Grow-your-business : Impact de l'Inbound Marketing sur la croissance des entreprises.

1
© 2017 STRATENET – WE GROW-YOUR-BUSINESS / All Rights Reserved.

2
N O E M I E A G U E T T A N T
| |
HUBSPOT
S T E P H A N E B O U C H E Z
STRATENET
A N N E - C H A R L O T T E C O E N
GOOGLE
GROW YOUR BUSINESS WITH INBOUND MARKETING

3
Qui est dans la salle aujourd’hui ?

4
Attirer les bons Visiteurs
1
2
3
4
Notre Agenda
5
Marketing for Growth
Générer des Leads
Transformer en Clients
Témoignages & Cases

5
Marketing for Growth

6
STRATENET
| |
Nous aidons les entreprises à générer plus de Leads et
à Conclure plus de Ventes via une approche Full Funnel.
S T E P H A N E B O U C H E Z
CEO STRATENET

7
Vos objectifs aujourd’hui
Sur 259 inscriptions à l’event
Grow-Your-Business.

8
Attirer des Visiteurs
| |
Convertir en Leads
Transformer
en Clients
L’Inbound Marketing
est une approche
intégrée et Full
Funnel qui vous
permet … Booster CA

9
| |
Marketing for Growth = Marketing for Business
1. Comment vos clients achètent-ils en 2017 ?
2. Quels sont les impacts du nouveau funnel marketing et vente
pour votre entreprise?
3. Inbound Marketing, la méthode clé ?
4. ROI, Cases & Résultats.

10

11
Le Web a bouleversé à Jamais la manière dont vos
prospects achètent ou pas vos produits ou services
Source : Marketo

12
AVANT
| |
•
•
Le pouvoir est aux marques.
Les consommateurs sont
bombardés de publicités qui
veulent leur vendre de multiples
produits.
Ils ne peuvent rien faire à ce sujet /
ils sont passifs.
•

13
AUJOURD’HUI
| |
• L’acheteur est au pouvoir, c’est
lui qui contrôle la relation.
Il dispose de l’ensemble
des outils pour s’informer
sur un produit / service /
une entreprise
Il est capable de prendre ses
propres décisions d’achat sans
intervention aucune de
l’entreprise. (ZMOT)
•
•

14
48%
Sont sur liste
rouge
20%
Des emails ne sont
jamais ouvert
91%
Se désinscrivent
Des newsletters
83%
Zappent
pubs TV
| |
L’ancien modèle ne fonctionne plus
24%
Utilisent un
Adblocker

15
| |

16
| |

17
ATTIRER L’ATTENTION DU CONSOMMATEUR
Coûte moins cher que de la louer avec de la publicité

18
ATTIRER L’ATTENTION DU CONSOMMATEUR
Nécessite de lui fournir quelque chose qu’il adore.

19
Blogs
Photos &
Infographies
Videos &
Podcasts
Presentations
& eBooks
Software /
Outils
Vos Clients adorent le Contenu !
| |

20
Votre succès reside dans votre capacité à
délivrer le bon contenu,
à la bonne personne, au bon endroit,
et au bon moment. Place Time
ContentContent

21
L’importance du Contenu dans une stratégie de Lead
Generation
Le Contenu … Générateur de Trafic et de Leads pour les entreprises.

22
Generation

23
Generation

24
Si les étapes qui
précedent l’achat se sont totalement transformées,
les process Marketing & Commerciaux des entreprises n’ont
quasi pas évolué …

25
Aujourd’hui, le role du Marketing a Changé

26
Aujourd’hui, le rôle du Marketing a changé

27
Aujourd’hui, le rôle du Marketing a changé
ACQUISITION
SEO / SEA / SOCIAL MEDIA /
BROCHURES / NEWSLETTERS
SUPPORT COM OFFLINE
ACQUISITION
SEO / SEA / SOCIAL MEDIA /
CONTENT MARKETING …
CONVERSION
LANDING PAGES / CTA /
FORMULAIRES / CUSTOM CONTENT /
CONTENT OFFERS
CRM / LEAD NURTURING / WORKFLOWS

28
Les entreprises qui réussissent ont une approche
Full Funnel centrée sur le parcours d’achat de leurs
clients : de la première interaction sur Internet, jusqu’à
l’acte d’achat… et au-delà !

29
Aujourd’hui, les entreprises qui réussissent …
Les entreprises qui
réussissent
comprennent que :
« Le Digital
intervient dans
70% du parcours
d’achat de nos
clients »

30
Méthodologie Inbound Marketing
Couvrir toutes les phases du cycle de vie d’un client.

31
31
Transformer un inconnu en
ami, transformer cet ami en
client
Seth Godin

32
L’Inbound Marketing est une méthodologie…

33
La méthodologie

34
ROI & Résultats
Est-ce que cela fonctionne ?
Vraiment ?

35
Attirer des visiteurs
Statistique Hubspot Réalité : Cas Client Stratenet

36
Générer des Leads

37
Générer des Leads

38
Transformer en Clients

39
Author, ex CMO @Apple

Confidential & Proprietary
Succeeding
Your Digital
Strategy
Anne-Charlotte Coen
Strategic Agency Manager

“The perfect search engine should
understand exactly what you mean and
give you back exactly what you need.”
- Larry Page

Proprietary + Confidential
1B+1B+1B+1B+1B+1B+1B+
1B+ Google users
Reach millions of people, across their
entire day

Google Confidential & ProprietaryGoogle Confidential & Proprietary
The real opportunity: Reach the right person,
at the right moment, with the right message

Who is
my audience ?
When to be there for my
audience ?
How to reach my audience
at the right moment ?

Confidential + Proprietary
What do these two have in common ?
● Travel
● Nightlife
● Acting
Lessons
● Romantic
dinners
● Play dates
● Car insurance

t
Reaching the right
customers can feel like
finding a needle in a
haystack
Despite this complexity, your goal hasn’t changed:
find your ideal audience, and reach that audience
at scale in the most cost efficient manner
possible.

data data data data data data data data data data data data data data data
data data data data data data data data data insight data data data data

Consumer Category Brand Content
Consumer Barometer
Adwords Audience Insights
Google Suggest/Ubersuggest
Google Trends
Brand Lift Studies
Google Analytics
YouTube Analytics
Google Consumer Surveys Global Market Finder
Keyword Planner
Similar Web
What your consumers
care about and how
they behave
Understanding industry
trends, challenges,
and opportunities
Answering questions
about brand equity,
opinion, and perception
Answering questions
about engagement, share
of voice, popular content
Tools

Source: Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Duis non erat sem
Micro-Moments: Moments That Truly Matter
INTENT
IMMEDIACYCONTEXT
MICRO-
MOMENTS

per day
At bus stop, listen
to new music playlist
8:30am
Buy a new watch
11:15am
Browse festival
styles on YouTube
7:15pm
On bus, check email
for sales this weekend
5:29pm
At lunch, play Scrabble
while waiting in line
1:33pm
Use flashlight app to
find dropped earring
11:09pm
Use maps to get
directions to
Starbucks
1:13pm
At work, book SNCB
tickets
11:36am
Wake up and
read news online
6:50am
On the bus, read articles
about The French
Presidency
8:42am
150x

Confidential & ProprietarySource: Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Duis non erat sem
The new customer journey Zmot

Confidential & ProprietarySource: Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Duis non erat sem
Four trends that are changing search

We’re already seeing a new revolution linked to mobile phones
Voice Search

Next to voice search, we’re also seeing a second evolution

Artificial Intelligence First
2016

A different way of doing things
Old way:
Write a computer program
with explicit rules to follow
if email contains V!agrå
then mark is-spam;
if email contains …
if email contains …
New way:
Write a computer program to
learn from examples
try to classify some emails;
change self to reduce errors
repeat;

Image recognition keeps getting better
Chihuahua
or
muffin?

BY 2019, 80% OF THE
WORLD’S INTERNET
TRAFFIC WILL BE VIDEO

Every week, 4,4 million Belgians watch YouTube
Source: TNS Dimarso – Belgium, Oct/Nov 2015

YouTube is the 4th largest channel in the South
Weekly reach in % of population, for Southern TV channels and streaming services – Source: TNS Dimarso – Belgium, Oct/Nov 2015

Thank you
Google Confidential & Proprietary

72
2. Attirer les bons Visiteurs

73
Attirer les bons visiteurs c’est être capable de
délivrer le bon contenu, à la bonne personne,
au bon moment et via le bon canal.
Place Time
ContentContent

74
ADWORDS
DISPLAY
REMARKETING
YOUTUBE ADS
GMAIL ADS
GOOGLE SHOPPING
CONTENT MARKETING
INFLUENCE MKTG
PR
COMMUNITY MGNT
REFERENCEMENT
FACEBOOK ADS
TWITTER ADS
LINKEDIN ADS
AFFILIATION
LINKS

75
Attirer des visiteurs coûte cher …
Il est donc essentiel de se concentrer sur les
bons visiteurs et sur les bons canaux !

76
Un bon canal d’acquisition est un canal
rentable qui génère des leads, des
ventes, ou qui diminue vos coûts
d’acquisition.

77
Il est essentiel d’aligner vos canaux
d’acquisition en fonction de vos objectifs et du
parcours d’achat de vos cibles afin de délivrer
le bon message, à la bonne personne, au
bon moment.

78
99%
Le bon message, La bonne personne, Le bon moment, …
Plusieurs étapes :
1. Vos objectifs
2. Vos Personas
3. Parcours d’achat / Buyer’s Journey
4. Le contenu
Endroit Temps
Contenu

79
| |
1. Définir vos objectifs Business
La définition de vos objectifs doit se faire sur base d’une analyse de la situation existante.
Pas d’objectifs = pas de moyens = pas de résultats

80
Créer des Buyer
Personas en vous
basant sur le profil
type de vos clients
idéaux.
|
2. La bonne personne : Définir vos Personas

81
| |
Demographiques:
•
•
Age, Sexe, Jobs, Etudes, Status,
Maturité digitale, Mode de vie, lieu d’habitation,
…
Sources d’info:
• Comment il consomme l’info ? Quel site / Blog
/ journal il lit ? Qui l’informe dans la société ?
Objectifs:
• Ses 3 objectifs clés par priorité ?
Challenges & Frustrations:
• Qu’est-ce qu’il voudrait faire ? Pourquoi il
n’arrive pas à le faire ?
Autres points : Sa personnalité, ses
motivations, les marques qu’il utilise, …
Marketing:
• Comment vous / votre produit ou service /
votre entreprise, répondez à ses objectifs

82
99%
• Votre message Marketing est + fort !
• Votre contenu devient pertinent !
• Vous êtes mieux référencé sur des sujets clés !
• Vous le diffusez sur les bons canaux !
• Vous êtes préparés aux objections du client !
• Vous enregistrez moins de pertes (Tx rebond / Leads)

83
Pierre a exprimé les
symptômes d'un
problème ou d'une
opportunité
Pierre a défini
clairement son besoin
Pierre se décide pour
une solution ou pour
une opportunité.
Découverte DécisionConsidération
3. Le bon moment : Le parcours d’achat

84
Comment générer plus
de Leads pour ma
société ?
J’ai besoin d’un outil
Marketing efficace qui
ne nécessite pas de
compétences
techniques
Je vais essayer Hubspot
3. Le bon moment : Le parcours d’achat

85
•
| |
Qu’il s’agisse de SEO ou de SEA …
Le BJ’s vous aide à savoir sur quel mot-clé vous positionner à chaque étape du parcours d’achat.

86
?
eBooks
Product
Videos
TestimonialsDemos
PriceProduct
Page
FAQs
Trend
Reports
Guides Webinars
Case
Studies
Infografies White
papers
Templates
EvaluationsReviews
Calculateurs
Checklists
Le Buyer’s Journey vous permet de décider quel contenu produire à chaque
étape du parcours d’achat pour attirer, convertir et transformer.

87
Le Buyer’s Journey vous permet de décider sur quels
mots-clés vous positionner au niveau SEO & SEA
et
Quels contenu produire à chaque étape du parcours d’achat pour
attirer, convertir et transformer un Visiteur en Client !

88
99%
4. Contenu :
Pas n’importe quel contenu !
Vous devez être en mesure de
proposer un contenu qui va
susciter l’intérêt de vos
personas et basés sur leurs
intentions d’achat.

89
Pourquoi
développer du
contenu pour vos
prospects ?

90
Plusieurs Raisons:
1. Attirer des Visiteurs Qualifiés
2. Générer des Leads Qualifiés
3. Eduquer à vos produits / services /…
4. Amener à maturité d’achat
5. Augmenter vos Ventes
Le tout, à un faible coût d’acquisition

91
| |

92
Bullshit !

93
Le SEO en 2017 ?
Le référencement est le
processus d'amélioration de
votre site Web afin qu'il
attire plus de visiteurs en
provenance des outils de
recherche.
Le référencement est le
processus d'amélioration de
votre MARKETING afin qu'il
attire plus de visiteurs en
provenance des outils de
recherche.

94
Jusqu’à 2010
Technique
2010 -> 2014/5 2014 -> maintenant
CONTENU
UTILISATEUR AU
CENTRE
Optimiser son référencement?

95
2012-Now
SEO Rewards
GREAT Marketing
2000 – 2012
SEO is possible w/o
other marketing.
Avec Rand Fishkin
Fondateur de Moz

96
Optimiser son référencement?
Dharmesh Shah : Entrepreneur. Founder/CTO @HubSpot #INBOUND16

97
Ok, je parle trop.
Noémie, c’est à toi !
Source: http://jdm-digital.com/2011/news/nofollow-links-pr-seo/

98
Convertir en Leads

99
HUBSPOT
| |
HUBSPOT EST LE CREATEUR DE L’INBOUND MARKETING.
PLATEFORME DE MARKETING ET DE VENTES QUI PERMET AUX ENTREPRISES DE
GENERER PLUS DE BUSINESS.
N O E M I E A G U E T T A N T
SENIOR CHANNEL CONSULTANT

Visualisation du Processus de Conversion
Site + Blog
Call To Action
Téléchargez guide gratuit
Landing page
Lead
Visiteur
Home | Services | Blog | About us
Nom
Prénom
Email
Télécharger
Guide: Améliorer le ROI de vos actions
Marketing
Description du
guide:
• Bénéfice 1
• Bénéfice 2
• Bénéfice 3

?
eBooks
Product
Videos
TestimonialsDemos
PriceProduct
Page
FAQs
Trend
Reports
Guides Webinars
Case
Studies
Infografies White
papers
Templates
EvaluationsReviews
Calculateurs
Checklists
Le Buyer’s Journey vous permet de décider quel contenu produire à chaque étape du
parcours d’achat pour attirer, convertir et transformer.

Mettre des Call To Action
Articles de blog
Page de votre site

Avoir des Landing Page
Titre vendeur
Description de
l’offre
Formulaire

Avoir des formulaires bien structurés
Obtenir les informations
nécessaires pour:
• Qualifier les nouveaux
contacts
• Interragir de manière
personnalisée avec eux

Avoir une Page de Remerciement

L’importance du Lead
Nurturing

Maintenant
Spotify
Netflix
Waze
Amazon
AdWords
Linkedin
TripAdvisor
Uber
Twitter
Nest
Avant
Radio
Television
Cartes
Magasins
Publicité
CV
Guide de voyage
Taxi
Journaux

Qu’est ce que le Lead
Nurturing?

Qu’est ce que le Lead Nurturing?
Le Lead nurturing est l’effort marketing basé
essentiellement sur l’envoi d’emails automatisés qui
engagent et éduquent les leads afin que ceux-ci progressent
vers une action spécifique.

Partager le bon contenu + au bon moment:
CONTEXTUALISATION

Pourquoi les entreprises aujourd’hui
doivent-elles en faire?

Levez la main ceux qui depuis le début de l’année:

A. Ont ouvert un email et se sont demandés qui était
l’emetteur de cet email et pourquoi il l’avait recu?

A. Ont ouvert un email et se sont demandés qui était
l’emetteur de cet email et pourquoi il l’avait reçu?
B. Ceux qui se sont désinscrit d’un email?

Pourquoi vous désinscrivez-vous?

Comment mettre en place du
Lead Nurturing ?

Capture des données
Persona
Stage
Canal
Offrez un contenu adéquat et personnalisé

… en fonction des similitudes
de vos contacts.
Segmentez votre base de
données en listes …

Liste 1
PDG / CEO
6-10 employés
Liste 2 Directeur Marketing
201-1000 employés
Liste 3
Manager Marketing
6-10 employés
Liste 4 Etudiants
ListesFormulaire

Les interactions avec les emails automatisés de lead
nurturing sont 4 -10 fois plus élévées qu’avec
les emails de masse.

PDG / CEO
6-10 employés
Guide Découverte
Listes
Guide
Découverte
Offres

Email 1
Email 2
Email 3
Règles Actions
1 Jour
2 Jours
5 Jours
Guide
Découverte
Offres Listes
PDG / CEO
6-10 employés
Guide Découverte

Webinar
Considération
PDG / CEO
6-10 employés
Webinar considération
1 Jour
2 Jours
5 Jours
Email 1
Email 2
Email 3
Guide
Découverte
Offres
Email 1
Email 2
Email 3
1 Jour
2 Jours
5 Jours
Règles ActionsListes
PDG / CEO
6-10 employés
Guide Découverte

Demo
Décision
PDG / CEO
6-10 employés
Demo décision
Email 1
Email 2
Email 3
Webinar
Considération
PDG / CEO
6-10 employés
Webinar considération
1 Jour
2 Jours
5 Jours
Email 1
Email 2
Email 3
1 Jour
2 Jours
5 Jours
Guide
Découverte
Offres
Email 1
Email 2
Email 3
1 Jour
2 Jours
5 Jours
Règles ActionsListes
PDG / CEO
6-10 employés
Guide Découverte

40% des commerciaux admettent qu’il est plus difficile
d’obtenir une réponse d’un prospect qu’il y à deux ans.

@BenCotton | #GrowWithHubSpot | @HubSpot
Les entreprises avec un fort alignement entre
l’équipe marketing et commerciale
Taux de
croissance
annuel

Entreprises avec un faible alignement entre les
deux équipes:
Perte de
revenu
annuel

COLLABORER?
Comment peuvent-ils

2.1. 3.
Même
Language
Application
des process
Outils
ALIGNEMENT
VENTES & MARKETING

On a pas assez de leads… et
ceux que nous recevons ne
sont même pas bons!
DIR.
VENTES

DIR
MARKETING
| |
On envoie aux commerciaux
beaucoup de leads, mais ils ne
font pas assez d’efforts pour
les transformer en clients.

DEFINIR
LE
CYCLE DE VENTE
D’UN LEAD
Visiteur
Lead
Client
Prospect/Visitor
Opportunity
Lead
MQL
SQL
Visiteur
Opportunité
Client

L’alignement sur le cycle d’achat augmente le
taux de transformation de 15%.
Source: 2016- Sales enablement Optimization study

SERVICE LEVEL
AGREEMENT
Contrat entre un
fournisseur de services
et un utilisateur final où
le niveau de services
esperé du fournisseur
est définit.

MARKETING VERS LES
COMMERCIAUX
COMMERCIAUX VERS LE
MARKETING
Quantité et qualité des leads à
fournir pour atteindre les objectifs
de revenu
Temps de réponse pour traiter
chaque lead et organiser un follow-
up

Etape
#1
Etape
# 2
Etape
# 4
Etape
# 3
Etape
# 5
Calculs
des efforts
Marketing
Determiner
l’objectif de
croissance
Calculs
des efforts
commerciaux
SLA
Reporting
Marketing
SLA
Reporting
Commercial
Construction
du
SMARKETING

OBJECTIF
DE REVENU
MOYENNE
DU PRIX DE VENTE
NOMBRE DE
CLIENTS
Déterminer l’objectif de croissance1
Construction
du
SMARKETING

100,000,000 EUROS
1,000,000 EUROS
1
Construction
du
SMARKETING
Déterminer l’objectif de croissance
100
CLIENTS

OBJECTIF Nº CLIENTS
TAUX DE CONVERSION
MQL - CLIENTS
Calculer les efforts Marketing
2
= NOMBRE DE
MQL
Construction
du
SMARKETING

100
20 %
2
BUILDING
SMARKETING
ALIGNMENT
= 500
MQL

OBJECTIF DE MQL
TAUX DE CONVERSION DE
MQL - LEADS
2
= NOMBRE DE
LEADS
Construction
du
SMARKETING

500
40 %
2
= 1,250
LEADS
Construction
du
SMARKETING

Lead
MQL
SQL
Visiteur
Opportunité
Client
L’ingénirie renversée
100
100
500
1,250
12,500
300
200
Calculer les efforts Marketing2
Construction
du
SMARKETING

Calculer les efforts commerciaux
3
Source: insidesales.com
Nombre de deals gagnés par un commercial qui traite
l’opportunité en premier.
35% 50%
Construction
du
SMARKETING

Calculer les efforts commerciaux
3
BUILDING
SMARKETING
ALIGNMENT
Source: insidesales.com
La possibilité d’intéragir avec un lead est 100 fois supérieure si
celui-ci est contacté dans les 5 minutes que si il est appelé après 30
minutes.

4
BUILDING
SMARKETING
ALIGNMENT
Creer un outils de suivi des SLA
Marketing
Objectif de
génération de
leads
Leads
Jours
Lea
ds

Créer un outils de suivi des SLAs
Marketing
Analyser les SLAs chaque mois:
-Nº leads généré par l’équipe marketing
-Nº de leads qui se convertissent en clients
-Revenu généré par lead
-Revenu total généré par leads marketing
4
BUILDING
SMARKETING
ALIGNMENT

5
BUILDING
SMARKETING
ALIGNMENT
Créer un outils de suivi des SLAs
commerciales
Tableau de bord des activités des commerciaux

Mon équipe marketing me passe
des leads qualifiés, du contenu
qui aide le processus
commercial… J’ai terminé mon
mois à 150%.
DIR.
VENTES

DIR
MARKETING
| |
On atteint nos objectifs et les
commerciaux nous donnent du
feedback constructif sur la
qualité des leads.

Comment amorcer le
changement ?

1. Aligner le management
2. Definir votre Persona et son
cycle d’achat
3. Créer un SLA
5. S’équiper d’outils efficace
4. Close loop reporting

181
www.stratenet.com
© 2016 Stratenet for TechnofuturTIC / All Rights Reserved.
www.stratenet.com
Phone: +32(81) 72 85 30 | e-mail: info@stratenet.com
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