Negociação em Compras

 Objetivo.
 A Incrível Arte de Negociar.
 O Perfil do Negociador Brasileiro.
 Liderança e Negociação.
 As Características do Negociador.
 Técnicas de Negociações para Compradores.
 A Negociação Personalizada.
 A Mutação no Mundo das Negociações.
 Apresentação Pessoal.
 O Poder do Silêncio.
 Capacitação em Negociação.
 Estratégias Anti-Éticas.
 Mandamentos e Regras do Negociador.
 O Contrato.
 Estratégias de Finalização.
 Concessões ao fim da Negociação.

 Objetivo:
Em um mundo onde as
organizações e as pessoas disputam
usufruir os escassos recursos, o
poder da negociação é uma alavanca
na busca de resultados construtivos
para ambas as partes.

 Negociação é o processo dinâmico
de busca de um acordo mutuamente
satisfatório para resolver diferenças,
onde cada parte obtenha um grau
ótimo de satisfação.

 Negociação é o processo de buscar a
aceitação de ideias, propósitos ou
interesses, visando ao melhor resultado
possível, de tal modo que as partes
envolvidas terminem a negociação
conscientes de que foram ouvidas, tiveram
oportunidades de apresentar toda a sua
argumentação e que o produto final seja
maior que a soma das contribuições
individuais.(L. A . Junqueira- IMVC)).

 Cada país, cada cultura, cada sociedade tem suas
próprias características e o mesmo se aplica ao
perfil dos negociadores com os quais você se
defrontará em toda sua vida profissional ou
privada. Eles são e serão pessoas bem diferentes
umas das outras.
Muitas vezes em um mesmo país os negociadores
reagem de forma diferente a partir de sua
formação, do ambiente e sobretudo da influência
psico-sócio-cultural regionalizada.

 Assim sendo, ao olhar para o Brasil – país de
extensão continental – você irá encontrar
negociadores com ações e reações
surpreendentemente diferentes e se quiser ter
sucesso, agregar valor e vencer é importante
que você conheça as particularidades do perfil
dos outros negociadores considerando as
diferenças regionais

 O estudo começou em 2007 e dá uma ideia de
como os brasileiros se comportam quando o
assunto é negociação. A abordagem da pesquisa
não foi o que os executivos falaram sobre si
mesmos, mas o que os profissionais que sentaram
do outro lado da mesa disseram sobre
negociadores de diversas regiões do país. A
pesquisa apresentou aos executivos uma ficha com
cem adjetivos, baseados em diferenças culturais
conhecidas, que deveriam ser escolhidos de acordo
com a origem do negociador avaliado.

 Região Sudeste – Tendo como base
negociadores do RIO DE JANEIRO.
 Extroversão//informalidade
Os cariocas têm grande capacidade de
adaptação. A informalidade excessiva, no
entanto, pode soar como falta de compromisso
com resultados e pouca capacidade de
organizar ideias, especialmente diante de
pessoas mais assertivas.

 SÃO PAULO, onde se concentram quase 50%
dos negociadores analisados:
 Orgulho/ousadia
O negociador paulistano é organizado, objetivo
e trabalha por resultados. Pode parecer frio e
sistemático. Usar um tom mais conciliador
ajuda a diminuir as barreiras e até a acelerar o
desfecho do negócio.

 Região Sudeste – Tendo como base
negociadores de BELO HORIZONTE.
 Calma//desconfiança
Tranquilos e prudentes na hora de fechar um
acordo, negociadores de Belo Horizonte
também costumam ser bons de barganha. A
desconfiança e o silêncio, porém, podem deixar
a outra parte insegura, receosa de revelar
informações importantes.

 Região Sul – Tendo como base negociadores
da cidade de CURITIBA
 Conservadorismo//frieza
Os curitibanos são objetivos e focados no
fechamento do negócio. Às vezes assumem
uma postura muito formal, o que pode dificultar
uma conversa mais aberta. Saiba respeitar o
espaço pessoal.

 Tendo como base negociadores da cidade de
PORTO ALEGRE
 Altivez//franqueza
Os gaúchos são objetivos e gostam das coisas
ditas de forma direta, sem rodeios ou
divagações. O xis da questão é que o orgulho e
um certo excesso de auto-estima os deixa
com fama de parciais e pedantes.

 Região Nordeste, avaliados negociadores da
cidade de RECIFE
 Criatividade//disponibilidade
Os recifenses sempre usam sua criatividade
para encontrar soluções que evitem o confronto
direto. São também muito prestativos.
É importante, no entanto, ser firme na defesa
de suas propostas.

 Região Norte:
AMAZONAS, PARÁ, ACRÉ, ...
 Sinceridade e disponibilidade
São negociadores abertos, sinceros e proativos,
gerando disponibilidade para o fechamento
de acordos satisfatórios.

 Modernamente quando se fala em Liderança,
uma das primeiras e mais importantes
atribuições do líder, logo ressaltada, é sua
capacidade de negociar.
As mudanças no mundo e nas empresas
leva-nos à constatação de que encontramos
nos em um momento de transição de um tempo
que está acabando e de outro que começa.

 Quando todos sabem que é necessário
"fazer o que é preciso". As informações
centralizadas, até então um símbolo do
poder perdem lugar para as informações
pulverizadas, quando todos são envolvidos
nos processos de comunicação dentro das
empresas. Cada um cuidando de seu
pedaço, em busca dos resultados de sua
unidade.

 Todas estas mudanças batem de frente com
necessidades e valores enraizados, com um
"status quo" estabelecido e, principalmente,
com o principal agente de todas as mudanças:
o ser humano.
Conhecer ou mesmo treinar habilidades não
basta para que o ser humano se disponha a
mudar; o processo de convencimento é árduo e
muitas vezes desgastante. Nesta hora
revelam- se os verdadeiros líderes.

 E, quando falamos de líderes, não estamos nos
referindo apenas àqueles que exercem funções
gerenciais, de chefia ou que detêm algum poder
formal nas estruturas hierárquicas. Referimo-nos
a todos que precisam obter resultados com, e por
intermédio de outras pessoas,independentemente
de sua posição, cargo ou contexto em que
esteja atuando. A estes principalmente não
pode faltar o grande atributo da liderança:
saber negociar!

 Os negociadores de sucesso apresentam
características em comum. Abaixo estudaremos
algumas delas:
 Senso de igualdade – Lembre-se que cada
moeda tem duas faces. Elas se completam.
Uma boa negociação deve terminar com um
resultado bom para ambos os lados, portanto
tenha senso de igualdade e visualize os dois
lados da moeda.

 Respeito com quem está do outro lado – Assim
como você, ele se preparou e está buscando a
melhor negociação possível. Seja observador e
estudioso com ele.
 Atenção aos detalhes – Lembre-se sempre que
o total é formado por pequenas partes
chamadas “detalhes”, nenhum deles deixa de
ser importante. Os detalhes são decisivos em
muitas das negociações.

 Comprometimento – Comprometa-se com a
empresa, com o mercado, fornecedores e
clientes. Comprometa-se também com as
consequências e os resultados da negociação.
 Atualização – Antes de iniciar a negociação,
verifique se você está informado sobre todos os
detalhes, números, informações, etc.

 Com o aumento da concorrência, com a
quantidade e variedade de produtos e serviços
com preços mais baixos, as empresas são
exigidas a se prepararem e a conhecerem
melhor o mercado e a concorrência, e ter seus
profissionais cada vez mais bem preparados.

 Peça sempre mais do que realmente precisa
A lei da Gordura.
Por que pedir mais?
Você terá espaço para negociação;
Você simplesmente poderá consegui-lo;
Cria um clima no qual a outra pessoa sente que
venceu;
Se você está lidando com uma personalidade
egoísta, dará a ela a satisfação de vencer;

 Quanto menos você souber sobre o produto ou
serviços, mais deve perguntar porque está mal
informado e quando você pergunta mais e então
faz concessões, estabelece rapidamente uma
afinidade com o seu oponente.
Quanto mais você tem que pedir?

 Veja o seguinte exemplo:
Vamos dizer que você queira comprar um
relógio na loja e o preço da etiqueta é
R$ 200,00. Se você quer pagar R$ 170,00 você
não vai ofertar 170,00 mas você vai pedir a
pagar 140,00 (pedindo mais desconto) e na
maioria dos casos você vai acabar no meio –
R$ 170,00.

 O mundo em que vivemos é uma grande
negociação na Era da Informação. As relações
estão cada vez mais horizontalizadas. Formam-se
equipes de trabalhos, força-tarefa, join -ventures,
alianças estratégicas, empresas fundidas ou
adquiridas. Nesta Era da Informação a forma
predominante está sendo a negociação
cooperativa, de benefício mútuo. O Poder de
Posição está sendo enfraquecido pelo Poder
Pessoal.

 Hoje dependemos de dezenas de pessoas para
atingirmos nossos objetivos. Não podemos mais
impor uma decisão, somos obrigados a
negociar. Nosso maior desafio, atualmente, é
“como nós podemos nos comunicar eficazmente
e aprendermos a trabalhar juntos”. Negociar
tornou-se nos dias de hoje uma das maiores, se
não a maior, habilidade humana. A negociação
é uma verdade da vida.

 Durante os seminários e também em muitas
negociações comerciais, empresariais e
sindicais, observa-se que a maioria dos
negociadores utiliza métodos padronizados,
ultrapassados, porque negociam de forma
posicional, iludindo a outra parte quanto às
suas verdadeiras opiniões, fazendo algumas
concessões para manter a negociação em
andamento. A barganha posicional converte-se
numa disputa de vontades.

 Você já se viu negociando com vendedores de
carros? Ficamos irritados como somos tratados.
Cada um dos lados tenta, por meio da mera
força de vontade forçar o outro a alterar sua
posição. Assim, a barganha posicional destrói o
relacionamento entre as partes.
Observamos durante muitos anos que eles
usam a Negociação Personalizada.

 São flexíveis e criativos em suas propostas.
Lidam com as objeções de forma clara e
transparente. Cumprem o que foi acordado
sempre. Investigam o grau de satisfação da
outra parte. São éticos, porque só pensam em
fazer o bem para o outro. São excelentes
como negociadores porque acreditam no que
estão dizendo e fazendo.

 Os conflitos são resolvidos de forma cooperativa,
produzindo resultados ótimos para
todos. Eles usam a sua comunicação natural.
Preparam-se muito, antes, durante e depois da
negociação. Usam suas habilidades de
percepção e observação para entender melhor
os estilos de negociação dos outros. Negociam
por princípios. São exímios em saber ouvir.
Concentram-se no que há por trás das posições e
interesses. Criam opções de ganhos mútuos.

 O mundo das negociações é essencialmente
mutante. Paradigmas de hoje podem não mais
ser válidos amanhã. Além do seu próprio
potencial negociador você deve estar sempre
em constante desenvolvimento buscando
antecipar-se às mudanças, administrando as
convenientemente.
O fato é que todos querem negociar bem e obter
um resultado amplamente satisfatório.

 Se você planeja convenientemente o processo,
identifica alternativas e vai preparado para o
evento.
Tenho aqui um roteiro para ajudá-lo a alcançar
seus objetivos com mais eficácia.
São 10 dicas:
1. Seja um bom ouvinte
2. Desenvolva um espírito negocial
3. Planeje

4. Mire alto
5. Seja paciente
6. Vise a satisfação
7. Cuidado com a primeira oferta
8. Seja ético
9. Troque as concessões
10. Seja empático

 Para a maioria das negociações corporativas, o
traje mais adequado é o clássico. É também o
mais econômico porque nunca sai de moda,
além de evidenciar a elegância. Com relação
aos acessórios, evite o exagero. Sobriedade
nas cores é a melhor dica para as mulheres.

 POSTURA CORRETA:
Evite encostar-se nas mesas, sentar-se com as
pernas dobradas na cadeira ou fazer a cadeira
de balanço, procure sentar-se com a coluna
ereta, pernas dobradas corretamente.
Expressões obscenas são proibidas, gírias
também, frases feitas não se usam mais.

 A ARTE DE CONVERSAR:
Em uma conversa, não gesticule demais;
Não fale muito alto e nem monopolize a
conversa;
Não compare pessoas a animais ou a coisas
ridículas. É deselegante;
Evite falar mal de pessoas ausentes, criticar a
moral ou a conduta de outros;
Os risos devem ser espontâneos e discretos,
gargalhar é vulgar.

 ATENÇÃO COM:
O egoísmo;
A falta de seguimento na conversa;
O vício de sempre querer fazer graça;
O espírito de contradição
A falta de calma na apresentação de
argumentos;
Conversar sobre assuntos de ordem pessoal,
em detrimento dos de ordem geral.

 Normalmente, quando se busca capacitação em
negociação, pensa-se somente em capacitação
individual. Alguns poucos, em equipe e, raramente
ou nunca, em capacitação organizacional.
A capacitação organizacional de negociação
procura dar resposta à seguinte pergunta:
quais são as condições necessárias e
suficientes para que negociações realizadas
individualmente ou em equipe tenham êxito?

 Inicialmente devemos ter em mente que as
negociações podem ser relativas a aspectos
estratégicos, táticos ou operacionais.
As negociações estratégicas são muito
delicadas, isto porque em geral, erros ao nível
tático e operacional podem ser assimilados.
Já erros ao nível estratégico podem levar a
empresa à falência. E isto está de acordo com
um velho princípio de Peter Drucker:
"Primeiro o mais importante"

 O ponto seguinte é entender que toda
negociação é um processo. Este processo
comporta três momentos distintos. O momento
que antecede ao encontro com o outro
negociador ou preparação, o contato com o
outro negociador, ou negociação propriamente
dita e o pós-encontro ou implementação do
acordo. Cada um destes momentos tem as suas
particularidades e necessidades específicas.

 O sucesso de uma negociação começa com uma boa
preparação e, sem um bom banco de dados, isto se
torna praticamente impossível. Um banco de dados
contém o histórico das negociações anteriores sobre os
aspectos técnico, econômico, financeiro e jurídico. Mas
não se limita a isto. Deve conter, igualmente
informações sobre a organização com qual se está
negociando, sua estrutura de decisão, seus decisores,
os limites de autoridade ou alçada, as pessoas
relevantes para cada decisor, ou seja, o seu eleitorado,
as portas ou passagens, ou seja, as pessoas que
encontraremos pelo caminho até se chegar aos
 decisores.

 O sistema de comunicação interna e de acesso a dados
é outro aspecto importante para uma boa preparação.
É possível saber e contatar rapidamente as pessoas
que têm informações ou contribuições relevantes?
É possível acessar eficientemente os dados
armazenados nos vários setores, ou as informações
estão em sistemas que não se comunicam?
Existe alguma padronização que facilite esta
comunicação? Se não tivermos um sistema de
comunicação e informação rápido e eficiente, a
preparação pode ficar comprometida.

 Na negociação propriamente dita deve-se estar
representado em qualidade e quantidade de
negociadores. A quantidade de negociadores é
determinada pelo vulto da negociação e pelas
capacidades que forem necessárias. Pode ser preciso
domínio em assuntos de natureza muito distintas
como, por exemplo, técnicos, econômicos e jurídicos.
Mas isto só pode não bastar. Muitas vezes, nas
negociações mais demoradas ou mais relevantes, são
necessárias as equipes de apoio.

 A pós-negociação é outra parte muito
importante. Muitos negociadores fazem o
acordo e se esquecem da sua implementação.
Muitas vezes, é neste pós-acordo que
acontece o verdadeiro desfecho. Negociações
bem conduzidas podem redundar em tremendos
fracassos, isto porque, o que é implementado
não tem relação com o que ficou definido no
acordo.

 Assim, há quem prometa o que não pode
cumprir, levando em conta a inexistência de
controle pelo outra parte, ou falta de
comunicação entre quem fez o acordo e quem
vai implementá-lo.
Portanto, uma negociação só deve ser
considerada como encerrada quando o
acordo foi cumprido e não quando foi
formalizado.

 Estratégias anti-éticos são frequentemente
utilizados nos negócios. O motivo pelo qual
você está aprendendo sobre eles aqui é apenas
para reconhecê-los quando forem usados
contra você e proteger-se de suas tristes
consequências.
Inventar uma situação falsa para conseguir uma
concessão numa situação real.

 Inventar uma condição ou plantar artificialmente
uma condição que pareça ser vital a fim
de fazer o negócio. Esta condição artificial é a
isca. Sua finalidade é chamar a atenção da
outra parte para esta questão artificial e pedir
uma concessão quando esta situação for
retirada. A tática contrária para a isca é:
1. Permaneça concentrado em questões reais;
2. Reconheça este método quando utilizado com
você.

 O engano deliberado:
Requer uma vítima que também não tenha
ética. O vendedor comete deliberadamente um
engano e não cobra um dos itens da lista. O
que acontece é que o comprador pensa que
está para adquirir algo sem pagar e como
consequência, baixa sua guarda e negocia sem
muito empenho sobre as outras questões. No
final, o vendedor “descobre o erro” e cobra do
cliente.

 A tática contrária a esta é ser honesto. Quando
você verifica que o vendedor cometeu um
engano, simplesmente saliente-o dizendo:
“Suponho que você não vai me cobrar o item X
porque está tentando me fazer tomar uma
decisão agora?”

 Aumento gradativo:
Aumentar as exigências depois de ambos os
lados terem chegado a um acordo.
A tática contrária a esta é:
Proteger-se com a autoridade superior.
Dizer-lhes que você não está ofendido pela
sugestão, mas a diretoria nunca negociaria
depois do que foi feito.

 Diminuindo concessões
O modo pelo qual você faz concessões pode
criar um padrão de expectativas na mente da
outra pessoa. Não faça concessões de igual
tamanho, porque o outro lado continuará a
pressionar para obter mais concessões de
preço. Não faça da sua última concessão a
maior, porque isto cria hostilidade.

 Nunca conceda seu limite inteiro de negociação,
porque a outra pessoa pede a “sua última
proposta final”, ou reclama que ele ou ela “não
gosta de negociar”.
Diminua as concessões para comunicar ao
outro lado que está conseguindo o melhor
negócio possível.

 Vamos dizer que você vende X por R$ 140,00
e você tem permissão de conceder R$ 10,00 de
desconto. A maneira que você “dá” este
R$ 10,00 é muito importante, veja o seguinte
exemplo:
1a. Concessão R$ 5,00;

 Nunca fale número, sempre deixe a outra
pessoa afirmar sua posição - Faça com
que o outro lado comprometa-se primeiro.
Se puder, faça com que o outro lado
comprometa-se tomando uma posição primeiro,
por vários motivos:
1. A primeira oferta deles pode ser muito melhor
do que você esperava.

 2. Isto lhe dá informação sobre eles antes de
você ter que lhes dizer qualquer coisa.
Isto permite que você inclua a proposta deles.
Mas, suponha que não funcione. Suponha que
você tenha pedido ao vendedor para
estabelecer a sua posição e ele começa com
um preço muito mais alto do que você esperava
(É tão alto que você não pode sequer incluir a
oferta). Tente este método:

 4. Declare pobreza.
5. Aplique a pressão da autoridade superior
(minha esposa vai me matar por até mesmo
perguntar o preço).
6. Use o poder da concorrência (“...estive
procurando um produto semelhante ao seu que
me parece uma verdadeira barganha, mas
antes de ir em frente, pensei em verificar
quanto você pediria pelo seu”).

 Demonstrar opções para você e falta de opções
para ele. As opções lhe dão o poder. Se você
puder demonstrar ao seu oponente que tem
opções, ou de maneira inversa, que ele tem
poucas opções ou nenhuma, você terá um
tremendo poder na negociação.
Não é realmente importante se você tem as
opções. O que importa é que seu oponente
pense que você as tem. A percepção da opção
é o importante.

 Não deixe a outra parte redigir o contrato, porque isto o
colocará em desvantagem.
Não se trata de tirar vantagem do outro lado.
Ambos podem genuinamente pensar que chegaram a
um acordo sobre um ponto, quando verdadeiramente a
interpretação de ambos pode ser substancialmente
diferente, quando o redigirem. Se você estiver
encarregado de redigir o contrato, é uma boa ideia
manter anotações e colocar um X ao lado delas, de
modo que se atinja o seguinte resultado:

 1. Lembrar de incluir todos os pontos que você
queria;
2. Quando você redige o contrato, você pode
ficar relutante de incluir um ponto no contrato, a
menos que possa recordar especificamente que
o outro lado concordou com ele. Suas notas lhe
dão a confiança de incluí-lo ainda que você não
lembre dele claramente.

 Uma vez a negociação verbal tenha terminado,
consiga a assinatura de um memorando de
acordo o mais rapidamente possível. Quanto
mais esperam antes de se colocar por escrito,
maiores as chances de esquecerem sobre o
que concordaram.
Na era dos contratos gerados por computador, é
um triste fato da vida que você tenha que relê-lo
sempre que for colocado na sua frente.

 Se, por exemplo, você discordar de uma cláusula
de um contrato, de modo que a outra pessoa tenha
que reescrever o contrato inteiro com os fatos
corrigidos, no entanto, você pode descobrir
(possivelmente anos mais tarde) que o outro lado
alterou uma outra cláusula de modo a lhe ser
vantajosa. Naturalmente, você pode acioná-lo, mas
não terá argumentos para tanto, porque assinou o
contrato e geralmente descobre que teria
provavelmente esquecido de que concordou com
essa cláusula.

 Bom rapaz / mau rapaz
A técnica mais familiar que você vê nas estórias
policiais na TV. Um policial é rude e interroga o
criminoso tratando-o grosseiramente. De
repente, recebe misteriosamente uma
ligação telefônica e desaparece. Um novo
policial entra. Ele é um rapaz simpático,
agradável e fácil de lidar. Poderá oferecer um
cigarro e dizer:

 “Olhe, sou profundo conhecedor de tudo por
aqui, por que não me deixa falar com o outro
policial e veremos o que podemos fazer... Tudo
que ele realmente quer saber é onde você
conseguiu a arma”.
Este método é realmente utilizado com maior
frequência do que você pensa. Provavelmente
aconteceu com você de ter-se ouvido dizer a
um vendedor: “O que você acha que o seu
chefe pode aceitar?”.

 Sempre quase antes de fechar qualquer acordo,
belisque (pedir mais uma concessão pequena).
Funciona porque a mente da outra pessoa
reverte-se, depois de ter tomado uma decisão.
Ele poderia estar lutando contra o pensamento
de comprar de você no início da negociação. No
entanto, depois de ter tomado a decisão de comprar,
está comprometido com você e neste ponto você pode
retornar e conseguir aquela garantia estendida, o
produto atualizado ou quaisquer serviços adicionais.

 Um outro exemplo é o do comprador que está
assinando o cheque para o carro que acabou de
comprar e diz: “Este preço inclui um tanque cheio de
combustível, certo?” O vendedor fica numa posição
estranha. De um lado, acabou de fazer uma venda e
sente-se bem. E quando as pessoas sentem-se bem,
tendem a dar mais facilmente. A tática contrária ao
beliscão é fazer o outro sentir-se inferior dizendo: “Ora
vejam, você acabou de fazer um bom negócio. Não me
faça fazer isto”.

 Muitos negociadores julgam ser a obtenção do
acordo o final do processo. Esse erro, além de
muito comum, pode ocasionar pesados prejuízos
em razão do descumprimento de compromissos
assumidos por uma ou mais partes.
A etapa de controle deve ser executada
individualmente, por cada uma das partes no
negócio. O follow-up pedido de compras, por
exemplo, é uma das fases mais importantes do
processo.

 Vide abaixo alguns Indicadores de Performance
para acompanhamento/controle e avaliação dos
fornecedores:
Não Conformidade
(preço, condição de pagamento, prazo de entrega,
entregas programadas, fretes, reajuste de preços,
quantidades, qualidade, assistência técnica /
garantia e treinamentos).

. O vendedor desagradável.
. O negociador frágil.
. O vendedor meta.
. O vendedor time de futebol.
. O vendedor bola.
. O vendedor maldoso.
. O vendedor esperto.
. O vendedor anti-ético.
. O vendedor interesseiro.
. O vendedor mentiroso.

RONEI CANCELA SOARES
CEL: (032) 98885 – 0876
E-mail: ronei.cancela@hotmail.com
OBRIGADO!

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