Objectifs de la formation : Maîtriser l’articulation et le positionnement de sa proposition de valeur Maîtriser et valoriser son Business Model (Chaîne de valeur) Construire un plan marketing opérationnel Construire et adapter son pitch (Offre/Entreprise/Projet) en fonction du contexte

1. PLAN
MARKETING
-­‐
PITCH
Accompagnement
des
dirigeants
NTIC
JUIN
2017
Remy
Exelmans
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-­‐
copyright
-­‐
MarkeEng
-­‐
CCIM
juin
2017
1

2. Les
horaires
ü
8H00
à
10H00
ü
Pause
10H00
à
10H30
ü
10H30
à
12H00
ü Pause
12H00
à
14H00
ü 14H00
à
17H00
Remy
Exelmans
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juin
2017
2

3. Remy
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juin
2017
3

4. OBJECTIFS
de
la
formaEon
1. Maîtriser
l’arEculaEon
et
le
posiEonnement
de
sa
proposiEon
de
valeur
2. Maîtriser
et
valoriser
son
Business
Model
(Chaîne
de
valeur)
3. Construire
un
plan
markeEng
opéraEonnel
4. Construire
et
adapter
son
pitch
(Offre/
Entreprise/Projet)
en
foncEon
du
contexte
Remy
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juin
2017
4

5. Déroulé
de
la
journée
1. Différents
rappels
Stratégie
commercial
2. Le
Plan
markeEng
3. Le
pitch
Remy
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juin
2017
5

6.
• La
stratégie
marke:ng
vise
à
promouvoir
ces
produits,
via
différents
canaux,
en
suscitant
le
désir/
le
besoin
chez
le
consommateur.
• Les
deux
stratégies
(commerciales
et
markeEng)
sont
étroitement
liées
:
– le
commercial
s'appuie
sur
les
remontées
du
markeEng
pour
adapter
ses
produits
– et
le
markeEng
a
besoin
d'une
offre
produit
"vendable"
pour
en
assurer
la
promoEon
Remy
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juin
2017
6

7. Remy
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2017
7

8. Remy
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juin
2017
8

9. La
Stratégie
globale
d’entreprise
• Mission
de
votre
entreprise
?
• Quelle
est
sa
vision
?
• Quelles
sont
ses
valeurs
?
Remy
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2017
9

10. Remy
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2017
10
L’étude
de
marché

11. Remy
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2017
11
La
Stratégie
globale
d’entreprise

12. Remy
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2017
12
ÉCONOMIE
PRIX
ÉCONOMIE
PRIX
Ferrari
BMW
Dacia
Toyota
Renault
Tesla
La
carte
de
posi:onnement

13. Remy
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2017
13
Concurrent
1
Concurrent
2
Concurrent
3
Type
de
concurrent
ProposiEon
de
valeur
PosiEonnement
tarif
RéputaEon
Stratégie
de
communicaEon
Forces
Faiblesses

14. Remy
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14
Présence/URL
Posi:onnement
Performances
Ac:vité
Blog
Facebook
Linkedin
Youtube
Twiier
Google+
Autres

15. Remy
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2017
15

16. Remy
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16

17. Prioritaire
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17

18. Remy
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18
Les
forces
et
faiblesses
de
mon
plan
marke:ng
• Quel
prix
pour
générer
du
profit
• Quel
réseau
de
distribuEon
• Quelle
proposiEon
de
valeur
• Comment
communiquer
pour
faire
connaître
son
produit
CommunicaEon
Produit
Prix
DistribuEon

19. Remy
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2017
19

20. Actuels
Imminents
Réfractaires
Non-­‐Clients
Remy
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2017
20
Ma
cible

21. Remy
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2017
21
«
S’adresser
à
tout
le
monde
est
le
meilleur
moyen
de
ne
vous
adresser
à
personne
…
Prenez
posi9on
!
»

22. Remy
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2017
22
«
La
cible
(le
client)
est
un
des
éléments
clés
du
posiEonnement
markeEng
»
«
La
façon
dont
il
perçoit
votre
offre
doit
correspondre
à
celle
que
vous
souhaitez
véhiculer
»
.

23. Remy
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2017
23
Les
tendances
du
marché

24. Remy
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2017
24
Mon
offre
/
Ma
proposiEon
de
valeur

25. Remy
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2017
25
La
proposiEon
de
valeur
de
mes
concurrents

26. Remy
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2017
26
Mes
ObjecEfs

27. «
Celui
qui
n’a
pas
d’objec;fs
ne
risque
pas
de
les
a=eindre
…
»
Remy
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27

28. A.
Objec:fs
de
fidélisa:on
de
vos
clients
Remy
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2017
28

29. 1.
Protégez
vos
clients
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2017
29

30. 2.
Respectez
ses
engagements
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2017
30

31. 3.
Etablissez
une
rela:on
de
confiance
Remy
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2017
31

32. 4.
Evoluez
avec
vos
clients
Remy
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2017
32

33. 5.
Informez
vos
clients
Remy
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2017
33

34. 6.
Faites
vous
évaluez
Remy
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2017
34

35. 7.
Faites
vous
recommander
Remy
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2017
35

36. B.
Objec:fs
d’augmenta:on
du
panier
moyen
Remy
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2017
36

37. Op:misez
le
parcours
d’achat
Remy
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juin
2017
37

38. Favorisez
les
achats
d’impulsion
Remy
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2017
38

39. Favorisez
les
ventes
addi:onnelles
Remy
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2017
39

40. Proposez
des
offres
packagées
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2017
40

41. C.
Objec:fs
de
gain
de
parts
de
marché
Remy
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41

42. D.
Objec:fs
de
créa:on
de
nouveaux
produits
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2017
42

43. Vos
objecEfs
doivent
être
:
– Spécifiques
– Mesurables
– AmbiEeux
– Réalistes
– Délimités
dans
le
Temps
Remy
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2017
43
Des
objecEfs
SMART

44. Remy
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2017
44
Le
plan
markeEng
opéraEonnel

45. Remy
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2017
45
Il
s'agit
de
traduire
des
objecEfs
en
acEons
concrètes
sur
ses
marchés.
C’est
un
passage
obligé
pour
meire
en
oeuvre
des
acEons
perEnentes
et
performantes.
Tout
plan
est
basiquement
consEtué
des
2
étapes
suivantes
:
• La
phase
d'analyse
• Les
étapes
opéraEonnelles
A
quoi
ça
sert
?

46. 1ère
par:e
PrésentaEon
de
la
vision
de
l'entreprise
à
long
terme
(le
mot
du
Président
ou
du
Directeur)
«
Devenir
le
leader
régional
d’ici
trois
ans
»
«
Devenir
la
référence
incontournable
dans
mon
secteur
»
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2017
46

47. 1ère
par:e
Les
principaux
objecEfs
stratégiques
à
aieindre
«
Lancer
une
nouvelle
gamme
de
produits
»
«
Obtenir
95%
de
sa9sfac9on
d’ici
la
fin
de
l’année
»
«
Développer
notre
réseau
de
distribu9on
»
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2017
47

48. 1ère
par:e
Principaux
objecEfs
quanEtaEfs
à
aieindre
«
Augmenter
notre
CA
de
15%
vs
A-­‐1
»
«
Augmenter
notre
marge
brute
de
10%
d’ici
la
fin
de
l’année
»
«
Embaucher
5
commerciaux
entreprise
»
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2017
48

49. 2ème
par:e
• Qui
réalise
l'ac9on
?
• Date
de
début
et
de
fin
?
• Objec9f
à
aSeindre
?
• Budget
prévu
?
• Résultat
obtenu
?
• Etc
…
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49

50. 2ème
par:e
Lancer
des
ac9ons
de
marke9ng
publicitaire
:
• PLV
• affichage
4x3
• Presse
• Radio
• Télé
• Internet...
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50

51. 2ème
par:e
Lancer
des
ac:ons
de
marke:ng
direct
• créer,
acheter
ou
louer
une
base
de
données,
• choisir
entre
le
mailing,
l'e-­‐mailing,
le
faxing,
les
sms...
• Anima:on
terrain,
street
marke:ng
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51

52. 2ème
par:e
Lancer
des
ac:ons
événemen:elles
• Journées
portes
ouvertes
• Anniversaires
• Par9cipa9on
à
des
salons
et
à
des
foires,
exposi9ons
• Sponsoring,
mécénat
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2017
52

53. Quels
produits
et
services
?
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2017
53

54. Quels
prix
?
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2017
54

55. Quelle
communica:on
?
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2017
55

56. Quel
canal
de
distribu:on
–
Commercialisa:on
?
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2017
56

57. Exemple
de
PLAN
MARKETING
OPÉRATIONNEL
Entreprise
:
Période
du
…………
au
…………..
Notre
vision
pour
l’entreprise
:
idéalement,
«
le
mot
du
Président
»,
«
Le
mot
du
Directeur
Commercial
»
(Exemple
:
«
nous
serons
le
leader
sur
le
marché
des
centrales
photovoltaïque
dans
la
zone
Océan
Indien
d’ici
3
ans
»
………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………
Les
grands
objec:fs
que
nous
poursuivons
:
(Exemple
:
Nous
developperons
notre
reseau
de
distribuEon
à
la
Réunion
à
raison
de
un
nouveau
distributeur
tous
les
ans,
Nous
développerons
notre
acEvité
sur
Maurice
en
2016,
nous
lancerons
un
nouveau
produit
par
an
pendant
5
ans,
nous
développeronsune
stratégie
digitale
d’ici
fin
d’année
2015
………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………
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2017
57

58. ACTIONS
PHASES,
ÉTAPES
(brèves
descrip:ons)
QUI
?
BUDGET
DATE
DEBUT
DATE
FIN
OBJECTIF
RESULTAT
ATTENDU
ACTIONS
RELATIVES
AU
PLAN
MARKETING
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2017
58

59. ACTIONS
PHASES,
ÉTAPES
(brèves
descrip:ons)
QUI
?
BUDGET
DATE
DEBUT
DATE
FIN
OBJECTIF
RESULTAT
ATTENDU
ACTIONS
DE
COMMUNICATION
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2017
59

60. ACTIONS
ÉTAPES
(brèves
descrip:ons)
QUI
?
BUDGET
DATE
DEBUT
DATE
FIN
OBJECTIF
RESULTAT
ATTENDU
ACTIONS
DE
FIDÉLISATION
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2017
60

61. Remy
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2017
61
QUOI
QUI
COMMENT
DATE
DEBUT
DATE
FIN
OU
COMBIEN
Nom
de
l’acEon
descripEon
Les
acteurs
Budget
et
autres
ressources
Zone
concernée
Critères
de
réussite
CONTEXTE
BUTS

62. POISSONS
FUMÉS
OCÉAN
INDIEN
Cas
concret
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2017
62

63. PLAN
D’ACTIONS
COMMERCIALES
Entreprise
:
Poissons
Fumés
de
l’Océan
Indien
Période
du
…………
au
…………..
Notre
vision
pour
l’entreprise
:
Nous
ambiEonnons
de
devenir
le
leader
incontesté
de
la
salaison
de
poissons
fumés
(Pêche
durable)
dans
l’Océan
Indien
à
un
horizon
de
deux
ans
Les
Objec:fs
Stratégiques
que
nous
poursuivons
:
• Nous
cerEfierons
notre
producEon
Iso
9001
pour
validaEon
que
nous
ne
traitons
que
du
poisson
issue
d’une
pêche
écologique;
• Nous
lancerons
notre
marque
«
Prémium
qui
ne
sera
vendu
que
dans
notre
reseau
interne
et
en
collecEvité
d’ici
fin
2015
;
• Nous
développerons
notre
réseau
de
distribuEon
interne
à
la
Réunion
avec
deux
premières
bouEques
à
fin
2015
;
• Nous
développerons
notre
acEvité
sur
Maurice
en
2016
;
• Nous
lancerons
une
nouvelle
gamme
de
produit
par
an
pendant
5
ans
pour
la
Grande
distribuEon
;
•
Nous
développerons
une
stratégie
de
communicaEon
digitale
d’ici
fin
d’année
2015
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2017
63

64. Remy
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Les
objec:fs
quan:ta:fs
et
qualita:fs
que
nous
devrons
partager
et
aleindre
:
• L’objecEf
de
cerEficaEon
de
notre
producEon
devra
être
réalisé
d’ici
fin
2016
;
• Nous
devrons
assurer
notre
approvisionnement
en
poissons
cerEfiés
pêche
durable
avec
l’apport
de
deux
nouveaux
fournisseurs
d’ici
mi-­‐2016
;
• La
nouvelle
marque
devra
être
en
place
à
mi-­‐2016
;
• Nous
devrons
disposer
de
5
magasins
en
propre
à
la
d’ici
fin
2017,
• Nous
développerons
notre
chiffre
d’affaire
de
50%
sur
2016
et
25%
sur
2017
;
• Nous
créerons
notre
réseau
de
distribuEon
en
CHR
avec
l’embauche
de
deux
commerciaux
spécifiques
pour
mi-­‐2016
;
• Nous
entamerons
les
démarche
pour
exporter
notre
concept
sous
forme
de
franchise
à
Maurice
dés
le
début
de
l’année
2016
et
développerons
notre
acEvité
en
septembre
2016
;
• nous
lancerons
un
nouveau
produit
par
an
pendant
5
ans,
• Nous
devrons
disposer
d’une
stratégie
digitale
avant
fin
2015
et
lancer
ceie
nouvelle
acEvité
mi-­‐2016

65. ACTIONS
PHASES,
ÉTAPES
(brèves
descrip:ons)
QUI
?
BUDGET
DATE
DEBUT
DATE
FIN
OBJECTIF
RESULTAT
ATTENDU
RéalisaEons
des
études
de
marché
préalables
• Etude
concurrence
• Étude
environnement
économique
et
réglementaire
• Swot
de
situaEon
• DiagnosEc
stratégique
FinalisaEon
de
l’offre
commerciale
• Stratégie
de
posiEonnement
de
la
nouvelle
marque
premium
• Stratégie
de
prix
et
différenciaEon
• Concept
bouEque
• CondiEonnement
ConcepEon
idenEté
commerciale
Nouvelle
marque
premium
:
• Nom
commercial,
base
line,…
• Logo,
design,
charte,
packaging
Concept
store
:
• Nom
commercial
• Design,
…
PLAN
D’ACTIONS
COMMERCIALES
«
POISSONS
FUMÉS
OCÉAN
INDIEN
»
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66. ACTIONS
ÉTAPES
(brèves
descrip:ons)
QUI
?
BUDGET
DATE
DEBUT
DATE
FIN
OBJECTIF
RESULTAT
ATTENDU
CerEficaEon
et
posiEonnement
qualité
• Point
complet
sur
la
réglementaEon
• LabellisaEons
• CerEficaEons
• Charte
de
qualité
Supports
de
communicaEon,
parEe
commerciale
• Site
internet,
blog,
médias
sociaux
• Plaqueies
et
dépliants
• Catalogues
produits
• Argumentaires
de
vente
Supports
contractuels
Contrats
CGV
CHR
:
Modèles
de
devis
et
factures
Maurice
:
Contrat
de
franchise
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67. ACTIONS
ÉTAPES
(brèves
descrip:ons)
QUI
?
BUDGET
DATE
DEBUT
DATE
FIN
OBJECTIF
RESULTAT
ATTENDU
Concept
store
• Aménagement
intérieur
• Vitrine
• Ambiance
• Lieu
de
restauraEon
• Eclairage
et
sonorisaEon
AcEons
MarkeEng
et
communicaEon
publicitaire
• Habillage
des
véhicules
• PLV
magasins
propres
et
GMS
• Conférence
de
presse
• Encarts
presse
• Pub
TV
et
radio
• Pub
digitale
• Campagne
appels
sortants
(CHR)
AcEons
MarkeEng
direct
• ConsEtuEon
de
la
base
de
données
CHR
réunion
• Street
MarkeEng
autours
des
points
de
vente
• AnimaEon
GMS
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68. ACTIONS
ÉTAPES
(brèves
descrip:ons)
QUI
?
BUDGET
DATE
DEBUT
DATE
FIN
OBJECTIF
RESULTAT
ATTENDU
MarkeEng
événemenEel
• Porte
ouverte
usine
• Salon
de
la
maison,
foire
de
Bras
Panon,
etc
…
• Conférence
«
consommaEon
durable
»
avec
un
expert
• Sponsoring
(à
définir)
MarkeEng
RelaEonnel
• Relais
d’informaEons
et
influenceurs
• Prescripteurs
acEfs
• Conférences
MEDEF,
CGPME,
…
• IntervenEon
CG,
C
Régionnal,
Préfecture
OpéraEons
de
fidélisaEon
• Mise
à
jour
de
notre
base
de
données
• CréaEon
carte
de
fidélité
(CHR,
Clients
premiums)
• CréaEon
d’offres
promoEonnelles
spécifiques
• Newsleier
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69. LE
PITCH
Quelques
conseils
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70. LE
PITCH
IDÉAL
• IntroducEon,
accroche
15
secondes
• SituaEon
problémaEque
30
secondes
• SoluEon(s)
existante(s)
15
secondes
• Votre
soluEon
15
secondes
• Ses
avantages
15
secondes
• Conclusion,
appel
à
l’acEon
15
secondes
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70

71. RACONTEZ
UNE
HISTOIRE
• «
PEOPLE
DON’T
BUY
WHAT
YOU
DO,
THEY
BUY
WHY
YOU
DO
IT
»
Simon
Sinek
• STRUCTUREZ
VOTRE
PITCH
AUTOUR
D’UNE
HISTOIRE
ET
DU
CHEMIN
PARCOURU
• JOUEZ
SUR
LES
ÉMOTIONS
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72. RACONTEZ
UNE
HISTOIRE
• AVEZ-­‐VOUS
SONDÉ
LE
MARCHÉ
ET
OBTENU
DES
RETOURS
?
• QUELS
SONT
VOS
CONCURRENTS
?
• COMMENT
ALLEZ-­‐VOUS
ATTAQUER
CE
MARCHÉ
?
• À
QUELS
CLIENTS
VOTRE
PRODUIT
S’ADRESSE
T’IL
?
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73. Histoire,
Équipe
et
Marché
:
3
ingrédients
fondamentaux
!
• L’HISTOIRE
:
POURQUOI
AVEZ-­‐VOUS
LANCÉ
VOTRE
ENTREPRISE
ET
QU’EST
CE
QUI
VOUS
MOTIVE
?
• L’ÉQUIPE
:
QUI
SE
CACHE
DERRIÈRE
CETTE
AVENTURE
ET
POURQUOI
ALLEZ-­‐VOUS
RÉUSSIR
?
• LE
MARCHÉ
:
À
QUI
VOUS
ADRESSEZ-­‐VOUS
ET
COMMENT
TOUCHEZ-­‐VOUS
VOS
UTILISATEURS,
VOS
CLIENTS
?
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74. L’HISTOIRE
• QUELLES
SONT
VOS
MOTIVATIONS
?
COMMENT
TOUT
A
COMMENCÉ
?
• QUELLES
ERREURS
AVEZ-­‐VOUS
FAITES
ET
QUELLES
LEÇONS
EN
AVEZ-­‐VOUS
TIRÉES
?
• QUELLES
HISTOIRES
SOUHAITERIEZ-­‐VOUS
QUE
VOS
UTILISATEURS
RACONTENT
?
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75. L’ÉQUIPE
• COMMENT
LES
FONDATEURS
SE
SONT-­‐ILS
RENCONTRÉS
ET
POURQUOI
ONT-­‐ILS
DÉCIDÉ
DE
S’ASSOCIER
?
• POURQUOI
ÊTES-­‐VOUS
PRÊT
À
SACRIFIER
DES
ANNÉES
DE
VOTRE
VIE
À
TRAVAILLER
SUR
CE
PROBLÈME
?
• QU’EST
CE
QUI
VOUS
MOTIVE
POUR
PRENDRE
DE
TELS
RISQUES
?
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76. L’ÉQUIPE
• QUELLES
SONT
VOS
COMPÉTENCES
PAR
RAPPORT
À
VOTRE
DOMAINE
D’ACTIVITÉ
?
• COMMENT
SE
DÉROULE
LE
PROCESSUS
DE
DÉCISION
?
• QUELLE
EST
LA
RÉPARTITION
DES
RÔLES
?
QUI
JOUE
LE
RÔLE
DE
LEADER
?
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77. LE
MARCHÉ
• À
QUELS
CLIENTS
VOTRE
PRODUIT
S’ADRESSE
T’IL
?
• AVEZ-­‐VOUS
SONDÉ
LE
MARCHÉ
ET
OBTENU
DES
RETOURS
?
• QUELS
SONT
VOS
CONCURRENTS
?
• COMMENT
ALLEZ-­‐VOUS
ATTAQUER
CE
MARCHÉ
?
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78. L’intervenant
78
Ø 30
années
d’expérience
professionnelle
-­‐
20
ans
dans
l’Océan
Indien
Ø Consultant
cerEfié
en
Pilotage
STRATEGIQUE
et
ORGANISATIONNEL
Ø Consultant
cerEfié
en
«
STRATEGIES
DIGITALES
»
HEC
Paris
ExécuEve
EducaEon
–
Coach
Digital
Ø Coaching
du
dirigeant
–
Team
Building
Ø Conseiller
du
Commerce
Extérieur
de
la
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79. MERCI
pour
votre
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