concentradas o basadas solamente en
factores o niveles económicos sino que buscan
también que una iniciativa empresarial contribuya
en el aspecto social que significa beneficios
adicionales que puede otorgar el marketing.
Mónica Postigo
Fundación PASOS
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ENTREVISTA
“Las nuevas herramientas nos ayudan a clarificar
la visión de mercado”
Juan Carlos Arévalo
Instituto de Formación Femenina Integral - IFFI Ricomida
¿Cuál es tu evaluación del taller?
En términos generales es un buen taller dado que hemos podido aclarar algunos casos, además
aprendimos nuevas cosas o en otros casos recordamos herramientas que nos sirven de aplicación para
nuestros emprendimientos. En estos tres días de trabajo hemos podido refrescar técnicas y ahora tenemos
la posibilidad de aplicar las herramientas a nuestros emprendimientos con nuevos criterios y estos
criterios nos van a servir para clarificar mejor la visión de mercado de las organizaciones con las que
trabajamos.
¿Qué te pareció la metodología aplicada en el curso/taller?
En este caso lo rescatable es aprender haciendo, la parte teórica podemos conocerla y aprenderla en
textos o videos. La metodología aplicada se ha adecuado a un proceso de aprendizaje-enseñanza-
aprendizaje y es muy rescatable porque es la mejor manera de aprender, aplicar las herramientas, hacer
usos de esas herramientas y lo más importante es ir rescatando experiencias y conocimientos de todos
los participantes a través del debate.
Las herramientas que vimos en el taller ayudan a Ricomida a identificar y solucionar problemas?
¿Cuáles son los ajustes que se debe hacer?
Sí, enormemente; hemos podido darnos cuenta que si bien no estábamos del todo equivocados, las
nuevas herramientas nos ayudan a clarificar la visión de mercado en una nueva forma ó nuevo estilo
de llevar adelante un emprendimiento y es muy beneficioso por cuanto nuestro trabajo va a corresponder
ahora a ajustar estas herramientas y aplicarlas.
Por ejemplo, Ricomida ha estado enfocando su producto; sus almuerzos; bajo 3 pilares pero este taller
nos ha permitido, además de respetar estos 3 pilares, intentar satisfacer la demanda de los clientes que
tiene Ricomida. El ejemplo es bien claro y concreto, la mayor parte de los comensales está en el rubro
de la construcción y a ellos les interesa llenar el estómago porque necesitan mucha energía para seguir
trabajando. El ajuste que debemos hacer se enfoca en la cantidad y volumen equilibrándolo con la dieta
nutritiva.
Hay una parte que suena contradictoria, lo social y lo económico ¿tú crees que se puede llevar a cabo
un plan estratégico de marketing que incluya ambas partes?
Yo creo que sí, evidentemente el tema empresarial tiene por objetivo “lucrar” pero también nosotros
velamos por el tema social y debemos tener la capacidad de equilibrar por un lado el concepto empresarial
y por otro lado el concepto social; de tal manera que la emprendedora tenga un ingreso extra para su
familia y el comensal tenga un alimento nutritivo intentando que adopten nuevas conductas y nuevos
hábitos de consumo alimentario.
19. 19
¿Cuál es la evaluación del taller?
Ante todo mucha gracias, las impresiones son
bastante positivas hemos recordado muchos
elementos que habíamos visto en el pasado y sobre
todo aprender otros elementos ayudará para replicar
en nuestras instituciones y sobre todo en proyectos
que tienen un tinte comercial y en realidad
buscábamos eso por tanto el curso ha sido bastante
positivo.
¿Cuál es la impresión de la metodología utilizada?
Yo creo que es la metodología adecuada, porque
cuando se opta por este tipo de metodología de
plenarias creo que se obliga a participar a todos,
en ese sentido conocemos un poco la realidad de
todos los participantes y también nos ayuda a
descubrir nuestras debilidades y nuestros errores
siendo bastante útil, y además la orientación del
facilitador muy oportuna y puntual a cada debilidad
o cada error que podemos tener.
Las herramientas ¿han permitido identificar
debilidades y fortalezas?
Si por supuesto la verdad a través de la utilización
de las herramientas que proporcionó el facilitador
se ha podido ubicar algunas fortalezas y debilidades
en nosotros. Una de las fortalezas identificadas es
tener una buena organización; tenemos un producto
que es estrella el cual queremos promocionarlo y
la mayor fortaleza que realmente tenemos el “know
how” (conocimiento) de lo que queremos hacer.
Pero también tenemos debilidades que nos hizo
notar Fernando, la parte financiera. En la concepción
de la primera fase del proyecto no habíamos
contemplado esta parte financiera del capital
operativo pero vemos que es realmente necesario
y en ese sentido estamos tomando en cuenta esta
área y nos va llevar a replantear un poco el objetivo
de nuestro proyecto.
Hay una parte que suena contradictoria, lo social
y lo económico ¿tú crees que se puede llevar a
cabo un plan estratégico de marketing que incluya
ambas partes?
Yo pienso que sí, en realidad este tipo de talleres
nos va a ayudar a realizar esta fusión que tú dices,
lo que ocurre generalmente con las instituciones
en su mayoría es que tienen una visión muy tecnisista
enfocándose dentro de un marco técnico. Este tipo
de taller nos va a dar los elementos necesarios como
para que ellos consideren que no puede estar
separado lo económico de lo técnico y de lo social;
por ejemplo mi equipo estaba compuesto por
agrónomos y yo economista entonces en ese sentido
mis compañeros aportaban en la parte técnica y yo
en la parte económica social y yo creo que lo hemos
hecho bien y que vamos a hacer un buen equipo
complementándonos.
ENTREVISTA
“No puede estar separado lo económico de lo social”
Isidro Villarroel
Instituto de Capacitaciín del Oriente - ICO
20. Gregorio Huanca
Centro de Capacitación y Servicios Para la Integración de la Mujer - CECASEM
ENTREVISTA
“Ahora, tenemos un panorama claro de lo
que vamos a hacer para poder promocionar”
¿Cuál es la evaluación del taller?
Es muy efectivo hasta donde hemos visto; ahora ya
tenemos un panorama muy claro de lo que vamos a
hacer para poder promocionar lo que es el shampoo
y para corregir algunos errores, es decir ahora tenemos
una idea de cómo vamos a arrancar en el mercado y
en el campo con los productores.
La metodología usada en el curso/taller ¿ha sido la
adecuada?
Siempre se puede mejorar en cualquier taller la parte
técnica o teórica pero aquí hubo más práctica que a
uno le ayuda bastante, al llevar a la práctica lo
aprendido uno a veces comete errores y al corregirte
vas mejorando y vas aterrizando en cosas más
concretas. Pero pienso que se puede mejorar siempre
en cualquier aspecto
Cuáles son los errores que has podido identificar en
base a las herramientas aprendidas en el taller?
Bueno el error que identificamos a lo largo del taller
es que no hemos tomado en cuenta a nuestros
competidores, aplicando una de las herramientas
hemos podido identificar todos los actores involucrados
y ya vemos cómo podemos competir con ellos.
Hay una parte que suena contradictoria, lo social y
lo económico ¿tu crees que se puede llevar a cabo
un plan estratégico de marketing que incluya ambas
partes?
Se puede trabajar y llegar a un acuerdo entre ambos
campos pero tendríamos que ver cómo va más
adelante. Aquí se ha visto que hay mucha falta de
capital de arranque en los emprendimientos, la mano
de obra no percibe recursos y otras dificultades más;
tendríamos que encontrar formas para paliarlas.
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diferentes opiniones y puntos de vista no
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