O documento descreve a trajetória profissional de Saulo Riether, inicialmente como engenheiro mecânico e depois migrando para a área de consultoria. Ele detalha seu processo de estruturar uma nova área de vendas para uma empresa, incluindo diagnosticar a situação, definir estratégia e indicadores, e implementar um novo modelo enquanto gerencia a mudança entre os funcionários.
2. UM POUCO DE MINHA HISTÓRIA
Sonho de ser Designer...
...mudou para Engenheiro
Ai descobri a Mecânica de Fluídos...
...e por fim as turbinas
3. E fui trabalhar em uma empresa de ...
... Engenheiros
E na área que eu queria
Mecânica de fluídos
mas,
lá fui para o PCP e o ERP
4. E o ERP mudou tudo
Carreira mais próxima ao TI
Primeiros contatos com consultorias
- PwC
- OW
- Mandelli
E dai para a Análise de Negócios
Saulo
Riether -
consultoria
5. Um Novo Desafio
Convite para estruturar uma empresa,
mais especificamente a área de Vendas
Saulo
Riether -
consultoria
6. A Venda de Ciclo Longo e Alto Valor
Leads
Prospects
Prospects Qualificados
Suspects
Tempo
$
Custo
Saulo
Riether -
consultoria
Contrato
9. Definindo a Estratégia
Missão
Estratégia
Quem somos
Estratégia
Visão
Onde
queremos
chegar
Nosso
“Plano
de Jogo”
é um plano de ação de
longo prazo concebido
para alcançar um
determinado objetivo, na
maioria das vezes
"vencer“
Valores
O que é
importante
para nós
Saulo
Riether -
consultoria
10. O Processo Inicialmente Proposto
O objetivo do Planejamento Estratégico é dar forma aos
negócios e produtos/serviços de uma empresa, de modo que eles
possibilitem o lucro e o crescimento almejados.
Philip Kotler
Avaliação
do
Ambiente
Avaliação da
Quantificação
Finalização
Execução
Estratégia
dos
e
e
Vigente
Objetivos
Divulgação
Ajustes
Perfil
Estratégico
Saulo
Riether -
consultoria
11. Esclarecendo a Estrutura Proposta
Criar a Cultura de fazer análises históricas:
- Desempenho dos "Produtos"
- Desempenho de "Serviços"
- Atendimento ao Cliente
Avaliar os segmentos atendidos
Procurar responder as seguintes questões:
• Qual é o nosso negócio?
• Quem é o nosso cliente?
• O que tem valor para este cliente?
• Qual será o nosso negócio? (pensando em
atendimento de necessidades e não de produtos)
Saulo
Riether -
consultoria
12. Esclarecendo a Estrutura Proposta
Analisar Macro Perspectivas da Economia por Segmento a ser
atendido (atual e alvo)
Avaliar Mercado Potencial e Total
Análise da Concorrência e "Substitutos":
. Quem são?
. Onde estão?
. Análise SWOT (ou FOFA, ou PFOA)
- Forças e Fraquezas, Oportunidades e Ameaças
. Avaliação de suas estratégias de mercado
Aspirações de Sócios e Funcionários - Pontos concretos,
paupáveis e mensuráveis
Saulo
Riether -
consultoria
13. E Vamos aos Números - 1º Impasse
A Quantificação dos Objetivos
Definição de Objetivos, Metas e Ações (Estratégia)
Horizonte Estratégico (1 a 3 ou 1 a 5 anos)
Quantificações (em kR$):
. Receita Bruta - LU / TxMnt / Srv / Suporte
. Pessoal
. Custo das Vendas
. Despesas Operacionais
. Investimentos P&D/Novas Tecnologias
. Etc.,
Saulo
Riether -
consultoria
14. E Como Avaliar Nossa Evolução? - 2º Impasse
* - BSC - Balanced Scorecard
Saulo
** - TPS - Toyota Production System
Riether -
consultoria
17. Inovar é Preciso
O bom Gestor
é aquele que
DOMA o CAOS
Saulo
Riether -
consultoria
18.
19. PE com o BMG Canvas - Porque Não?
Parceiros
Chave
Atividades
Chave
Recursos
Chave
Estrutura de Custos
Proposição
de Valor
Relacionamento
com Clientes
Canais
Fluxo de Receitas
Segmentos
Atendidos
20. Quem Somos? O que fazemos?
Atividades
Parceiros
Chave
Chave
Qual é o nosso negócio?
Proposição
Proposição
de Valor
de Valor
Relacionamento
com Clientes
Quem é o nosso cliente?
Orientada por
O que tem valor para
Missão e
este cliente?
Visão, pois é o
Recursos
Chave
Qual será o nosso
negócio? (pensando em
atendimento de
que entregamos
Canais
aos nossos
Clientes
necessidades e não de
produtos)
Estrutura de Custos
Segmentos
Segmentos
Atendidos
Atendidos
Automotivo e
seu Ecossistema
EletroEletrônico
Varejo
Farma
Química e
Petroquímica
Metal-Mecânica
Bens de Capital
Bebidas
Aeronáutica e
seu
ecossistema
Cosméticos
Fluxo de Receitas
Avaliar os segmentos atendidos
Saulo
Riether -
consultoria
21. Qual o Desafio?
Parceiros
Chave
Atividades
Chave
Relacionamento
com Clientes
Proposição
de Valor
Segmentos
Atendidos
Definição de Objetivos, Metas e Ações (Estratégia)
Horizonte Estratégico (1 a 3 ou 1 a 5 anos)
Quantificações (em kR$):
. Receita Bruta - LU / TxMnt / Srv / Suporte
.
.
.
.
.
Recursos
Pessoal
Chave
Custo das Vendas
Despesas Operacionais
Investimentos P&D/Novas Tecnologias
Etc.,
Canais
Fluxo de Receitas
Estrutura de Custos
Fluxo de Receitas
Nossa Meta é dobrar a Receita Bruta a
cada ano, sem ter que trabalhar mais
para isto.
Saulo
Riether -
consultoria
22. Como assim, dobrar
a Receita Bruta a
cada ano, sem ter
que trabalhar mais?
Não entendi?
Vamos contratar?
Aumentar os
preços?
29. Três Grandes Desafios
A MUDANÇA
As pessoas mudam menos com base em análises que
moldam seu raciocínio do que por força da visão de
uma verdade que influencia seus sentimentos
John P. Kotter - O Coração da Mudança
GESTÃO
DO
PROCESSO
PARALISIA DO GIGANTISMO
Saulo
Riether -
consultoria
30. Trabalhando a Mudança
Os 8 Passos para o Sucesso da Mudança
Passo
Ação
1
Aumentar a Urgência
2
Construir a Equipe de Orientação
3
Desenvolver a Visão Certa
4
Comunicar-se para promover a Compra
5
Empowerment para a Ação
6
Propiciar Vitórias a Curto Prazo
7
Não Permitir o Desânimo
8
Tornar a Mudança Duradoura
O Coração da Mudança - John P. Kotter
VER
Saulo
SENTIR
Riether -
MUDAR
consultoria
31. Um Olhar Sobre a Gestão do Processo
DIREÇÃO
CONEXÃO
ALINHAMENTO
Saulo
Riether -
consultoria
32. Como Juntar as Partes?
O esforço
(uso dos recursos)
O ritmo
A direção e
onde estamos
Saulo
Riether -
consultoria
33. O BSC e o Mapa Estratégico
Missão
Quem somos
Estratégia
Visão
Onde
queremos
chegar
Mapa
Estratégico:
“Traduzindo”
a
Estratégia
“Plano
de Jogo”
O BSC:
Foco e
O que é
importante
para nós
Medição
Saulo
Aprendizado e
Conhecimento
Processos
Internos
Nosso
Valores
Perspectivas
Riether -
consultoria
Satisfação
dos Clientes
Finanças
34. A Função do Mapa Estratégico
Um mapa é útil para se orientar
(= Mapa Estratégico)
como pretendemos chegar
(= Estratégia)
de onde estamos
(= Missão)
para onde queremos ir
(=Visão)
Saulo
Riether -
consultoria
35. O BSC e seus KPI´s
* - Scorecard = Painel de Controle, ou simplesmente Painel
Saulo
Riether -
consultoria
36. BSC - Foco e Medição
Algumas Considerações:
Medir é a linguagem que dá clareza a
conceitos vagos
As Medições são usadas para
comunicar, não para controlar
Ao construir os Painéis de Controle
desenvolve-se o consenso e o espírito
de equipe através da organização
Saulo
Riether -
consultoria
37. Lendo o Mapa Estratégico
O BSC:
Estratégia
Foco e
Medição
Aprendizado e
Conhecimento
Para atingir nossa Visão,
como nossa empresa
deverá aprender e inovar?
Processos
Internos
Para atender nossos
Clientes, quais processos
precisamos aprimorar?
Satisfação
dos Clientes
Para atingir nossa Visão,
como deveremos ser para
nossos Clientes?
Finanças
Saulo
Riether -
Se nós obtivermos
sucesso, como iremos ser
para nossos Sócios?
consultoria
38. Entendendo o Mapa Estratégico
Exemplo: Cia Aérea
Mapa
Estratégico:
“Traduzindo”
a
Estratégia
Aprendizado
Sincronismo da
equipe de terra
Processos
OOO
H!
Agilidade dos
trabalhos em terra
Clientes
Serviço
rápido
Atração e Retenção
de mais Clientes
Menores
Preços
Finanças
Aumento
receitas
Saulo
Maiores Lucros
e retorno aos
acionistas
Riether -
Menos
Aviões
consultoria
39. Entendendo o Mapa Estratégico
Exemplo: Cia Aérea
Aprendizado
Objetivo
Aquilo que a
estratégia
está
tentando
atingir
Sincronismo da
equipe de terra
Processos
Agilidade dos
trabalhos em terra
Agilidade dos
trabalhos em terra
Medida
Meta
Como o
O nível de
sucesso ou a desempenho
falha em
ou o grau de
relação ao
melhoria
objetivo
necessário
(desempenho) (pretendido)
são
monitorados
Iniciativa
Principais
programas
de ação
exigidos
para se
atingir as
metas
Clientes
Menores
Preços
Serviço
rápido
Atração e Retenção
de mais Clientes
Exemplos:
Finanças
Aumento
receitas
Menos
Aviões
Maiores Lucros
e retorno aos
acionistas
Saulo
Exemplos:
Exemplos:
- Tempo em
solo
- Horário de
partida
- 30 minutos
- Otimização
dos tempos
dos
processos
Riether -
- 90% no
Horário
consultoria
40. Pontos a Observar
Painéis devem ser usados para Gerenciar, não apenas para medir
Ações são necessárias e seus resultados devem ser monitorados
De novo, a criação do Painel é fruto de trabalho conjunto
As Medidas (Indicadores) devem ser Relevantes, Confiáveis e sem muita
complexidade ou dificuldade de obter.
bpm - bugs por milhão de hs trabalhadas
Saulo
Riether -
consultoria
41. Obtendo a Adesão
Finalização
e
Divulgação
Elaborar um Resumo (Sumário) do Plano
Estratégico - Que tal tentar em uma "OneSingle Page“?
Divulgar procurando o Consenso quando
possível
Obter Compromisso Formal entre os sócios
Saulo
Riether -
consultoria
42. Implementando - Mãos à Obra
Elaborar Planos Estratégicos para
Execução
e
Ajustes
Estruturação e Suporte ao Planejamento
Estratégico
Criar Integração Orçamentária e
Alinhamento dos KPI´s - "Budget"
Acompanhar e Ajustar
Definir Periodicidade das Avaliações - Como
estamos indo?
Saulo
Riether -
consultoria
43. Em Resumo
Estruturar a área de Vendas
Novo Modelo
Indicadores
Saulo
Riether -
consultoria
44. A Mudança - Engajando Corações e Mentes
Indicadores
Novo Modelo
Saulo
Riether -
consultoria
46. BREVE CURRÍCULO
Saulo Mattos Riether: - Eng. Mecânico, Espec. Gestão Produtividade e Qualidade, CPIM e
cursando MBA em Administração e Marketing
4 anos atuando em Consultoria na Análise e Remodelagem de Processos de Negócio e em
Gestão de Mudanças Organizacionais
7 anos de experiência atuando na Gestão de Serviços e Projetos, e como Interventor em
Projetos Críticos nas duas maiores empresas nacionais de Software de Gestão - ERP´s.
15 anos de experiência em uma Multinacional Francesa do ramo metal-mecânico e eletro-
eletrônico, nas áreas de Planejamento da Produção, Logística, Suprimentos, Almoxarifados,
Nacionalização de Componentes, Desenvolvimento de Fornecedores, implantação de
sistemas ERP no Brasil e América Latina, aplicação de Lean Manufacturing e TOC, com
vivências em países como Argentina, Chile, Uruguai, Bolívia, Peru e Venezuela.
CONTATE-NOS
E-mail: sauloriether@hotmail.com
Saulo
Fones: (19) 3601 7308 / (19) 99300 9845
Riether -
consultoria